“A Zscaler chega de pedra e cal para ajudar Parceiros e clientes com recursos portugueses”

A Sónia assumiu a liderança da Zscaler em Portugal, um cargo que, inclusivamente, não existia anteriormente a nível nacional. Que balanço faz destes primeiros meses e quais foram as prioridades que definiu de imediato para o mercado português?

Esta mudança foi um grande desafio. Considerei o projeto da Zscaler em Portugal muito interessante para termos um maior foco na cibersegurança e naquilo que é realmente o futuro desta área.

Estes primeiros meses têm sido orientados com base em três grandes prioridades para o mercado português: primeiro, a aproximação dos clientes, que era algo que a Zscaler não tinha e, como referiu, também não tínhamos esta posição em Portugal.

É um sinal de que [a empresa] quer realmente investir e acredita que Portugal é um país desafiante e de grande investimento. Portanto, a minha grande primeira prioridade foi a aproximação com os clientes, estar com eles, poder-lhes mostrar e desenvolver uma relação de Parceria e de presença no mercado português, mostrar o que é que nós queremos fazer de melhor, qual a inovação que a Zscaler quer levar para o mercado e como é que pode ajudar neste novo mundo da cibersegurança.

Em segundo, algo que tenho vindo a acompanhar ao longo dos anos, nomeadamente a questão do ecossistema de Parceiros. A Zscaler não tinha um ecossistema forte e, por isso, a minha segunda prioridade tem sido formar esse Canal de Parceria. Temos Parceiros com capacidade para poder fazer desenvolvimento técnico, para falar com os nossos clientes de uma forma mais consultiva, porque não queremos vender só tecnologia. As soluções da Zscaler, com a questão das novas arquiteturas de zero trust, são muito mais consultivas do que realmente tecnológicas no sentido de ‘vamos vender uma solução’. Queremos ter uma relação de Parceria de longo tempo.

Por fim, queremos posicionarmo-nos no mercado. Tínhamos já alguns clientes de grande dimensão, outros mais pequenos, mas queremos posicionar-nos no mercado neste momento em que a cibersegurança é tema em cima das mesas dos boards, das administrações e dos gestores de topo.

Como é que caracteriza o atual estado de maturidade das organizações? Relativamente à cibersegurança, onde é que continuam a existir as maiores lacunas?

O mercado da cibersegurança está em crescente evolução. Aos dias de hoje ainda não é um mercado homogéneo. Temos entidades ou empresas, organizações já com uma determinada maturidade, especialmente aquelas que são reguladas e que têm um determinado compliance muito mais rígido. Portanto, essas já estão muito mais à frente e já estão num momento de transformação muito mais avançado e com ambientes mais complexos.

Depois, não podemos nunca descurar a questão da compliance – as empresas mais de mid-market também já começam a ter de olhar para a questão da segurança de outra forma. Não estão todas no mesmo patamar; há algumas mais avançadas onde, por exemplo, a prática do zero trust já é algo que está em cima da mesa. Portanto, a grande evolução está nestas empresas, que se mantinham em modelos muito tradicionais, muito focados no perímetro, e que agora têm de evoluir.

Por outro lado, as aplicações que temos hoje já não estão nos nossos data centers; estão na cloud. Ou seja, temos uma plataforma ou uma camada de abertura para ataques muito maior. E, acima de tudo, nos últimos dois anos, o grande boom da inteligência artificial veio trazer também um fator e uma premissa para qualquer empresa.

Quais são os principais objetivos da Zscaler a longo prazo? Quais são os setores/verticais do mercado português para os quais estão a olhar e que poderão ser potenciais clientes?

Todos os mercados são interessantes para a Zscaler, no sentido em que todas as organizações estão hoje numa mudança do seu paradigma, na forma como trabalham e como operam. Há, neste momento, mercados mais emergentes, como o mercado financeiro, onde há o tema do compliance e onde existe uma digitalização muito diferente daquela que existia no passado. A preocupação com a cibersegurança e a questão de proteção a nível de zero trust é também completamente distinta.

Mas também a área das telecomunicações, da indústria – com a questão do OT e do IoT –, a nossa Administração Pública, onde as pessoas também já têm ambientes híbridos e as aplicações já estão em ambientes distribuídos.

Arrisco-me a dizer que temos uma área de foco que são as grandes empresas que estão neste momento no modelo de transformação e de compliance e que têm de se adaptar muito rapidamente, seja pela questão das coimas, seja pelo compliance e gestão de riscos.

Por isso é que a questão dos Parceiros também é importante porque temos de alavancar todas [as empresas] e não nos podemos só focar numa ou noutra porque todas elas são alvos de ataques, de modelos e operações novas a nível de transformação.

Estamos num ano muito importante para a cibersegurança em Portugal, com a entrada em vigor da NIS2. A regulação e o caminho que as organizações estão a fazer está a traduzir-se num aumento efetivo dos projetos de cibersegurança ou, por outro lado, as organizações ainda não estão bem cientes de que têm de estar preparadas?

A NIS é um ponto de partida para algumas organizações. Hoje, independentemente da dimensão, a transposição vai atravessar várias organizações. A Zscaler pode ajudar porque a nossa plataforma concorre com quase todos os requisitos que a NIS2 nos solicita.

É um ponto de partida, mas não é um ponto único para que as empresas evoluam. As empresas têm de evoluir porque têm de ter uma gestão de risco mais apropriada e um modelo tecnológico muito mais adaptado ao que operam hoje e não a modelos antigamente tradicionais. Gostaríamos que as empresas não colocassem apenas mais uma camada de segurança em cima do que já têm, de um modelo tradicional, porque as empresas já não operam da mesma forma.

A Zscaler pode ajudar, seja no controlo de acesso, na análise dos dados ou no reporte às entidades competentes. Olharmos para o perímetro não é suficiente; é preciso criar modelos de confiança para que as empresas possam operar de uma forma segura e minimizar o seu número de ataques.

Quais são os pontos fortes do vosso portfólio e de que forma é que as soluções da Zscaler se diferenciam de outras existentes no mercado?

A Zscaler iniciou o modelo zero trust. É uma empresa que nasceu nativa na cloud e diferencia- se, principalmente, pela questão da gestão das identidades.

O que nós fazemos para minimizar o número de ataques – que é, aliás, um dos grandes objetivos da Zscaller –, é ligar entidades às aplicações, um ponto que também está alinhado com aquilo que a NIS2 nos solicita. Portanto, este é um dos grandes diferenciadores.

Depois, utilizamos a Inteligência Artificial [IA], não só como tecnologia, dentro da nossa plataforma, como também para nos defendermos dos ataques. Até costumamos dizer “ fight AI with AI”, para nos defendermos a nível de ataques e para também utilizarmos a IA a nível de tecnologia para os nossos clientes.

Depois, dentro da nossa plataforma o cliente pode usufruir de soluções de data protection para proteção de dados e assegurar a soberania dos mesmos, com acesso aos dados de uma forma fácil e ágil.

Voltando ao tema da IA, a nossa solução procura proteger as identidades, porque comprarmos uma plataforma de inteligência artificial, sem a podermos securizar e perceber o que é que os nossos colaboradores fazem com ela, é realmente difícil.

A Zscaler tem uma estratégia assente no Canal. Que tipo de perfil de Parceiro é que procuram? Quais são as competências que consideram essenciais para um Parceiro português?

Somos uma empresa 100% de Canal, portanto todas as vendas são feitas através do nosso Canal de Parceiros. Procuramos Parceiros que queiram dar valor aos seus clientes a nível de soluções, Parceiros que tenham competência e especialização na área da cibersegurança, que estejam sempre a adaptar-se e que sejam muito especializados no zero trust. No fundo, Parceiros que se vejam mais como consultivos.

Não queremos um Parceiro que só venda a sua solução, que diga ‘amanhã vou vender uma solução de proteção de internet, uma solução só de proteção de IA’. Numa solução de venda de zero trust ou Zscaler, é preciso fazer-se uma continuidade e uma Parceria. É importante que sejam não só Parceiros, mas que os nossos clientes nos vejam também como um Parceiro do seu negócio. É necessário que consigam dar continuidade de negócio e, por isso, é preciso que o Parceiro esteja bem capacitado, certificado, que tenha uma exigência especializada em cibersegurança e que saiba vender de uma forma consultiva, com um acompanhamento correto aos nossos clientes.

É isto que faz realmente a diferença entre um Parceiro tradicional e um Parceiro generalista que tem todo o tipo de soluções.

Como é que a Zscaler está a apoiar os seus Parceiros? Através de capacitação e formação?

Nestes primeiros quatro meses um dos primeiros pontos, como referi anteriormente, foi a questão dos Parceiros. Temos de os capacitar e, nesse sentido, estamos a dar formação.

Promovemos a presença dos Parceiros nas nossas ações de desenvolvimento de soluções e queremos que estejam a par do nosso roadmap a nível de certificações técnicas e de vendas para que as equipas dos nossos Parceiros possam, de forma clara e transparente, apresentar as nossas soluções ou ajudar os seus clientes quando precisam de soluções.

Ajudamos os nossos Parceiros, não só na capacitação, mas também no seu desenvolvimento de negócio. É importante a nossa presença constante no Parceiro, daí o reforço ao nível do Canal.

É importante que os Parceiros estejam connosco em todas as sessões, que tenham acesso aos nossos 3D Labs. A Zscaler facilita aos clientes e Parceiros laboratórios em tempo real para que possam desenvolver as nossas soluções, testar e criar ambientes customizados para depois apresentarem aos seus clientes.

Os Parceiros têm também o suporte do nosso distribuidor em Portugal, a Westcon, e é muito importante o trabalho que eles fazem, com um acompanhamento diário e constante de enablement e capacitação destes Parceiros. É um trabalho contínuo e diário para que os Parceiros estejam awareness das soluções Zscaler.

Se estivesse no papel de um Parceiros, quais as áreas em que apostava? Para onde é que os Parceiros devem olhar nos próximos meses?

O zero trust é uma arquitetura e dentro dela temos várias soluções e apostas. Principalmente a questão de replacement de VPN. Hoje, as arquiteturas baseadas em VPN ou firewalls não são suficientes.

Por isso, diria a proteção das aplicações privadas dos nossos clientes, das organizações, para podermos minimizar ou eliminar completamente qualquer tipo de ataque e minimizar o espaço de acesso aos dados das empresas; depois, a questão da data protection porque a proteção dos nossos dados é extremamente importante, são dados críticos em grande parte das empresas e dados que têm de estar securizados; a questão da inteligência artificial que já falámos, seja para as empresas utilizarem para dados e para a sua proteção a nível de securizar o que utilizam nas plataformas, seja também para as plataformas de IA.

Não esquecer também que, quando utilizamos este tipo de arquiteturas, a questão da utilização e da experiência que o cliente nos dá é extremamente importante para as empresas que operam e que utilizam a tecnologia. São estes os quatro grandes fatores que, na minha opinião, serão uma grande aposta e o futuro da tecnologia na segurança.

Quais as perspectivas da Zscaler até ao final do ano? O que é que os Parceiros podem esperar desta nova liderança e da entrada em força da Zscaler em Portugal?

Como disse no início, a Zscaler quer apostar no mercado português. Estamos a fechar o ano fiscal (31 de julho) e agosto vai contar com novidades.

Estamos a fazer uma grande aposta na equipa, vamos ter novidades com novos recursos, de pré-venda, mais comerciais, mais para a gestão do Canal. Daí que estes quatro meses também tenham sido de foco para começar a desenhar um plano e uma estratégia para os próximos anos.

A Zscaler vem de pedra e cal para o mercado português, para ajudar os nossos clientes, para poder estar presente e para dar auxílio aos nossos Parceiros, principalmente com recursos portugueses, com língua portuguesa, que faz toda a diferença. Não é possível, num mercado português, não estar presente e não ter os recursos certos para alavancar todos os clientes e Parceiros.