2016-2-15

ENTREVISTA

“Quem se alinhar agora com a Dell tem um mercado enorme pela frente”

Em 2015, 80 por cento do negócio da Dell em Portugal foi realizado através dos Parceiros, com resultados positivos. O objetivo é, por isso, reforçar o Canal com Parceiros de valor acrescentado que, segundo Gonçalo Ferreira, diretor-geral da Dell, encontram no fabricante uma proximidade e uma oferta sem concorrência

Na primeira entrevista do ano damos a palavra ao diretor-geral da Dell em Portugal,
Gonçalo Ferreira, que nos revela o quão importante é o Canal para o fabricante e qual o seu papel na estratégia da empresa. De fora não ficou a aquisição da EMC e as suas repercussões.

IT Channel - Que balanço faz a Dell de 2015? Gonçalo Ferreira - Portugal é dos poucos países da Europa em que a Dell terá um crescimento a dois dígitos no ano fiscal de 2015, que encerrou a 31 de janeiro, o que é muito positivo. Há áreas que no corrente ano fiscal não correram tão bem, embora existam outras que correram bastante melhor.

Quais, em concreto?
Este ano a área de end user computing, out client, correu bastante bem. Ganhámos share em todos os trimestres, quase a dois dígitos num deles. As outras áreas que tiveram um crescimento mais flat foram a de enterprise, mais em produto.
Em software tivemos um crescimento muito elevado, na área de serviços também.
O terceiro e quarto trimestres não foram tão bons quanto o primeiro e o segundo, dentro das expetativas que tínhamos, o que está relacionado com a nossa economia local, embora também tenham sido trimestres bastante interessantes.

A que atribui este crescimento, em Portugal?
Em primeiro lugar estamos muito focados no que nos interessa, algo que num passado recente não acontecia. Em parte também porque o mercado de consumo ficou mais pequeno, e como a Dell não investe nessa área aproveitámos para crescer no geral. Essencialmente, delineámos uma estratégia e avaliámos onde queríamos crescer. Antigamente não geríamos o nosso negócio atendendo ao share, geríamos
o nosso negócio atendendo à rentabilidade. Atualmente atuamos de ambas as formas. Temos uma gestão muito mais personalizada nos mercados onde queremos que a nossa estrutura atue. Contamos também com uma oferta de produto muito mais alargada e direcionada às necessidades do mercado, o que se revelou benéfico.

Qual o market share da Dell em cada uma das categorias de produto?
No mercado empresarial, em PCs, estamos em segundo lugar e vamos reforçar essa posição. No conjunto, vamos aproximar-nos dos 20 por cento. Na área de desktops temos mais do que isso, em laptops temos menos. No geral mantivemos a segunda posição e ganhámos share: 8 por cento no mercado de end-user computing no Q3 e no Q4 estimamos ganhar mais 2,5 por cento.

Que áreas são prioritárias?
A nossa prioridade não é vender PCs, apesar da Dell ter vindo a empreender algum esforço para recuperar espaço aos outros dois players, porque o mercado essencialmente “tripartidizou-se” entre Dell, HP e Lenovo. Em enterprise vamos crescer também, aliás, na área de storage fomos líderes em um dos trimestres. No entanto, este mercado não teve um crescimento tão grande como se esperava. Acabámos por ter mais crescimento de share nessa área do que noutras.
O mercado de servidores em Portugal é muito específico: 50 por cento é ocupado por servidores com preços inferiores a 1000 euros, onde a Dell não atua nem tem interesse. Se olharmos para o share em termos de volume de negócios, tivemos um comportamento muito interessante, e estamos a atuar também na área de mercado onde pensamos até vir a recuperar bastante, que é a área dos servidores de
dois sockets e daí para cima. Se olharmos para os produtos client e os produtos
enterprise em relação à rentabilidade, aí de certeza que crescemos muito em share. Se olharmos só para o produto em si, em termos de servidores, provavelmente
o crescimento não foi tão grande, mas também não estamos muito preocupados com isso.

Para a Dell, o que representa de momento o Canal?
O Canal é importante. Já tínhamos organizado a distribuição o ano passado e este ano contamos com novos players. A única forma que temos de chegar a 90 por cento do mercado que nos interessa é através do Canal. Muito pela distribuição, que atua
nos nossos Parceiros Layer 2 e Layer 3, e através dos nossos Parceiros Preferred e Tier 1, que nos ajudam a chegar aos restantes. Este ano, 80 por cento do nosso negócio total foi realizado através do Canal.

Com a aquisição da EMC, como vai ficar a estrutura da Dell em Portugal? Irão absorver o Canal da EMC?
Temos instruções para concorrer com a EMC. Adquirimos 30 empresas nos últimos quatro a cinco anos e todas foram integradas na Dell. A EMC provavelmente
seguirá o mesmo caminho.

Qual a estratégia para, em 2016, manterem os níveis de crescimento de 2015?
Para já, mantemos o reforço da nossa estratégia de distribuição focada, porque não temos interesse em contar com 30 mil distribuidores. Reorganizámos esse mercado, e já estamos a ter alguns resultados. Já temos um Canal estável desde o ano passado,
que demorou cerca de quatro a seis anos a criar e estamos de momento a ajustá-lo. Há Parceiros que têm mais interesse para nós e estamos a fazer o engagement
com novos Parceiros.

Quantos Parceiros integram o vosso ecossistema?
Temos 17 Parceiros principais. Desses, trabalhamos de uma forma mais próxima com seis a oito, que provavelmente evoluirão para dez durante o ano de 2016.

Que tipo de Parceiros procuram?
Primeiro, todos os que olhem para a Dell como um parceiro que lhes traga valor acrescentado e não como mais um. Interessam-nos Parceiros que estejam
entrosados com a nossa estratégia. Este ano estamos reorganizados comercialmente da seguinte forma: por um lado temos um grupo de Parceiros limitado, os nossos Preferred Partners e, dentro de um universo de 4500 Parceiros possíveis, alocámos recursos humanos aos cem que são mais importantes para nós, para os evoluir
e trazer para este estádio de Preferred Partners.
Consideramos que nos próximos três a quatro anos estaremos em condições de reforçar a lista dos Parceiros que trabalham de uma forma muito próxima
com a Dell. No fundo queremos estar mais próximos do mercado. Esse é o nosso ADN: ajudar o Canal no terreno, numa ótica de parceria, para gerar mais negócio.
Continuamos a entender que o Canal precisa da nossa ajuda para concretizar negócios mais saudáveis, e por isso reforçámos a nossa estrutura de recursos
humanos. Embora todos os nossos concorrentes trabalhem uma estratégia de Canal, a nossa continua a ser muito diferenciadora e melhor.

Diferente como?
A Dell tem ainda tanto para fazer em Portugal. Quem se alinhar agora connosco tem um mercado enorme pela frente. Também pela forma como a Dell se posiciona no mercado. Temos uma forma de atuar não tão massiva, muito específica, e estamos
sempre com um grupo muito reduzido de Parceiros. Depois, temos oferta para todos os Parceiros. Somos o único fabricante que tem realmente Cloud em Portugal, com dois data centers. Neste campo elaborámos uma estratégia ofensiva para o mercado, que inclui já um plano contratual pensado para que os Parceiros possam realizar
vendas. Temos planos para o Canal em todas as áreas que o mercado atualmente solicita. Reconhecemos que há aspetos em que podemos melhorar, nomeadamente nas ferramentas de Canal, e estamos a fazê-lo.
É importante salientar que, em Portugal, não dependemos de áreas específicas de negócio, nem só das telecomunicações ou da administração pública.

O que pede o mercado?
O mercado pede sobretudo proximidade e não bons produtos a bom preço. O que os clientes finais acabam por querer, e os Parceiros também, é alguém que esteja alinhado com eles e que os ajude a solucionar problemas. A Dell é, neste momento,
o único player que oferece produtos client e produtos enterprise aos seus clientes, mais nenhum fabricante o faz.

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