Jorge Bento e Rui Damião em 2022-7-12

ENTREVISTA

Tem A Palavra

“O Parceiro de Canal é estratégico e vamos aumentar a proximidade com eles no futuro”

Este mês, o IT Channel dá a palavra a Santiago Solanas, CEO do Grupo Primavera – detido pelo fundo de investimento Oakley Capital – que tem realizado várias aquisições nos mercados português e espanhol

Santiago Solanas, CEO do Grupo Primavera

A Oakley Capital é um fundo de investimento de mid-market que, como todos os fundos, compra, agrega valor e vende. Como é que a Oakley Capital quer agregar valor num conjunto disperso de empresas médias e regionais de software de gestão?

Acredito que é muito fácil de entender para qualquer pessoa que esteja no mundo do software de gestão. Há três coisas que são importantes destacar e que levam um fundo de investimento a entrar neste mundo do software de gestão para pequenas e médias empresas; é um mercado que tem características muito atrativas para um investidor. A primeira é que são negócios em que, tipicamente, a recorrência das vendas é muito alta. Por exemplo, no nosso caso, 75% do rendimento anual é recorrente, o que significa que, ao contrário de outros negócios, aqui uma grande parte do negócio anual está num modelo bastante previsível.

Em segundo lugar, é um negócio que tem stickiness, porque é um negócio que os clientes não costumam abandonar. Se adotam um software de gestão, continuam com o programa, com a aplicação, com o seu fornecedor durante muito tempo. Esses dois fatores criam um ambiente financeiro muito atrativo.

No caso de Espanha e Portugal, há alguns fatores particulares. Nos nossos países esta indústria está muito fragmentada. Em 2018, quando estávamos a analisar o mercado, as quatro maiores empresas – todas multinacionais –, tinham menos de 30% de quota de mercado; 70% do mercado está nas mãos de centenas e centenas de pequenas empresas que possuem uma base de clientes. Isto cria uma oportunidade de consolidação, porque em quase todos os países europeus, fora as grandes multinacionais – como a Microsoft, Oracle, SAP e Sage –, há sempre um grande campeão nacional ou regional.

Além disso, outro fator é que a penetração da tecnologia, e, em particular, da cloud nas empresas espanholas e portuguesas, está abaixo da média europeia. Por exemplo, os dados que temos neste momento indicam que em Portugal há 29% de adoção de cloud em software de gestão e em Espanha 40%, mas, por exemplo, em França já é 58%. Há aqui uma oportunidade para entrar num mercado onde podia haver consolidação, porque as empresas têm de investir em tecnologia. É um setor lógico e, de facto, há muitos fundos de investimento que estão a olhar para este setor para investir.

Falando de consolidação, neste momento adquiriram 13 empresas. Qual é o vosso plano estratégico de consolidação?

Adotámos a marca Primavera, em parte porque primeiro adquirimos a Primavera BSS, mas, fundamentalmente, porque é um nome que gostávamos muito e que representava muito os nossos valores. A primavera é um tempo de luz, de crescimento, de esperança, representa muitas coisas com as quais nos identificamos e é um nome que se diz da mesma forma em Portugal e em Espanha. É uma palavra ibérica e representa a mesma coisa para todos nós.

A nossa ideia é criar um grupo independente líder da Península Ibérica – independente no sentido de que não é uma multinacional cotada em bolsa. Retirando essas, já somos a maior empresa e a nossa ambição é, enquanto grupo, ser número um no mercado. Estabelecemos uma data para o alcançar, que é 2025.

Em termos de estratégia de consolidação, cada empresa que adquirimos tem um papel importante e diferenciado na estratégia. E, embora do lado de fora possa parecer que muitas são semelhantes, quando se entra em cada uma delas, são muito diferentes por nicho de mercado, por tipo de tecnologia, por geografia ou pela experiência do utilizador. Existem muitos fatores que as tornam diferentes e, por isso, é que nós, que conhecemos cada uma delas detalhadamente, estamos muito tranquilos, no sentido de que sabemos que as empresas podem continuar a fazer os seus negócios dentro de uma grande marca, mantendo as equipas de gestão, com uma estratégia parecida com a que tinham, onde incluímos algumas coisas comuns.

Temos experiência em conseguir escalar negócios deste tipo e, por isso, as pessoas que estão no Grupo Primavera, incluindo algumas das que estão nas empresas que foram adquiridas, entendem as chaves de como fazer uma marca crescer no mercado, para que seja atrativa para os clientes. Vou dar o exemplo de uma empresa espanhola chamada Diez Software, que é uma empresa pequena que vende para escritórios e contabilistas em Espanha, essencialmente. Esta empresa vendia, aproximadamente, um ERP, ou seja, uma solução de escritório com contabilidade, por semana e pensava que não era possível vender mais. Nós injetámos convicção e ajudámos a melhorar os processos da empresa e a sua forma de encarar o mercado. Hoje, estão a vender quase um ERP por dia; passaram de vender um por semana para vender um por dia. E têm a mesma equipa de gestão e o mesmo produto.

Outra coisa que estamos a fazer é ir buscar tecnologia das diferentes empresas que podem ser vendidas para as bases de clientes de outras. Por exemplo, esta mesma empresa Diez Software tem uma solução de OCR, que é muito boa e que estamos a divulgar dentro das empresas do Grupo, ou, por exemplo, na Primavera BSS existe uma plataforma cloud muito inovadora que já está no mercado português, que é a Rose AS, que é uma plataforma cloud para escritórios de contabilidade e é uma tecnologia que nos é muito útil para acompanhar clientes em Espanha que querem fazer a sua jornada na cloud. Em Espanha, temos a Ekon, que é um ERP de mid-market, muito vertical, e é um produto fantástico, 100% cloud-native, para completar a oferta da Primavera BSS em Portugal.

Estamos a ver caminhos de colaboração e de partilha de produtos, mas as pessoas que estão à frente das empresas são as mesmas; todos os fundadores que estavam nas empresas continuam, exceto dois que se reformaram, mas todos os outros não só seguem nos seus negócios, como alguns estão em cargos do Grupo, como é o caso de Jorge Batista e José Dionísio, fundadores da Primavera BSS, que estão a ocupar posições a nível de grupo. Este é um pouco o caminho que estamos a fazer e é por isso que faz muito sentido cada aquisição que estamos a fazer. Estamos a fazer uma identidade visual que é compartilhada, com todas as empresas alinhadas. Quando se entra em detalhe, são negócios diferentes, muito bem complementares.

Terminaram as aquisições?

Não, vamos continuar a adquirir empresas. O nosso caminho passa pelo crescimento orgânico e também em continuar com o crescimento inorgânico. Temos um mapa estratégico com setores e áreas onde queremos ter uma forte presença e vamos tentar buscar, em alguns casos, crescimento orgânico nessa direção. Noutros, queremos fazer crescimento inorgânico com aquisições que nos permitem acelerar o time-to-market em determinados mercados.

Procuram comprar a PHC?

Não podemos comentar, mas quero dizer que tenho um profundo respeito pela PHC, que é uma empresa fantástica, com clientes muito satisfeitos e que tem um papel importante no mercado português. Só tenho respeito por eles.

Em Portugal, o market share conjunto da Primavera BSS juntamente com a Eticadata e a Cloudware é superior ao das espanholas Ekon, Prosoft e Diez. Nesse sentido, é correto pensar que é em Espanha que está o maior foco de crescimento do Grupo?

Muitas vezes quando se faz uma estratégia de consolidação de mercado sabe-se onde se quer ir e o que se quer alcançar. Logicamente, uma grande parte do nosso foco, a partir de agora, será em Espanha, mas isso não quer dizer que Portugal não seja um mercado que queremos.

Há muitos anos que se fala muito de cloud, mas não parece ser um tema interessante nem para Parceiros nem para clientes, porque não fazem a migração na maioria dos casos. O que é que está a falhar?

Acredito que não falha nada. Primeiro, cada empresa fala de forma diferente de cloud. Quando falamos de cloud, falamos de soluções desenhadas com formato multi-tenant para serem consumidas com a aplicação hospedada na cloud pública. As empresas chamam cloud à cloud híbrida ou a modelos de subscrição. O SaaS é projetado com tecnologia cloud tanto em backend, como frontend, é multi-tenant e fica hospedado em servidores de cloud pública. Isso é o que chamamos de cloud e este ano vamos encerrar o ano com quase 30% do negócio em cloud.

Acredito que nada está a falhar e que há algo que acelerou a adoção ou a curiosidade de consumo remoto, que foi a pandemia. Toda a gente teve de aceder aos sistemas da empresa a partir de casa. Isso fez com que muitas empresas percebessem que a infraestrutura que tinham para informações em geral, e em particular o software de gestão empresarial, não estava preparado e, por isso, houve um interesse muito grande em poder consumir as aplicações em modelo remoto, e acredito que os clientes têm de decidir quando querem migrar.

O que fazemos é disponibilizar as soluções e acompanhar os clientes quando quiserem, para que as tenham disponíveis para poder mudar. A proposta de valor é muito diferente num sítio ou no outro, não são produtos equivalentes, não são experiências equivalentes e não são funcionalidades equivalentes. A cloud oferece muito mais do que uma aplicação de gestão; oferece conectividade e a capacidade de fazer coisas como inserir inteligência artificial ou machine learning dentro da aplicação de gestão, com a qual se podem tomar decisões com mais informações em tempo real. Isto pode ser feito na cloud e pode ser feito noutros tipos de modelos de negócios. Quando um empresário tem de tomar a decisão e está disposto a mudar, nós temos uma solução que pode ser útil.

Há muitos providers que começam a empurrar as empresas para irem para a cloud e, por isso, é que há muitas histórias de migrações forçadas e falhadas. Nós estamos calmos porque temos muita experiência em cloud e não é apenas fazer um produto, é DevOps, é gestão de segurança. Há muitas coisas que são muito novas e a nossa sorte é que temos muitas empresas no nosso grupo que nasceram na cloud e que tudo o que fazem é 100% cloud e, por isso, temos muita experiência desta parte que não se vê e que pode causar muitos problemas se a migração não for bem feita, mas que se for bem feita dá muitas alegrias. Somos a única empresa que tem uma oferta desde o trabalhador independente, para o mid-market, soluções em cloud para todos os segmentos do mercado, temos muita experiência e não forçamos ninguém. Estamos preparados para acompanhar o cliente e acho que essa é a diferença.

Muitas vezes, nas PME, é o Parceiro de contabilidade o agente da transformação digital e da inovação, Ainda sobre a cloud há diferenças na recetividade e adopção?

Acho que é igual. No final de contas, para os contabilistas um software de gestão é a sua fábrica, é com isso que ele produz o trabalho e, por isso, é muito importante. Para um grupo de contabilistas, embora a cloud tenha mais vantagens, mudar a sua solução de gestão de uma para outra não é fácil porque eles têm de parar a fábrica para começar outra linha. Felizmente, nós temos muita experiência em fazer essas mudanças de uma solução para outra e temos uma fábrica de migração para poder acompanhar o cliente. Acho que essa é uma diferença importante no perfil do cliente, mas a nível de apetite por cloud creio que não há muitas diferenças entre um contabilista e um empresário. Talvez o contabilista perceba o mundo cloud com mais curiosidade porque pode beneficiar muito dos recursos.

Qual é o papel dos Parceiros no novo Grupo Primavera?

É muito fácil e é muito transparente. Fizemos um encontro físico e um virtual em maio, em Lisboa, de Parceiros de Portugal e Espanha, e também, depois, alguns Parceiros de África. O Parceiro é uma parte fundamental da nossa estratégia, tanto que o modelo do Programa de Parceiros que a Primavera BSS tem em Portugal é o que vamos utilizar como referência para construir o Programa de Canal em espanhol. Mas, digamos, vamos passo a passo.

Já comunicámos ao mercado, aos Parceiros portugueses e espanhóis que vamos por este caminho e acho que ninguém tem dúvidas de que a Primavera BSS historicamente tem sido amiga do Parceiro e aspiramos que o grupo continue com essa filosofia. É verdade que existem produtos que são cloud, cujo ciclo de vendas é de dois dias e que o preço é muito baixo e, então, os Parceiros, provavelmente, também não se interessam porque não há margem. No entanto, existem produtos como o Ekon, por exemplo, onde há uma grande oportunidade de serviços de integração. Já estamos a preparar para que entrem em Portugal e será com os primeiros clientes em modelo de teste. Depois do verão, estará disponível para venda em Portugal a partir de janeiro e há muitos Parceiros portugueses que estão muito interessados nesta possibilidade de ter, além das versões da Primavera BSS, uma solução 100% cloud para clientes do mid-market.

Ao mesmo tempo, existem, seguramente, Parceiros portugueses que estão a pensar vir para Espanha trabalhar, por exemplo, e é outra oportunidade. E há muitos Parceiros de empresas que não eram nossas, mas de outros concorrentes, que se estão a aproximar. Todas as semanas vêm e dizem-nos “estou interessado na história do Grupo Primavera e estou a ver que estão a trazer um Programa de Canal líder para o mercado espanhol e gostaríamos de conversar”. O Parceiro de Canal é estratégico e vamos, de qualquer forma, aumentar a proximidade com os Parceiros no futuro. E o Parceiro vai ter agora mais ofertas, mais acompanhamento e acredito que um mercado maior tem muitas vantagens.

Qual é a expectativa para o futuro do Grupo Primavera, principalmente no mercado português?

Comunicámos que este ano temos como meta atingir um volume de negócios de quase 80 milhões de euros e de chegar ao final do ano com aproximadamente 165 mil clientes pagantes no total. A nossa expectativa é termos crescido na nossa faturação recorrente dois dígitos em relação ao ano anterior e esperamos manter esse crescimento. Há alguns indicadores que criam perguntas sobre o futuro da economia e o que vai acontecer, mas a tecnologia, a possibilidade de otimizar os negócios, de gerir melhor o negócio, quando há crises, são mais importantes do que nunca e é por isso que temos muita confiança no que fazemos.

Muita gente acha que este mundo é meio maçador, mas a nossa industria serve 98% das empresas em Espanha e Portugal, esse é o nosso universo potêncial. Essas empresas geram mais de 60% do emprego, e se forem bem administradas e tiverem boas informações para tomar boas decisões, afetam a economia, afetam o emprego, e afetam as comunidades onde estamos.

Eu sou espanhol, parte da equipa é portuguesa, e todos temos interesse em ver que a nossa sociedade vai bem; isso é muito importante para nós. Desde o início que marcamos que questões ESG e a contribuição para as comunidades como algo fundamental e com o qual nos queremos diferenciar. No futuro, não sabemos o que se passa, mas estamos convencidos de que o papel que temos é ajudar as empresas a superar qualquer circunstância e a ter boa informação para poder conviver e suportar o que quer que aconteça. Sabemos que podemos ajudar e vamos fazê-lo nos bons e nos maus momentos. Together we grow.

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