Sérgio Azevedo, managing director da Streamroad Consulting em 2017-1-17

NEGÓCIOS

Marketing e Vendas no Canal: a prospeção como ferramenta de sucesso

Antes de colocar em prática qualquer técnica de venda, é preciso passar pela primeira e mais importante etapa: a prospeção de clientes. Isto significa trabalhar para construir uma relação de confiança e credibilidade, através do relacionamento com potenciais clientes

O sucesso de qualquer negócio depende de uma equipa de vendas bem organizada e com um plano de prospeção de clientes bem estruturado. Improvisar e ter confiança em excesso podem causar atrasos ou mesmo a perda de negócios e é, por isso, essencial organizar o processo antes de ir à procura de clientes. Planear as vendas nesta etapa é tão importante como concluir um negócio.

Com a competitividade atual, é cada vez mais difícil chegar à fala com os nossos potenciais clientes. Devido à crise, o que era garantido no passado torna-se cada vez mais difícil nos dias de hoje. Um dos problemas quando trabalhamos com equipas comerciais a este nível prende-se com o facto de se utilizarem vezes sem conta as mesmas estratégias de prospeção. Mas ainda pior do que isso, utilizam-se essas mesmas estratégias sem resultados.

É necessário saber parar quando as coisas não estão a resultar e tentar novas abordagens e novas estratégias de prospeção e angariação de novos potenciais clientes. São fáceis de identificar os sintomas da falta de prospeção ou de uma prospeção feita de forma inadequada: poucos clientes novos, carteira de clientes estagnada ou a diminuir, desconhecimento sobre a empresa por parte de muitos clientes potenciais, perda de espaço/posição no mercado, quebra nas vendas.

Conheça o seu mercado

Para cumprir as metas de negócio e atrair novos clientes é preciso colocar em prática algumas regras básicas, que devem servir como verdadeiras ferramentas de gestão. E uma delas – quiçá a mais importante – é a da equipa comercial conhecer a fundo as necessidades do cliente. Com efeito, antes de se iniciar a procura de novos clientes, deve-se primeiro estudar o mercado. Os tempos mudaram e os hábitos de consumo também.

É, por isso, essencial que as equipas comerciais se informem bem sobre o seu nicho de atuação e, especialmente, sobre o perfil do público-alvo da empresa. Assim, conseguirão agir de forma correta na hora de abordar novos clientes. Uma prospeção desalinhada não é interessante, não rende negócios e nem abre portas. E para que esta seja alinhada é fundamental que as equipas comerciais conheçam tão bem o mercado-alvo e as suas necessidades como o portfólio de produtos e serviços que a sua empresa oferece.

 

Sérgio Azevedo, managing director da Streamroad Consulting

É necessário conhecer bem a missão da empresa, qual a sua essência e o que possui de diferente da sua concorrência. Para procurar novos clientes é essencial transmitir segurança e, para tal, a cultura da organização tem que estar interiorizada, transmitindo assim maior confiança e credibilidade. Outra importante ferramenta é a sua atual carteira de clientes e, muitas vezes, o seu cliente está mais perto do que imagina.

Faça a prospeção de clientes na sua própria carteira e veja há quanto tempo cada um deles não faz uma compra. Retome contactos, programe novas visitas, perceba o porquê de a conta estar parada. Fazer o trabalho de casa com os clientes que a empresa já tem é tão importante quanto conquistar novos clientes. E não se esqueça: fazer prospeção não é vender. Contactar uma empresa ou visitá-la com o objetivo de dar a conhecer a sua oferta não deve ser transformado numa reunião de vendas. O cliente não está à espera disso e, provavelmente, não estará preparado ou disponível para negociar naquele momento. O objetivo da prospeção é construir uma primeira parte do relacionamento comercial entre a empresa e o seu futuro cliente.

Tentar fazer vendas logo no primeiro contacto pode abortar uma relação promissora. Em conclusão: as equipas comerciais devem continuar a fazer aquilo que, na sua génese, estão preparadas para fazer – vender, mas nunca descurando a prospeção de novos clientes, até porque só desta forma podem compensar as perdas naturais que, ao longo do tempo, as suas carteiras de clientes vão sofrendo e melhorar a gestão do relacionamento com os clientes atuais.

Recomendado pelos leitores

Konica Minolta lança Programa de Canal para área de impressão industrial
NEGÓCIOS

Konica Minolta lança Programa de Canal para área de impressão industrial

LER MAIS

TP-Link promove dois eventos para os Parceiros nacionais
NEGÓCIOS

TP-Link promove dois eventos para os Parceiros nacionais

LER MAIS

Porque é que a proteção de dados tem que fazer parte do seu plano de Zero-Trust
NEGÓCIOS

Porque é que a proteção de dados tem que fazer parte do seu plano de Zero-Trust

LER MAIS

IT CHANNEL Nº 88 JUNHO 2022

IT CHANNEL Nº 88 JUNHO 2022

VER EDIÇÕES ANTERIORES

O nosso website usa cookies para garantir uma melhor experiência de utilização.