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O negócio da mobilidade na área de consumo caiu cerca de 4% na Samsung, na Europa, e em Portugal a tecnológica coreana pretende alavancar o segmento empresarial. Dentro desta nova estratégia há novidades para os parceiros: um programa de canal que pretende dar uma forma consistente, organizada e completa aos pacotes de que a Samsung já dispunha para o canal.
IT Channel - Quantos parceiros activos tem a Samsung de momento?
Sérgio Ferreira – Em torno de 150, aqueles que regularmente fazem negócio connosco.
Gostariam de aumentar este ecossistema?
O foco tem sido a qualidade. Neste último ano temos tentado atrair e formar um conjunto de parceiros de maior qualidade que assegurem que os nossos valores sejam transmitidos através deles. Eles são a nossa extensão. Nesse sentido, a nossa grande preocupação é, não só, trabalhar o cliente final do ponto de vista da venda, mas também no acompanhamento e na gestão da conta, desde a altura em que estamos a identificar uma necessidade até ao momento do pós-venda.
Como estão organizados os vossos programas de canal?
Lançámos este mês o novo programa de canal. Chama-se STEP (Samsung Team of Empowered Partners) e de alguma forma vem trazer mais sistematização e mais processo à gestão dos nossos parceiros de canal. É um programa muito vasto, que vai desde os contratos aos termos e condições de trabalho connosco, estabelecendo também quais as vantagens e benefícios que existem para os nossos parceiros.
O programa contemplará ainda um conjunto de eventos que nos permitem transmitir ao mercado como é que o cliente final poderá ter confiança em trabalhar com a Samsung e também transmitir a um conjunto de parceiros especializados a forma de endereçar essas soluções.
Foi já apresentado a algum grupo de parceiros?
Sim, há cerca de três meses. Quisemos fazer uma primeira validação porque o programa é internacional, e tivemos a preocupação de perceber junto deles, antes de lançar o programa em Portugal, se este teria que ser adaptado. E isso também está relacionado com as condições socioeconómicas e culturais do país.
Que estratégia tem a Samsung definida para o canal?
A prioridade é continuar a crescer de forma muito significativa, em 2015 e nos anos seguintes. Temos um objectivo, que é, até 2018, termos um negócio empresarial que represente tanto na subsidiária portuguesa como o negócio de consumo. Isto implica ter um processo muito consistente de crescimento ao longo dos próximos anos. De momento representamos mais ou menos 22% daquilo que é o negócio da subsidiária portuguesa e chegar aos 50% significa percorrer um caminho muito longo, que exige consistência. Acreditamos que tal é conseguido com programas como este, com tecnologia inovadora e com um conjunto de pessoas que criam relações duradouras, quer na gestão dos parceiros quer dos clientes finais.
O negócio da mobilidade caiu um pouco dentro da Samsung a nível global. O mercado empresarial poderá ajudar a inverter esta situação?
É uma situação muito recente. O crescimento que a Samsung teve nos últimos anos é muito grande e significativo. Chegámos a uma altura em que o mercado de consumo atingiu maturidade, o que significa que crescer nesta área deixou de ser tão fácil como era no passado. Sentimos também que existe na área empresarial uma oportunidade tão grande quanto aquela que houve nos últimos anos na área de consumo. Estamos confiantes que, mesmo tendo um mercado de consumo ao mesmo ritmo dos últimos anos, isso será compensado com o crescimento na área empresarial. O negócio empresarial na Samsung é relativamente recente e, por isso, representa para nós um oceano de oportunidades, se conseguirmos endereçá-lo de forma correcta.
A expectativa é que esta quebra seja apenas uma questão pontual, circunstância do ambiente que se vive hoje na Europa e que será rapidamente ultrapassado. Isto porque sentimos que a área empresarial vai trazer um novo fôlego que vai levar a Samsung a crescer nos níveis a que o mercado está habituado.
Que estratégia tem a Samsung delineada para contrapor a parceria entre a IBM e a Apple, claramente a querer disputar o segmento empresarial?
O aspecto tecnológico é fundamental e por isso não tenho dúvida de que vamos continuar a lançar para o mercado um conjunto de produtos que têm a inovação, a transformação e a evolução que os nossos clientes empresariais estão à procura. Além do mais não estamos no mercado para vender produtos, mas soluções, e aqui diferenciamo-nos da Apple. O nosso posicionamento passa muito por estar próximo do nosso cliente e conseguir com o nosso ecossistema de parceiros construir as soluções que vão ajudar o seu negócio a dar o próximo passo e a evoluir positivamente. Esse é o nosso grande elemento diferenciador: trabalhamos com o cliente numa perspectiva do negócio dele, não como um fornecedor e fabricante de hardware.
Em termos de área de negócio, o que representa de momento o printing dentro da Samsung?
É uma das áreas que temos trabalhado mais nestes últimos tempos em Portugal, e que necessitou da construção de um canal empresarial, de fornecimento de soluções de gestão de impressão, que de alguma forma não estava com a maturidade necessária.
Nesse sentido tentámos chegar ao mercado com uma proposta de valor. Para fazermos isso não apostámos num modelo exclusivo de hardware. Entrámos no modelo de gestão de impressão (MPS) no qual tivemos necessidade de construir um ecossistema de parceiros que tivessem a capacidade de entregar estes modelos de negócio. Procurámos atrai-los para as nossas tecnologias, para que acreditassem que tinham em nós uma solução diferenciadora.
Vêem a sinalética digital como uma das áreas em maior crescimento e com maiores potencialidades?
Sem dúvida. Isto porque, na realidade, no mercado europeu, vários países já fizeram este caminho, especialmente os países nórdicos, que perceberam como é que isso poderia criar factores diferenciadores na experiência do consumidor. Estamos numa fase em que, em Portugal, isso ainda não aconteceu. Estamos a sentir, com contactos que fizemos este ano com clientes, que estamos no início dessa nova vaga. Esta é, por isso, uma das áreas pelas quais gostaríamos, em 2015, de ser conhecidos – como a empresa que conseguiu transformar o mercado da publicidade em Portugal.
A Samsung dispõe de diversos equipamentos de redes. Como se processa esta área de negócio em Portugal?
Não temos um negócio de redes activo e estabelecido em Portugal. Na realidade, este é um dos assuntos em discussão até ao final do ano, de forma muito intensa. Estamos a ponderar se devemos ou não dar início a este negócio em Portugal. Os indicadores que temos de outros países são muito positivos, com bons resultados e grande satisfação por parte dos clientes. Em Portugal não endereçámos este negócio à partida porque estávamos numa fase de lançamento e consolidação dos outros negócios. A área de redes está contemplada na nossa oferta através de access points – access points controllers, wireless managers, wireless security servers –, sendo uma área em estudo que requer a constituição de uma equipa especializada e de um canal próprio, muito competente e que está já muito estabelecido. Existe um conjunto de empresas, hoje em dia, que têm um negócio muito enraizado quer ao nível de canal quer de clientes finais.
Estão a ponderar recrutar novos parceiros para esta área?
Possivelmente sim. Alguns dos nossos parceiros talvez até poderiam fazê-lo, mas os parceiros actuais que têm esta componente não trabalham connosco estas unidades, especificamente.
A Samsung tem uma área de investigação dedicada ao LTE e às Small Cells. Que expectativas têm?
Queremos ser a empresa que lidera esta área, devido às experiências que estamos a fazer na área do 5G, na Coreia. Temos estado a acompanhar este assunto com algum cuidado, até com algumas universidades aqui em Portugal, que têm estado muito atentas a toda esta inovação e transformação. Temos até uma entidade em Aveiro, o TICE, que tem desenvolvido um conjunto de grupos de trabalho, um deles na área de LTE e das redes de nova geração e que tem participado nas reuniões da UE dedicadas a este tema. Até seria interessante perceber como é que Portugal – e aqui estou no domínio da futurologia – poderia ser um dos primeiros pilotos para a Europa. O nosso país tem a dimensão ideal para ser um óptimo laboratório de experiências.
Do ponto de vista da Samsung, posso assegurar que esta é uma prioridade máxima. Neste momento temos uma área de inovação e desenvolvimento dedicada a poder garantir que, de futuro, poderemos ser a primeira a estar neste mercado e a trazer para esses mesmo mercado não só dispositivos móveis, mas também a tecnologia que permita dotar cidades e empresas de redes de nova geração, em especial de 5G. |
