Sara Moutinho Lopes em 2019-1-02

ENTREVISTA

“Crescer em valor é mais importante do que crescer em quota de mercado”

Crescimento é a palavra de ordem para a Lenovo. O fabricante está empenhado em melhorar a sua prestação local e aposta no Canal para o conseguir. Alberto Ruano, diretor-geral da Lenovo Iberia, revelou ao IT Channel a estratégia da empresa rumo ao crescimento no mercado

IT Channel – Como avalia a prestação da Lenovo em 2018 no mercado português?

Alberto Ruano – Atualmente, o mercado português representa 16% da faturação de toda o mercado da Península Ibérica. Há dois anos representava apenas 3%. No que diz respeito às diferentes divisões da Lenovo, a área de PCs em Portugal representa 85% de toda a faturação ibérica.

Temos vindo a crescer ano após ano em Portugal e o objetivo é conseguir alcançar 20% da faturação ibérica da empresa. Estamos a vender mais de um milhão de computadores em toda a Península Ibérica.

 

Quais os principais vetores que impulsionaram estes resultados?

Considero que um dos principais pilares que tem sustentado o nosso crescimento é a equipa que temos a trabalhar em Portugal. Há quatro anos, quando entrei na Lenovo, a equipa estava localizada em Espanha e era composta por 37 pessoas.

O mercado português era gerido através desta equipa, sediada em Espanha. Isto significava que frequentemente tínhamos de nos deslocar para Portugal para nos reunirmos com os Parceiros. Esta forma de trabalhar não nos estava a trazer benefícios e, nesse sentido, optou-se por criar uma estrutura em Portugal, com especialistas do setor motivados a trabalhar com a Lenovo.

A criação desta estrutura foi um êxito. Na altura contrataram-se quatro pessoas para liderar a estrutura da Lenovo em Portugal. Hoje esta equipa tem 15 pessoas. Esta equipa, bem como a qualidade dos produtos da Lenovo, foi essencial para alavancar o nosso crescimento no mercado português.

 

No Q3 de 2018, a Lenovo alcançou uma posição de liderança no mercado global de PCs, segundo a Gartner. A falta de disponibilidade de processadores da Intel não impactou as vendas da Lenovo?

A falta de disponibilidade de processadores da Intel foi um problema que afetou todos os fabricantes de PCs. Este problema, de planificação por parte da Intel, existe, sobretudo em relação a processadores de entrada de gama (Intel Celeron e i3), o que levou a que não disponibilizássemos PCs equipados com estes processadores.

Espero que esta situação fique resolvida no próximo ano, até ao segundo trimestre, porque está a afetar todos os fabricantes.

A Lenovo planeou também as suas previsões com as fábricas, para conseguir ter mais recursos do que o planeado. Os negócios necessitam cada vez mais de um bom planeamento, que é executado com base na procura do mercado.

Outra das nossas vantagens é o facto de possuirmos total liberdade para fabricar os PCs. Existem fabricantes que têm de solicitar a terceiros. Nós compramos os processadores e fabricamos os PCs.

Estamos neste momento, à semelhança dos restantes fabricantes, focados em manter os bons resultados no Q4. As épocas festivas desempenham aqui um papel importante nesse sentido. Temos expetativas bastante elevadas quanto às vendas no Q4.

 

Sendo que a Lenovo trabalha com a AMD e conseguiu no Q3 crescer 10% em número de PCs vendidos, isto significa que atualmente estão a utilizar mais os processadores AMD para não perder mercado?

Perante a falta de disponibilidade de processadores Intel, a AMD apresentou-se como uma oportunidade. A Lenovo está a aproveitar essa oportunidade. Porém, por enquanto, as nossas expetativas estão na resolução do problema dos processadores da Intel.

 

A Intel continua, no entanto, a deter a maior fatia nas vendas totais de PCs?

Apesar de estarmos a crescer em número de vendas de PCs equipados com processadores AMD, a Intel continua a deter a maior fatia nas vendas totais. Existem segmentos de mercado onde a penetração de processadores AMD é menor, como é o caso do segmento das grandes empresas. Já no segmento doméstico e no Canal, existem mais oportunidades para vender PCs com estes processadores.

O mercado de PCs não pode cair, temos de nos esforçar para manter uma boa prestação e, nesse caso, a AMD é uma boa alternativa.

 

No mercado de PCs, as vendas têm sido mais impulsionadas pelo segmento doméstico ou pelo profissional?

Em Portugal, o cliente dá primazia à tecnologia em detrimento do preço. Em Espanha o cliente é mais focado na relação qualidade preço.

Nesse sentido, cerca de 75% das nossas vendas correspondem ao mercado de consumo e 25% ao profissional. Disponibiliza- mos um portfólio onde 55% é dedicado ao segmento doméstico e 45% ao empresarial.

No segmento empresarial o nosso portfólio tem uma maior força devido à marca ThinkPad, que oferece uma grande robustez e fiabilidade, caraterísticas essenciais para uma empresa.

Estamos bem posicionados no mercado empresarial. No de consumo também, apesar de termos começado a endereçar este segmento apenas há cinco anos. De acordo com os analistas de mercado, estamos posicionados como líderes a nível global.

Na EMEA, na soma de PCs e tablets, estamos na primeira posição. Apenas na área de PCs estamos em segundo lugar, apesar de liderarmos o segmento doméstico e das grandes contas. Temos que melhorar, no entanto, a nossa prestação no Canal de SMB, onde atualmente ocupamos a segunda posição na EMEA. O nosso objetivo é chegar à primeira posição do mercado. Para tal, nos próximos trimestres, o nosso foco vai estar voltado para o Canal, para o SMB.

 

Que estratégias têm definidas nesse sentido?

Pretendemos ajudar mais os nossos Parceiros, através de novos Programas de Canal. Vamos também ampliar a equipa em Portugal dedicada ao Canal. Vamos apostar em Programas de mid-market e trabalhar mais com os Parceiros de entry level e na capilaridade dos distribuidores.

Em Portugal e Espanha, só existem 600 empresas com mais de mil colaboradores. Isto significa que temos de direcionar a nossa estratégia para o Canal SMB, onde existe muito espaço para crescermos. A nossa quota de segmento no SMB neste momento, a nível ibérico, é de 27%, ocupamos a segunda posição do mercado.

O fabricante que está a liderar esta área tem 44% de quota de mercado. Em Portugal, a quota de mercado para este segmento é de 24%, enquanto a do fabricante que ocupa a primeira posição tem 34%. Há três anos, a nossa quota de mercado no SMB em Portugal era de 7%.

Já no segmento doméstico, no último trimestre do ano, alcançámos pela primeira vez a primeira posição do mercado. A nível ibérico lideramos o mercado também, com 31% de quota de mercado.

Queremos ser líderes em todos os segmentos do mercado de PCs. No entanto, mais do que crescer em vendas, o nosso principal foco é ter um portfólio de produtos de elevada qualidade e uma equipa motivada. Crescer em valor é mais importante do que crescer em quota de mercado.

 

O mercado de servidores cresceu, segundo a Gartner, 6% em 2018. Como avalia a prestação do negócio global de Data Center da Lenovo em 2018?

O negócio de data center da Lenovo cresceu este ano. A integração com a IBM acabou por ser menos rápida do que o previsto, mas será crucial. Em Portugal, a nossa quota de mercado é de 7%, e 10% a nível ibérico.

Pretendemos aumentar esta percentagem e, deste modo, a estratégia passa por aumentar o número de colaboradores dedicados ao mercado de data center da Lenovo em Portugal. Vamos apostar também fortemente no Canal de data center.

Com uma equipa maior e um bom Programa de Canal para o data center vamos conseguir crescer. Neste momento, temos cem Parceiros de data center. Pretendemos, na Península Ibérica, chegar aos seis mil, em data center e PC. A quantidade de Parceiros não é, no entanto, o mais importante. Porque se estes seis mil Parceiros não comprarem produtos com regularidade, não conseguem trazer-nos lucro.

Apesar de termos vindo a percorrer um caminho marcado pelo crescimento no mercado de data center, o nosso objetivo é conseguir alavancar os nossos resultados. Temos realizado diversas parcerias nesse sentido, com a Nutanix, por exemplo, bem como com a NetApp. O mercado vai manter-se estável, mas estamos confiantes nas nossas parcerias e no nosso portfólio para o data center.

 

Em relação a esta parceria recente com a NetApp, o que é esperado neste sentido para o futuro?

A parceria com a NetApp vem dar-nos uma maior credibilidade no mercado, ao permitir complementar a nossa oferta. Estamos neste momento a desenvolver um portfólio conjunto, que queremos lançar em breve no mercado, a nível global, e acreditamos que esta Parceria será fundamental para impulsionar o nosso crescimento no mercado de data centers.

 

Quais as expetativas de crescimento de negócio global para o próximo ano da Lenovo em Portugal?

No próximo ano, o nosso objetivo é conseguir que o mercado português represente 20% da faturação ibérica de PCs. Há um caminho a percorrer nesse sentido, sendo que a nossa maior prioridade é crescer no Canal no próximo ano. O SMB é a linha que orienta a nossa estratégia para o próximo ano, tanto no mercado de PCs como de data center. Estamos também atentos às novas tendências que estão a emergir, como a Realidade Virtual e Realidade Aumentada, temos uma oferta nestas tecnologias e vamos investir mais neste mercado também. O mercado de PCs é, todavia, o segmento mais lucrativo da Lenovo e, nesse sentido, não podemos de modo algum descurar o investimento no mesmo.

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IT CHANNEL Nº 54 Fevereiro 2019

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