Josep María Raventós Country Manager da Sage Portugal em 2020-4-22

OPINIÃO

Opinião

As vantagens do modelo SaaS para o Canal

A mudança de paradigma que implicou a entrada das novas tecnologias em todas as áreas da indústria não passou despercebida no Canal de distribuição das TIC

As vantagens do modelo SaaS para o Canal

Josep María Raventós Country Manager da Sage Portugal

Como em todos os setores, as empresas devem adaptar-se ao novo ambiente digital e às novas necessidades dos consumidores, se pretendem manter-se competitivas nas suas áreas de atividade.

O modelo SaaS (Software-as-a-Service) representa, neste contexto, uma grande oportunidade para o Canal: as empresas que atravessam processos de transformação digital estão sob pressão para apresentar, rapidamente, resultados positivos e melhorias de negócio decorrentes do seu investimento tecnológico. Tipicamente, o SaaS tem um custo inicial mais reduzido e um ciclo de implementação mais rápido quando comparado com os outros modelos, e funciona num modelo de subscrição e/ou receitas recorrentes, que permite construir valor para o cliente ao longo do tempo. Atualmente, os clientes procuram melhores resultados com rapidez e o SaaS proporciona ambos os pontos, mas necessita também de novas abordagens para atingir o sucesso, e novas formas de o medir.

Eis os pilares da estratégia que as empresas de Canal devem adotar para se transformarem em Parceiros 100% SaaS:

Diferenciação. A transição para o SaaS implica uma flutuação de receitas, que as empresas devem compensar através da definição de uma nova estratégia, em que planeiam e antecipam as mudanças mais significativas. Esta deve incluir a combinação de diferentes táticas, como por exemplo: a venda de novos produtos e serviços complementares, incluindo implementação, migração, formação e suporte; o investimento em especialização, desenvolvendo experiência vertical em áreas específicas que deem resposta às necessidades dos clientes e proporcionem personalização; a colaboração com outros Parceiros para criar soluções e ampliar as capacidades, oferecendo serviços mais completos; e ainda o desenvolvimento e a venda de propriedade intelectual (IP) reproduzível, conseguindo fazer crescer a rentabilidade através da escalabilidade das soluções reproduzidas. Para que esta diferenciação seja eficaz, as empresas devem comunicar o SaaS como uma proposta de valor, tanto internamente como externamente, focando-se no modo como este valor será aportado aos clientes e como poderão dele usufruir.

Foco no cliente. As empresas que pretendem alcançar o sucesso com o SaaS devem compreender que é necessária uma alteração nas relações com os seus clientes, incluindo novas estratégias de negócio e novas funções que permitam garantir a sua satisfação. Esta nova estratégia de sucesso do cliente deve melhorar, de forma holística, a sua experiência, criando oportunidades de vendas de atualizações (upselling) e vendas cruzadas (cross selling) que, em última instância, vão garantir que ele atinge os resultados pretendidos. De uma forma genérica, os Parceiros de maior dimensão investem, tipicamente, na sua equipa e metodologia, enquanto os Parceiros mais pequenos preferem aproveitar, em segundo plano, os métodos dos seus Parceiros maiores. Por outro lado, numa estratégia SaaS, é tão importante reter os clientes quanto captá-los, pelo que deve enfatizar-se o valor que eles podem extrair deste modelo ao longo do tempo e não apenas numa fase inicial. Uma vez que o pré-venda (ex.: marketing) e o pós-venda (ex.: serviços) influenciam de forma crucial a experiência do cliente, é necessário proceder-se desde logo à identificação de leads e sua retenção e renovação. Um Parceiro SaaS de sucesso deve liderar pelo exemplo, utilizando as soluções cloud que ele próprio vende e experimentando os benefícios em primeira mão, para melhor os poder vender aos seus clientes. Finalmente, os Parceiros devem proceder a uma análise exaustiva da atividade dos seus clientes durante os vários processos, aproveitando os valiosos dados que recolhem para evitar falhas e descobrir tendências e formas de melhorar o produto.

Medir o sucesso. As empresas devem compreender que o SaaS funciona de forma fundamentalmente diferente dos restantes modelos, pelo que possui também métricas distintas, exigindo o ajuste da monitorização do tracking e do desempenho, dos relatórios financeiros e ainda dos modelos de compensação das receitas recorrentes. As métricas financeiras essenciais para o modelo SaaS incluem, entre outras, a Receita Anual Recorrente, os Custos de Aquisição de Clientes, o Valor de Longevidade do Cliente, a Taxa de Retenção Líquida e a Satisfação do Cliente. Deverão ser incorporadas e monitorizadas em todas as operações das empresas, o que decerto exigirá a adaptação dos sistemas de contabilidade e de reporting. A sua implementação não é uma tarefa fácil e deve ser planeada cuidadosamente ao longo do tempo, para minimizar o impacto da mudança; mas estas métricas são fundamentais para a estratégia de negócio, guiando as empresas na transição dos modelos de receitas diretas e baseadas em projetos, para este de receitas recorrentes, e contribuindo também para o incentivo da força de trabalho. As empresas devem colocar o foco do seu negócio em facilitar a retenção, garantindo receitas graças à satisfação dos clientes existentes, das suas renovações e expansão de serviços. Manter o sucesso nestes moldes implica proximidade com os clientes, garantindo a sua satisfação através de avaliações regulares e construindo uma relação de lealdade e confiança, proporcionando oportunidades de crescimento mútuo. 

Recomendado pelos leitores

O otimismo que alimenta o que está para vir
OPINIÃO

O otimismo que alimenta o que está para vir

LER MAIS

Projetos para fábricas de semicondutores de AI com a mão de Sam Altman
OPINIÃO

Projetos para fábricas de semicondutores de AI com a mão de Sam Altman

LER MAIS

10 M, um susto?
OPINIÃO

10 M, um susto?

LER MAIS

IT CHANNEL Nº 104 FEVEREIRO 2024

IT CHANNEL Nº 104 FEVEREIRO 2024

VER EDIÇÕES ANTERIORES

O nosso website usa cookies para garantir uma melhor experiência de utilização.