Estudo revela que 83% dos compradores B2B prefere o e-commerce

O e-commerce tornou-se rapidamente na norma para alcançar o sucesso nas vendas, sendo que 83% dos compradores B2B prefere fazer as suas compras através do comércio digital, revela um estudo realizado pela Gartner, a que a IT Reseller teve acesso. 

Isto acontece pois quando os compradores B2B divulgam que utilizam e-commerce nas suas vendas  para facilitar a compra, há um aumento de 17% na confiança dos clientes.

“Uma nova abordagem que combine compromissos digitais e humanos é necessária para ajudar os compradores a sentirem-se mais confiantes nas suas decisões e a impulsionar ofertas de alta qualidade”, enfatiza Craig Riley, chefe de pesquisa na prática de vendas da Gartner.

 Apenas 24% dos compradores B2B concluíram um negócio de alta qualidade em compras dirigidas por representantes de vendas, face aos 65% dos compradores B2B que navegaram por si mesmos no processo de compra.

Em última análise, o fraco desempenho do comércio digital e dos representantes de vendas tem uma causa comum: “a aprendizagem ineficaz do cliente”, cita a IT Reseller.

Geralmente, experiências digitais estimulam a aprendizagem superficial, do mesmo modo, que os representantes de vendas incentivam os compradores a avançar “sem compreender plenamente as suas próprias necessidades”.

Assim, “os fornecedores devem criar caminhos que integrem canais digitais e liderados pelo homem ao serviço da compreensão dos clientes sobre as suas necessidades”. Deste modo, terão “147% mais probabilidades de comprar mais do que o inicialmente planeado”, finaliza a Gartner.