Rui Damião em 2022-3-10

ENTREVISTA

Tem A Palavra

“Apesar de estarmos há pouco tempo na área empresarial, temos uma aposta clara em recursos e em Programa de Canal”

Este mês, o IT Channel dá a palavra a Pedro Fernandes, Mobile Channel Division Manager da Samsung Portugal, que aborda a aposta da empresa no Canal nacional e nos seus Parceiros

Pedro Fernandes, Mobile Channel Division Manager da Samsung Portugal

Como é que a pandemia impactou a Samsung em Portugal?

2021 – é público – foi um ano francamente positivo. Apesar de todos os desafios que tivemos e que o mercado nos trouxe – tivemos questões de shortage de produto, a forma como se faz negócio mudou bastante, não só em 2021, mas também em 2020 –, mas, apesar de todos esses desafios, foi um ano francamente interessante.

Pela primeira vez, quase alcançámos a cifra dos 400 milhões de euros. Para nós, como subsidiária, é algo notável; nunca tínhamos feito isso. Não houve nenhum negócio da companhia que não tivesse com uma boa performance.

Houve desafios. O problema global de shortage de componentes afetou, também, a Samsung Eletrónica Portuguesa, mas nós, como equipa, e os nossos clientes, com a confiança que nos deram, fizeram com que nós conseguíssemos alcançar esse número, os 392 milhões, uma faturação recorde da subsidiária portuguesa.

Qual é a relação da Samsung com o seu Canal nacional?

Quer queiramos, quer não, estamos nesta senda do B2B e quando falamos de Canal falamos de Value Added Resellers e SMB Partners. A Samsung, enquanto companhia, não tem história como outros fabricantes do setor de IT e não nos podemos comparar. Estamos nesta área do B2B a desenvolver soluções, produtos e serviços desde 2013. Nesse sentido, não temos, tal como outros fabricantes, Programas 100% definidos, estanques, com históricos de Canal. Isso não significa que não apoiamos o Canal.

Estamos desde 2013 com duas equipas específicas em duas áreas de negócio a apoiar o Canal, com partner account manager, com distribution account manager, com technical account manager para desenvolver soluções à medida dos clientes destes revendedores e apoiamos.

Temos dois Programas de Canal – divididos entre a área de display e mobile – distintos porque são duas áreas de negócio distintas. Apesar de estarmos há pouco tempo a apostar esta área empresarial – a Samsung é uma empresa de consumo e só começou a apostar em 2013 nesta área empresarial – temos uma aposta clara em recursos e em Programa de Canal, como em produtos e soluções para o Canal.

A Samsung tem um longo portfólio de produtos, nomeadamente smartphones e tablets, televisores, monitores, digital signage e soluções de armazenamento, entre outros. Quais são os produtos da Samsung que o Canal português mais procura?

Diria que quanto mais profissional é o Canal, mais produtos profissionais e de core business profissional: os hotel TV, os large format displays, as soluções LED. Depois, quanto maior o mix entre o Canal profissional e de consumo, entramos, também, na área da mobilidade e de armazenamento.

Temos soluções na área empresarial com Parceiros nossos que têm soluções de geolocalização, de e-retail, onde também colocámos lá produtos de mobilidade, como tablets. Mas diria que o produto 100% direcionado para o mercado empresarial e que não está disponível para o mercado de consumo é, claramente, os large format displays, os LED e os hotel TV.

Na mobilidade, também temos muitas soluções implementadas e com muita apetência para o Canal. Cada vez mais, o Canal procura soluções de mobilidade. A questão da pandemia trouxe-nos e alavancou imenso estas áreas de mobilidade, o trabalhar remoto, o vender remoto, o criar valor remotamente. Tivemos que nos adaptar e um dos exemplos é o DaaS [Device-as-a-Service], que foi uma das soluções que, digamos, fomos obrigados – já vínhamos a estudar há alguns anos – a desenvolver porque o Canal pediu-nos isso. Como temos partners account managers dedicados a Parceiros, acabamos por ouvir as necessidades e tentamos satisfazê-las.

A Samsung lançou novos dispositivos recentemente, nomeadamente a linha Galaxy S22 e Galaxy Tab S8, e, com eles, uma oferta de Device-as-a-Service. O que diferencia esta oferta e como é que os Parceiros portugueses a podem aproveitar?

Na verdade, isto não é um telemóvel, um serviço ou uma solução; é tudo junto combinado. É um telemóvel com um serviço e uma solução integrada.

Todos os equipamentos que temos em comercialização em Portugal estão certificados pelo Gabinete Nacional de Cibersegurança e isso traz-nos um carimbo adicional de que todos os nossos equipamentos e a maneira como são geridos os conteúdos e a informação que está no device está seguro e isso é muito importante. Os equipamentos são o que são. O equipamento traz os 100MP, o ecrã… é o que é. Diria que, até determinado ponto, o equipamento tem uma barreira que é um comodity; é igual aqui como em França, Itália, China ou Brasil. O que queremos fazer é, para além do equipamento, acrescentar valor; fazemo-lo com soluções. O Knox é certificado pelo Gabinete Nacional de Cibersegurança e é uma plataforma que permite a separação total entre o uso profissional e pessoal.

Na oferta de DaaS, juntamos o equipamento com a solução Knox e, depois, uma camada de serviço. Com a solução DaaS o que damos às empresas através do Canal de Parceiros é a possibilidade de o cliente final ter um aluguer de longa duração que inclui o hardware, os serviços e o software por um determinado valor a dois, três anos e, depois, a substituição automática quando lançarmos novos equipamentos.

O DaaS junta o melhor de três mundos – o hardware, as soluções e os serviços – numa só renda e que, uma vez terminado o período de contratualização, há renovação do próprio serviço com um novo device e com novos serviços adaptados às necessidades do cliente.

Temos isto integrado através de uma empresa que integra estas três soluções e que dá a possibilidade aos nossos revendedores de comercializarem este serviço com uma rentabilidade muito interessante, acima da média daquilo que é praticado no mercado, e aí convidamos os nossos Parceiros a olharem, analisarem, falarem connosco, com os nossos partners account managers, com os contactos da Samsung, com os distribuidores da área de mobilidade da Samsung para conhecerem mais sobre esta solução porque acredito que é um fator diferenciador.

Um dono de uma empresa que queira investir em telecomunicações e em mobilidade, certamente que vai investir e pagar 20 ou 30 euros por mês do que andar a pagar one-shot mil ou dois mil euros e ter os mesmos serviços, soluções e hardware.

Neste momento, quais são os produtos já disponíveis em DaaS?

Estão todos os produtos. Inclusive, juntámos o S22 que está disponível desde 25 de fevereiro, assim como tablets.

Uma aposta da Samsung é, também, o Samsung Knox. Como é que os Parceiros podem usar o Knox para melhorar a sua oferta junto dos seus clientes? Funciona apenas nos dispositivos Samsung?

Não, é multi device. O Knox é uma plataforma completamente agnóstica do ponto de vista de marca. É uma plataforma de segurança desenvolvida pela Samsung, mas é multi device; qualquer produto de outra marca pode ter Knox.

A facilidade do Knox para os Parceiros é, mais uma vez, cada vez mais estamos centralizados. Numa empresa, temos os devices com informação crítica. A facilidade que o Knox traz é a segurança de tudo o que é informação confidencial que está dentro do equipamento, mas, depois, também o IT manager pode gerir como se fosse um parque de impressoras, pode fazer a gestão remota do device, lançar políticas de segurança, aplicações, versões novas do ERP da companhia… tudo isto é possível ao alcance de um clique, sem ter de ser manual.

Para o Parceiro, é estar na transformação digital e ter estas soluções disponíveis. Cada vez mais, os IT managers vão pedir aos Parceiros a gestão remota, não querem fazer o deployment de uma política de segurança em que tem de fazer a implementação em cem colaboradores. Os equipamentos estão registados na plataforma Knox e o IT manager, com um clique, diz que determinados dispositivos estão numa hierarquia e têm acesso a estas aplicações. Em caso de furto ou de perda, o IT manager também pode desligar automática e remotamente o telemóvel.

Ou seja, um Parceiro que venda não só Samsung, mas também outros fabricantes, ou um determinado cliente que já tem o seu dispositivo de outra marca, pode vender o Samsung Knox?

Posso ser um cliente multi brand. Posso ter equipamentos da Samsung e de outras marcas e posso optar por uma plataforma e a plataforma vai gerir todos os devices.

Que outras soluções é que a Samsung coloca ao dispor dos seus Parceiros?

Do ponto de vista de Canal é, essencialmente, o Knox. Falámos aqui de três grandes eixos: a segurança, a capacidade de gestão remota e da produtividade. No entanto, o Knox tem várias funcionalidades. Debaixo do chapéu Knox, temos uma série de pequenas funcionalidades. Para nós, o Device-as-a-Service é claramente uma aposta para este ano. Não só porque o mercado procura esse tipo de solução com muita assertividade, mas também porque acreditamos que o futuro será por aí. Temos dados e sabemos que, mesmo na área de consumo, 60%/70% dos equipamentos acima dos 600 euros são adquiridos com recurso a crédito; ninguém está para comprar e dar telefones a uma pequena empresa que tem cinco colaboradores. Cinco telemóveis a 500 euros são 2.500 euros de uma só vez; ninguém quer pagar isso, mais as soluções, mais os serviços. Ter isto tudo combinado numa só solução é o ideal para Parceiros – que os vendem – como para as empresas – que as usam.

Depois, também estamos a falar de benefícios fiscais; o DaaS entra no OpEx que são dedutíveis, enquanto a compra de um telemóvel não é dedutível.

A solução de Device-as-a-Service da Samsung ficou disponível este ano?

Andamos a gerir e a falar com esta empresa integradora há ano e meio. Fizemos um teste- piloto o ano passado e estamos agora em comercialização de forma massiva da solução, mas sim, foi este ano.

O que é que estão a sentir por parte do mercado? Qual é a aceitação, ou é demasiado cedo?

É demasiado cedo, mas prevemos que a gestão remota, de ter um só custo, o OpEx, são coisas às quais as grandes empresas estão mais atentas do que as PME. Esse é o nosso paradigma; as grandes empresas estão mais atentas a esse tipo de mensagens do que uma pequena empresa.

Por outro lado, quando fomos para o terreno, isto é transversal; a recetividade é alta em qualquer tipologia de empresas. É curioso porque achávamos que seria apenas na média e na média alta, porque tem mais colaboradores e mais telefones, mas, depois, também as pequenas empresas – entre os cinco e dez colaboradores, que é a maioria do tecido empresarial português – estão muito recetivas. Daí até avançarem ainda há barreiras. A COVID-19 acelerou muita coisa, mas ainda há barreiras que estamos a tentar explicar que o telemóvel não é da empresa… mas também andamos em carros que não são nossos, temos impressoras que não são nossas, que são renting. Isto é um serviço.

Também é preciso fazer uma sensibilização do mercado, do cliente final?

Sim. Temos planeado fazer um evento para revendedores e para clientes finais na área empresarial onde vamos falar um bocadinho de todas as nossas soluções e vamos fazer essa sensibilização.

É importante para nós chegar ao mercado, ter um conjunto de ações de marketing, para desmaterializar as barreiras que podem existir na chegada do serviço ao mercado.

O que é que a Samsung espera deste ano de 2022?

Esperamos um ano igualmente desafiante. Estes problemas que temos tido de shortage de produto são problemas reais de todo o mercado. Desse ponto de vista, esperamos o mesmo desafio. Esperamos um mercado mais aguerrido do que foi em 2020 e 2021 derivado da entrada de concorrência em Portugal. A concorrência é saudável – saudamos a concorrência – e achamos que é sempre muito importante termos concorrentes que nos elevam a fazer cada vez mais. Quando há pouco falávamos do Programa de Canal, somos a única empresa de core de telecomunicações não IT que tem um Programa de Canal e pessoas dedicadas a trabalhar o Canal. Aí, temos uma vantagem: apesar de todos os desafios, estamos sempre a auto desafiar-nos para encontrar soluções.

Recomendado pelos leitores

“A Also e a JP são uma convergência de alguns valores comuns”
ENTREVISTA

“A Also e a JP são uma convergência de alguns valores comuns”

LER MAIS

IT CHANNEL Nº 92 NOVEMBRO 2022

IT CHANNEL Nº 92 NOVEMBRO 2022

VER EDIÇÕES ANTERIORES

O nosso website usa cookies para garantir uma melhor experiência de utilização.