Vânia Penedo em 2018-11-26

ENTREVISTA

"Um cliente não precisa de um distribuidor para um dia, precisa de um distribuidor para largos anos"

João Pedro Reis, CEO da Databox, conversa com o IT Channel sobre o mercado, o papel da distribuição, a concorrência das multinacionais e a necessidade de o Canal enveredar por uma oferta assente no desenho de soluções multimarca

IT Channel - O volume de negócio da Databox cresceu perto de 8% em 2017. A que o atribuem?
João Pedro Reis – Tivemos diversos projetos que alavancaram os números, fruto de um trabalho que tem vindo a ser executado nos últimos três anos. Um dos grandes projetos foram as eleições de Angola, onde assegurámos todo o handling da componente de informatização. No entanto, também houve uma consolidação muito forte entre a Databox e os seus clientes em Portugal, o que fez com que aumentássemos o número de clientes faturados e com que conseguíssemos consolidar os números para este ano. A intenção, em 2018, é conseguir, sem estes projetos, alcançar os mesmos números do ano passado. Em 2017 o mercado da distribuição esteve muito atribulado, com várias multinacionais a reforçarem a sua estratégia em Portugal, o que levou a uma maior competitividade.

O que diferencia um distribuidor nacional face a uma multinacional?
A proximidade, o serviço e a logística têm sido fatores muito importantes. Tudo isto leva a que a Databox se posicione no mercado de uma forma objetiva: apostando cada vez mais em ferramentas que dão respostas às necessidades do cliente. Tudo isto é algo que temos melhorado nos últimos três anos. A questão da logística é algo particularmente diferenciador, porque as transportadoras, principalmente nos picos do negócio, têm francas dificuldades em conseguir dar resposta aos pedidos. O que significa que quem traz mercadoria de fora, com a logística integrada em Espanha, incorre em atrasos enormes para os clientes. Um cliente não precisa de um distribuidor para um dia, precisa de um distribuidor para largos anos. Se nós falharmos o nosso cliente vai falhar perante o cliente final. A expetativa é uma das coisas mais difíceis de contrariar neste mercado. Temos de ir ao encontro da expetativa e é o que temos feito.

Como estão os investimentos do lado do Estado?
O ano de 2017, apesar de ter sido um ano de crescimento, ainda registou uma fraca aposta por parte do Estado ao nível dos investimentos. Existem vários problemas em diversos institutos públicos, nomeadamente ao nível do parque informático, que já há bastante tempo tem deficiências e falta de manutenção periódica. Nota-se alguma melhoria, mas ainda fraca perante as necessidades que os institutos revelam. Ainda antes do final deste ano haverá algum investimento, mas 2019 será o ano em que realmente o Estado terá de dar uma volta muito grande no seu parque informático, ou arrisca-se a ficar para trás do ponto de vista tecnológico. Cremos por isso que 2019 será um ano muito bom, uma vez que o Estado é um grande motor da economia.

Como avalia o ano de 2018?
Estamos a crescer em número de clientes. No Canal, as estatísticas dizem que têm nascido muito mais empresas do que aquelas que têm desaparecido, ao longo deste ano. Também se notam maiores níveis de especialização e que os Parceiros querem ser bons naquilo que fazem, o que conduz à necessidade de um serviço muito pensado. Queremos que o nosso cliente sinta que tem na Databox uma família que dá apoio ao seu negócio e que o ajuda a ser inovador perante os seus clientes.

E como é que o Canal deve inovar?
O negócio dos Parceiros já não pode ser só entregar uma caixa, tem de ser mais serviço. O Parceiro não pode esperar que o cliente final lhe diga o que pretende. O cliente final expressa as suas necessidades, mas toda a solução tem de ser projetada pelo Parceiro em conjunto connosco, distribuidores, que conseguimos apoiá-lo nesse sentido. O cliente final espera um resultado. É neste ponto que cada Parceiro pode diferenciar-se perante os demais, através de um orçamento que vá ao encontro das necessidades do seu cliente e que inclua as tecnologias de que este precisa. A evolução tecnológica tem sido exponencial, as empresas não têm capacidade para acompanhar esta evolução afincadamente e com proximidade, como acontece connosco, distribuidores, e com os Parceiros. Num mercado pequeno como o nosso, temos de ser abrangentes como distribuidores, para conseguirmos endereçar todas as áreas de negócio. Na parte da revenda, o paradigma inverte-se – o Parceiro tem de ser muito bom no que faz e para isso tem de haver alguma especialização.

A Databox ajuda o Canal a prestar esse aconselhamento?
Exatamente. Nós ajudamos o Canal a aconselhar, criando soluções. Esse tem sido o grande “segredo” da Databox. Somos um distribuidor multimarca – agarramos em todas as marcas e criamos cenários de soluções projetadas para as necessidades dos clientes. Existe um trabalho interno para, muitas vezes, conseguirmos integrar marcas que não temos no nosso portfólio, no sentido de complementar as soluções. Isto é muito diferenciador porque todas as marcas têm lacunas no seu portfólio, pelo que um distribuidor multimarca que complemente soluções diversas torna os seus revendedores mais competitivos do ponto de vista da solução que estes entregam ao cliente final. Ao darmos este serviço ao Parceiro, ao nível do desenho de soluções, o Parceiro pode ir além do mero fornecimento de material informático.

É esse o novo papel da distribuição?
Já o é e tem de o ser. É mandatório para que o Parceiro tenha as armas necessárias para conseguir combater os problemas do seu cliente. Essas armas são as soluções que nós apresentamos.

Qual o maior desafio da distribuição, atualmente?
Conseguir disponibilizar soluções precisas e de continuidade. Para que o Parceiro instale à data de hoje uma solução escalável, com a possibilidade de integrar futuramente vários elementos nessa mesma solução (evoluindo o data center através de uma parte baseada em cloud, por exemplo). Importa, sobretudo, que o cliente final tenha eficácia e redundância em caso de falha, de modo a que o negócio esteja salvaguardado.

E onde estão as maiores dificuldades, do lado do Canal? Continua a ser o financiamento?
O crédito melhorou muito nos últimos tempos. O nosso setor chegou a ter uma “cruz” por parte das seguradoras. Portugal tem dado passos largos para que as instituições de crédito olhem para as empresas portuguesas de forma diferente. O crédito está melhor, mas não ao ponto que gostaríamos. O maior desafio, para o Canal, é conseguir acompanhar a velocidade da evolução tecnológica e apostar nas soluções certas e duradouras. Este é um grande desafio. Acompanhar a inovação tecnológica diária exige muito tato e visão, dois aspetos que só se alcançam com bastante estudo, conhecendo o produto a fundo, sabendo exatamente onde é que se vão encaixar os produtos nas soluções que queremos apresentar e trabalhando com marcas com visão. Na Databox trabalhamos com marcas de renome, que apresentam soluções duradouras.

Que áreas de negócio mais devem crescer em 2019?
A mobilidade continuará a ser muito forte. O mesmo acontecerá com a parte de televisão profissional, que está a crescer bastante, abrangendo digital signage. A hotelaria é um setor onde esta área, de “vision”, cresceu bastante nos últimos tempos. As paredes de LED são uma realidade e vão ser um boom em Portugal - a publicidade que antigamente era estática agora é dinâmica, com possibilidade de personalização. Os restantes mercados estão muito maduros. A cloud é uma grande tendência, mas os servidores estabilizaram e vão continuar a existir, porque o mercado entende que os ambientes híbridos são ideais – o cliente tem a informação mais vital junto de si e leva para a cloud a recuperação de dados e a informação mais redundante. O printing está estabilizado e os desktops também, em alguns setores continua a existir a procura por elementos fixos. Uma área que tem crescido bastante é a do gaming.

Como deverá a escassez de processadores afetar o mercado de PCs nos próximos tempos?
A crise do processador deve-se a alguns problemas de produção do lado da Intel, sobretudo. Levará a escassez de produto e a aumento de preço, o que pode ser difícil para quem tem orçamentos na rua. Mas também tem um efeito de regulação do mercado, benéfico, porque já se estavam a comercializar computadores de baixa performance pelo preço de computadores de performance superior.

IT CHANNEL Nº 53 Dezembro 2018

IT CHANNEL Nº 53 Dezembro 2018

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