“O valor do Canal está em constante evolução. Os fabricantes têm de equilibrar a forma como recompensam os Parceiros”

Entre os dias 15 e 17 de outubro, Barcelona vai receber o Canalys Channel Forum EMEA, aquele que é o maior evento dedicado ao Canal de IT a realizar- se na Europa. O IT Channel é Official Media Partner do CCF EMEA 2019 para Portugal.

Por aqui vão passar os principais temas relacionados com o Canal e Robin Ody (à direita), Analista da Canalys, fez uma antevisão do que se pode esperar deste evento e de quais são os principais temas que os Parceiros devem ter em conta.

Quais são as principais tendências que estão a afetar o Canal atualmente?

Existem muitas, mas há algumas mais importantes. Os Parceiros têm que diversificar cada vez mais, adicionando diferentes produtos e serviços aos seus principais portfólios, para atender aos seus clientes. Também estão a ter que se integrar mais nos negócios dos seus clientes para entender como é que a tecnologia digital melhorará ou afetará os modelos de negócios dos clientes. Portanto, as capacidades de consultoria estão a crescer em importância, mas os Parceiros precisam de investir mais nas suas competências para fornecer “tecnologia através de uma lente de negócios”.

Os Parceiros estão a lidar com a mudança dos modelos de compra as-a-Service, cloud e consumo, tornando- se mais importantes nas vendas e nos preços. Isto tem o efeito de alterar os modelos de receita e de lucro para as equipas financeiras dos Parceiros, mas também significa que as equipas de vendas estão a evoluir para incentivar os funcionários de forma diferente. Isto traduziu- se em grandes mudanças para os Parceiros e significará ainda mais nos próximos anos.

Também existem os problemas de conformidade e o conhecimento das regulamentações que continuam a ser importantes para os Parceiros, e as regulamentações em evolução em torno de dados e privacidade afetaram as técnicas de marketing, as vendas de fornecedores e os Canais. A maneira como os Parceiros gerem dados e usam a tecnologia para atender aos requisitos de dados dos clientes começa a ver um investimento real, mas isso irá aumentar em grandes quantidades todos os anos à medida que os Parceiros compreenderem qual o seu lugar na discussão de dados. Isto pode significar análises para certas verticais (finanças, dados de saúde, etc.), por exemplo, ou uso de dados para desenvolver aplicações mais direcionadas para clientes, e até mesmo consultoria para CIO e CISO para ajudá-los a desenvolver os seus cargos e serem mais importantes para as suas organizações.

Por fim, a segurança cibernética tem muitos ângulos, mas a maneira como os Parceiros desenvolvem os seus conhecimentos, habilidades e serviços de segurança é um elemento-chave do Canal atualmente. Também estão a ter que olhar para outras tecnologias a partir de uma perspetiva de segurança, para que possam integrar o pensamento de segurança à tecnologia tradicional, bem como à tecnologia cloud. Haverá uma grande mudança à medida que os Parceiros existentes e novos se concentrarem mais no desenvolvimento de práticas de segurança específicas.

Os fornecedores precisam cada vez mais do Canal ou, por outro lado, estão cada vez mais independentes?

Fornecedores e Parceiros estão numa batalha constante para trabalhar em conjunto, ao mesmo tempo que precisam de pensar nos seus próprios interesses comerciais. Não há nada de novo aqui, mas o valor do Canal está em constante evolução. As pessoas às vezes olham para trás e veem o Canal como algo puramente voltado para alcançar uma maior escala, mas o Canal nunca foi realmente sobre isso. No entanto, é verdade que a tecnologia online e na cloud ajudou os Parceiros de Canal a desenvolver a sua própria propriedade intelectual e a entregá-la a públicos mais amplos.

O valor dos Parceiros no desenvolvimento dos seus próprios serviços para clientes em software, desenvolvimento de aplicações e gestão de dados está a mudar. Os fabricantes precisam de equilibrar a forma como recompensam os seus Parceiros com o desejo de extrair valor deles, principalmente porque é fácil para os fornecedores alienarem Parceiros, cortando os investimentos que fazem no Canal.

Quais as áreas de negócios que tem vindo a crescer mais no Canal?

A segurança cibernética e a cloud são duas das tecnologias que mais crescem no Canal, em termos gerais. No entanto, ainda há registo de crescimento em impressão e serviços de impressão nos Parceiros que estão a evoluir para oferecer mais valor aí.

Os PC também estão numa encruzilhada, mas os Parceiros podem beneficiar dos ciclos de atualização do Windows 10 em diferentes regiões e setores. Os smartphones estão a desenvolver-se de forma muito interessante e a forma como os telefones se desenvolverem nos próximos cinco anos criará algo quase irreconhecível para nós hoje. Olhe-se com atenção para o crescimento do 5G que será um catalisador para um maior número de novas tecnologias e casos de uso do que vemos hoje como o telefone. Até mesmo chamá-los de telefones parece ridículo, dada a quantidade de tempo que gastamos a utilizar aplicações, criando conteúdo e informações em comparação com a quantidade de tempo que gastamos a telefonar para qualquer pessoa. Provavelmente é melhor dizer apenas “dispositivo digital móvel”!

Falando especificamente de soluções de software, o facto de os clientes poderem subscrever diretamente soluções em cloud, por exemplo, diminui o papel e a importância dos Parceiros?

Sim e não. Para software comoditizado, estamos a ver os fornecedores a tentarem levar mais negócios diretos, mas o valor de um Parceiro ainda está na implementação, integração, configuração, faturação e serviços. Se os Parceiros se concentram nisso, precisam de saber como oferecer esse valor extra a clientes que visualizam a tecnologia digital de maneira diferente.

Há cada vez mais soluções de software e hardware que estão a ser vendidas através de modelos de subscrição. Quais as oportunidades que esses modelos trazem para o Canal?

As assinaturas de software são uma maneira de os fornecedores desenvolverem modelos de receita recorrentes, o que é bom para o preço das ações. Para os Parceiros, as assinaturas podem ajudar a vender mais produtos, porque o custo inicial para o cliente é menor, principalmente para implementações de hardware de grande porte, nas quais os modelos de financiamento estão a evoluir. Também podem fornecer atualizações mais rápidas com software de assinatura e alterar a sua estratégia mais rapidamente se puderem passar de um fornecedor para outro.

Como é que o Canal pode aproveitar as mudanças trazidas pela transformação digital?

Essa é uma pergunta muito abrangente, mas precisam de conversar com os clientes para entender como é que a tecnologia pode ajudá-los a desenvolver os seus negócios. Por exemplo, um cliente de retalho que deseja comprar um produto utiliza um site ou uma aplicação, mas esse negócio precisa de criar a aplicação para torná-lo útil e divertido. Isso exige os contributos de pessoas com conhecimento dos diferentes tipos de tecnologia disponíveis, com competências de design, faturação e plataformas remotas de pagamento, dados e análises sobre utilização e padrões de compra, etc.. Multiplique-se isso pelo número de indústrias ou verticais e depois pelo número de tipos de negócios e é possível ver porque é que é melhor para os Parceiros concentrarem- se no que podem gerir, em vez de tentarem entender todo o conceito de transformação digital.

O IT Channel é Media Partner exclusivo para Portugal do Canalys Channels Forum 2019

Leia a cobertura do evento na edição de novembro