As novas oportunidades (e desafios) do mercado de impressão e digitalização

Num mercado em que a digitalização continua a reduzir o volume de impressão, os clientes procuram cada vez mais soluções para gerir informação e automatizar processos e não apenas equipamentos. Que papel assume hoje a impressão nas empresas?

Tiago Pereira, Portugal Print Lead, HP: “Assistimos a ligeiras alterações naquilo que é a procura deste tipo de equipamentos, mas não a um desaparecimento. Concluímos que continua a ser relevante e as empresas olham de outra maneira. A preocupação das empresas é se estamos bem integrados na infraestrutura e nas ferramentas, porque a impressão tem de trabalhar bem quando é necessário. Somos a ponte entre o digital e o mundo físico e queremos continuar a apresentar as soluções necessárias para as empresas”

Tiago Vieira, ICW Head of Direct Sales, Konica Minolta: “O volume de impressão tem vindo a baixar por dispositivo, mas não tanto quanto se pensava. Há data de hoje, todos os players de mercado têm uma estratégia assente numa complementaridade de serviços assente nos equipamentos multifunções. Acreditamos que estes dispositivos devem ser pensados como um ativo estratégico nas organizações. Um servidor de email tem entrada e saída de informação de forma eficiente; esta indústria tem de acompanhar a mesma lógica”

Susete Pereira, Responsável de Canal Profissional, Brother: “A impressão não desapareceu, só mudou de papel. Deixou de ser o fim e passou a ser um ponto de passagem. As empresas pedem eficiência, segurança e controlo sobre os seus processos. Vemos os clientes a digitalizar cada vez mais diretamente para a gestão documental ou para a cloud. Há uma poupança de tempo enorme”

Mónica de Carvalho, Key Account Manager, Canon: “A impressão deixa de ser o papel principal na abordagem ao cliente, mas ainda está longe de terminar, apesar de todos os anos alguém dizer que o papel e a impressão são um ato condenado. Há uma redução significativa daquilo que é a impressão, mas também há uma alteração da maneira como as empresas trabalham. Há uma coisa que continua e que tem cada vez mais relevância: a informação das empresas é o ativo mais importante”

Vítor Dias, Channel Manager, Xerox: “A impressão industrial continua a crescer e aí há nichos onde vemos crescimentos muito grandes. No mercado empresarial, a impressão continua a ter um papel relevante, mas agora parte um ecossistema mais abrangente dentro das organizações. Imprime-se de forma diferente e, em alguns ambientes, menos, mas continua a existir necessidade de continuar a imprimir documentos críticos. A questão já não é qual é a necessidade de impressão ou quantos equipamentos precisam, mas sim como podemos agilizar os processos existentes”

Mariana Raposo, Marketing Manager, Multimac: “Há uma convergência cada vez maior entre a impressão e a digitalização. As multifunções fazem a ligação entre o papel e os sistemas das empresas e estão cada vez mais preparados para levar a informação para os sistemas de gestão documental. As empresas têm os sistemas a trabalhar em conjunto e reduz o trabalho manual. A integração tem de ser segura porque um equipamento pode ter dados confidenciais”

O que está efetivamente a mudar com a introdução da Inteligência Artificial (IA) na captura, classificação e processamento de documentos? Que aplicações já apresentam resultados concretos?

	“Esta área já não é sobre a impressão em si. Os desafios são muitos. Os Parceiros devem alargar a sua relação com os clientes” Vítor Dias, Channel Manager, Xerox

Vítor Dias, Xerox: “A inteligência artificial está a transformar todo o setor da tecnologia e a impressão não é exceção. A digitalização já existia antes desta vaga. O que a inteligência artificial começa a permitir é perceber o conteúdo dos documentos, passamos a compreender os documentos. As organizações continuam a gerir grandes quantidades de informação. Hoje, temos aplicações em clientes de vários processos administrativos que são encaminhados para as pessoas que delas precisam”

Mónica de Carvalho, Canon: “A inteligência artificial não vem substituir a gestão documental. A inteligência artificial vem libertar os processos de gestão documental de tarefas repetitivas e trazer mais valor estratégico para a organização que possam facilitar o workflow normal das empresas. As organizações que adotem esta abordagem passam a processar informação de uma forma mais rápida, conseguem tomar decisões mais fundamentadas e conseguem que, durante o seu dia, estejam focadas no seu negócio”

Susete Pereira, Brother: “A IA não vem substituir processos, vem ajudar as pessoas a libertar dos erros que cometemos quando estamos muito sobrecarregados. A IA está a devolver-nos o que temos de mais escasso, que é o tempo, e do qual precisamos para criar valor para as organizações”

Mariana Raposo, Multimac: “A inteligência artificial vem otimizar processos porque permite analisar os documentos e classificá-los da melhor forma muito mais rápida. A informação pode ser encaminhada para validação e reduz o tempo de trabalho e a necessidade de correções. É sempre preciso um humano para validar o trabalho porque a IA pode cometer erros ou simplesmente ter dúvidas sobre como deve classificar um determinado documento”

Tiago Pereira, HP: “Enquanto fabricante com vários dispositivos de workplace, analisamos a maneira como se interage com a IA e tentamos perceber as oportunidades, mas também a fadiga por a IA estar demasiado presente. Avaliamos se uma funcionalidade poupa tempo ao utilizador, se automatiza e reduz trabalho. A manutenção preditiva e da análise de todos os sensores que temos no equipamento, os Parceiros podem perceber se vai haver alguma falha no equipamento, fazer uma manutenção preditiva e manter o dispositivo ativo o máximo de tempo possível”

Tiago Vieira, Konica Minolta: “A inteligência artificial não é de agora e existe no mercado há alguns anos. Há cerca de dez anos que iniciámos essa jornada, por exemplo. Na realidade, temos de olhar para o processo como um todo; há faturas, há guias, há um conjunto de informação para relacionar. A grande diferença é de que, com inteligência artificial, temos mais tempo. O que antes demorávamos dois a seis meses, agora conseguimos entregar em cinco dias ou duas semanas. Este é o impacto real do valor que a IA nos está a trazer”

A integração de soluções de gestão documental e automação com as aplicações empresariais dos clientes exige novas competências. Que oportunidades existem nesta área? Como podem os fabricantes apoiar os Parceiros nesse papel?

“O posicionamento do nosso Parceiro começa na capacidade de reinventar o negócio, de olhar para as oportunidades e encontrar novas metodologias para oferecer novas soluções para os clientes” Mónica de Carvalho, Key Account Manager, Canon

Mónica de Carvalho, Canon: “Entendemos que esta é uma enorme oportunidade para os Parceiros e para o seu crescimento, contribuindo para que deixem de ser um mero integrador tecnológico e passem a ser um consultor estratégico da transformação digital junto dos clientes. No futuro, a gestão documental não será vendida apenas e só pela capacidade de armazenamento do software que estamos a tentar propor, mas sim a capacidade que a solução tem de automatizar e integrar a informação com as ferramentas disponíveis”

Que evolução tecnológica e que oportunidades surgem na impressão especializada, nomeadamente etiquetagem, logística, retalho ou saúde?

Susete Pereira, Brother: “No que toca à etiquetagem industrial, este mercado está em franco crescimento. Há muitos desafios específicos, mas isso são grandes oportunidades para nós e o mercado vive desses desafios. No caso da logística é a rastreabilidade, a saúde é a informação correta, que significa segurança, e no retalho é uma maior organização. Uma etiqueta bem executada nunca é só uma etiqueta. O Parceiro diferencia-se com resolução de problemas”

Os modelos tradicionais de Managed Print Services, baseados em páginas impressas, continuam a garantir a rentabilidade dos Parceiros? Que modelos podem ganhar relevância?

Vítor Dias, Xerox: “Antes, a oferta era gerir o parque, entrega de consumíveis e manutenção durante o ciclo de vida do equipamento. Hoje, os serviços básicos já fazem isso. O modelo continua a ser rentável e relevante, mas precisa de evoluir. A oportunidade está em passar do volume de páginas para a entrega de serviços por parte dos Parceiros. É preciso acrescentar outras camadas, como gestão de workflows, e, progressivamente, serviços de IT. Isto permite diversificar as fontes de receita”

	“Há uma necessidade de aprofundar a relação com os clientes e perceber as verdadeiras necessidades que têm e não oferecer soluções supérfluas para as organizações” Tiago Pereira, Portugal Print Lead, HP

Tiago Pereira, HP: “Tem existido uma transformação entre aquilo que era fornecido e aquilo que hoje é o básico e expectável. Vemos uma oportunidade na agregação de serviços para os Parceiros. Há necessidade de integração com os workflows que já existem nas organizações ou que querem que exista. O que aporta valor é olhar para os processos como um todo, para as integrações e para como as empresas interagem com os documentos e fazer um serviço mais abrangente que possa simplificar”

Susete Pereira, Brother: “Acreditamos que numa combinação entre o hardware, software e serviços porque é isso que vai criar relações de longo prazo. Os Parceiros têm de aumentar as suas ofertas porque é isso que vai criar relações de longo prazo com os seus clientes. Se imaginarmos um cliente cobrado à página, é preciso imprimir mais quando o cliente quer pagar menos. Os Parceiros têm de integrar outros serviços numa subscrição mensal para poderem ganhar mais e dar mais soluções ao seu cliente”

Vários fabricantes têm alargado a sua oferta para lá da impressão, com serviços de IT, software e cloud, em alguns casos por via de aquisições. Como se posiciona a vossa organização e o que muda para os Parceiros?

“É importante que se perceba que a segurança tem de acompanhar todo o processo do documento, desde a captura até ser eliminado” Mariana Raposo, Marketing Manager, Multimac

Mariana Raposo, Multimac: “Posicionamo-nos como um Parceiro tecnológico com um alargamento da oferta que dá mais opções aos Parceiros e aos clientes. Temos soluções de gestão documental, cloud e cibersegurança, por exemplo, e isso permite-nos olhar para os projetos de forma abrangente e ajudar os clientes a encontrarem soluções completas, que vão desde o desenho até à operação”

Tiago Vieira, Konica Minolta: “Já fizemos este shift há cerca de dez anos. Apesar de não termos adquirido nenhuma empresa em Portugal, temos vindo a adquirir um conjunto de empresas em todo o mundo para reforçar as competências nas áreas de cloud, cibersegurança e gestão documental. O objetivo é acrescentar mais valor na oferta final ao cliente. Queremos entregar eficiência operacional a todos os clientes e, para os Parceiros, estamos num momento muito relevante porque o mercado deixou de olhar para o printing como uma lógica isolada e começou a olhar como algo que pertence a um ecossistema”

Quando os documentos circulam entre equipamentos, plataformas cloud e sistemas de inteligência artificial, como é que se garante a segurança, o controlo de acessos e a rastreabilidade num contexto de novas exigências regulatórias como a NIS2?

Tiago Pereira, HP: “Tem sido um desafio acompanhar todas as exigências a nível de segurança, até porque as ameaças crescem em grande escala. Cada vez mais, estamos a lidar com dispositivos conectados, com capacidade de processamento e ligados a uma rede. Temos essa característica bem vincada e a segurança é crítica para nós. Podemos não ter equipamentos com cem páginas por minuto, mas são seguros. Partimos desde o primeiro momento, desde o momento em que se liga o equipamento para ter a certeza de que não houve ninguém a interferir com o dispositivo”

	“Os nossos Parceiros estão numa posição privilegiada dentro do ciclo dos clientes. É preciso aportar valor para os desafios que os clientes têm” Tiago Vieira, ICW Head of Direct Sales, Konica Minolta

Tiago Vieira, Konica Minolta: “Encaramos isto não apenas como uma exigência regulatória, mas como uma excelente oportunidade para o mercado e para os clientes. É uma oportunidade porque a lógica do governance, gestão de risco e segurança tem sido colocada de lado no que toca a investimentos, mas isto envolve a gestão de topo das organizações e a trazer essa responsabilidade. Este é um excelente momento de ir atrás do budget porque a responsabilidade já não fica num nível mais baixo”

Mariana Raposo, Multimac: “É importante que se perceba que a segurança tem de acompanhar todo o processo do documento, desde a captura até ser eliminado. Nos equipamentos Sharp, temos rastreabilidade do equipamento que ajudam a diminuir os riscos. A cloud e a inteligência artificial é outro tema porque é preciso saber onde vão ser tratados. No fim do contrato, tem de existir uma eliminação segura das informações com provas da sua eliminação”

Até que ponto os clientes valorizam economicamente equipamentos mais eficientes, soluções de economia circular e serviços que prolonguem o ciclo de vida dos dispositivos?

Mónica de Carvalho, Canon: “Temos vindo a apercebemo-nos que a sustentabilidade deixou de ser uma questão reputacional. A sustentabilidade tem de ser associada a critérios económicos no parque instalado. Os clientes procuram reduzir os seus consumos energéticos e conseguir otimizar os investimentos realizados; assistimos a isso nos cadernos de encargos que são elaborados. Os equipamentos mais eficientes traduzem-se em custos operacionais mais reduzidos e a eficiência energética e a redução dos impactos ambientais são, para nós, pontos inegociáveis”

Vítor Dias, Xerox: “Já se fala de sustentabilidade há alguns anos. No início era uma moda, mas agora evoluiu para olhar para lá do statement. Um equipamento mais eficiente tem impacto no custo energético e na duração do ciclo de vida do equipamento, o que é uma poupança para os clientes. Não chega ter um equipamento que dure muitos anos, mas sim que dure e se mantenha atualizado”

Olhando para 2027, qual é a principal oportunidade de negócio para um Parceiro que trabalha sobretudo com impressão e pretende diversificar a sua atividade?

“Os Parceiros têm de aumentar as suas ofertas porque é isso que vai criar relações de longo prazo com os seus clientes” Susete Pereira, Responsável de Canal Profissional, Brother

Susete Pereira, Brother: “Vamos continuar a oferecer os nossos serviços de consultoria de forma gratuita através dos comerciais que trabalham com os Parceiros de Canal. Os Parceiros, quer trabalhem PME ou grandes contas, têm de mudar o mindset e serem consultores de negócios”

Vítor Dias, Xerox: “Esta área já não é sobre a impressão em si. Os desafios são muitos. Os Parceiros devem alargar a sua relação com os clientes. É preciso perceber que o Parceiro não precisa de criar todas as competências de raiz e nós, enquanto fabricante, temos obrigação de ajudar”

Tiago Pereira, HP: “Temos uma relação forte com os Parceiros. 2027 vai ser um ano em que vamos sofrer com os custos dos componentes. Há uma necessidade de aprofundar a relação com os clientes e perceber as verdadeiras necessidades que têm e não oferecer soluções supérfluas para as organizações”

Mariana Raposo, Multimac: “Para 2027, vejo uma oportunidade clara que é aproveitar a diversidade clara para conquistar novos clientes. Temos vindo a alargar o portfólio, o que dá ao Parceiro a possibilidade de fornecer mais soluções e fazer cross-selling em diferentes áreas aos seus clientes”

Tiago Vieira, Konica Minolta: “A principal mensagem é que este próximo ano a oportunidade para os Parceiros não está em abandonar a impressão, mas evoluir a partir dela. Os nossos Parceiros estão numa posição privilegiada dentro do ciclo dos clientes. É preciso aportar valor para os desafios que os clientes têm”

Mónica de Carvalho, Canon: “A oportunidade está em tudo aquilo que foi abordado. O posicionamento do nosso Parceiro começa na capacidade de reinventar o negócio, de olhar para as oportunidades e encontrar novas metodologias para oferecer novas soluções para os clientes”