Rui Damião em 2019-6-27

ENTREVISTA

Tem A Palavra

“Defendemos a relação do Parceiro com o cliente e defendemo-la até ao fim”

A Fujitsu continua a sua aposta nas áreas de data center e soluções, ainda que não deixe de apostar na área de clientes, como PC e portáteis, até porque faz parte do ADN da empresa “desde sempre”. António Capela, Diretor de Produto da Fujitsu Portugal tem a palavra este mês

António Capela, Diretor de Produto, Fujitsu Portugal

Como estão a correr estes primeiros meses de 2019?

Estamos com dois meses, iniciámos o ano fiscal em abril, o modelo japonês. Está a ser um início de ano muito interessante em termos de negócio, em termos de produto. Estamos a atingir os objetivos a que nos propusemos, o que significa crescer em relação ao ano anterior. Está a correr bem para já no que diz respeito a negócio, algo afetado, também, pelos problemas de entrega de equipamentos, nomeadamente processadores da Intel que ainda estão a afetar o mercado, mas que estão a melhorar significativamente.

Como é que a Fujitsu incorpora os seus Parceiros na filosofia de co-creation e human-centric que caracteriza a empresa?

É um processo que lançámos há dois anos, foi o mote dos eventos internacionais que fizemos. Na prática, foi algo que sempre fizemos ou tentámos fazer, mas se calhar não de uma forma tão estruturada. Aquilo que tentamos fazer com os nossos Parceiros é olhar para as necessidades dos clientes e para as oportunidades e tentar construir soluções em conjunto. Isto do ponto de vista da área de soluções, da área de data centers e obviamente que não é a mesma coisa quando falamos do negócio transacional da venda de PC ou portáteis. Falando da área de soluções, sempre trabalhámos dessa forma, temos uma relação muito próxima com a maioria dos nossos Parceiros, temos uma boa capacidade de os suportar em termos de pré-venda e desenho de soluções e sempre tentámos fazer isso dessa forma com os Parceiros e inclusive clientes no que diz respeito à gestão direta de contas que também temos.

Não há muito tempo, a Fujitsu baseava o seu crescimento em modelos as-a-Service. Como é que estes modelos estão a evoluir?

É um ponto que ainda traz algumas dificuldades para o mercado. No caso da Fujitsu, os modelos as-a-Service estão integrados numa estratégia hybrid IT em que procuramos entregar ao cliente todo o hardware, software e serviços necessários, bem como todos os serviços de manutenção continuada.

Quando falamos de soluções as-a-Service para a aquisição pura e simples de desktops, por exemplo, é algo que ainda temos algum trabalho a fazer. Há concorrentes nossos que têm soluções mais fáceis e mais evoluídas em curso e que a nós ainda nos cria alguma dificuldade por via da gestão financeira com entidades financiadoras.

Temos modelos de pay-as-you-grow, mas no que diz respeito a soluções mais transacionais, nomeadamente de pequenas quantidades, ainda há aqui espaço para uma melhoria significativa. Inclusive, faço parte de um grupo internacional onde estamos a procurar soluções mais fáceis para os nossos Parceiros e para os nossos clientes e que nos possam levar a vendas mais rápidas para todos. Mas há trabalho a fazer aqui.

Quais são as linhas de produtos mais recentes em Portugal e quais as oportunidades para os Parceiros?

No que diz respeito à área de hardware propriamente dito, trabalhamos todas as linhas de produtos em Portugal, com exceção de duas áreas, desde há vários anos. Desde os tablets, os desktops, servidores Intel, a família de servidores PrimeQuest e todas as soluções de storage e backup. Todas estas linhas são trabalhadas em Portugal há vários anos e não há nada de realmente novo no sentido de serem linhas novas.

O que temos vindo a fazer é construir um conjunto de áreas para diversas soluções específicas que designamos de PrimeFlex. Estas soluções são pré-testadas, pré-configuradas e, muitas vezes, pré-instaladas em diferentes tamanhos consoante o número de clientes ou de postos de trabalho a gerir. São sete grandes soluções mais a arquitetura de referência para Oracle e que são áreas de solução novas. São para estas áreas e com este tipo de produtos que queremos efetivamente caminhar.

Diria que mais de 50% do nosso budget em Portugal – e na maioria dos países – está nas áreas de data center e soluções e não na área de clientes – PC e portáteis. Não vamos de maneira alguma descurar isso, faz parte do nosso ADN desde sempre. Vamos continuar a ter uma oferta competitiva e inovadora, mas o nosso foco está nas áreas de maior rentabilidade que é aquilo que a companhia nos indica.

Recentemente, a Fujitsu anunciou a expansão do seu Programa de Canal. Em que consiste esta expansão, quais são as principais novidades?

A expansão é o objetivo, pretendemos alargar o número de Parceiros, como é óbvio.

O que fizemos foi redesenhar completamente o nosso Programa de Canal, que, aliás, nos valeu um prémio da Canalys em setembro do ano passado num inquérito a Parceiros, valeu-nos um prémio de número um, e que basicamente mede o nível de satisfação e confiança dos Parceiros com a Parceria.

Esta é uma preocupação que é básica para nós: tentamos criar para os Parceiros as melhores condições possíveis. Isto passa não só por criar condições ao nível das certificações, ao modelo de suporte, todas as ferramentas que temos vindo a lançar para o mercado de forma suportar o negócio dos Parceiros.

Houve um investimento muitíssimo grande da Fujitsu. Alterámos significativamente o modelo de certificações, reduzimos o número de níveis de Parcerias, e facilitámos e criámos caminhos diferentes de certificação de forma a facilitar que os nossos Parceiros façam as certificações. Ser certificado e ser SELECTExpert permite que um Parceiro faça uma especialização numa determinada área e tenha acesso a um conjunto de informações específicas nessa área.

Investimos bastante no redesenho dos portais, quer de acesso a informação comercial quer a informação técnica, e facilitámos muitíssimo nesse ponto de vista. Paralelamente, lançámos um conjunto de ferramentas adicionais. Por exemplo, a PartnerApp, que está disponível num smartphone, onde o Parceiro, que tem um acesso único, pode ver todas as promoções que estão em vigor no Canal, com informação sobre o produto, ter acesso aos data sheets, ter acesso aos preços, consegue ver qual é o stock existente e em que distribuidores em tempo real. É nestas áreas que temos vindo a atuar no sentido de expandir o Canal e de facilitar a relação com os Parceiros.

Acreditamos claramente que o sucesso da nossa relação com os Parceiros se baseia em relações de confiança e de proximidade e é isso que temos vindo a fazer e vamos continuar a fazer localmente e em cada país no sentido de criar relações de extrema confiança.

Posso garantir que a Fujitsu nunca vai ultrapassar um Parceiro numa relação com o cliente. Defendemos a relação do Parceiro com o cliente e defendemo-la até ao fim. Não passamos por cima deles para fazer um negócio direto. Estou a dizer isto porque também fazemos negócio direto. Temos um conjunto de contas onde trabalhamos diretamente, algumas delas por imposição do próprio cliente, tem a ver com o histórico da Fujitsu Services, outras porque não temos um Parceiro que acrescente suficiente valor nessa conta. O que existe é o princípio claro de que não há nenhuma limitação a que todo o negócio que fazemos de Produto em Portugal seja feito via Parceiros e gostaria que fosse 100% através dos nossos Parceiros.

Quais são os valores atuais, aproximadamente?

Entre 75% e 80% do negócio é através de Canal e cerca de 20/25% é negócio direto. Mas no meio disso tudo há uma fatia de negócio importante que é direta de qualquer das formas e essa provavelmente nunca conseguiríamos passar para o Canal pelo histórico e pelo modelo que tem que é o nosso negócio de retail, no que diz respeito à venda de POS. Esse é um negócio que é tradicionalmente direto e onde não há muito espaço para trabalhar mais, mas isso significa que nunca será os 100%. Mas se retirarmos essa fatia de negócio, podemos dizer que não estamos nos 75%, mas sim nos 80 e muitos por cento, mas gostaria que fosse 100%.

A Fujitsu tem Parceiros há muitos anos, têm uma relação muito estreita com os vossos Parceiros.

Temos a sorte de ter alguns Parceiros que são muito fiéis à Fujitsu. Temos uma relação de confiança e de proximidade que procuramos sempre cultivar e suportar. A confiança baseia-se no facto de não existir traições com os nossos Parceiros. Nem sempre é fácil, por vezes criamos insatisfações internas, mas temos conseguido gerir a situação sempre de modo a que não aconteça situações desse tipo e isso cria relações de confiança.

Tem notado que o Canal da Fujitsu em Portugal tem vindo a alterar-se?

Vendemos em Portugal por ano a mil, 1.110 revendedores diferentes, o que nos dá uma quota de mercado de 25% em termos de share of wallet que é o número de Parceiros no mercado. Tem havido mudanças, evoluções nesse aspeto. O número de novos Parceiros por ano é bastante significativo, é uma percentagem significativa no total. Isso mostra que há alguns Parceiros que vão desaparecendo e outros que entram, é a renovação do próprio Canal.

O Canal está sob uma enorme pressão. Não há muito espaço para os Parceiros transacionais, com margens baixíssimas, a vender o hardware pelo hardware. A transformação digital que se fala em todo o lado tem de acontecer porque se não os Parceiros não vão sobreviver.

IT CHANNEL Nº 60 SETEMBRO 2019

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