Imaging & Printing: de olhos postos num mercado em mudança

Uma pandemia depois, qual é o atual estado do mercado de impressão e digitalização? Como é que o mercado se tem adaptado à consolidação dos modelos de trabalho híbridos?

João Fradinho, Country Manager da Brother: “Houve dois impactos: um aumento da procura de equipamentos de menor porte e da venda de consumíveis. Foi muito bom para o Canal. O mercado de proximidade tem aqui uma oportunidade maior do que tinha antes. A procura de equipamentos mono tem vindo a decrescer e vai continuar, mas a procura de equipamentos de cor tem vindo a crescer, o que significa menos quantidade e mais qualidade. Em termos de faturação é uma mudança positiva”

José Manuel Aguincha, Diretor de Vendas da Databox: “Foi uma área com um grande impacto na pandemia. A seguir dá-se uma crise de supply e o mercado começou-se a reequilibrar. Passou-se de uma fase em que a impressora era barata e o custo de página elevado, para o inverso, com as impressoras a ter o preço justo de venda e os consumíveis mais baratos. Especialmente no grande consumo e profissional, há um embate entre o jato de tinta e o laser. É um mercado sustentado que vai continuar a existir”

Raul Sanahuja, PR Manager Epson Ibérica: “Os nossos Parceiros em Portugal, no último ano, cresceram 76%, o que nos diz que o valor está a crescer, e provavelmente o mercado está a pedir serviços adicionais e vantagens como a sustentabilidade, autonomia, aumento da eficiência e da produtividade. É um mercado estável, mas está a mudar para mais valor, capacidade de serviço, segurança, MPS – um bom momento para os Parceiros fidelizaram clientes”

Elias Alves, Key Account Manager da Lexmark: “Com o home office houve incremento da venda de equipamentos de baixo valor, mas onde o consumo é relativamente fraco. O foco é enterprise, e aqui vimos um grande decréscimo. Há áreas de negócio onde houve decréscimo nas produções à volta dos 40%. O que é certo é que esses valores não voltaram ao pré-COVID-19. Existe uma estabilização”

Paulo Antunes, CEO da Multimac: “Neste momento, no negócio PME já recuperámos, mas chegámos a perder entre 30 e 40% da impressão na pandemia. Onde continuamos a perder é nos grandes clientes, por causa do híbrido. Mas o pequeno cliente continua a imprimir e até tenho a sensação de que vai superar os níveis de impressão do passado. Hoje, conseguimos valorizar o nosso setor, deixando de ser uma commodity para trazer valor acrescentado e esse é o grande desafio de todos”

O mobile e cloud printing são grandes tendências no mercado, especialmente fruto da forte transformação digital dos últimos anos. Como é que estas novas exigências se têm refletido nos pedidos dos clientes e nas soluções disponíveis no mercado?

Elias Alves, Lexmark: “Veio para ficar, é um fator incontornável. Atualmente, é quase impensável ter um equipamento de cópia e impressão que não se integra com o telemóvel. Além disso, a integração com as clouds mais populares também é um requisito dos clientes. O cloud printing já tem algum espaço em Portugal, principalmente em grandes empresas”

	“O pequeno cliente continua a imprimir e até tenho a sensação de que vai superar os níveis de impressão do passado. Hoje, conseguimos valorizar o nosso setor, deixando de ser uma commodity para trazer valor acrescentado e esse é o grande desafio de todos” Paulo Antunes, CEO da Multimac

Paulo Antunes, Multimac: “Hoje, é impensável os fabricantes não terem estas soluções de base nos equipamentos. A grande preocupação dos clientes associada ao cloud e mobile printing tem a ver com a segurança da impressão e dos documentos; temos todos que investir e trazer valor acrescido. O desafio é conseguirmos criar e educar o cliente, fundamentalmente aqueles mais pequenos, para a metodologia que têm de utilizar”

José Manuel Aguincha, Databox: “Vieram para ficar porque apresentam uma série de possibilidades; têm custos muito baixos de IT, com uma infraestrutura e drivers de instalação simplificados, controlo à distância, update de software, a possibilidade de se aceder a qualquer tipo de impressora sem complicações. Acaba por ser uma mais-valia para a versatilidade que se precisa neste momento, é um mercado que necessita de muito mais eficiência e de responder em tempo útil”

O impacto da impressão na sustentabilidade ambiental é altamente ponderado nas decisões de compra. Como é que a indústria tem respondido a estas crescentes expectativas?

Raul Sanahuja, Epson: “Há um crescimento de exigência na sustentabilidade a todos os níveis, não só porque estamos mais conscientes sobre a eficiência, na redução dos custos e do lixo, como devido a regulamentações, há muita pressão para que as instituições implementem a redução contínua dos impactos. Estamos a dar passos grandes para ter uma impressão mais sustentável; estamos a abandonar o laser e a ir 100% para tecnologia sem calor, para redução de 83% do consumo e das emissões”

“Um dos desafios tem a ver com a oferta de soluções financeiras, especialmente na área de MPS. Nestas empresas, existem menos intervenientes no mercado, as taxas de juro subiram, e o problema muitas vezes é que os resultados não são suficientes para obter uma aprovação financeira” Elias Alves, Key Account Manager da Lexmark

Elias Alves, Lexmark: “Algo que faz parte da nossa cultura é prolongar a vida dos equipamentos. O que interessa o equipamento gastar pouca energia, se depois está no cliente apenas quatro anos? Por outro lado, 50% do problema é o papel. Aquilo que estamos a incutir no cliente é processos novos que pode usar nas soluções de modo a imprimir menos papel. Para complementar, é importante falar no tratamento de resíduos”

João Fradinho, Brother: “Temos grandes preocupações; o tema da sustentabilidade é desenvolvido desde a escolha dos materiais para o fabrico dos consumíveis e dos equipamentos, até quando se monta uma nova fábrica. Temos fábricas que só desmontam e tentam que o tratamento desses spares entrem na economia circular ou desapareça da forma menos grave possível. Acho que o nosso país tem muito para andar; junto das PME, ainda não é dada a importância devida”

Considera que os equipamentos de impressão ainda são um ponto frágil no que diz respeito à cibersegurança? Como é que esta preocupação se tem integrado nas soluções e produtos oferecidos?

José Manuel Aguincha, Databox: “O caminho é um bom caminho, mas as empresas e o IT muitas vezes não dão a devida atenção ao endpoint que é uma impressora em ambientes empresariais. É necessário que as organizações se rodeiem de especialistas na gestão de serviços de impressão. É simples aceder a uma rede empresarial através da impressora, e tem de haver sistemas autossustentáveis no equipamento que possam proteger-se desses ataques. Os fabricantes estão preocupados”

	“Temos fábricas que só desmontam e tentam que o tratamento desses spares entrem na economia circular ou desapareça da forma menos grave possível. Acho que o nosso país tem muito para andar; junto das PME, ainda não é dada a importância devida” João Fradinho, Country Manager da Brother

João Fradinho, Brother: “Todos os fabricantes de printing estão a fazer investimentos para que esta situação seja cada vez mais dificultada para quem pretende fazer o mal. Notamos muito que há clientes que não querem máquinas com Wi-Fi, porque acham que aumenta o risco de ataque. Se é um ponto de entrada, é, mas estamos a fazer fortes investimentos nesta área e o desenvolvimento nos últimos anos foi enorme”

Paulo Antunes, Multimac: “Não acho que é um ponto frágil, porque todos os fabricantes têm isso como principal preocupação, pode é ser um ponto frágil da parte do utilizador. Em toda a área profissional, os equipamentos são extremamente seguros, desde que se consiga fazer o que se tem de fazer. A impressora é um ponto de entrada porque tem um IP, que tem de se defender, e quem trabalha a parte profissional sabe isso e tem naturalmente essas preocupações”

A evolução do transacional para os serviços e para os MSP e Print Solutions Providers continua. Como é que o Canal se tem adaptado a esta mudança e que competências esperam dos Parceiros?

Elias Alves, Lexmark: “Há Parceiros onde o core business é cópia e impressão e os que querem estar no negócio, mas não é core. Os primeiros são Parceiros completos, fazem venda, implementação, consultoria, assistência técnica, têm soluções de software e de hardware, com soluções financeiras para complementar o pacote. Mas temos cada vez mais Parceiros que não têm uma infraestrutura que permita gerir todo o negócio. Portugal é um dos países mais maduros na Europa onde o MPS está implementado”

João Fradinho, Brother: “Espero que cada vez mais os revendedores passem o negócio do transacional para o contratual porque o modelo transacional sofre cada vez mais concorrência. Portugal está numa situação um pouco menos má porque não temos cá a Amazon, a situação de Espanha é mais difícil para o Canal. Consideramos que este é um modelo perfeito para os nossos revendedores poderem crescer. O modelo transacional nos equipamento a que chamamos SMB neste momento vale 60%”

“Em Portugal, os fundos estão a ser utilizados, sobretudo, na administração, não tanto para ajudar as empresas. Em Espanha, há um programa que ajuda as PME a aceder aos fundos limitados para a digitalização, o que não afeta diretamente o hardware de printing” Raul Sanahuja, PR Manager da Epson Ibérica

Raul Sanahuja, Epson: “A cada três máquinas, uma é vendida num modelo contratual, e outras duas em transacional. O peso no total da faturação da Epson está em franco crescimento há três anos. Temos investido neste modelo e para nós também é muito importante fornecer plataformas adequadas para que os nossos revendedores possam oferecer o melhor serviço”

Os fundos têm incentivado a digitalização e desmaterialização quase total. Como é que este mercado está a reagir?

Paulo Antunes, Multimac: “O mercado está a reagir devagar. Em Portugal, não estou a ver nada a acontecer de concreto, há pequenas ações. Fala-se da digitalização, da gestão documental, mas na verdade não vejo nada a acontecer. É obrigatório o negócio da impressão se reinventar e é preciso fazer perguntas”

Raul Sanahuja, Epson: “Em Portugal, os fundos estão a ser utilizados, sobretudo, na administração, não tanto para ajudar as empresas. Em Espanha, há um programa que ajuda as PME a aceder aos fundos limitados para a digitalização, o que não afeta diretamente o hardware de printing, mas foi adicionada uma parte que permite adicionar o hardware sempre que argumentada a necessidade. Afetou positivamente os scanners, não tanto as multifunções. São importantes as auditorias”

	“O caminho é um bom caminho, mas as empresas e o IT muitas vezes não dão a devida atenção ao endpoint que é uma impressora em ambientes empresariais. É necessário que as organizações se rodeiem de especialistas na gestão de serviços de impressão” José Manuel Aguincha, Diretor de Vendas da Databox

José Manuel Aguincha, Databox: “Em Portugal, está adormecido, como tudo o que tem a ver com fundos europeus. Vejo isto com preocupação, porque é uma gigantesca oportunidade de que nunca mais se cumpre. Estamos à espera de decisões políticas, mas a maior parte das vezes andam atrasadas face à necessidade de desenvolvimento. Neste caso, o impacto tem sido pouco eficaz. Mas o papel nunca vai acabar; há reequilíbrios que se encontram e não são os fundos que marcam o passo da indústria”

Quais são os desafios e as oportunidades que os Parceiros vão ter este ano?

João Fradinho, Brother: “As oportunidades estão ligadas às áreas com melhor performance. No printing, muita atenção para a área de cor, nomeadamente multifuncionais a cores, que têm tido uma performance surpreendente. A digitalização, pelo número de scanners que vendemos e de clientes diferentes, está a crescer de forma significativa. A área que cresce mais na Brother é a de classificação e etiquetagem, nomeadamente em mercados verticais, na saúde, retalho, de alimentação”

Raul Sanahuja, Epson: “Os revendedores do IT têm de responder a três grandes questões dos clientes: a sustentabilidade com a redução dos impactos, porque é um marco normativo que está a chegar gradualmente aos países; a descentralização do trabalho, que requer otimização dos equipamentos; e a segurança e eficiência, maior capacidade de controlo e ajuda. A nossa proposta para estas três grandes questões é a tecnologia sem calor”

Elias Alves, Lexmark: “Um dos desafios tem a ver com a oferta de soluções financeiras, especialmente na área de MPS. Nestas empresas, existem menos intervenientes no mercado, as taxas de juro subiram, e o problema muitas vezes é que os resultados não são suficientes para obter uma aprovação financeira. Isto para mim é o desafio atualmente, e estou a falar do negócio médio e grande. Oportunidades: os Parceiros devem focar-se em soluções e cloud; podem usar as nossas soluções para mercados verticais; podem fazer up selling”

José Manuel Aguincha, Databox: “Gostaria que o mercado desse mais atenção a áreas emergentes: printing na área da saúde, do têxtil, da mobilidade, dos pontos de venda, 3D. Embora não tenham um público muito extenso, são nichos de mercado com muito valor e crescimento. Há fabricantes com máquinas para reciclar papel, para grande indústria. O nível de sofisticação já é muito elevado. É um negócio vivo, maduro, com muitas oportunidades”