“Estamos em plena transformação do Canal”

Em junho, a Ingram Micro integrou a operação portuguesa na estrutura ibérica, numa reorganização que também envolveu alterações na equipa local. Na altura, a empresa afirmou que esta mudança iria reforçar a operação portuguesa. Que benefícios concretos trouxe esta reorganização e como está a ser assegurada a proximidade aos Parceiros e a capacidade de resposta do mercado português?

O cliente e o resellers estão no centro de nossa estratégia e, por isso, temos dois objetivos. Um primeiro passa por estarmos junto do cliente, compreender qual o seu negócio, como é que podemos desenvolver negócios comuns que resultem num crescimento mútuo, ajudar o cliente com oportunidades, oportunidades essas que também se traduzirão numa maior relação e negócio.

O segundo objetivo está relacionado com o facto de a Ingram Micro ser um distribuidor fácil de fazer negócio. Temos uma estrutura proativa para gerar negócio, que está 100% em Portugal. Temos de estar no mercado e compreender as dinâmicas do mesmo.

Temos estas estruturas, que facilitam e permitem que o negócio seja simples e flua, e que se dividem em duas partes: uma parte dentro do próprio cliente, dentro do revendedor, que exige uma proximidade, portanto é uma estrutura que continua a ser portuguesa; e depois há uma relação mais do tipo logístico e do tipo de supply chain com o fabricante. Esta é a estrutura que transformámos numa estrutura ibérica.

Como tudo, o processo requer uma evolução e necessita que os novos processos que estabelecemos fluam. Mas esta proximidade com o mercado e percebermos onde podemos aportar mais valor tem dado muito bons resultados.

Como avalia a evolução do negócio da Ingram Micro ao longo deste ano de 2026? Qual a importância que o mercado português está a assumir na estratégia ibérica? Quais as principais prioridades e objetivos da Ingram Micro para a operação em Portugal?

Portugal é um mercado que, em distribuição, registou um volume de negócios na ordem dos 1,5 mil milhões de euros o ano passado.

Não estamos a falar de um mercado pequeno e este ano está a crescer 20%, portanto o mercado português é muito relevante para a Ingram Micro, não só na península Ibérica, mas também a nível europeu. Se pensarmos que este ano o crescimento é de 10,7% na Europa, Portugal está a crescer o dobro, por isso é um mercado muito interessante.

Neste crescimento de 20%, quase 30% corresponde ao mercado de valor, de soluções, e é neste ponto que se alinha com a estratégia da Ingram Micro.

Estamos a fazer uma grande aposta na venda dentro da cloud. Temos possibilidades de distribuir em Portugal tanto Microsoft como AWS. O nosso desafio não é vender cloud por vender, mas vender soluções as-a-Service. Para isso, é fundamental a formação e a capacitação do Canal. A nossa principal estratégia é criar um Canal que seja capaz de vender estas soluções. E quando falo de soluções, falo de soluções técnicas, mas também de serviços.

Outra parte importante é a venda de outras soluções de software. Esta área representa no mercado português, incluindo a cibersegurança, cerca de 48% dentro do negócio de valor, em 2026. Contamos com novos fabricantes no portfólio da Ingram para oferecer estas soluções dentro do mercado português.

Por último, queremos vender infraestrutura, não como um as-a-Service, mas também on-premises, e aqui contamos com a HPE, cujas soluções começaremos a vender a partir do dia 2 de novembro.

O Jaime tem defendido a evolução da própria Ingram Micro para uma empresa de plataforma num modelo mais direcionado aos serviços, à digitalização e à especialização, que naturalmente vão assumir um peso crescente. Na sua visão, qual o papel que o distribuidor terá? Continuará a acrescentar valor ao Canal de Parceiros?

Estamos em plena transformação do Canal. Se olharmos para os dados da Context relativos ao mercado português, ao mercado transacional, de alguma forma mais orientado ao PC e ao smartphone, representa dois terços do total do mercado.

Desta forma, o que pode oferecer uma plataforma? Eficiência em custos, a garantia de precisão nas entregas, nos preços e assumir-se como um Canal ágil de informação. Isto seria o que oferecemos ao nível de plataforma, dentro do que é o mercado mais transacional, ou seja, uma excelência em serviço e a um custo razoável.

No caso do mercado de valor, a plataforma oferece uma fórmula mais tradicional, recorrendo à Inteligência Artificial [IA] para processar todos os dados.

Por um lado, a plataforma é, em tudo o que é as-a-Service, um motor fundamental para poder gerir toda a complexidade administrativa que um negócio as-a-Service pressupõe, mas, por outro lado, também é essencial entender os processos, por exemplo, de preços especiais e gerir a informação dentro da própria plataforma. Isto vai libertar tempo, que antes era usado para funções mais administrativas, dando espaço aos nossos especialistas para atender o cliente.

No final, a plataforma reduz o tempo do processo para aumentar o tempo de especialização e estar junto do mercado.

Quais as áreas com as maiores oportunidades para o Canal de Parceiros em Portugal? Como é que a Ingram Micro está a posicionar-se para responder a estas oportunidades para o Canal?

A transformação da sociedade é agora muito mais digital. Quando me perguntava antes pela plataforma, é algo que a Ingram Micro está a usar dentro do Canal de distribuição, mas não é algo exclusivo dentro do mercado de IT; é algo muito mais global e que inclui toda a sociedade. Creio que é aí que o Canal de IT tem de dar resposta. Como é que conseguimos ajudar as empresas a tirarem partido de um uso mais racional destas soluções?

O papel, tanto do fabricante, como do distribuidor e do reseller, é ter uma capacitação tecnológica muito alta. Não estamos a vender tecnologia por tecnologia; estamos a cobrir necessidades da sociedade, nomeadamente em termos de velocidade, competitividade e adaptação a novas realidades.

Os dispositivos vão continuar a ter uma presença importante; teremos mais crescimento nas áreas de soluções, sobretudo no que está relacionado com data center porque, na verdade, a competitividade destas soluções também dependerá, em parte, das inovações dentro do próprio data center, que no mercado português de valor pesam cerca de 20%, e soluções software – cibersegurança, inteligência artificial e também todas as soluções de hyperscalers na cloud.

Toda a área de cibersegurança e IA abre uma janela importante para a venda de serviços dentro do Canal, onde temos também uma estratégia de desenvolvimento: oferecer serviços ao Canal, para que os possam utilizar e, no final, desenvolver também as suas soluções no cliente final.

Como é que está a evoluir a relação entre fabricante, distribuidor e Parceiro, num contexto em que há uma transformação no mercado comercial e nos modelos de subscrição? Quais os desafios que esta evolução poderá trazer na relação entre os distribuidores em termos de rentabilidade para o Canal?

Antes, o Canal tinha uma cadeia muito simples: havia quem criasse a tecnologia, o fabricante, e tínhamos depois o distribuidor, que oferecia financiamento e facilitava que a tecnologia chegasse às mãos de quem vendia, neste caso o reseller. Eram papéis muito definidos.

Agora, com a complexidade de venda de tecnologias, e a necessidade de incluir serviço dentro destas soluções, os papéis começaram a fundir-se.

O distribuidor tem o desafio de ajudar a capacitar o Canal para que venda estas soluções que, muitas vezes, já necessitam de tecnologias e fabricantes distintos, uma vez que são mais complexas e requerem já um alto nível de capacitação técnica.

A capacitação técnica é, não só em Portugal, mas também a nível global, um bem escasso. Logo, nem todos podem ter capacidades tecnológicas para vender soluções complexas. Por exemplo, pode ser muito especialista a vender cibersegurança, mas não tanto a vender soluções para data center. No entanto, há projetos que necessitam de combinar ambas as tecnologias.

Por isso, uma das funções que temos é ajudar a colmatar estas lacunas que algum distribuidor possa estar a ter numa determinada tecnologia. É algo mais inovador do que o que tínhamos dentro da transformação ou dentro do Canal mais tradicional. Uma parte é a capacitação e depois o fornecimento de serviços.

Estes serviços também podem ser financeiros porque falamos de soluções não só de compra on-premises, mas também as-a-Service. Muitas vezes, são necessárias soluções financeiras que transformem a compra de um ativo em algo mais flexível com o passar do tempo. Aqui, o papel do fabricante e do cliente muda.

Também há uma segunda parte, onde temos de assumir maior protagonismo e, nalguns casos, já temos inclusivamente experiências positivas, que passa por compreender bem com que tecnologia o fabricante quer cobrir determinada solução.

Compreender, através das nossas fórmulas de IA, em que segmentos é que se podem estar a vender mais deste tipo de tecnologias e fazer programas para gerar procura. Esta procura, ao existir, tem de passar pelo Canal, que deverá estar capacitado para vender estas soluções.

Portanto, a função de um revendedor tem de ser capacitar o Canal, oferecer-lhe serviços e ajudá-lo a gerar procura pelas soluções do fabricante.

Quais são os principais desafios no Canal de Parceiros em Portugal?

Passam um pouco pelo que já temos vindo a definir ao longo da conversa. No fim, é ajudar a profissionalizar o Canal para que a tecnologia e as soluções tenham o máximo efeito dentro da sociedade. A criação de tecnologia não tem de ser algo endógeno dentro do próprio setor; tem de servir para algo, para cobrir necessidades que a sociedade tem, nomeadamente maior comunicação, mais rápida, maior competitividade e também segurança.

O principal desafio é ajudar o Canal a tirar o máximo proveito da tecnologia para que a sociedade avance o mais rápido possível.

Como é que está a evoluir a relação da Ingram Micro com o seu Canal de Parceiros em Portugal?

A nossa relação é muito boa. Temos um negócio muito importante no mundo transacional. Os clientes conhecem-nos e sabem a quantidade de transações e as capacidades que temos de levar a cabo essas mesmas transações.

Também temos dois negócios importantes dentro das soluções – o de DC/POS e o de Pro AV. Aqui também temos um Canal muito capacitado, que sabe vender muito bem estas soluções e temos vindo, inclusivamente, a vender este tipo de produtos há muitos anos em Portugal. O desafio é na distribuição de soluções de valor acrescentado e também soluções cloud, com os fabricantes que mencionei anteriormente, com quem vamos começar a distribuir em Portugal.

Ao olharmos para 2027, quais são as perspetivas da Ingram Micro para o mercado português nos próximos meses? Onde é que deverão ocorrer mudanças para que o Canal continue a ser rentável?

Como distribuidor, definimos qual o comportamento dos diferentes canais dentro de Portugal. Felizmente os dados da Context para este ano dão conta, como disse anteriormente, para um crescimento de cerca de 20%. Isto traduz-se numa situação saudável para todos e para cada um dos canais, mas o comportamento é distinto entre eles. Se olharmos para a área de corporate, cresce cerca de 38%, 24% no mercado de Pequenas e Médias Empresas (PME) e 10% no mercado de consumo.

O nosso objetivo é alinhar-nos com o mercado. Podemos intervir, sobretudo, na venda de soluções, tanto no mercado corporativo como, sobretudo, no mercado PME.

Acredito que as grandes empresas ou a Administração Pública têm muito claro que tipo de tecnologia têm de usar para as suas necessidades. As pequenas e médias empresas necessitam de mais cuidado e mais atenção por parte do Canal. E é aí onde também podemos ter mais expectativas de crescimento.

Estamos otimistas com Portugal para 2027. Queremos ser uma figura muito relevante no mercado de valor com foco, sobretudo, no mercado de PME.