Companial: “A IA pode tornar a tecnologia numa commodity, mas não o conhecimento especializado”

A entrada da Companial no mercado português, através da aquisição da Softstore, marca uma nova etapa na estratégia da empresa para o ecossistema Microsoft Dynamics. A operação permitiu combinar o conhecimento e a proximidade da Softstore aos Parceiros nacionais com os recursos de uma organização internacional que reúne mais de mil parceiros em 75 países. Em entrevista, Luís Sousa, Country Manager da Companial em Portugal, explica que a prioridade passa por reforçar as capacidades dos Parceiros existentes, atrair novas empresas para o Canal e apoiar a modernização tecnológica dos clientes, nomeadamente na transição de ambientes on-premises para a Cloud.

A Inteligência Artificial (IA) assume um papel central nesta estratégia, numa altura em que os Parceiros procuram transformar a adoção de novas tecnologias em oportunidades concretas de negócio. Com o lançamento do Programa Road to AI, a Companial pretende acompanhar os Parceiros nas diferentes fases de maturidade tecnológica, desde a formação e definição de estratégias até ao desenvolvimento de soluções e serviços baseados em Copilot e agentes de IA. Luís Sousa considera que o principal desafio já não está apenas na experimentação, mas na capacidade de comercializar e escalar estas soluções. Uma transformação que, na sua perspetiva, deverá reforçar a importância do conhecimento especializado e da proximidade dos Parceiros ao negócio dos seus clientes.

A Companial entrou no mercado português através da aquisição da Softstore. O que motivou esta operação e qual é a importância estratégica de Portugal para os planos de crescimento da empresa?

Creio que havia uma complementaridade muito clara. A Softstore tinha o único módulo de localização para o Business Central em Portugal, um profundo conhecimento do mercado português, uma relação muito próxima com os Parceiros e muitos anos de experiência em torno do Microsoft Dynamics 365 Business Central. A Companial, por sua vez, podia trazer uma dimensão internacional e muitas mais capacidades para apoiar esses Parceiros.

Para mim, o mais importante é que a integração nos permite continuar a construir sobre tudo o que já tínhamos desenvolvido em Portugal, mas agora com muito mais recursos e possibilidades. Queremos manter essa proximidade com o mercado local e, ao mesmo tempo, dar aos Parceiros portugueses acesso a novos serviços, conhecimento e oportunidades de crescimento.

Esse é precisamente um dos meus principais objetivos como Country Manager da Companial Portugal: que esta combinação se traduza em mais valor para os nossos parceiros.

A Softstore tinha uma presença consolidada na localização do Microsoft Dynamics 365 Business Central. De que forma é que a integração na Companial altera a proposta de valor para os Parceiros portugueses e que novas capacidades passam a estar disponíveis?

A primeira coisa que diria é que não perdemos aquilo que já funcionava. Continuamos a ter o conhecimento do mercado português, a experiência em Business Central e a proximidade com os Parceiros que construímos ao longo dos anos. O que muda com a Companial é que agora podemos acrescentar muitas mais capacidades a essa base.

Para os Parceiros, isso significa ter acesso a uma oferta mais ampla de serviços, suporte e formação, mas também a iniciativas que os ajudem a desenvolver novas áreas de negócio, como estamos a fazer em torno da inteligência artificial. Além disso, fazer parte de uma comunidade internacional com mais de mil Parceiros Dynamics em mais de 75 países abre muitas possibilidades para partilhar conhecimento e experiências com outros mercados.

Essa é a principal diferença: mantemos a proximidade e o conhecimento local, mas agora temos por trás uma organização e uma comunidade muito mais amplas.

A Companial reúne mais de mil Parceiros Microsoft Dynamics em mais de 75 países. Que objetivos estabeleceram para o mercado português e como pretendem desenvolver a rede de Parceiros a nível nacional?

O nosso objetivo é continuar a crescer em Portugal, mas para nós esse crescimento está muito ligado ao desenvolvimento dos nossos Parceiros. Partimos de uma relação muito próxima com o ecossistema local e queremos continuar a construir sobre essa base, ajudando-os a alargar as suas capacidades, desenvolver novas áreas de negócio e aproveitar as oportunidades que estão a surgir em torno do Business Central e da inteligência artificial.

Naturalmente, também queremos alargar a comunidade Companial e chegar a novos Parceiros, mas não se trata apenas de crescer em número. Queremos que fazer parte da Companial lhes traga valor real, seja através de serviços, formação, partilha de conhecimento ou do acesso a uma comunidade internacional com experiências muito diferentes.

Iniciativas como o Road to AI ou encontros como o AI Race Day vão precisamente nessa direção: aproximarmo-nos dos Parceiros, partilhar experiências e ajudá-los a identificar novas possibilidades para o seu negócio.

Como caracteriza atualmente o ecossistema de Parceiros Microsoft Dynamics em Portugal? Quais são os principais desafios que enfrentam, tanto ao nível das competências técnicas como da diferenciação e do crescimento do negócio?

Portugal tem um ecossistema de Parceiros Dynamics com muita experiência e um conhecimento muito profundo dos seus clientes. É um mercado que conheço bem e acredito que temos uma base muito sólida.

Ao mesmo tempo, ainda existe uma base importante de clientes a trabalhar on-premises, e isso faz com que a transição para o cloud seja um dos desafios que temos pela frente. Não se trata apenas de migrar de uma plataforma para outra. O cloud é também a porta de entrada para muitas das novas capacidades que a Microsoft está a incorporar no Business Central, especialmente na incorporação de inteligência artificial em torno do Copilot e dos Agents.

Para os Parceiros, isto abre uma oportunidade importante: acompanhar os clientes nesse processo de modernização e ajudá-los a perceber como podem tirar verdadeiro partido dessas novas capacidades.

Estamos precisamente nesse momento: existe muito conhecimento e experiência no mercado português e agora o desafio é usar essa base para dar o passo seguinte.

A inteligência artificial está a transformar o mercado de soluções empresariais. Na sua perspetiva, até que ponto é que os Parceiros Microsoft Dynamics estão preparados para acompanhar esta transformação e quais são os principais obstáculos à adoção da tecnologia?

Creio que há muito interesse pela inteligência artificial e que os Parceiros estão muito conscientes do seu potencial, embora naturalmente nem todos estejam no mesmo ponto. Alguns já estão a trabalhar com estas tecnologias e outros ainda estão a explorar como integrá-las no seu negócio.

Para mim, o verdadeiro desafio está em dar o passo seguinte. Experimentar o Copilot ou começar a trabalhar com Agents é uma coisa; transformar essa experiência em algo que se possa levar a um cliente, explicar, vender e depois escalar é outra.

E aí está também uma das grandes oportunidades para os Parceiros. Não se trata simplesmente de utilizar IA, mas de serem capazes de construir novos serviços e oportunidades de negócio à volta dela. Essa passagem da experimentação à comercialização é provavelmente um dos grandes desafios que temos neste momento enquanto ecossistema.

A Companial lançou recentemente em Portugal o Programa Road to AI. Como está estruturada esta iniciativa e de que forma pretende ajudar os Parceiros a passar da experimentação com IA para a criação de serviços e oportunidades concretas de negócio?

Precisamente por isso desenvolvemos o Road to AI. A ideia é bastante simples: ajudar cada Parceiro a perceber onde está hoje e o que precisa de fazer para continuar a avançar com a inteligência artificial.

Para alguns, o primeiro passo pode ser formar a equipa, compreender melhor a tecnologia e identificar onde faz realmente sentido aplicá-la. Outros precisam de trabalhar questões como a estratégia, a governação da IA ou selecionar os primeiros casos sobre os quais começar a construir. E há Parceiros que já passaram essa fase e procuram dar o passo seguinte: adotar ferramentas como o Copilot na sua atividade, desenvolver Agents ou levar a uma escala maior iniciativas que já testaram.

O Road to AI organiza esse percurso em cinco etapas a que chamamos Fundamentals, Explore, Adopt, Scale e Frontier, mas os nomes são quase o menos importante. O que importa é que por trás existe um caminho que vai desde adquirir os conhecimentos e preparar a equipa até adotar a tecnologia, escalar o que funciona e, nos casos mais avançados, desenvolver soluções e serviços próprios.

Para mim, essa é a chave do Programa: não esperar que todos os Parceiros estejam no mesmo ponto nem tentar levá-los todos pelo mesmo caminho, mas perceber o que cada um precisa e acompanhá-lo a partir daí.

A monetização da inteligência artificial é um dos principais objetivos do Road to AI. Que modelos de negócio e novas fontes de receita considera mais promissores para os Parceiros, nomeadamente nas áreas do Copilot, dos agentes de IA e dos serviços especializados?

Creio que muitas vezes a oportunidade está mais perto do que pensamos. O Parceiro não tem de inventar um novo negócio de inteligência artificial do zero, mas partir daquilo que já conhece: os seus clientes, os seus processos e, em muitos casos, as soluções que já desenvolveu.

Pensemos, por exemplo, num Parceiro que tem uma solução vertical para um setor específico. Pode incorporar capacidades de IA ou desenvolver um agente que responda a uma necessidade concreta desses clientes e transformá-lo num novo módulo ou serviço que possa comercializar. Aí já temos uma forma muito concreta de gerar novas receitas a partir de algo que já faz parte do negócio atual.

Essa é a chave: combinar o conhecimento que os Parceiros já têm do negócio dos seus clientes com estas novas capacidades. A oportunidade não está apenas em vender tecnologia, mas em construir soluções e serviços pelos quais o cliente reconheça um valor claro.

A crescente integração de funcionalidades de IA nas soluções Microsoft Dynamics poderá alterar o papel tradicional dos Parceiros. Como antecipa a evolução dos serviços de implementação, personalização e consultoria e que competências serão determinantes para manter a competitividade?

Creio que o conhecimento técnico vai continuar a ser fundamental, mas será cada vez mais importante compreender muito bem o negócio do cliente e saber onde a tecnologia pode acrescentar valor.

E aí os Parceiros Dynamics têm muito a seu favor, porque trabalham há anos muito próximos dos seus clientes. Conhecem os seus processos, sabem onde estão as dificuldades e percebem o que é prioritário para cada negócio. Agora trata-se de combinar essa experiência com todas as possibilidades que a inteligência artificial, o Copilot e os Agents estão a abrir.

Eu não acredito que isto vá mudar completamente o papel do Parceiro, mas vai certamente ampliá-lo. Continuaremos a implementar e a manter soluções, claro, mas teremos cada vez mais possibilidades de acompanhar o cliente na evolução do seu negócio e na utilização destas tecnologias de uma forma que faça realmente sentido para ele.

O valor está a deslocar-se da tecnologia em si para a capacidade de combinar tecnologia, dados, processos e conhecimento especializado. A IA pode tornar a tecnologia numa commodity. Mas não transforma conhecimento especializado numa commodity.

No próximo dia 22 de outubro, a Companial organiza em Lisboa a primeira edição portuguesa do AI Race Day, em colaboração com a Microsoft. Que objetivos pretendem alcançar com este evento e que resultados esperam que tenha para o desenvolvimento do ecossistema nacional de Parceiros?

O AI Race Day é uma iniciativa conjunta da Microsoft e da Companial com um objetivo muito prático: ajudar os Parceiros a perceber como levar a inteligência artificial a oportunidades reais de negócio.

Não queremos ficar apenas pela tecnologia. Queremos partilhar exemplos, experiências e, sobretudo, envolver também quem toma decisões de negócio. A IA já tem impacto na estratégia, no investimento e na forma como pensamos novas linhas de negócio.

E não é um evento pontual. O AI Race Day é um formato que vamos realizar periodicamente, porque em IA é preciso estar continuamente atualizado. A ideia é voltarmos a encontrar-nos, ver o que mudou e perceber o que isso significa para o negócio.

Olhando para os próximos anos, quais são as principais prioridades da Companial em Portugal e que oportunidades identifica para os Parceiros Microsoft Dynamics num mercado cada vez mais marcado pela inteligência artificial?

O nosso crescimento em Portugal tem duas dimensões muito claras. Por um lado, queremos continuar a crescer com os Parceiros que já estão connosco, ajudando-os a desenvolver o seu negócio e a aproveitar melhor tudo o que agora podemos oferecer-lhes a partir da Companial. Por outro, queremos fazer crescer o próprio ecossistema Dynamics em Portugal, trazendo novos Parceiros para o Canal. Esse segundo objetivo é também partilhado com a Microsoft e queremos continuar a trabalhar em conjunto para aproximar esta oportunidade de novas empresas.

Depois de tantos anos a trabalhar com os Parceiros portugueses, entusiasma-me especialmente poder construir esta nova etapa sobre tudo o que já fizemos juntos. Agora temos mais capacidades, uma comunidade muito mais ampla e novas oportunidades pela frente, mas a ideia continua a ser muito simples: queremos que os nossos Parceiros cresçam e queremos que, com eles, cresça todo o ecossistema Dynamics em Portugal.

Conteúdo co-produzido pela MediaNext e pela Companial