Jorge Bento e Marta Quaresma Ferreira em 2024-4-10

ENTREVISTA

Tem A Palavra

“Os Parceiros em Portugal estão muito bem. Vão, possivelmente, à frente de muitos países da Europa”

Este mês damos a palavra a Miguel Almeida, Westcon Country Sales Director Iberia, que nos apresenta uma visão sobre as mais recentes estratégias da distribuidora. Apesar da presença no mercado de networking, a empresa tem direcionado a sua aposta e investimento para o mercado da cibersegurança. Os Parceiros continuam a ser um dos grandes motores que alimentam o negócio

“Os Parceiros em Portugal estão muito bem. Vão, possivelmente, à frente de muitos países da Europa”

Miguel Almeida, Westcon Country Sales Director Iberia

O Miguel regressou à Westcon Iberia há um ano. Como é que tem sido este seu regresso?

Foi um regresso com muitas novidades no mercado, principalmente no mercado português. Essas novidades fazem com que nós tenhamos de nos adaptar a todas as situações que vão aparecendo. Mas foi um regresso com êxito porque conseguimos atingir os objetivos a que nos tínhamos proposto ao longo do ano. Foi um ano de algumas mudanças, de alguns ajustes que tivemos de fazer, não só em termos de equipa, mas também em termos dos fabricantes que cada pessoa levava dentro da sua unidade de negócio.

Essas mudanças levaram a que não crescêssemos tanto quanto eu esperava, mas tivemos um crescimento relativamente bom, à volta dos 20%, que é um número bom. Acho que tínhamos possibilidades de crescer um pouco mais se estas mudanças e estes ajustes que se fizeram tivessem sido feitos há mais tempo.

No geral, foi um regresso bom. Gostei de voltar à Westcon.

Quais as principais mudanças que se têm verificado no mercado português? De que forma é que a Westcon está a endereçar o mercado?

As mudanças existem principalmente no mercado da cibersegurança. É um mercado que vai mudando cada vez mais ao longo dos anos. Ou seja, todos os meses vão saindo coisas novas, vão surgindo desafios novos onde temos de nos suplantar e onde temos de estar muito ativos para dar resposta a todas as necessidades dos nossos fabricantes.

Depois, há uma mudança constante também nas estruturas dos fabricantes localmente e isso, por vezes, afeta o negócio: pessoas que saem, pessoas que entram, isso afeta muito o negócio. Isso faz com que nos tenhamos de adaptar constantemente a essas mudanças.

O negócio da cibersegurança é um negócio atual. Acho que estamos no negócio certo, sinceramente. Todos os Parceiros, todos os distribuidores, todos os intervenientes nesta cadeia de valor… acho que estamos no negócio certo porque é um negócio com bastante futuro: proteger os nossos dados, proteger as nossas empresas.

Todos os dias temos notícias de roubo de identidade, de informação, e os prejuízos que provocam às empresas. Os desafios que temos pela frente são interessantíssimos.

Um dos pontos fortes da Westcon é a cibersegurança. Como é que tem sido o vosso caminho nesta área? Como é que têm feito “frente” aos ciberataques?

A Westcon fez há seis anos um caminho de grande investimento na cibersegurança.

Acho que fomos visionários nesse momento. Começámos a investir muito no mundo da cibersegurança. Tínhamos várias unidades de negócio dentro da empresa. Ao longo do tempo fomos deixando aos poucos algumas áreas de negócio e fomos concentrando a atenção no mundo da cibersegurança e no mundo do networking.

Atualmente, temos uma pequena área de negócio de colaboração, onde temos um, dois fabricantes; temos um investimento muito grande na área de networking, mas a área do networking, a área de redes, tem tido um crescimento quase flat ao longo dos anos, ou seja, cresce 4%, 5%, 6%. É verdade que vai crescendo – temos alguns fabricantes que crescem exponencialmente.

Mas a área da cibersegurança é algo em que investimos e temos vindo a investir há seis, sete, oito anos. O que é que fizemos? Basicamente, olhámos para o mercado e fomos buscar fabricantes com capacidades de desenvolver um negócio e que seriam, no fim, niche players que se poderiam desenvolver em proteção de endpoints, em proteção de SASE, por exemplo, ou seja, a integração da parte do software, de networking, de onde se converge toda a tecnologia. No fim, fomos fazendo acordos e fomos assinando contratos com certos e determinados fabricantes que realmente nos deram uma capacidade de ter um portfólio fantástico e de chegar a todos os clientes que necessitam de cibersegurança.

Criámos, recentemente, há cerca de dois, três anos, uma unidade de negócio que se chama Next Generation Solutions, onde temos incorporado todos estes fabricantes de nicho: se queremos um fabricante de identidade, temos esse fabricante de identidade; se queremos um fabricante de threat intelligence, temos esse fabricante de threat intelligence; se queremos alguém que produz ataques dentro das empresas para ver como é que nas empresas temos a nossa infraestrutura, se está apto ou não, também temos esse tipo de fabricantes.

E isso é o que faz da Westcon, possivelmente, o distribuidor mais importante da cibersegurança que temos atualmente no mercado europeu.

 


“A estratégia é focar-nos no Parceiro, focar-nos naquilo que nós podemos dar ao Parceiro e aos nossos fabricantes. (…) Estamos aqui no meio, mas temos aqui duas peças bastante importantes: o fabricante e o Parceiro”


 

Recentemente, a Westcon-Comstor anunciou o alargamento da colaboração com a AWS de forma a acelerar o crescimento dos Parceiros no Marketplace da AWS. Fale-nos um pouco do vosso papel e relação junto dos Parceiros, em particular os portugueses. Quais são as competências que consideram fundamentais num bom Parceiro?

Os Parceiros são a nossa razão de existir. Se não fossem os Parceiros, possivelmente, não estaríamos agora a conversar. Acho que os Parceiros em Portugal estão muito bem. Vão, possivelmente, à frente de muitos dos países da Europa em termos de conhecimento e em termos de saber aquilo que necessitam de fazer para dar essa segurança aos seus clientes finais.

A Westcon é o primeiro distribuidor a nível global a fazer esse acordo com a AWS pelo modelo Designated Seller of Record (DSOR), ou seja, pelo modelo de negócio de distribuição através do marketplace da AWS, ou através dos hyperscalers. Isto proporciona também uma nova forma de negócio aos Parceiros, ou seja, não é o negócio tradicional de comprar através da distribuição; é um negócio de comprar através do marketplace e ser comissionado. Isto pode, por vezes, dar a sensação de que estamos a dar a um gigante como a Amazon toda a nossa informação, mas isto é um modelo de negócio e temos de estar neste modelo de negócio. Não só nós, Westcon, como distribuidores, como também os próprios Parceiros.

Há situações em que, na realidade, temos de utilizar as plataformas dos hyperscalers para chegarmos aos negócios que necessitamos de chegar.

Eu acho que os Parceiros portugueses têm todas as condições, seja pelo negócio tradicional, através do distribuidor e do fabricante, seja através do modelo de DSOR, através de um hyperscaler; o que necessitamos verdadeiramente é de ter essas ferramentas para que o negócio não pare.

E é isso que queremos: dar todos os instrumentos, todas as ferramentas, aos nossos Parceiros para que façam mais negócios. Esse é o objetivo, tanto da Westcon, como dos Parceiros e dos fabricantes.

Quais as mais-valias do Programa de Canal da Westcon?

Temos investido, nos últimos anos, muitos milhões na automatização da empresa. Hoje estamos ligados diretamente à maioria dos nossos fabricantes. Quando fazemos a compra, ou quando necessitamos de alguma quote atualizada no momento porque o desconto está a sofrer alterações, isso está tudo interligado com os nossos sistemas e, quando eles fazem isso no sistema deles, nós temos acesso a isso automaticamente.

O que é que fazemos mais? Automatizando tudo, damos uma visibilidade também maior ao Parceiro. O que é que acontece? Através do nosso Partner Central, o Parceiro consegue ter uma visão de todas as ferramentas que nós temos ao dispor dele.

Desde termos o nosso marketplace, onde podem ter acesso a comprar as coisas diretamente, verificar o nosso stock, ou seja, ainda dos produtos de hardware que temos disponíveis para vender, porque estamos a entrar cada vez mais no mundo do software, mas temos essa disponibilidade para verem os stocks online; temos a possibilidade [de os Parceiros] verem todo o tipo de produtos, todo o tipo de renovações que tenham nos próximos tempos através da nossa plataforma online; através do Partner Central e do Partner Insight, disponibilizamos tudo isto.

O nosso Programa de Canal basicamente aquilo que faz é dar ao Parceiro o acesso a todo o nosso portfólio, a toda a nossa carteira de fabricantes na área do networking, colaboração e cibersegurança, e depois, por outro lado, dar-lhes acesso também a estas ferramentas.

A última ferramenta que lançámos chama-se 3D Labs. A Westcon investiu milhões nesta plataforma. É uma plataforma online e na cloud de demo, mas é um demo de todos os fabricantes que nós temos, que permite ao cliente final e ao Parceiro verificarem como se integram, por exemplo, duas tecnologias diferentes. Somos o único distribuidor no mundo que proporciona uma infraestrutura cloud para os Parceiros e clientes finais terem acesso a esta ferramenta. É potente e está disponível através da Westcon e com um simples clique. Em 24 horas podemos dar acesso a essa ferramenta depois de o Parceiro e o cliente final serem analisados e aprovados.

Imaginemos que o cliente quer fazer a integração de um fabricante A com o fabricante B. Na nossa plataforma podemos dar essa integração, por exemplo, da firewall de um fabricante A com um endpoint de um fabricante C. Juntam-se, veem como funciona, vê se tudo está bem, se não há nenhum conflito. Se existe algum conflito, temos forma de corrigir e de ver o que é que se passou, o que é que não se passou, porque têm acesso a todos os relatórios dentro da respetiva infraestrutura. Têm sempre acompanhamento de pré-venda, de pós-venda, dentro do 3D Labs.

Em 2023, numa entrevista ao IT Channel, o Miguel afirmava que seria um “ano de desafios”. Quais são as suas perspetivas para a Westcon até ao final deste ano?

Nós temos uma estratégia global, é uma estratégia para todas as Westcon em termos de EMEA/APAC. Estamos em 85 países. Essa estratégia é focar-nos no Parceiro, focar-nos naquilo que nós podemos dar ao Parceiro e aos nossos fabricantes. Ou seja, nós temos aqui duas peças, estamos aqui no meio, mas temos aqui duas peças bastante importantes. É o fabricante, por um lado, que nos dá o produto que nós podemos vender ao Parceiro e, portanto, dentro desta cadeia de valor, aquilo que nós temos para este novo ano é focar-nos verdadeiramente nos nossos fabricantes, nos nossos Parceiros e dar-lhes o melhor serviço possível. A frase que temos dentro da Westcon para este ano é “Focus on Excellence”, ou seja, o foco na excelência é o nosso bastião para este ano de 2024.

No ano passado nós fizemos os ajustes que tivemos de fazer. Este ano já é um ano mais tranquilo relativamente a essas mudanças, a esses ajustes e, portanto, já podemos encarar o negócio com mais tempo para fazer mais coisas com os nossos fabricantes e com os nossos Parceiros.

Aquilo que prevemos ao longo deste ano é, na realidade, estarmos atentos a tudo o que vai saindo, porque os nossos fabricantes estão a integrar muito com a inteligência artificial, vamos ver o que é que vai sair nesta área de IA. Há também muito foco na área de SASE e na parte dos hyperscalers.

Vamos estar por aqui a perceber para onde caminham os nossos fabricantes, vamos ajustar a nossa estratégia com os nossos Parceiros de acordo também com aquilo que o mercado vai exigindo.

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