“A diferenciação que todos vão precisar não tem só a ver com produto; tem muito mais a ver com especialização”

Estávamos em 2022 quando a Also iniciou a sua operação em Portugal. De que forma é que está a correr esta jornada e qual o balanço que faz de 2024 e 2025?

O primeiro desafio é tentar, sem apagar o nosso anterior legado, fazer aquilo que nós consideramos ser uma transformação para um Technology Provider. Este foi o principal desafio que enfrentámos nestes últimos dois anos.

Quisemos fazer um alargamento de portfólio porque o nosso core era, efetivamente, apenas e quase só negócio transacional, e queríamos ser cada vez mais um distribuidor que aporta um pouco mais de valor e que traz áreas, dentro das soluções e serviços, que são um core do Also Group. Os dois primeiros anos foram para fazer esse alargamento e o lançamento de plataformas que vão trazer a transformação, transformação essa que acreditamos que nos vai trazer um crescimento muito mais maduro, sustentável e com rendimento para o futuro. 2025 foi um ano muito atípico porque iniciámos uma grande transformação interna: trocámos todas as nossas ferramentas de trabalho, fomos pioneiros a instalar o SAP S/4HANA e, com isso, foi necessário alterar todas as ferramentas que gravitam à volta deste sistema. Acabámos também por lançar uma nova Webshop. Portanto, foi um ano de grande investimento para o futuro e um ano de preparação. Hoje, e através de ferramentas que continuamos a construir, e com algumas já implementadas, temos processos muito mais ágeis porque já estamos a usar automatização de processos e machine learning para o apoio e para tornar a tomada de decisão muito mais dinâmica e ágil. Temos aqui uma panóplia de oportunidades de futuro. Este foi um ano de construção, preparação, para que a nossa energia futura possa ser aplicada muito mais na proximidade ao Canal e no acrescentar de valor e capacitação dos nossos Parceiros, para que estejam mais preparados para aquilo que são os desafios do futuro.

Qual a sua visão sobre o atual mercado de distribuição de IT em Portugal?

Temos o privilégio de estar num mercado que será tendência e basilar para qualquer empresa. Todas as organizações necessitarão de investir em tecnologia para puderem ser competitivas no futuro. Acho que temos o privilégio de estar numa área de investimento e de crescimento. Os números indicam que o mercado vai continuar a expandir-se no futuro, alavancados principalmente pela inteligência artificial e pela cibersegurança. São áreas de aposta e acho que há aqui muitas áreas de investimento futuro. A diferenciação que todos precisarão de ter em conta não tem só a ver com produto; tem muito mais a ver com a especialização, com o know- -how cada vez mais crescente e com processos cada vez mais ágeis. O mercado está cada vez mais rápido e acho que todos os Parceiros têm aqui um mercado que, obrigatoriamente, terá de ter expansão. É sempre muito positivo pensar que o futuro que se avizinha é dinâmico e traz oportunidades de crescimento para todos. As empresas precisam mesmo de investir em tecnologia para poderem ser competitivas no futuro.

Que tipo de serviços estão hoje a ser mais procurados pelos Parceiros? Como é que estão a trabalhar a integração entre a componente de serviços e o modelo transacional?

A Also divide as suas áreas de negócio naquilo que nós chamamos os três S: Supply, Solutions e Services. Embora o foco da nossa sustentabilidade futura esteja muito mais assente nas áreas de soluções e serviços, nunca conseguimos menosprezar a base instalada. O negócio transacional traz-nos aquilo que é o nosso core efetivo e traz-nos uma capilaridade de clientes, e é sobre esta base que depois combinamos e conseguimos acrescentar valor com tudo o que é soluções e serviços. Uma coisa não existe sem a outra. Analisando mais a fundo aquelas que são as duas nossas estratégias principais, temos uma estratégia que é ‘More’, que tem muito a ver com manter esta área transacional e construir sobre ela, aumentando a sustentabilidade do nosso negócio; depois temos a nossa estratégia ‘Less’, que já tem a ver com a sustentabilidade e com fazer negócios de uma forma ética e inclusiva. Portanto, é a combinação de todas estas áreas que faz com que nunca menosprezemos o negócio transacional, porque é sobre ele que nós construímos todas as outras áreas. É o transacional que nos traz a oportunidade de ter uma grande base de clientes instalada para que possamos capacitá-los e para que consigam crescer connosco e ter estas oportunidades.

Voltando atrás na questão, trocava a palavra serviços por soluções mais procuradas. Existe, por exemplo, a questão da inteligência artificial, que vem também agregada aos produtos que a Also transaciona. Neste sentido, existe alguma solução ou área que esteja a evidenciar-se?

Sim, a cibersegurança. Estamos a apostar num portfólio cada vez mais alargado de cibersegurança, tanto na área de soluções, como naquela que é a área de serviços. A nossa área de serviços está mais ligada àquilo que é o negócio de subscrição, com uma pedra basilar naquilo que é o Also Cloud Marketplace; a área de soluções está um pouco mais vocacionada para a área de cibersegurança, mas não só: IoT, gaming, diversas plataformas que estamos a lançar e nas quais estamos a fazer alguns progressos para criar alguns modelos de negócio que vão ser oportunidades também para os nossos Parceiros.

E entre os verticais, quais seriam aqueles que destacaria?

Quando falamos de IoT, acho que podíamos estar a abarcar um mundo de coisas. Temos uma plataforma que se chama All Things Talk, e que pode ser efetivamente tudo, pode ir a qualquer vertical de negócio. No que diz respeito à cibersegurança sabemos que os grandes players e os grandes negócios ainda estão nas áreas cooperativas, como a banca e os seguros; na área de educação ainda estamos muito nos negócios dos aplicativos, da cloud. A cibersegurança é uma das grandes apostas – será talvez a área em que apostámos mais este ano –, e vamos continuar a fazer crescer o nosso portfólio com mais marcas representadas.

O Also Cloud Marketplace é central para a oferta da Also. Como é que garantem que a oferta em cloud está alinhada com as necessidades reais do mercado em Portugal, composto essencialmente PME?

O Also Cloud Marketplace é uma ferramenta que pretende dar escalabilidade ao negócio dos clientes. E é muito bem enquadrado com aquilo que é o negócio das pequenas e médias empresas porque precisam, com poucos recursos, de fazer escalar o seu negócio de uma forma muito simples, muito ágil, e encontram aqui uma solução que é considerada state of the art. Conta desde o aprovisionamento, relatórios em tempo real, resumos de faturação, ligação a outras API, customização da plataforma. No fundo, existem aqui muitas vantagens porque tanto é adequado para as grandes empresas, como para pequenas.

A nossa preocupação maior prende-se com abranger um ecossistema grande de fabricantes dentro desta plataforma, não só aqueles fabricantes core que todos sabemos que habitam nas plataformas de cloud, mas todos os fabricantes que se possam tornar complementares a esta oferta. Temos ofertas desde aplicativos, sistemas de backup, cibersegurança, portanto, um pouco de tudo numa só plataforma, com uma faturação que pode ser consolidada. Isto é muito importante para um cliente de pequenas dimensões porque consegue, efetivamente, tornar o seu negócio facilmente escalável, de uma forma simples. É assim que consideramos que podemos acrescentar valor junto do Parceiros que trabalham connosco.

Como é que caracteriza a relação da Also com os Parceiros portugueses, com os fabricantes e como é que têm procurado ir ao encontro destas Parcerias?

Temos aqui dois tipos de Parceiros que são bastante diferentes. Mais uma vez a área transacional, que tem os seus valores, e onde apostamos em ser ágeis, dinâmicos, e que tem muito mais a ver com ter a disponibilidade correta, a competitividade certa e um marketing bastante agressivo para ter uma campanha bem targetizada para os seus clientes e oferecer também uma base de clientes que seja importante para a representação destas marcas no mercado português.

Depois temos uma relação completamente diferente com as áreas de soluções e serviços, onde trabalhamos muito mais do ponto de vista estratégico e onde já fazemos quase o go-to-market destes fabricantes em Parceria connosco. Desde a pré-venda à capacitação do mercado, até à entrega comum de soluções que podem ser muito mais complexas, são duas dinâmicas completamente diferentes. A nossa relação com Parceiros vai sempre pautar-se por transparência, um trabalho conjunto e objetivos comuns. Isto é aquilo que nós trazemos, é um compromisso, mas sempre a pensar naquilo que também traz resultados para os nossos clientes, sempre vocacionada para acrescentar valor até ao fim da cadeia.

Como é que está organizado o Programa de Canal da Also? Quais as principais novidades para os Parceiros?

Temos agora a oportunidade de redesenhar todo o nosso Programa de Canal. Como procedemos a todas estas transformações, temos agora uma nova Webshop, que terá algumas funcionalidades diferentes no futuro, e também todas as ferramentas que gravitam à volta do S/4, que nos vão dar aqui algumas possibilidades de desenhar um Programa que seja muito mais inclusivo, muito mais orientado a resultados efetivos, e que os Parceiros sintam um verdadeiro reconhecimento do trabalho conjunto connosco. Pode ir desde um apoio a soluções de marketing, customizações, campanhas especializadas, formação específica, que permita aos Parceiros gerirem os seus objetivos e o seu retorno de uma forma muito mais simples, customizada. Pode ter uma panóplia de coisas, mas será inclusivo, para todos, independentemente da sua dimensão. Não é só para Parceiros de grande valor ou com grande turnover, mas sim um lugar de reconhecimento para todos os Parceiros que trabalham connosco, independentemente da sua dimensão.

Quais são as oportunidades que existem no mercado e que os Parceiros não devem deixar escapar nos próximos tempos? Para onde é que os Parceiros devem apontar a sua bússola em 2026?

A inteligência artificial é, efetivamente, uma das oportunidades, assim como tudo aquilo que gravita cloud é obrigatório e a cibersegurança com mais urgência. Alguma aposta nos as-a-Service também... são essas as tendências. Acho que, se os Parceiros se alinharem um pouco com aquilo que são as áreas de foco da Also, estarão num bom caminho para conseguirem ter aqui um crescimento efetivamente sustentável. Portanto, combinar áreas de negócio, com linhas de produto, estratégias de mercado, Canais e tentar não ter uma dependência muito elevada em determinada área porque o nosso negócio é muito volátil, a nossa cadeia de abastecimento sofre imensos riscos.

A diversificação é uma das possibilidades e a especialização é uma outra: ser efetivamente o melhor dentro de determinada área ou então mitigar riscos e não criar dependência em área nenhuma.

Quais as perspetivas da Also para o próximo ano?

Continuamos a acreditar que este é um mercado de expansão. Os números dos especialistas indicam que este mercado irá ter um crescimento a rondar os 5% e nós também estamos confiantes com esse valor. Continuamos a achar que será alavancado por áreas como a inteligência artificial, a cibersegurança, o IoT, que serão efetivamente o caminho. Acreditamos que não será possível às empresas portuguesas conseguirem competir num mercado cada vez mais rápido se não investirem em tecnologia. O melhor está ainda por vir e vamos com grande entusiasmo. Estamos preparados para fazer esse percurso.