2014-9-23

ENTREVISTA

Tem a palavra...Teresa Virgínia - Microsoft

“Vamos premiar os parceiros que abraçarem connosco o modelo cloud”

Demos a palavra à nova responsável da Microsoft para o canal português, Teresa Virgínia, e a palavra que se impõe é “cloud”. Perante um novo e disruptivo paradigma, como fica o negócio dos parceiros e de que forma é possível crescer na ‘nuvem’?

Teresa Virgínia, Partner Business and Development Lead da Microsoft Portugal.

O ano fiscal da Microsoft começou em Julho, mês em que Teresa Virgínia assumiu o cargo de Partner Business and Development Lead da Microsoft Portugal. Em conversa com o IT Channel, a nova responsável explica as mudanças que a cloud está a imprimir aos negócios dos parceiros – as suas potencialidades, repercussões e desafios – explicando ainda de que forma pretende a Microsoft distanciar-se da concorrência.

IT Channel (ITC) – Quantos parceiros activos tem a Microsoft de momento?
Teresa Virgínia (TV) – Cerca de três mil.

ITC - Estão satisfeitos com este número ou pretendem ampliá-lo?

TV - Três mil parceiros é um número que nos deixa satisfeitos, mas mais relevante ainda é a importância que a Microsoft tem no sector das TI em Portugal. Realizámos um estudo, com dados de 2010, que revela que a Microsoft e os seus parceiros têm um peso de 1,5% no PIB. O universo de pessoas que trabalham com tecnologias Microsoft ronda as 45 mil, em torno de um terço de todas as pessoas que as TI empregam. Outro número que nos impressionou neste estudo: do total das vendas em TI, a Microsoft representa 26%. Ou seja, o peso da Microsoft nas TI é impressionante. E estamos a crescer a um ritmo extremamente superior ao mercado. Enquanto o mercado da TI, entre 2006 e 2010, cresceu cerca de 6%, a Microsoft cresceu cerca de 26%. Claramente, o peso da Microsoft dentro do negócio dos parceiros está a crescer muito acima do mercado.

ITC - A que atribuem este crescimento?

TV - O modelo da Microsoft, ao contrário de muita da nossa concorrência, está assente no negócio dos parceiros. Já temos alguns modelos de negócio directo, mas não é por aí que queremos crescer ou que abraçamos a forma como estamos no mercado. Desde o início que acreditamos que é alicerçando o nosso negócio numa base forte de parceiros que conseguimos crescer, tanto nós como eles. É por isso que projectos como o Activar Portugal têm tanta relevância para nós. Sabemos que somos uma peça fundamental e que podemos mexer com a economia do país. Isso é incomparável no que diz respeito a outras empresas.

ITC - Que análise faz dos resultados das PMEs portuguesas na actual conjuntura económica?

TV - Tivemos um ano em que sentimos um renascimento das empresas nacionais. Já na recta final de 2013 se notou e em 2014 mais ainda. Isto tem a ver com a forma como a Microsoft se está a posicionar no mercado. As nossas soluções permitem – e o nossos parceiros sabem-no – que as empresas olhem para nós como uma forma de se reinventarem, de aumentarem as suas receitas e até de conquistarem mais e novos clientes. Actualmente as empresas estão a voltar-se para o mercado exterior e para tal é necessário ter tecnologias de informação extremamente actualizadas. Só a cloud o consegue proporcionar para as pequenas e médias empresas de uma forma imediata, sem investimentos iniciais, a um custo baixo e que é pago à medida que se utilizam as soluções. Sobretudo, traz uma flexibilidade que é essencial para estas empresas. O investimento na internacionalização é extremamente elevado e a flexibilidade que as soluções cloud da Microsoft proporcionam são essenciais. Depois há também a escalabilidade. Há casos de sucesso extraordinários, no último ano, de parceiros portugueses que, com base nas tecnologias cloud, deixaram de olhar para Portugal como o seu único mercado. Esta capacidade de estarmos presentes no mundo inteiro a partir de Portugal traz uma dimensão tremenda aos nossos parceiros tremenda.

ITC - Qual o papel dos parceiros neste modelo de negócio, cloud oriented, que mudou por completo o paradigma do mercado de IT?

TV - A Microsoft é o exemplo de uma empresa onde o negócio de cloud está assente no ecossistema de parceiros. Trata-se da possibilidade de transacionarem serviços cloud que são standard, sem deixarmos de lhes dar a hipótese de acrescentar valor, e é aí que os nossos parceiros têm feito a diferença, afirmando-se no mercado nacional e internacional. Até nos produtos standard os parceiros estão a fazer a diferença nas PME’s. Pegam nessas soluções e conseguem parametrizá-las à medida das necessidades dos clientes soluções muito sofisticadas e interessantes às quais, no modelo anterior, seria impossível uma PME ter acesso, dado o investimento necessário.

ITC - Em que posição ficam no que respeita à renovação de licenças?
TV - Quando estamos a falar de uma pequena e média empresa a recomendação Microsoft é a de que o negócio passe sempre pelo parceiro. Porque há sempre a necessidade de uma transformação dentro da empresa que só um parceiro pode proporcionar, pela adequação de produtos Microsoft às suas necessidades.

ITC - A 1 de Outubro serão lançados três novos planos Office 365. Porque sentiram necessidade de o fazer?

TV - O Office 365 é o produto que está a ser vendido mais depressa, a nível mundial, para empresas. Em Portugal está a ter uma adopção muito rápida. O movimento começou nas grandes empresas e cada vez mais as PME’s o estão a adoptar. Os novo planos são uma simplificação da oferta e o objectivo é facilitar, aos clientes, a percepção da oferta e, ao parceiros, a sua comercialização. Quanto mais simples for mais fácil será transportar para o cliente os benefícios e implementá-los. Este novos planos também permitem aportar mais valor ao produto.

ITC - Que estratégia tem a Microsoft delineada para o canal?

TV - Temos três linhas de estratégia definidas. Em primeiro lugar, capacitar os nossos parceiros para o desenvolvimento de mais e melhores oportunidades nos clientes, para que cresçam o seu negócio de forma rentável. Mais oportunidades de negócio de forma rentável é a nossa principal prioridade para o canal. Em segundo lugar, pretendemos trazer mais valor à parceria para que seja mais fácil ser parceiro Microsoft e fazer negócio connosco.
A presença da Microsoft em Portugal é uma mais-valia em relação aos nossos concorrentes, porque poucos estão cá presentes. Temos uma estrutura que é dedicada a parceiros, que tem responsabilidade directa na sua gestão. Esta é uma vantagem que queremos capitalizar junto deles. A terceira linha que vamos procurar seguir diz respeito ao aumento da proximidade e ao engagement com a comunidade. Lançámos há pouco tempo uma linha de parceiros dedicada e um grupo de Yammer, rede social para empresas – uma iniciativa exclusiva da Microsoft Portugal e pioneira – na qual todos profissionais da Microsoft estão próximos da comunidade de parceiros. O mais interessante é verificar que este engagement acontece também entre os próprios parceiros, que partilham experiências entre si.

ITC - Como vê a Microsoft a opção de alguns fabricantes, que decidiram concentrar o seu negócio num menor grupo de parceiros em nome de um maior rentabilidade financeira a curto prazo?

TV - Essa opção está relacionada com o posicionamento dessas empresas no mercado. Esses fabricantes tentam limitar o número de parceiros porque efectivamente não têm uma presença massiva em Portugal como a Microsoft.

ITC - Qual a posição da Microsoft em relação à estratégia da Google, por exemplo, que pretende disputar o mercado do SMB com serviços em cloud?

TV - A nossa presença em Portugal é já um grande factor diferenciador face à nossa concorrência. Temos uma estrutura humana capaz de lhes dar as respostas de que necessitam. Isto é algo que os nossos concorrentes não têm no que diz respeito à cloud. Queremos construir a cloud como construímos o nosso negócio on premise: com os nossos parceiros. O nosso empenho no mercado português é maior, porque sabemos que a cloud trará novas oportunidades. O segundo aspecto que nos diferencia é uma oferta com um legado muito grande. Os outros players têm novas soluções que são one size fits all, ao passo que nós sabemos que é difícil para uma empresa portuguesa banir tudo o que desenvolveu de TI até à data e começar a construir de raiz noutro modelo. Sabemos também que as soluções cloud podem ser construídas passo a passo e em cima da nossa tecnologia. Por isso é que os nossos parceiros estão, muitos eles, a construir soluções híbridas que partem desse legado e que, alicerçadas na cloud, fazem esta ponte de uma forma que nenhuma outra empresa consegue, poupando muito nesses investimentos que, com a outras empresas, têm que ser feitos de raiz e com tecnologias que eles não dominam. A passagem para a cloud Microsoft acaba por ser um passo natural e permite optimizar o investimento feito no passado.

ITC - De que novidades dispõem para os parceiros?

TV - Desde 1 de Agosto o Microsoft Azure está disponível na distribuição com venda open, o que é extremamente relevante para o nosso canal. Era um pedido dos parceiros e que vai trazer uma dimensão totalmente diferente à possibilidade de transacionarem Azure com os clientes. O Azure tem permitido que os nossos parceiros tenham uma plataforma e infra-estrutura a custos impensáveis no passado. Mas os parceiros diziam que também queriam dar essa possibilidade aos clientes, sob a forma em que estão habituados a transacionar com eles. Portugal foi o primeiro país na europa ocidental a fazer a primeira venda de Azure em open, o que demonstra a apetência do mercado por esta solução.

ITC - Notam alguma resistência por parte dos clientes no que diz respeito à questão da privacidade de dados na cloud?

TV - A Microsoft diferencia-se da concorrência no que diz respeito à segurança que proporciona em relação à cloud. Somos certificados pela União Europeia por obedecermos aos requisitos de privacidade da UE, o que nos distancia dos outros players. Temos ainda possibilidade de pegar no legado dos clientes, naquilo que têm on premise e no qual confiam para, passo a passo, ir construindo uma solução híbrida. Tem vindo a acontecer nos últimos anos e sentimos que somos aquele parceiro que está a construir um caminho natural de segurança.
Temos também parceiros que nasceram na cloud e para os quais esta questão não se coloca. Aos outros parceiros, o que posso assegurar é que ninguém como a Microsoft está preparado para fazer este caminho.

ITC - De que forma está a Microsoft a ajudar os parceiros a fazer negócio?

TV - Dispomos do “Programa Mais”, que conta com uma infra-estrutura que ajuda parceiros e clientes a terem todas as ajudas financeiras e a candidatarem-se aos programas disponíveis. Se um parceiro se preparar para realizar um negócio que é estrutural para uma PME, por exemplo, colocamos à sua disponibilidade consultores que, junto com esse parceiro, vão analisar todos os apoios disponíveis, internos e externos, de forma a terem o maior apoio possível dentro do investimento que necessitam. Até neste aspecto somos diferentes quanto à forma de agir no mercado: temos consultoria específica para projectos específicos – fazemos candidaturas, construímos os business cases, acompanhamos de uma forma próxima.

Microsoft Partner Network – nova certificação beneficia negócios em cloud
“Mobile First, Cloud First’”. Para alavancar a estratégia definida pelo CEO, Satya Nadella, a Microsoft irá lançar a 29 de Setembro um programa de certificação de novas competência cloud. “Vamos premiar os parceiros que já abraçaram connosco este modelo e os que o queiram fazer. Só as empresas que já tenham dado provas no mercado, e estejam capacitadas a vender e implementar soluções cloud, é que terão direito a estas certificações”. Teresa Virgínia esclarece que “não se trata de pagar fees ou de fazer exames”, antes de promover entre os parceiros a necessidade de migrarem os seus serviços para a ‘nuvem’. Para tal, o nível “Silver” será gratuito, acompanhado de quatro benefícios: suporte cloud ilimitado, direitos de utilização interna adicionais, incentivos e acesso a ofertas especiais e, por último, gestão de conta no nível “Gold”. “Trata-se de um programa revolucionário porque alguns destes benefícios eram anteriormente acessíveis apenas a quem tivesse um elevado histórico com a Microsoft. Mas a cloud é o nosso caminho. Quem o abraçar connosco – seja um parceiro tradicional ou um parceiro nascido agora – terá as mesmas oportunidades”.

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