Jorge Bento e Rui Damião em 2021-12-14

ENTREVISTA

Tem A Palavra

“As soluções de maior produtividade por vezes são inimigas da segurança”

A Fortinet foi o fabricante da área de segurança que mais cresceu em volume de vendas no Canal no primeiro semestre de acordo com a Canalys

Rui Pinho, Territory Channel Manager, Fortinet Portugal

Ainda segundo a mesma empresa de research especializada, a Fortinet é um dos nove “Cybersecurity Champions” nesta pesquisa que avalia o desempenho dos fabricantes do Canal de distribuição.

É sobre Parceiros, os desafios e oprtunidades na área de cibersegurança que entrevistamos estes mês Rui Pinho, Territory Channel Manager da Fortinet em Portugal.

Com 2021 quase a acabar é possível fazer um balanço do ano para a Fortinet?

Estou na Fortinet há cerca de ano e meio e, desde então, praticamente duplicámos o número de pessoas. Em termos de crescimento e de negócio estamos a crescer dois dígitos face ao ano anterior e prevemos crescer também no próximo ano. Já estamos a investir em recursos, mais técnicos, porque a Fortinet é uma empresa técnica, isto para colmatar a necessidade e o crescimento do mercado.

Quais são os principais tipos de soluções de cibersegurança que as empresas portuguesas estão a adotar para se protegerem das novas tendências de cibercrime?

Fala-se muito na transformação digital das empresas, e elas tentam ir para essa vertente para otimizar e serem mais eficientes naquilo que é o negócio. Contudo, isto também aumenta as superfícies de ataque e, logicamente, muitas organizações têm essa noção e tentam fechar um pouco a porta a possíveis ataques para manter a continuidade do negócio.

O que eu vejo mais em termos de adoção de soluções – e nós estamos a apostar muito nessa área – é a vertente de duplo fator de autenticação. Mesmo com a ida para a cloud, tem que haver segurança. Muitas empresas acham que são os próprios fabricantes que fornecem as soluções, dando-lhes algum nível de segurança, mas não é suficiente e têm de recorrer a outras soluções.

O próprio zero trust acaba por ser uma tendência que vai crescer cada vez mais, não só devido a essa necessidade, como devido ao work anywhere, que hoje em dia está implícito na nossa forma de trabalhar.

Acredito, também, que outros setores, nomeadamente a parte da indústria, as infraestruturas críticas, têm que se dinamizar neste aspeto, porque cada vez mais, com a convergência do IT com OT e do IoT, há que pensar numa estratégia de segurança e para isso há várias soluções no mercado.

A situação que vivemos nos últimos tempos mudou a perspetiva e os investimentos das organizações nacionais?

Eu acredito que sim. A pandemia veio colocar muitos projetos em stand by por uma questão de receio do que se passava. Entretanto, com dois anos de pandemia, muitos destes projetos começaram a sair e, em paralelo, muitos projetos tiveram que obrigatoriamente sair da gaveta em plena pandemia para complementar a situação.

Eu vejo o investimento a acontecer nas empresas para colmatar a vertente de segurança, que é chave para poderem dar continuidade ao seu negócio.

Como está estruturado o Programa de Canal da Fortinet em Portugal?

O Programa de Canal foi reestruturado em 2019 e é composto por quatro níveis, onde o Parceiro pode evoluir. O objetivo do Programa de Canal é dar eficiência e mais lucros e está montado de forma que o Parceiro possa identificar o nível que quer ter junto da Fortinet tendo em conta o nosso portfólio.

Depois, identificar o seu próprio modelo de negócio, porque existem imensas soluções, nomeadamente em ambiente cloud e em ambiente managed service provider, que saem da parte da integração tradicional.

E, depois, têm as especializações para se poder destacar dos demais Parceiros. Esta é a base do Programa de Canal e, logicamente, mediante o modelo de negócio que elege perante o nível de Parceria, vai definir o seu target em termos de Parceria, vai lhe dar mais margens de lucro e mais destaque sobre os demais e, efetivamente, mais know-how e especialização mediante o portfólio que vai identificando dentro do nosso portfólio.

Como é que está o tema da capacitação do Canal dentro da Fortinet?

O nosso portfólio é muito extenso, sempre ligado à segurança, que é o nosso core. Neste momento, temos cerca de 50 famílias de produtos ligados a segurança.

O Parceiro tem que se capacitar para ter know- -how e dar valor acrescentado aos seus clientes e tem, na realidade, que ter algumas ferramentas de capacitação. Nesse sentido, temos uma plataforma de training de formação gratuita, dividida por vários níveis. Vai desde o NSE 1 até ao NSE 8 - Network Security Expert - e a Fortinet aposta muito na componente de começar pelas bases e depois ir aprofundando para o portfólio específico em que o Parceiro queira ter mais know-how.

Podem fazer os cursos gratuitamente e têm os exames de certificação. É com estes cursos de certificação técnica disponibilizados nesta plataforma online que os Parceiros vão também ganhar know-how para poderem subir de nível de Parceria, inclusivamente terem know-how para fazerem as especializações – isto apenas na plataforma de e-learning.

Em paralelo, temos sessões, às quais chamamos fast-tracks. São workshops, direcionadas para área de pré-venda e área técnica, mesmo para capacitar os Parceiros. Na realidade, existe uma componente teórica seguida de laboratórios técnicos para que se ponha mesmo “as mãos na massa”. Em paralelo, temos, com a ajuda do nosso distribuidor em Portugal e com os nossos recursos diretos, o nosso curso iniciante técnico onde a solução core representada é a Fortigate, que é o nosso produto estrela, basicamente, e que depois vai dar toda a continuidade relativamente ao conceito de fabric que temos no nosso portfólio, que é a integração das várias soluções numa única plataforma. É necessário ter know-how para poder usufruir do benefício que a Fortinet oferece em termos de portfólio.

Quando a Fortinet procura um novo Parceiro, qual é o tipo de perfil que procura nessa empresa?

Sendo um fabricante de soluções de cibersegurança, logicamente que o ADN Parceiro que procuramos é ligado a esta área. Mas, tendo em conta que o nosso portfólio é extenso, por vezes acontece, em casos singulares, termos Parceiros que não têm no seu ADN a parte de segurança e têm, por exemplo, networking ou são Parceiros que estão na área do OT e que não tocam na cibersegurança tradicional. Mas, por norma, o Parceiro que procuramos é ligado à área de cibersegurança, porque é o nosso core e é isso que nos distingue também dos demais concorrentes.

O que se avizinha para o futuro da Fortinet em Portugal?

Cada vez mais se fala na transformação digital das empresas e as organizações querem ser mais eficientes e ir para a cloud. Mas as soluções de maior produtividade por vezes são inimigas da segurança e acredito que se vai recorrer cada vez mais à inteligência artificial nas soluções de segurança do mercado.

Acredito também, que quem está para atacar tem tempo e também vai utilizar essas mesmas tecnologias para o fazer do lado negro da força.

No que diz respeito à “bola de cristal”, gostava de ter, mas não tenho, mas posso garantir pela experiência que tenho que a superfície de ataque cada vez vai ser mais extensa e vai ter que haver soluções que possam dar continuidade e produtividade ao negócio.

Os ataques ransomware vão existir cada vez mais, com novas variantes, inclusivamente a componente de negação de serviço, roubo de identidade e, lá está, existem vários fatores que me levam a crer que cada vez mais vão haver “bichos maus” e vai ter que haver alguém que consiga colmatar essas necessidades – e acredito que são novas soluções a caminho. Temos estado atentos e as empresas têm que estar com atenção e não voltar a pôr de lado e os investimentos que começaram a fazer devido à pandemia, em que perceberam que é uma mais valia ter os sistemas seguros para haver continuidade de negócio – vai ter de acontecer ou sim ou sim.

Para os Parceiros também será um mercado de crescimento?

Claro, os Parceiros têm que olhar para isto como uma oportunidade de negócio também e alguns deles deverão olhar também um bocadinho mais à frente. A própria Gartner está a criar um quadrante de cybersecurity mesh e para os próprios fabricantes e Parceiros isto é uma oportunidade porque cada vez mais as soluções integradas não são do mesmo fabricante.

Inclusivamente, no nosso conceito de fabric, existe o conceito de open ecosystem, onde integramos outros fabricantes e, alguns deles, até concorrentes diretos.

Cada vez mais vai ter que haver essa cooperação dos fabricantes para podermos, de certa forma, ir de encontro às novas ameaças que por aí vêm, que cada vez vão ser mais complexas.

Os fabricantes têm que trabalhar por um futuro melhor nesse sentido, e a Fortinet já está a fazê-lo, não é de agora – o nosso conceito de fabric já existe há alguns anos e, basicamente, essa é a mensagem de futuro. É isso que consigo ver na bola de cristal – termos soluções robustas, eficazes e haver entre os vários fabricantes um trabalho em conjunto.

IT CHANNEL Nº 83 DEZEMBRO 2021

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