A nova margem da IA para o Canal

Com os gastos mundiais em Inteligência Artificial (IA) a caminho dos 2,7 milhões de milhões em 2026, segundo a Gartner, a dimensão do investimento é cada vez maior. Para o Canal, o desafio está em transformar esta vaga em faturação e margem, num mercado em que o valor se distribui entre software, infraestrutura, integração, dados e serviços recorrentes.

O retorno começa também a acompanhar o investimento. O “Value of AI Report 2026”, da SAP e da Oxford Economics, realizado junto de 2.600 líderes empresariais de 13 países, aponta para um investimento médio em IA de 28 milhões de dólares por empresa em 2026. O retorno esperado passou de 16% em 2025 para 21% este ano e deverá atingir 38% nos próximos dois anos. Atualmente, cerca de 30% das tarefas empresariais já são apoiadas por IA, percentagem que deverá chegar aos 48% no mesmo período.

A evolução para agentes acrescenta uma nova dimensão a este investimento. Segundo a segunda edição do “Agentic Enterprise Index”, da Salesforce, o número médio de agentes ativos por organização aumentou quase três vezes entre fevereiro de 2025 e abril de 2026, enquanto o tempo necessário para desenvolver e colocar novos agentes em produção diminuiu 53%. O número médio de competências executadas por cada agente passou de duas para seis, abrangendo a automatização de fluxos de trabalho, aplicação de regras de negócio e execução de tarefas operacionais em diferentes sistemas empresariais.

A expansão da IA nos processos das organizações aumenta, ao mesmo tempo, as exigências que rodeiam a tecnologia. Apenas 17% das organizações analisadas pela SAP e Oxford Economics afirmam dispor de uma estratégia estruturada de investimento em IA e apenas 12% consideram estar totalmente preparadas para assegurar a sua governação. A qualidade dos dados permanece igualmente um obstáculo, com 73% das empresas a reportarem problemas relacionados com informação incompleta.

Neste cenário, o crescimento da oportunidade não significa que o valor seja distribuído de forma uniforme pela cadeia tecnológica. A infraestrutura e o software beneficiam do investimento, mas integração, consultoria e serviços recorrentes ganham peso à medida que os projetos se tornam mais complexos e próximos dos processos de negócio. Para o Parceiro, a equação da IA passa, assim, não apenas por vender mais tecnologia, mas por conseguir capturar valor antes, durante e depois da implementação.

A margem não está apenas na tecnologia

	Paula Oliveira, IBM Software Seller da Arrow

“Acreditamos que a maior oportunidade de crescimento da margem não estará na tecnologia em si, mas nos serviços que a tornam útil para o cliente”, afirma Paula Oliveira, IBM Software Seller da Arrow.

“À medida que as soluções de IA se tornam mais acessíveis, o diferencial passa a estar na consultoria, integração, implementação e managed services. Os Parceiros que conseguirem ajudar os clientes a identificar casos de uso, preparar dados, integrar IA nos processos de negócio e garantir a sua operação contínua serão os que capturarão maior valor”, revela.

A perspetiva da Arrow coloca os serviços no centro de uma oportunidade que não exclui o crescimento das restantes componentes. Nas palavras da responsável, “a infraestrutura e software vão continuar a beneficiar do crescimento da IA”. No entanto, do ponto de vista da empresa, “os maiores ganhos estarão nos Parceiros que conseguirem combinar tecnologia e serviços numa oferta única e assumir um papel consultivo que demonstre a geração de valor nos clientes finais na aplicação da IA”.

O investimento começa nos dados

A infraestrutura é uma das componentes que beneficia da expansão da IA, embora o investimento não comece necessariamente pela capacidade de processamento. A maturidade das organizações e a forma como utilizam a tecnologia determinam necessidades distintas. A qualidade da informação é já uma das limitações identificadas pelas empresas, com 79% das inquiridas pela SAP e Oxford Economics a indicarem que a baixa qualidade dos resultados produzidos pela IA provoca retrabalho, atrasos ou acumulação de tarefas.

Pedro Rocha, Chief Strategy & Innovation Officer da Oramix

“As organizações menos maduras tendem a começar por agentes e assistentes pessoais, que apoiam a produtividade de cada colaborador e que são normalmente consumidos como serviço. Nesses casos, o impacto sobre a infraestrutura própria acaba por ser reduzido, porque a capacidade está do lado do fornecedor”, explica Pedro Rocha, Chief Strategy & Innovation Officer da Oramix.

Nas organizações que avançam para uma utilização da IA assente na informação e nos processos internos, o cenário é diferente. As organizações com maior maturidade, aponta, “procuram aplicar a IA aos seus próprios dados e integrá-la nos processos de negócio, e é aí que temos assistido a uma revisão mais profunda da infraestrutura”.

Ainda assim, o responsável refere que “neste segundo grupo, a primeira necessidade raramente tem que ver com capacidade de processamento. Antes disso, o cliente precisa de perceber se os seus dados estão em condições de ser utilizados, ou seja, se estão organizados, acessíveis, protegidos e com as permissões adequadas”.

A IA acaba, desta forma, por “tornar mais visíveis fragilidades que já existiam na infraestrutura e na gestão dos dados, e que até agora não tinham um impacto tão direto nos projetos”.

No setor privado, a Oramix identifica que “o investimento surge primeiro no armazenamento e na organização dos dados, porque sem dados acessíveis não é possível avançar com nenhum projeto. Segue-se a segurança e o controlo de acessos”. De seguida, “vêm a rede e a integração com os sistemas existentes. Por fim, surge a capacidade de processamento dedicada, que só se justifica quando há um caso de uso em produção que a exija”.

Na visão de Paula Oliveira, “à medida que estes projetos avançam para ambientes de produção, estamos a assistir a uma procura crescente por infraestrutura capaz de suportar workloads de IA, desde plataformas de dados e armazenamento até capacidade computacional especializada e arquiteturas híbridas”.

“A IA não é apenas uma oportunidade de software. Está a impulsionar investimento em toda a cadeia de valor tecnológico, incluindo dados, cloud, cibersegurança, integração e serviços geridos”, acrescenta.

Produtividade entra na equação para o Parceiro

A oportunidade criada pela IA tem também um efeito sobre a forma como os próprios Parceiros desenvolvem e entregam projetos. A utilização destas ferramentas permite reduzir o tempo dedicado a determinadas tarefas, mas a maior produtividade não se converte automaticamente numa subida da margem.

	Nuno Barreto, Managing Partner da Xpand IT

“A produtividade está claramente a aumentar, mas isso não significa automaticamente maior margem por projeto”, indica Nuno Barreto, Managing Partner da Xpand IT.

A empresa identifica já várias áreas do desenvolvimento de software onde este efeito se faz sentir, nomeadamente, “geração de código, documentação, testes, análise e troubleshooting, permitindo às equipas realizar determinadas tarefas em menos tempo. Ao mesmo tempo, esse ganho tende também a refletir-se nas expectativas dos clientes relativamente à velocidade, eficiência e custo dos projetos”.

A redução do esforço necessário para determinadas tarefas desloca, assim, a oportunidade para “realizar mais projetos com a mesma equipa, e não necessariamente em aumentar a margem nominal ou percentual de cada projeto”. A mesma lógica aplica-se ao negócio como um todo, já que “se cada projeto exigir menos esforço, o Parceiro consegue aumentar o número de projetos realizados com a mesma capacidade. Isso significa também que, para manter ou aumentar a margem total do negócio, será necessário gerar mais volume”, segundo o responsável.

Os ganhos de produtividade, contudo, variam ao longo do projeto, uma vez que “é possível acelerar significativamente algumas tarefas, mas continuam a existir áreas em que contexto, conhecimento do negócio, decisão, arquitetura, validação, segurança e qualidade são determinantes”.

Com este ganho de produtividade, o valor do trabalho do Parceiro desloca-se para outras áreas e, como explica Nuno Barreto, “se produzir código se torna progressivamente mais rápido, aumenta a importância de perceber o problema certo, definir bem os requisitos, tomar boas decisões de arquitetura e garantir que aquilo que é construído tem qualidade e gera impacto”.

Reutilizar para ganhar escala

A pressão sobre a economia dos projetos reforça igualmente a procura por formas de reutilizar trabalho e conhecimento. A possibilidade de ganhar escala não implica, contudo, transformar soluções desenvolvidas para diferentes clientes num produto indiferenciado.

“Na realidade, a evolução da tecnologia está a tornar a customização cada vez mais barata, o que permite criar soluções mais adaptadas ao contexto específico de cada organização”, refere o responsável.

A possibilidade de ganhar escala passa, assim, por encontrar elementos que possam ser aproveitados entre diferentes projetos. Para Nuno Barreto, “o que tende a ser reutilizado e standardizado são as estruturas que estão por baixo: arquiteturas de referência, componentes, conectores, mecanismos de avaliação, modelos de governação, padrões de integração ou aceleradores de desenvolvimento”.

O conhecimento adquirido pelo Parceiro ao longo de diferentes projetos pode alimentar esta base comum, dado que “quando um Parceiro trabalha repetidamente sobre determinado setor ou processo, acumula conhecimento sobre fontes de dados, integrações, riscos e casos de utilização que pode incorporar nesses componentes e aceleradores”.

A reutilização destas estruturas não implica uniformizar as soluções entregues aos clientes, com o Managing Partner da empresa a defender que “o resultado é uma lógica em que a base se torna cada vez mais reutilizável, enquanto a solução final pode ser cada vez mais personalizada. A tecnologia permite, precisamente, combinar eficiência e personalização de uma forma que anteriormente seria demasiado dispendiosa”.

O negócio continua depois da implementação

A entrada de uma solução em produção não encerra a oportunidade para o Parceiro. A necessidade de acompanhar dados, utilização, segurança, qualidade e custos cria espaço para uma relação continuada com o cliente e para receitas que não dependem exclusivamente de novos projetos.

Segundo Nuno Barreto, “uma solução de IA não termina quando entra em produção”, o que mantém os serviços recorrentes como uma componente relevante do negócio, nomeadamente no acompanhamento da utilização, qualidade, custos e segurança, assim como na otimização, governação e evolução das soluções em função das necessidades do negócio.

A expansão dos agentes aumenta também as necessidades de controlo depois da entrada em produção. O estudo da SAP e Oxford Economics indica que 38% das organizações não dispõem de mecanismos de supervisão humana para IA com agência, 37% não implementaram controlos de permissões para agentes e apenas 44% mantêm um inventário dos agentes utilizados.

Na Oramix, Pedro Rocha identifica precisamente o ciclo de vida como uma fonte de valor para o Parceiro, defendendo que “os serviços com mais valor estão associados ao ciclo de vida destes ambientes, mais do que à sua instalação”. A qualidade dos dados é uma das áreas que sustenta esta continuidade, tendo em conta que “os dados mudam todos os dias. Um projeto de IA assente em dados que foram preparados uma única vez vai perdendo fiabilidade com o tempo, muitas vezes sem que isso seja imediatamente percetível”.

A segurança constitui outra área de acompanhamento contínuo, com Pedro Rocha a destacar a monitorização da segurança e da fuga de dados, sobretudo perante a utilização de ferramentas fora das políticas das organizações, num contexto em que “acompanhar estes fluxos exige uma monitorização permanente, que vai muito além da configuração feita no arranque do projeto”.

O acompanhamento estende-se ainda aos custos de utilização, dado que “em ambientes cloud, a IA em produção gera custos variáveis que, sem um acompanhamento regular, podem crescer mais depressa do que o valor que o projeto entrega”, aponta também.

Para o Parceiro, esta continuidade pode traduzir- se num modelo de negócio menos dependente da implementação inicial. Para Pedro Rocha, “é neste tipo de serviços que o Parceiro consegue construir uma relação de longo prazo com o cliente e, ao mesmo tempo, uma fonte de margem mais estável e previsível”.

Do produto ao resultado de negócio

O crescimento da IA alarga, deste modo, o espaço de intervenção do Canal. A tecnologia continua a ser necessária, mas a integração das diferentes componentes e a capacidade de as aplicar aos processos das organizações ganham importância na criação de valor.

A distância entre a expectativa e a capacidade de implementação é particularmente visível na IA com agência. Apesar de 83% das organizações inquiridas pela SAP e Oxford Economics reconhecerem o seu potencial transformador, apenas 3% consideram estar totalmente preparadas para a sua adoção.

“A IA está a acelerar uma mudança importante no mercado: os clientes já não procuram produtos isolados, procuram soluções completas para resolver problemas de negócio concretos”, afirma Paula Oliveira.

Para Paula Oliveira, o valor acrescentado pela distribuição passa precisamente pela integração, dado que “a IA exige a articulação de várias componentes, desde dados e infraestrutura até cloud, segurança, automação e aplicações, e é precisamente nesta capacidade de integração que a distribuição acrescenta valor”. Na perspetiva da Arrow, esta mudança implica ajudar o ecossistema “a passar de uma abordagem centrada no produto para uma abordagem centrada nos resultados de negócio”. Para os Parceiros, “as maiores oportunidades estão na modernização de plataformas de dados, integração de pilotos e soluções de IA generativa, automação de processos, cibersegurança e serviços geridos”, refere.

A redução dos custos de desenvolvimento abre também novas possibilidades para organizações de menor dimensão, naquela que Nuno Barreto identifica como “uma das principais mudanças para as PME”, com a “tecnologia a tornar economicamente viáveis soluções que, há alguns anos, seriam demasiado caras para organizações desta dimensão”.

O investimento continua, no entanto, “a fazer mais sentido quando existe um processo com esforço manual significativo, tarefas repetitivas, dificuldade em encontrar ou utilizar informação, custos operacionais relevantes ou uma oportunidade clara para melhorar a experiência de clientes ou colaboradores”, indica.

Neste segmento, o valor acrescentado pelo Parceiro passa também pela adequação da solução à dimensão do problema. Segundo a empresa, o seu papel está em “perceber onde essa redução de custo cria uma oportunidade real: identificar casos de uso com impacto, escolher a abordagem tecnológica adequada e evitar soluções mais complexas do que o problema exige”.

A oportunidade criada pela IA estende-se, assim, para além do fornecimento de tecnologia e acompanha o Parceiro ao longo de diferentes etapas do projeto, num mercado que, “em última análise, vai premiar quem entregar resultados de negócio, não apenas quem fornecer tecnologia”, afirma Paula Oliveira.