2015-3-11

ENTREVISTA

“A cloud é uma ameaça ao volume de negócio, mas não à rentabilidade e ao volume de serviços”

A Divultec terminou 2014 com um volume de negócios de seis milhões de euros e um crescimento de 11% em relação ao ano anterior, resultados suportados pela venda de soluções de datacenter e infraestrutura. Os serviços cresceram 40% e, com a cloud, Brás Araújo, diretor-geral da empresa, prevê que esteja a abrir-se uma nova porta de negócio. Questões como a segurança e os ambientes híbridos não ficaram de fora da conversa

Brás Araújo, diretor-geral da Divultec.

Prestes a celebrar oitos anos de existência, em abril, a Divultec tem o objetivo de alcançar os 10 milhões de euros de volume de negócio pela altura em que celebrar o décimo aniversário. Brás Araújo explica a estratégia por detrás da intenção e também a confiança que as médias e grandes empresas começam agora a denotar e que deverá traduzir-se em maiores oportunidades de negócio para as empresas de TI.

IT Channel: Que áreas de negócio contribuíram mais para o crescimento da Divultec?

Brás Araújo: O nosso volume de negócios assenta essencialmente em três fabricantes, HP, Dell e Microsoft, estando centrado em soluções de datacenter e em toda a infraestrutura – servidores, armazenamento, networking, sistemas de backup. No entanto, também fazemos uma gestão das necessidades do cliente. Abordamos ainda o negócio ao nível do utilizador, tendo uma componente importante de PCs, impressoras, portáteis que, não sendo o nosso negócio principal, decorre das necessidades e das oportunidades que encontramos nos clientes. O que nos diferencia é o conhecimento que temos nestas áreas de negócio e das soluções que implementamos, não só na venda como também em todo o processo de implementação e suporte.

A componente de serviços apresentou um crescimento significativo em 2014...
Para nós é muito importante, porque acaba por ser aquilo que tem mais continuidade no negócio, ao nível das renovações de suporte e de licenciamento. Neste aspeto a componente Microsoft é muito importante, porque representa um negócio recorrente e muitas vezes o valor acrescentado não é percebido pelos clientes. O negócio de licenciamento é importante e exige um conhecimento grande para se perceber exatamente qual a melhor solução e a melhor forma de licenciamento pela qual o cliente pode optar em cada momento.

Não é percebido em que sentido?
O cliente tem muitas vezes programas e contratos de licenciamento que mantém ao longo do tempo e, frequentemente, não está a usufruir de soluções atualizadas, porque estas vão evoluindo ao longo do tempo. O nosso valor acrescentando tenta ser, em cada momento, ir ajustando o contacto, ajudando-o a perceber melhor as necessidades que tem e aquilo que o fabricante está a oferecer, para que ano após ano o contrato de licenciamento se ajuste às suas reais necessidades.

Esperam que a componente de serviços continue a crescer a um ritmo elevado?
O que aconteceu foi consequência do alargamento significativo da nossa base instalada e do portfólio que endereçámos. Em 2013 já tínhamos crescido em torno de 38% face ao ano anterior. O que 2014 representou de muito positivo foi uma base de clientes muito mais alargada, aos quais prestamos gestão e suporte.
A expetativa para 2015 não será um crescimento tão acentuado, mas temos condições para crescer acima de dois dígitos, quer em volume quer na componente de serviços. O ideal seria que os serviços representassem cerca de 30% do nosso negócio. Isto é um caminho que temos que percorrer, porque a empresa é relativamente jovem. A nossa expetativa é crescer, nos serviços, o dobro do que crescemos em volume.

Sentem que a cloud coloca de alguma forma entraves ao vosso crescimento?
Vejo a cloud como uma ameaça ao volume de negócio, mas não necessariamente à rentabilidade da empresa e ao volume de serviços. O que a cloud pode trazer é uma transferência, ou seja, deixamos de vender tanto produto para passarmos a vender a cloud, tendo margem com isso. Mas continuaremos a ter a componente de serviços que temos no modelo tradicional. Até admito que neste cenário possamos vir a ter uma componente de serviços mais reforçada. O peso aumentará por via da perda do volume de faturação.
O volume de faturação é importante porque arrasta um conjunto de serviços, mas se substituirmos a venda de produto por cloud continuaremos a ter o mesmo valor de serviços – que poderão até vir a ter maior peso.

Não vejo nisso uma ameaça. É uma transformação que irá acontecer gradualmente. Há clientes e modelos de negócio onde a cloud faz mais sentido, mas pretendemos ver sempre o tipo de necessidade do cliente e apresentar-lhe a solução que melhor se ajuste. Temos até olhado para a cloud numa perspetiva de implementação de disaster recovery. Temos muitos casos de clientes que querem criar uma solução de disaster recovery e, não tendo um segundo site com caraterísticas que lhes permitam fazê-lo, estamos a propor-lhes a cloud como alternativa. Isto é algo que já está a acontecer.

Sentem que a cloud híbrida é mais bem recebida??
Sim, e há duas situações. Muitas vezes o cliente, percebendo a vantagem de uma solução perante a outra, e tendo dentro da própria organização serviços com caraterísticas diferentes, acaba por colocar os serviços que são utilizados de uma forma dispersa na cloud e por deixar alguns serviços mais críticos, com informação sensível, sob a sua alçada.

Por outro lado, existe um factor que diz respeito ao ganho de confiança gradual. Os clientes querem experimentar a cloud com serviços mais periféricos. A adesão que muitos clientes estão a ter ao Office365 é um bom exemplo disso. Se estivermos a falar de empresas que têm desenvolvimento de produto próprio, em sectores como o farmacêutico, por exemplo, as preocupações de segurança são tão grandes que os clientes não se sentem confortáveis com as garantias que a cloud lhes pode dar, mesmo sabendo onde o datacenter está localizado.

O ambiente misto pode ser uma forma de responder às exigências do negócio e também pode ser uma forma de teste, de ganho de confiança. Na minha opinião é o que está a acontecer em relação ao custo-benefício. Existe o receio de, num determinado momento, os preços serem muito competitivos para angariar clientes, e de que posteriormente a sua manutenção seja realizada com preços não tão vantajosos. Estamos nesta fase de transição e o cliente quer experimentar os dois ambientes sem fechar a porta a nenhuma das soluções.

Prevê-se que este ano haja uma grande renovação da infraestrutura de datacenter em Portugal, o que para a Divultec é uma boa notícia...
Temos vindo a sentir uma melhoria dessas oportunidades, por dois motivos. Muitos clientes travaram alguns investimentos nesta área, adiando-os, e por isso estamos a falar de infraestruturas que já começam a ter custos de manutenção muito elevados. Esse é um dos factores que já temos vindo a sentir desde o ano passado e creio que este ano irá acentuar-se.
O segundo motivo está relacionado como uma certa recuperação do próprio ambiente económico, que também é fundamental. Estou convencido que houve empresas que não investiram durante o ano passado, não porque não podiam, mas porque sentiam que o clima económico não era o mais propício.

Encaro 2015 com algum otimismo, porque a ideia de que estamos a recuperar já se sente no meio empresarial. Há uma disponibilidade e uma intenção de investimento diferente do que houve nos últimos anos, nomeadamente em 2014.

Que desafios vos tem trazido a complexidade crescente das TI?
Os clientes só se socorrem de empresas de TI quando se deparam com tecnologias que não dominam. A complexidade dos sistemas, para quem trabalha neste negócios e para quem desenvolve serviços neste negócio, é importante e é positiva porque cria um conjunto de oportunidades. Por isso acredito que os serviços vão crescer, por uma via ou por outra. O cliente tem cada vez mais facilidade em aceder ao produto, mas nem sempre o faz porque tem dificuldade em fazer as melhores escolhas e em garantir a boa implementação dessas soluções. Temos que estar muito atentos ao que o mercado disponibiliza e, principalmente, conseguir fazer uma triagem do que realmente interessa para o modelo de negócio do cliente.

O próprio processo de venda está diferente...
Sentimos que os nossos clientes procuram soluções com uma relação de custo benefício equilibrada. O pedido não é feito em termos de tecnologia. Nós vamos à procura da tecnologia em função da necessidade do cliente.
Cada euro investido é resultante de uma análise bastante profunda. Acabamos por ter que ser nós a identificar a necessidade e apresentar a solução, desenvolvendo um conjunto de argumentos para justificar economicamente aquele investimento. Hoje, propor uma solução ao cliente implica acompanhá-la de uma análise de rentabilidade (custo da infraestrutura antiga e custo de exploração de uma infraestrutura nova), com soluções de renting associadas.

No processo de venda temos que introduzir novas variáveis para conseguir a concretização. A rentabilidade é que determina a venda. Gastamos muita da nossa energia não só a defender a tecnologia, mas a defender o seu benefício financeiro. Antigamente a perspetiva que importava era a dos resultados diretos, agora temos acrescentar mais variáveis.

A segurança não começa a ser uma preocupação para as empresas?
Está presente na cabeça de todos os gestores de TI. No entanto, acaba por ser uma das áreas que menos orçamento tem. As médias empresas têm outras preocupações de investimento, antes de chegarem à segurança. Porém, as que já estão bem organizadas e detêm uma estrutura modernizada começam a olhar agora para essa componente com outros olhos.

Para nós, redes e segurança são áreas mais difíceis de trabalhar e que surgem depois. Dentro do nosso próprio negócio são uma aposta porque têm bastante potencial de crescimento. Toda a parte de networking, intrinsecamente relacionada com a segurança, é uma das áreas em que não vemos as empresas a apostar em termos de renovação. Ainda existem redes antigas e lentas. Quando os clientes se queixam das performances dos sistemas, muitas vezes o problema não está nos sistemas, mas na rede, que é crucial, até pela própria cloud.

O potencial da área da segurança acaba por ser maior porque as organizações estão a abrir as portas a mais dispositivos, com o BYOD, o que aumenta a complexidade da gestão da segurança da organização. Muitas vezes a organização nem conhece bem os dispositivos de forma a definir uma política de segurança adequada. Sentimos que a oportunidade de negócio para esta questão existe e o cliente a seu tempo vai ter que olhar para ela com outros olhos e fazer alguns investimentos nesta área.

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