“O nosso Programa de Canal está a evoluir para ajudar os Parceiros nesta transformação”

Qual o balanço que faz do ano de 2021 para o negócio da Schneider Electric?

O ano de 2021 foi excelente – em Portugal crescemos muito mais do que o mercado e pudemos ganhar pontos de market share. Isto deveu-se, em grande parte, ao crescimento da IT distribuída (ou Edge) e à venda de soluções e data centers através dos Parceiros.

Para além disso, também o papel dos serviços através de Parceiros foi fundamental, com um crescimento de 55% na venda de serviços através do Canal. Isto é um verdadeiro exito para toda a empresa, porque esta é uma parte muito importante do trabalho que estamos a fomentar junto do, e para o, Canal.

O papel do Canal tem vindo a mudar ao longo dos tempos. Atualmente, com quantos Parceiros trabalha a SE?

Atualmente, mais de 2.500 empresas revendem produtos APC, das quais mais de 200 são certificadas em Portugal. Como diz, de facto o papel do Canal tem vindo a mudar, e nós estamos nessa curva, a acompanhar essa transformação. Muitos Parceiros estão a evoluir para fornecedores de soluções e até para fornecedores de serviços geridos, incluindo a infraestrutura como um serviço; e o nosso Programa de Canal está a evoluir para ajudar os Parceiros nesta transformação.

No ano passado, por exemplo, lançámos o programa Edge Software & Digital Services que oferece benefícios financeiros, capacitação e apoio aos fornecedores de soluções de IT, para que criem a sua estratégia de Serviços de Gestão de Energia. Oferecemos descontos, que representam vantagens até quatro vezes superiores aos descontos oferecidos pelos reembolsos tradicionais de hardware.

Os Parceiros de soluções de IT podem aceder ao portefólio de Software e Serviços Digitais EcoStruxure™ IT da Schneider Electric, a cursos de certificação gratuitos e a um guia eletrónico para desenvolverem a sua estratégia – com potenciais aumentos das receitas recorrentes equivalentes a 1,5x o custo inicial da solução.

Este programa foi desenvolvido para dar, exatamente, resposta ao crescimento significativo do Edge Computing, e permite que os Parceiros de soluções de IT obtenham receitas recorrentes através da oferta de monitorização e gestão remotas da infraestrutura física das redes dos seus clientes, utilizando o Software e os Serviços Digitais EcoStruxure IT da Schneider Electric. Este novo Programa faz parte do premiado Programa de Parceiros de Soluções de TI mySchneider, anteriormente conhecido como Programa de Parceiros de Canal APC, que este ano foi mais uma vez reconhecido como Champion pela CANALYS.

Que benefícios oferece aos seus Parceiros?

Como já pude dizer, alguns dos benefícios são: descontos e cashback durante o ciclo de vida (benefício financeiro contínuo para os Parceiros reinvestirem no seu negócio); guia eletrónico operacional passo a passo (um manual para os acompanhar nas suas operações); certificações oficiais (cursos, formações e webinars relacionados com o software de monitorização remota e digital, para aumentar a perspicácia técnica e empresarial e a tirar o melhor partido das ferramentas); e Software de IT e Serviços Digitais EcoStruxure™ (acesso ao portefólio flexível da SE, com monitorização remota avançada 24/7 e apoio remoto e no local).

Para além destes benefícios específicos para o novo programa, os Parceiros já certificados (e os novos) também contam com outras vantagens exclusivas, como recursos online no nosso portal para Parceiros, programas de rentabilidade e apoio ao nível do marketing.

De que forma é que a SE investe na formação e certificação dos seus Parceiros?

É um ponto no qual investimos bastante, com um mix entre online e F2F. Este ano foi difícil realizar formações presenciais, pelo que tivemos que ser criativos e promover webinars, ou dividir formações de dias em slots semanais, mas funcionou bem.

Os Parceiros aderiram às formações e também ao nosso evento virtual de prémios, que contou com uma adesão de 81% dos convidados – um grande êxito, mesmo para um evento online.

Quais as principais vantagens do vosso Programa de Canal?

Todos os benefícios de que falei, sejam de rentabilidade ou suporte e formação, têm o objetivo de ajudar os Parceiros a destacar-se da concorrência, oferecendo valor adicional exclusivo que atrai clientes e aumenta o lucro. Também os preparamos para enfrentarem todos os desafios dos seus clientes, hoje e no futuro, com uma gama dinâmica e inovadora de soluções e serviços de infraestrutura que permitem capitalizar novas oportunidades.

Por fim, encontram connosco os recursos educativos, colaborativos, de marketing e financeiros de que precisam para ter sucesso.

Para a SE, onde se encontram as oportunidades?

Sem dúvida nenhuma, todo este ambiente de IT distribuída (Edge Computing) continua a ser uma grande oportunidade para a Schneider Electric e para os Parceiros, mas vamos mais além, porque os ajudamos a apoiar os clientes, não apenas com infraestrutura física de racks, UPSs, cooling, etc., mas adicionando uma capa de software e serviços que garantem recorrência e rentabilidade, e promovem a diferenciação).

“Lançamos o programa Edge Software & Digital Services que oferece benefícios financeiros, capacitação e apoio aos fornecedores de soluções de IT, para que criem a sua estratégia de Serviços de Gestão de Energia.” - Ana Carolina Cardoso, Channel Director da APC by Schneider Electric

Quais as principais apostas para 2022?

Sem dúvida, continuar neste caminho que estamos a trilhar. A Gartner estima que, até 2025, 75% dos dados gerados por empresas serão criados e processados fora de um data center ou cloud tradicionais, e centralizados.

No entanto, uma vez que a infraestrutura de edge está distribuída geograficamente, e muitas vezes sem equipa de IT no local, requer invariavelmente monitorização e gestão remotas. Isto abre caminho para grandes oportunidades na venda de serviços de gestão de energia, na qual estamos a apostar fortemente.

Atualmente, apenas 27% dos fornecedores de soluções de IT oferecem este tipo de serviços – com uma estratégia de serviços de gestão de energia, eles podem criar novas fontes de receitas através da monitorização e gestão dos ativos da infraestrutura física dos clientes nos seus ambientes de edge. Para além disso, podem ajudar a melhorar a resiliência dos locais através de manutenção proativa e identificar atualizações de hardware para ajudar a reduzir as despesas operacionais dos clientes.

Conteúdo co-produzido pela MediaNext e pela APC by Schneider Electric