“O objetivo é manter os clientes e Parceiros estáveis e não retirar funcionalidades a qualquer uma das soluções”

O Paulo acaba de assumir os destinos da HPE Networking em Portugal. A par da sua liderança, a própria empresa sofreu algumas alterações após a aquisição da Juniper Networks pela HPE. Qual a sua visão sobre estes últimos meses? Como caracteriza hoje o posicionamento da HPE Networking no mercado português?

É uma grande responsabilidade assumir este cargo, principalmente por trazer para Portugal este novo portfólio da HPE. O novo portfólio vai permitir que o ecossistema português consiga desenvolver-se de uma forma distinta daquilo que tem sido até agora. Estamos numa altura um pouco complicada: há constrangimentos em vários tipos de produtos, mas sabemos bem que o evoluir desta situação, especialmente com a Inteligência Artificial [IA], vai requisitar e necessitar que os Parceiros, o mercado e os clientes, pensem cada vez mais na sua infraestrutura de redes básicas, no esqueleto, naquilo que serão as suas operações. Nesse aspeto, nota-se uma evolução bastante acelerada nas redes, com vários tópicos – desde a segurança ao edge, à cloud –, bem como o advento da inteligência artificial.

Quais são atualmente as principais linhas estratégicas da HPE Networking para o mercado português? Quais são as prioridades atuais da sua agenda para estes primeiros meses?

Sobre as linhas estratégicas, temos algumas linhas globais e locais. A nível global, tem a ver com a estratégia da tecnologia ser um pouco mais AI-native e está, por isso, mais focada na inteligência artificial e também no apoio daquilo que é a transição nas redes. A nível local está relacionada com a expansão e a consolidação que vamos ter de fazer no nosso mercado de Parceiros, dotando-os de capacidades para conseguirem também aportar valor com estas novas tecnologias que estamos a trazer para Portugal.

Como é que vai ser feito esse acompanhamento e formação dos Parceiros nesta nova era?

Temos vários programas definidos, um deles é o Partner Vantage, que está neste momento a ser implementado; também estamos a desenvolver internamente mais recursos para o mercado, através do Canal, e vamos também diferenciar junto dos nossos Parceiros aqueles que investem em nós através das suas capacidades e competências. É aí que vamos procurar mais sinergias.

A nível internacional, só a Juniper vai aportar mais mil Parceiros. O objetivo é utilizar a massa crítica que temos em Portugal, desenvolver essa massa crítica com vários programas que temos, aportar já a parte de networking para dentro do Canal HPE, que já faz a área de servidores, de storage GreenLake, para conseguir um cross-pollination entre as várias entidades e conseguir, assim, ter sinergias alavancadas.

Como está a HPE a gerir a coexistência entre os portfólios Aruba e Juniper, nomeadamente na segurança de redes e na integração de capacidades de Inteligência Artificial? Existe uma perspetiva de convergência dos portfólios e das soluções que ambos apresentam?

Nesta altura ainda estamos na fase de integração. O objetivo é manter todos os nossos clientes e Parceiros estáveis e não retirar funcionalidades a qualquer uma das soluções, mas promover uma convergência, um aportar de uma para a outra.

Uma das áreas é mais dedicada à parte híbrida; a outra é mais dedicada à parte on-premises. Vamos pôr a parte de Aruba Central com Mist AI e vamos fazer aqui alguma cross-pollination entre as duas áreas.

Obviamente que, com o advento da Juniper, temos mais uma camada em cima que entra na parte do routing, em que estamos junto dos service providers, e que terá sempre um valor a aportar. A nível de segurança, continuamos com o Zero Trust e na SSE, e isso é transversal a qualquer uma das soluções – vai continuar a ser um ponto-chave da nossa solução.

Quais são os principais desafios que a HPE Networking está a enfrentar ao nível do mercado de conectividade? É um mercado cada vez mais competitivo, o que é que diferencia a HPE Networking neste campo?

Lembro-me de uma conversa que vocês tiveram agora muito recentemente com o Filipe Frasquilho [IP Telecom], em que ele disse que ‘a IA não é só os dados, é o movimentar dos dados’ e este portfólio que temos agora, para além de fazer o Campus & Branch que já tínhamos antes, bastante bem estruturado, vai conseguir ter aqui o backbone todo para que as redes estejam preparadas para receber a quantidade de informação segura e transversal com transparência.

O que nos difere é conseguir pôr aqui um stack de toda a HPE, com o mais variado portfólio como servidores de storage, de networking, de serviços, com os serviços que advêm do Parceiro. A seguir, conseguimos aportar muito mais valor do que no caso das soluções fragmentadas, que têm de ser por peças.

A unificação das equipas de Canal da Aruba com a organização global de vendas da HPE foi concluída em novembro de 2024. Como é que esta unificação se tem traduziu no ecossistema de Parceiros portugueses?

Tanto para os Parceiros, como também para os clientes, eram vistas como áreas separadas. Aos dias de hoje, com a unificação de todas estas áreas, os Parceiros têm uma voz e uma pessoa com quem falar, um go-to-market específico, e conseguem ir buscar as várias soluções disponíveis. Os clientes e Parceiros conseguem aportar dentro do seu novo portfólio vários tipos de produtos para darem uma solução àquilo que são também os serviços de outros. O Partner Advantage Program traz isso. Ao incluir o gestor de Parceiros de networking dentro da área de Parceiros, conseguimos fazer com que estas conversas e sinergias aportem cada vez mais dentro do Canal.

Quais são as linhas gerais do Programa de Canal da HPE Networking em 2026? Quais são as novidades e as iniciativas que existem para capacitar o ecossistema?

O Programa de Canal vai continuar a ser cada vez mais cross-BU, com especializações em cada uma das áreas, sendo que quanto mais específicas e mais detalhadas forem as certificações dos Parceiros, mais terão também por parte da HPE. Temos duas grandes áreas em que queremos investir com os Parceiros: uma é o desenvolvimento das competências técnicas; a segunda é a rentabilidade do negócio. Estes são, para mim, os dois pontos fundamentais no próximo ano.

Como está a HPE Networking a apoiar os Parceiros na transição para modelos de consumo e serviços geridos, nomeadamente no contexto de soluções cloud-managed e ofertas as-a-Service?

A HPE continua a investir – mais de 95% do negócio é pelo Canal. Somos um país pequeno e a única forma de conseguirmos chegar onde chegamos é através das Parcerias que temos.

A nível das mudanças de consumo, começamos há vários anos, antes com a Flexible Capacity, e agora com o GreenLake. E dentro do GreenLake há soluções específicas que permitem aos Parceiros não só terem um revenue recorrente, mas também abordarem cloud nos seus modelos híbridos, on-prem ou off-prem, capacitando-os com as ferramentas que necessitam.

Num mercado altamente competitivo, como é que os Parceiros se podem diferenciar? Será necessário tornarem-se num Parceiro estratégico, dedicado a uma determinada área, ou, por outro lado, devem dedicar-se a várias áreas sem especialização?

Eu julgo que a oferta que a HPE está a ter em conjunto com os Parceiros passa por conseguir garantir a abrangência de vários tipos de produtos. Tanto o Parceiro que consiga trabalhar o máximo de níveis de produtos em conjunto, como aquele que queira especializar- se cada vez mais, terá um apoio inequívoco da HPE.

Quais as perspetivas da HPE Networking para os próximos meses do ano? Qual a principal mensagem que gostaria de deixar aos Parceiros?

Nesta altura, dentro das mensagens que estão a passar no mercado de IT, que são de alguma instabilidade, a minha mensagem é de tranquilidade. Estamos a prosseguir com a parte da integração, está a correr bem, o produto tem forte aceitação e temos de nos organizar nesse sentido. As outras áreas estão a sofrer um pouco pela escassez de produto; nós também não somos estranhos a isso, mas temos uma forma muito diferente de conseguir abordar isto. O mercado está a pedir as soluções de networking que nós temos para oferecer.