Sérgio Azevedo, managing director da Streamroad Consulting em 2017-1-17

NEGÓCIOS

Marketing e Vendas no Canal: a prospeção como ferramenta de sucesso

Antes de colocar em prática qualquer técnica de venda, é preciso passar pela primeira e mais importante etapa: a prospeção de clientes. Isto significa trabalhar para construir uma relação de confiança e credibilidade, através do relacionamento com potenciais clientes

O sucesso de qualquer negócio depende de uma equipa de vendas bem organizada e com um plano de prospeção de clientes bem estruturado. Improvisar e ter confiança em excesso podem causar atrasos ou mesmo a perda de negócios e é, por isso, essencial organizar o processo antes de ir à procura de clientes. Planear as vendas nesta etapa é tão importante como concluir um negócio.

Com a competitividade atual, é cada vez mais difícil chegar à fala com os nossos potenciais clientes. Devido à crise, o que era garantido no passado torna-se cada vez mais difícil nos dias de hoje. Um dos problemas quando trabalhamos com equipas comerciais a este nível prende-se com o facto de se utilizarem vezes sem conta as mesmas estratégias de prospeção. Mas ainda pior do que isso, utilizam-se essas mesmas estratégias sem resultados.

É necessário saber parar quando as coisas não estão a resultar e tentar novas abordagens e novas estratégias de prospeção e angariação de novos potenciais clientes. São fáceis de identificar os sintomas da falta de prospeção ou de uma prospeção feita de forma inadequada: poucos clientes novos, carteira de clientes estagnada ou a diminuir, desconhecimento sobre a empresa por parte de muitos clientes potenciais, perda de espaço/posição no mercado, quebra nas vendas.

Conheça o seu mercado

Para cumprir as metas de negócio e atrair novos clientes é preciso colocar em prática algumas regras básicas, que devem servir como verdadeiras ferramentas de gestão. E uma delas – quiçá a mais importante – é a da equipa comercial conhecer a fundo as necessidades do cliente. Com efeito, antes de se iniciar a procura de novos clientes, deve-se primeiro estudar o mercado. Os tempos mudaram e os hábitos de consumo também.

É, por isso, essencial que as equipas comerciais se informem bem sobre o seu nicho de atuação e, especialmente, sobre o perfil do público-alvo da empresa. Assim, conseguirão agir de forma correta na hora de abordar novos clientes. Uma prospeção desalinhada não é interessante, não rende negócios e nem abre portas. E para que esta seja alinhada é fundamental que as equipas comerciais conheçam tão bem o mercado-alvo e as suas necessidades como o portfólio de produtos e serviços que a sua empresa oferece.

 

Sérgio Azevedo, managing director da Streamroad Consulting

É necessário conhecer bem a missão da empresa, qual a sua essência e o que possui de diferente da sua concorrência. Para procurar novos clientes é essencial transmitir segurança e, para tal, a cultura da organização tem que estar interiorizada, transmitindo assim maior confiança e credibilidade. Outra importante ferramenta é a sua atual carteira de clientes e, muitas vezes, o seu cliente está mais perto do que imagina.

Faça a prospeção de clientes na sua própria carteira e veja há quanto tempo cada um deles não faz uma compra. Retome contactos, programe novas visitas, perceba o porquê de a conta estar parada. Fazer o trabalho de casa com os clientes que a empresa já tem é tão importante quanto conquistar novos clientes. E não se esqueça: fazer prospeção não é vender. Contactar uma empresa ou visitá-la com o objetivo de dar a conhecer a sua oferta não deve ser transformado numa reunião de vendas. O cliente não está à espera disso e, provavelmente, não estará preparado ou disponível para negociar naquele momento. O objetivo da prospeção é construir uma primeira parte do relacionamento comercial entre a empresa e o seu futuro cliente.

Tentar fazer vendas logo no primeiro contacto pode abortar uma relação promissora. Em conclusão: as equipas comerciais devem continuar a fazer aquilo que, na sua génese, estão preparadas para fazer – vender, mas nunca descurando a prospeção de novos clientes, até porque só desta forma podem compensar as perdas naturais que, ao longo do tempo, as suas carteiras de clientes vão sofrendo e melhorar a gestão do relacionamento com os clientes atuais.

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