Sérgio Azevedo, Managing Partner da Streamroad Consulting em 2021-5-18

OPINIÃO

Marketing & Vendas

Já alimentou o seu pipeline hoje?

Não existe uma fórmula mágica para obter melhores resultados em vendas. Mas, se há algo que não pode ser negligenciado, é sem dúvida a forma como as empresas gerem e alimentam o seu pipeline comercial, sobretudo em momentos de crise

A conjuntura atual tende a não ser propícia ao fecho de novos negócios, porque as empresas vivem atualmente num clima de incerteza e a tendência natural vai no sentido de adiar projetos, o que afeta inevitavelmente o negócio.

Momentos de instabilidade económica são sempre assim. Por não se saber como será o dia de amanhã, muitos clientes poupam os seus recursos, evitam investir e deixam de adquirir produtos e serviços como antes.

Na verdade, já estamos hoje a assistir ao cancelamento ou adiamento (por vezes sine die) de projetos com alguma envergadura, sobretudo no sector das PME - não falo das grandes empresas e da Administração Pública, que têm sempre projetos ongoing. Isto porque, como é evidente, as organizações com uma maior capacidade financeira têm mais resiliência face aos contextos económicos adversos e, naturalmente, uma maior capacidade de investimento.

Mas não nos podemos esquecer que o nosso tecido empresarial é maioritariamente composto por PME, o que significa uma tendência para investir mais no curto prazo e menos nos médio/longo prazo.

Não obstante tudo isto, o nosso setor das TIC acaba por ser um pouco privilegiado, dado o movimento global no sentido da transformação digital das empresas, obrigadas assim a olhar para as tecnologias de uma forma diferente. Mas isto não significa automaticamente o fecho de negócios, apesar das oportunidades que a transformação digital pode eventualmente gerar.

Mas uma vez que existe a oportunidade, independentemente de haver fecho de negócio ou não, devemos e podemos posicionar-nos de forma a que, quando a tempestade passar, estarmos na dianteira dessa recuperação.

Isto significa que, mesmo não sendo fácil vender em tempos de crise, devemos aproveitar o momento para identificar e qualificar uma lista de oportunidades para o futuro. É, por isso, a altura ideal para identificar oportunidades e necessidades, estabelecer e nutrir relações com decisores, para, no momento certo, estarmos melhor posicionados que a nossa concorrência para o fecho dos negócios futuros.

O erro do desinvestimento em marketing

Como há menos negócio, as empresas têm uma tendência inata para desinvestir em atividades de marketing e de prospeção de vendas. Esse é um erro crasso, de ineficácia mais do que comprovada em crises passadas.

É preciso, pelo contrário, identificar todos os negócios que estavam em standby e qualificar o pipeline, porque quando o mercado voltar a “abrir”, quem o tiver feito é o primeiro a faturar e a vender. Quero com isto dizer que, das duas uma: ou as equipas comerciais têm que estar muito enfocadas e com a mesma dinâmica pré-crise, ou a empresa deve ter a clarividência de perceber que o melhor é subcontratar providers capazes de desenvolver ações de procura de oportunidades de negócio, ou demand generation. Não optar por nenhum destes caminhos é fracasso garantido.

Aliada a estratégias de marketing sólidas e ferramentas como marketing automation, a gestão adequada do pipeline aumenta quer as taxas de conversão de oportunidades em vendas, quer o desempenho geral em cada etapa do processo.

Nesse sentido, apostar em estratégias que promovam a eficiência do setor comercial é fundamental para qualquer empresa que queira crescer no mercado e garantir a conquista de novos clientes.

Chegados aqui, temos as oportunidades identificadas, as necessidades definidas, a relação criada e a solução a implementar – ou seja, todos os componentes necessários para vingar no negócio, sobretudo em alturas desafiantes como a que vivemos hoje.

No fundo, ter um pipeline bem alimentado significa estarmos preparados para o pior, trabalhando para conseguir o melhor.

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