Sara Moutinho Lopes em 2019-3-26

ENTREVISTA

Entrevista

“Os Parceiros são a alavanca mais importante do desenvolvimento da Sage no mercado português”

O mercado português foi o que mais cresceu no negócio global da Sage durante o ano fiscal de 2018. A inovação tecnológica, os Parceiros, o foco no cliente e a sua equipa de colaboradores são, na visão de Josep Maria Raventós, country manager da Sage Portugal, os principais fatores do sucesso da software house

Josep Maria Raventós, country manager da Sage Portugal

No ano fiscal de 2018, Portugal foi o mercado que mais se destacou e contribuiu para os bons resultados da Sage a nível global. Que fatores considera que estiveram na base de um crescimento tão expressivo?

Portugal foi o país que mais cresceu a nível global em 2018. O contributo do mercado português para a Sage Ibéria foi extraordinário. O crescimento orgânico de Portugal no ano passado situou-se nos 17%, e 18% em receitas recorrentes. Este resultado foi ainda mais significativo uma vez que já tínhamos registado um crescimento de 17% no ano anterior.

Crescer a dois dígitos dois anos consecutivos é espetacular. Um dos fatores-chave para este sucesso foi o foco que colocámos no cliente: todas a decisões que estão a ser tomadas na Sage em Portugal têm como objetivo proporcionar um crescimento sustentável no presente e no futuro. A Sage estabelece metas a médio e longo prazo e isso é o que nos está a permitir crescer.

O segundo fator-chave de sucesso é a inovação tecnológica. No ano passado, a Sage levou a cabo uma inovação importante que está agora a dar frutos: estamos a assistir a uma migração que está a alavancar os nossos resultados.

Os Parceiros são o terceiro fator-chave. Os Parceiros são a alavanca mais importante do desenvolvimento da Sage no mercado português. Perto de 80% das nossas receitas são geradas pelo nosso ecossistema de Parceiros.

O quarto e último fator de sucesso da Sage é o talento. Dentro da empresa estamos neste momento a reforçar a nossa equipa e isso está a ajudar-nos a evoluir.

A soma de todos estes fatores, juntamente com uma estratégia direta e focada nos clientes, são os principais veículos dos resultados que estamos a alcançar.

 

As empresas portuguesas já estão mais maduras para a transformação digital?

Uma coisa é aquilo que gostaríamos que fosse a transformação digital das empresas, e outra é a resposta do mercado nesse sentido. A nossa inovação tecnológica tem como principal objetivo ajudar as empresas na sua transformação digital.

Apesar de estarmos a evoluir a nossa oferta muito rapidamente, a resposta que estamos a obter do mercado é extraordinária. No ano passado, todas as nossas inovações tecnológicas ajudaram-nos a fazer a migração de praticamente dez mil clientes da nossa base instalada.

Neste momento, cerca de 24% da nossa base instalada tem soluções cloud ou de cloud híbrida. A evolução está a ser bastante interessante, apesar de desejarmos que fosse mais rápida.

 

O que é que ainda as está a retrair?

As prioridades de investimento destas empresas. Os dados de analistas como a IDC demonstram que a cloud está em terceiro ou quarto lugar nas prioridades de investimento. Este fator está a dificultar a evolução. No entanto, consideramos que à medida que o tempo avança, os obstáculos se dissipam e que a implementação será bastante mais apropriada no futuro.

A IDC, por exemplo, afirma que em meados de 2021, 67% das empresas vão estar na cloud e as receitas serão de aproximadamente 250 milhões de euros.

Estas previsões parecem-nos bastante adequadas, tendo em conta o que estamos a verificar no percurso e evolução dos nossos clientes para plataformas SaaS.

 


“Portugal representa uma oportunidade espetacular para a Sage”


 

A grande maioria dos clientes da Sage são as PME. Quais os principais desafios que identifica nestas empresas em Portugal?

A inovação tecnológica é o principal desafio das PME. Melhorar a produtividade e eficiência são as maiores preocupações dos seus negócios. Neste momento, estão focadas em conseguir ter as suas soluções, ou parte delas, na cloud. A mobilidade e interação com fornecedores é também outra das suas prioridades.

Neste momento estas empresas estão também a levantar diversas questões sobre determinadas aplicações que existem para a cloud que se podem associar às soluções on-premises. Conseguir maior produtividade, eficiência e competitividade são os principais objetivos das PME. As soluções de mobilidade são uma das suas apostas.

 

As PME já confiam mais na cloud ou ainda levantam questões relacionadas com a segurança?

A segurança é uma das grandes preocupações das empresas. A desconfiança que pode existir no que diz respeito à cloud está relacionada com os dados: onde está a informação, quem pode ter acesso a esta, ou se haverá filtros que nos permitam estar cem por cento seguros. É normal que estes receios existam.

Têm-se verificado episódios de violações de dados em grandes empresas, o que tem suscitado nos clientes algumas dúvidas sobre a segurança da sua informação.

Tem sido um obstáculo, mas cada vez menos o é hoje em dia, por verificarmos que grandes empresas da banca, e outras instituições oficiais, já superaram esse receio. A interação com dados críticos para os utilizadores, como a informação bancária, já estão protegidos e por isso existem cada vez menos obstáculos.

Ainda falta vencer algumas barreiras, no entanto. Nos dados profissionais, empresariais, ainda continuam a existir vulnerabilidades que precisam de ser resolvidas.

 

Há uma grande diferença de maturidade digital em relação às PME espanholas?

Existe um certo paralelismo na evolução das empresas portuguesas e espanholas. Existe, no entanto, algo que diferencia as empresas. Em Portugal, as organizações são mais arrojadas. Quando a Sage global quer fazer testes de produto indico-lhes o mercado português como o local ideal, porque as empresas e os utilizadores são mais corajosos.

Quando lançámos a oferta Sage One, Portugal foi um país de referência no lançamento dos novos produtos. Portugal representa uma oportunidade espetacular para a Sage.

 

A Sage atualizou o seu Programa de Canal em 2018. Porque decidiram fazê-lo?

O Sage Partnership Programme (SPP) é uma evolução de toda a organização do nosso ecossistema. Por um lado, um dos objetivos do SPP é a clusterização do Canal.

Há uns tempos, a Sage levou a cabo uma reorganização interna. Hoje estamos organizados por segmentos: startups, o segmento mais baixo dedicado a microempresas; scaleup, dedicado a médias empresas; enterprise, para as grandes contas; e accountants. Possuímos uma oferta diferenciada totalmente dedicada a cada um destes segmentos de mercado, bem como recursos orientados a cada um destes.

No Canal o objetivo foi o mesmo: organizá-lo por especialização em cada um dos segmentos. O SPP permite que os Parceiros estejam exatamente onde pretendem estar.

O nosso Programa de Canal está, também, totalmente orientado a crescer em novos clientes. Estamos a incentivar o crescimento dos nossos Parceiros em termos de número de clientes, pois queremos ganhar quota de mercado e aumentar o número de clientes ativos, bem como alavancar a lealdade destes.

É nestes fatores que a Sage está a construir a sua relação com o Canal, uma relação win-win para todos.

Com este Programa de Canal, os Parceiros que queiram desenvolver-se mais, terão mais investimento da nossa parte para juntos crescermos lado a lado.

Numa organização como a nossa, que quer liderar cada um dos seus segmentos de mercado, aquilo que está a ser realizado é a organização do Canal de acordo com a nossa missão estratégica, alinhando a nossa estratégia com a do Canal.

A profissionalização do Canal é essencial. Possuímos por isso programas de formação e certificação em cada uma das áreas onde atuamos. Queremos, deste modo, que os nossos Parceiros entreguem os nossos produtos e serviços da mesma forma que a Sage faria.

A nossa ambição é ter um alinhamento total e absoluto entre a nossa estratégia e a sua execução no mercado pelos Parceiros.

 


“A profissionalização do Canal é essencial”


 

Com quantos Parceiros conta o Canal de Parceiros ISV da Sage? Que estratégias e objetivos têm para este em 2019?

Para já, temos cerca de três Parceiros ISV em Portugal, todos eles dirigidos ao mercado enterprise. A Sage gostaria de possuir Parceiros ISV dedicados ao entry level, pois isso seria uma forma de trazerem mais valor para as nossas plataformas e soluções. Queremos crescer neste Canal, porque consideramos que os Praceiros ISV têm uma enorme capacidade de adicionar valor às nossas soluções.

Os nossos Parceiros são quem conhece melhor do que ninguém os negócios e os nossos clientes.

 

Para a Sage, a realidade do Canal está a alterar- se e a caminhar cada vez mais para os serviços. O novo Programa de Canal da Sage já está preparado para este novo paradigma?

Mais cedo ou mais tarde o Canal assistirá a uma evolução. Empresas como a Sage entregam plataformas e aplicações standard ao mercado e os Parceiros têm a oportunidade de desenvolver add-ons, ou soluções verticais, que vêm contribuir para a nossa oferta.

O desafio dos Parceiros no futuro será o de adicionar valor às nossas soluções. Pode haver Parceiros ISV que estão a desenvolver soluções verticais sobre as nossas plataformas e que se suportam no nosso ecossistema de Parceiros, a nível nacional e internacional, para revender os seus produtos.

Já temos Parceiros a colaborar internacionalmente – esta é a grande vantagem do ecossistema de Parceiros Sage –, onde vemos soluções agropecuárias, por exemplo, desenvolvidas em Espanha serem implementadas no Médio Oriente.

Um Parceiro Sage localizado em Portugal pode, a qualquer momento, estar a desenvolver uma solução ou add-on para ser comercializado no Reino Unido, França ou Espanha.

Queremos dar a oportunidade aos Parceiros de desenvolverem soluções setoriais ou verticais dirigidas a diversos mercados, utilizando o ecossistema de Parceiros Sage para os comercializar. Para tal, apenas têm de apresentar-nos os seus produtos, para nós os certificarmos.

 

Em que estado de maturidade está o Canal em Portugal face a um modelo baseado nos serviços?

Ainda há espaço para melhorar. Existem vários perfis de Parceiros, e todos têm um mindset diferente.

Temos Parceiros de atuação local, mas outros que trabalham a nível internacional. A maturidade para este novo modelo baseado em serviços varia muito em função do tipo de função dos Parceiros, nomeadamente se estes trabalham em setores mais industrializados ou não. Mas o talento está lá. Por vezes falta-lhes apenas a capacidade de entregar a sua proposta de valor ao mercado.

Para os ajudar, a Sage aposta na organização de encontros de Parceiros. Realizamos anualmente um encontro de Parceiros enterprise, por exemplo. Cada um dos eventos que realizamos são oportunidades para conhecerem tudo o que a Sage está a realizar no mercado, mas também onde estão as oportunidades para partilharem com outros Parceiros tecnologia, know how, e mesmo formarem parcerias.

 

Quais as metas e estratégias da Sage para 2019?

Para 2019 a nossa estratégia é de continuidade. O nosso foco está em consolidar o novo Programa de Canal. Os Parceiros são importantíssimos para a Sage. A nossa estratégia para este ano passa também pela inovação dos nossos produtos.

Iremos investir 60 milhões de libras adicionais no desenvolvimento de produtos, potenciando o nosso portfólio. Destes 60 milhões, 60% estão alocados a produto e 40% a infraestrutura interna.

Queremos otimizar a forma como entregamos as nossas soluções no mercado. Todos os nossos esforços estão a ser alocados à inovação da nossa solução de hybrid cloud e plataforma SaaS. Queremos ganhar quota de mercado, crescer em clientes ativos e estamos a conseguir. A nossa meta para 2019 é a de voltar a crescer a dois dígitos e, para já, podemos afirmar que estamos no bom caminho para o conseguir.

O mais importante é que o mercado português continue a ser relevante no negócio global da Sage.

IT CHANNEL Nº 56 ABRIL 2019

IT CHANNEL Nº 56 ABRIL 2019

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