Larry Walsh, CEO, Chief Analyst & Founder da Channelnomics em 2024-6-18

OPINIÃO

Os desafios que o Canal enfrenta e as oportunidades que se abrem

Em 2019, o cenário tecnológico parecia tranquilo. As oportunidades de produtos e serviços de tecnologia estavam bem definidas. Tudo apontava para a computação na cloud e a amplificação de aplicações. Todos — fornecedores, Parceiros e clientes — sabiam o que fazer com a tecnologia e como fazê-lo

Os desafios que o Canal enfrenta e as oportunidades que se abrem

Larry Walsh, CEO, Chief Analyst & Founder da Channelnomics

Os cinco anos subsequentes marcaram o início de uma rápida transformação diferente de qualquer década anterior. Esta mudança acelerada, impulsionada por megatendências significativas, remodelou a dinâmica do mercado, apresentando desafios e oportunidades para fornecedores de tecnologia e Parceiros no ecossistema de Canal. A mudança não está a abrandar; está a preparar o terreno para a próxima meia década e mais além, impactando a forma como os produtos e serviços são desenvolvidos, comercializados e entregues.

Uma das áreas críticas de transformação é a Inteligência Artificial (IA). Apesar do entusiasmo em torno da IA, a sua adoção está repleta de desafios — falta de casos de utilização definidos e repetíveis, exigências de infraestrutura e requisitos energéticos significativos para sistemas de IA generativos. Os clientes muitas vezes não sabem como iniciar ou otimizar as suas iniciativas de IA. Esta situação oferece uma oportunidade de ouro para os Parceiros tecnológicos intervirem. Ao desenvolver casos de uso e arquiteturas de IA, os Parceiros podem agregar valor substancial, orientando os clientes através das complexidades da gestão de dados, segurança e design de sistema eficiente. Este investimento em capacidades futuras renderá dividendos na confiança do cliente e na expansão da oferta de serviços.

Da mesma forma, o ritmo acelerado do avanço tecnológico, especialmente em IA, criou uma desconexão entre a inovação e a absorção do mercado. Os fornecedores atualizam frequentemente as suas ofertas, o que sobrecarrega clientes e Parceiros. A verdadeira oportunidade aqui é que os Parceiros se especializem em práticas tecnológicas, ajudando a colmatar a lacuna entre a inovação e a implementação prática e eficaz.

Outra questão premente é a escassez de talentos. Todos os setores exigem hoje conhecimentos tecnológicos, mas não existem profissionais qualificados suficientes para satisfazer esta necessidade. O Canal pode ser um nexo para agregar e implementar talentos de forma eficiente, transformando um desafio numa vantagem competitiva através de modelos de prestação de serviços colaborativos e inovadores.

A incerteza económica obscurece ainda mais o horizonte. Apesar de alguns indicadores económicos positivos, a inflação e as taxas de juro elevadas estão a fazer com que as empresas retenham investimentos significativos. Este ambiente está propício para que os Parceiros possam fornecer soluções tecnológicas que reduzam custos, aumentem a produtividade e abram novos fluxos de receita. Oferecer consultas estratégicas e implementar tecnologia para agilizar as operações comerciais pode transformar a ansiedade económica em oportunidade.

A evolução em direção a estratégias baseadas em plataformas e ecossistemas introduz complexidades na gestão de ambientes de vários fornecedores e na garantia de que todas as partes contribuam efetivamente para o todo. Para os Parceiros, a oportunidade reside em tornarem-se orquestradores, integrando diversas tecnologias para fornecer soluções abrangentes que atendam às crescentes necessidades dos clientes.

A ascensão dos mercados digitais e a mudança nas abordagens de vendas devido às preferências dos compradores por transações online apresentam desafios aos canais de vendas tradicionais. No entanto, os Parceiros podem aproveitar as suas capacidades únicas de integração e otimização de serviços para fornecer valor para lá da simples aquisição de produtos.

Por último, mudar as expectativas dos clientes no sentido de priorizar experiências em detrimento de meros custos exige que os Parceiros se concentrem intensamente na prestação de um serviço excecional ao longo de todo o ciclo de vida do cliente. Esta mudança não é apenas um desafio, mas uma oportunidade para diferenciar e construir uma fidelidade duradoura do cliente.

Esses desafios são oportunidades para crescimento estratégico. O cenário atual exige uma resposta robusta dos Parceiros tecnológicos, combinando os seus profundos conhecimentos e capacidades estratégicas para navegar nestas mudanças. Ao transformar desafios em oportunidades, os Parceiros podem garantir que vão sobreviver e prosperar num ecossistema tecnológico em evolução. Esta abordagem proativa vai definir a próxima era da dinâmica do Canal, beneficiando aqueles preparados para inovar e liderar.

 

Larry Walsh é o CEO, analista-chefe e fundador da Channelnomics. É especialista no desenvolvimento e execução de Programas de Canal, modelos de vendas disruptivos e estratégias de crescimento para empresas em todo o mundo.

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