“Quem está no negócio transacional, a vender o produto pelo produto, está morto e não sabe”

Em 2024, aquando da última entrevista com o Ricardo, tinha acabado de assumir a liderança da Esprinet Portugal. Na altura, uma das suas frases foi: “Vou procurar implementar na Esprinet coerência entre aquilo que se diz que se faz e aquilo que se faz efetivamente”. Dois anos volvidos, acumula também a liderança da V-Valley em Portugal. Podemos dizer que a sua ‘promessa’ de 2024 foi cumprida? Quais as principais mudanças que estão a decorrer no mercado português e, sobretudo, a nível do Grupo Esprinet?

Foi algo que procurei implementar na equipa e acho que os resultados demonstram que, se não estamos 100% a cumprir com essa frase, estamos a conseguir.

Estes dois últimos anos foram muito bons para a Esprinet Portugal, não só em termos de crescimento do negócio, mas, acima de tudo, na forma como os Parceiros reconheceram e trabalharam connosco.

Mudámos a atitude de execução e era um pouco essa a mensagem que queria transmitir há dois anos. A ideia era apresentar ao mercado uma capacidade de execução que faça com que Parceiros, clientes ou fabricantes vejam na Esprinet uma equipa que consegue fazer acontecer.

Este é o principal mote que procurei implementar e acho que temos vindo a conseguir aos poucos. É um processo de melhoria contínua, mas vamos continuar nesse mote de fazermos aquilo que dizemos que fazemos.

No primeiro semestre, as vendas líquidas do Grupo Esprinet aumentaram 29% em Portugal, para 51,3 milhões de euros, face aos 39,9 milhões do primeiro semestre do ano anterior. Como é que antecipa o segundo semestre? Há sinais de que este crescimento se possa manter elevado para a segunda metade do vosso ano fiscal?

Tudo aponta para que mantenhamos taxas de crescimento elevadas, claramente a dois dígitos em Portugal. O Grupo Esprinet, que reviu em alta a estimativa EBITA para o final do ano, espera não só em Portugal, mas também em Espanha e em todas as geografias onde atua, um final de ano positivo. Todos os indicadores apontam para uma grande melhoria.

Sobre Portugal, acredito que o segundo semestre continuará a trazer boas oportunidades e que o Grupo Esprinet e V-Valley manterão uma taxa de crescimento acima do mercado. Esse é o nosso intuito – continuar a crescer.

Quais são as áreas e soluções que existem no portfólio no mercado português e que estão a contribuir para este crescimento?

Se olharmos para a Esprinet – e para o modelo de negócio tradicional – há uma categoria que é claramente o nosso motor de crescimento, que é o posto de trabalho.

Beneficiámos de alguns projetos públicos que estiveram em vigor e que vieram modernizar, por exemplo, a Administração Pública. Os CTE contribuíram bastante para o crescimento, mas temos estado também presentes em indústrias e em Parceiros que não trabalhavam com a Esprinet e com quem temos vindo a ganhar presença nesses mercados.

Falamos de players relevantes na área da indústria, do desenvolvimento de software, de Inteligência Artificial [IA], que estão a fazer investimentos grandes na sua infraestrutura e nos equipamentos base.

Se olharmos para a área mais V-Valley, temos vindo a crescer em tudo o que tem a ver com virtualização, armazenamento, storage e com soluções mais alternativas e, claro, cibersegurança onde temos tido um papel preponderante e onde a estratégia é continuar a crescer com os fabricantes que trabalhamos nesta área. Acredito que continuará a ter um peso muito importante no futuro.

Ao assumir a liderança das duas marcas, como pretende gerir a fronteira entre Esprinet e V-Valley? É expectável que haja uma maior consolidação das duas marcas ou, por outro lado, continuará a existir uma distinção muito bem vincada?

As marcas vão continuar a existir porque, fruto do trabalho que foi efetuado no passado, já têm uma presença muito forte no mercado. Mas o facto de existirem duas marcas não implica que não trabalhem de forma coordenada no sentido de proporcionarem aos nossos Parceiros a melhor experiência possível.

Esta distinção e fronteira que indica, eu não a vejo assim tão clara. Somos um mercado claramente marcado pela presença de pequenas e médias empresas que trabalham muitas vezes com Parceiros e onde os projetos que implementam acabam por ser muito híbridos. Um Parceiro tem necessidade da oferta da distribuição tradicional que continua a ser a base, mesmo dos projetos de valor acrescentado.

A V-Valley continuará a ser a parte consultiva e especialista no desenho de soluções para implementar projetos; a parte da Esprinet garantirá a tal execução operacional que é tão importante. A nossa estratégia é juntar a melhor execução operacional com a melhor especialização e venda consultiva possível porque uma não existe sem a outra.

Não é possível viver só no mundo transacional e entregar produto, porque o produto, por si só, não serve de nada. Procuramos passar ao mercado a ideia de que o produto serve para a utilização que se lhe dá e, muitas vezes, importa juntar soluções, mas para as tais soluções também temos de ter o produto. Portanto, não vejo essa fronteira assim tão delineada. Queremos fazer as duas coisas bem e aproveitar o melhor de cada uma delas.

Portanto, podemos substituir consolidação por complementaridade?

É complementaridade, o que não quer dizer que a consolidação vá sempre continuar a existir; são dois modelos de negócio diferentes. A parte dos projetos tem um ciclo de venda muito mais largo; a parte transacional vai continuar a existir, mas aí o ciclo de venda é curto. Temos de ter uma estrutura preparada para estes dois ciclos de venda, que são distantes, mas vemos muitos projetos que coincidem.

Hoje, o simples facto de comprar um portátil para um colaborador não pode ser visto como um ato isolado, como um negócio transacional, mas tem de estar integrado numa estratégia de IT, que tem de estar relacionada com a minha estratégia de data center, de inteligência artificial, de armazenamento e de cibersegurança.

Se olhamos para o portátil só como um portátil em si, então é uma venda transacional. Se olharmos para um portátil como algo que pertence a algo mais complexo, se calhar já não é uma venda transacional e já tem de ser visto em conjunto com as outras componentes. Em Portugal, para muitas indústrias, tudo o que é tecnologia tem de ser visto numa lógica conjunta. Principalmente para as PME do setor em Portugal, há muitas oportunidades de negócio, procurando juntar pequenas ou grandes soluções de valor ao simples negócio transacional.

Num Canal cada vez mais orientado para serviços, especialização e modelos de negócio recorrentes, o modelo tradicional de distribuição continua a responder às necessidades dos Parceiros? Como tem de evoluir o papel do distribuidor para se encaixar nas novas formas de trabalho e negócio no mercado português?

Quem está só no negócio transacional, a vender o produto pelo produto, está morto e não sabe. À velocidade de hoje, com a pressão das margens, ninguém vai conseguir sobreviver. O papel do distribuidor, e o papel que a Esprinet quer ter no mercado, é exatamente mostrar as oportunidades a esses Parceiros para evoluírem e garantirem a sua sustentabilidade futura.

O investimento em tecnologias tem de ter retorno para as empresas, não pode ser um gasto. O papel do distribuidor é ajudar os Parceiros a fazerem ver isso aos seus clientes finais, é ajudar a construir a estratégia e juntar todas as soluções que existem, procurando oferecer a melhor solução para cada situação. Há muitos projetos de cloud, mas para existir cloud tem de haver data centres; para existir data centers, teve de existir produto físico. Portanto, o produto físico vai sempre continuar a existir, mas tem de ser complementado e usado da melhor forma.

Como é que estão a evoluir as margens na distribuição e no Canal? Na sua visão, onde é que existe hoje uma maior capacidade para os parceiros criarem valor e rentabilidade perante o mercado pressionado pelos custos?

Serviços, serviços, serviços. Hoje, a margem do produto, por si só, é muito reduzida e não permite a nenhum Parceiro viver ou sobreviver. Consegue sobreviver, mas não consegue evoluir da melhor forma só com a margem da venda de produto.

Na nossa visão, é necessário fazer este caminho de passagem aos serviços que ajudem, acima de tudo, os clientes a tirarem o máximo proveito da tecnologia e que demonstrem que o investimento vai ter um retorno e que é usado com um objetivo concreto: melhorar a produtividade, os modelos de negócio, fazer com que vendam mais e melhor, permitindo dar um passo na sua proposta de valor.

Como é que caracteriza a atual relação da Esprinet e da V-Valley com o ecossistema de Parceiros em Portugal? Há alguma novidade a nível de portfólio, de Programa de Canal?

A relação com os Parceiros evoluiu de forma muito positiva, não só no número de Parceiros, mas na tipologia.

Este ano foi um exemplo porque conseguimos afirmar-nos como o principal distribuidor em fabricantes onde há dois anos éramos o último. Temos market share em alguns distribuidores que ultrapassa os 25%.

Temos de ter processos internos que nos permitam avaliar muito bem todas as situações, mas também temos de ter uma capacidade de decisão e de execução muito rápida.

E o Programa de Canal?

Estamos a reformular, até porque agora, com esta experiência conjunta que queremos que os Parceiros tenham entre V-Valley e Esprinet, iremos seguramente apresentar algumas novidades.

Como também atingimos market share já relevantes, estamos a trabalhar para poder apresentar ainda este ano duas novidades muito fortes para o próximo ano, quer na V-Valley, quer na Esprinet, com fabricantes orientados à parte do consumo que não temos ainda no nosso portfólio e que serão muito relevantes.

Onde é que existe um maior potencial de crescimento no Canal de Parceiros? Se se sentasse com um grupo de Paceiros, qual o caminho que os aconselhava a percorrer?

As PME têm um potencial enorme, principalmente as que perceberem que o caminho a percorrer passa por evoluir para o modelo de negócio MSP e tornarem-se prestadores de serviços geridos.

Já se verifica muita tecnologia e oferta orientada ao Canal MSP. Quem é que está a ir por esse caminho? Muitos Parceiros de PME que têm de evoluir no seu modelo de negócio, e é neste Canal onde queremos crescer mais.

A nossa presença ainda não atingiu o peso que ambicionamos e queremos. Já começamos a ter uma presença relevante na parte dos grandes integradores. Queremos alargar a nossa abrangência para estas centenas de empresas que revendem tecnologia hoje, para que passem não só a revender tecnologia, mas também serviços.

A Esprinet anunciou um pacote de inteligência artificial pensado para o Canal. Que papel terá este pacote na estratégia do Grupo e quais as mais-valias para o ecossistema de Parceiros em Portugal?

O Innovexya foi o nome dado a um conjunto de serviços que o Grupo desenvolve e disponibiliza aos seus clientes, serviços esses que não são só sobre IA. A IA é uma parte importante desse conjunto de serviços, mas o Innovexya junta muito mais, porque o mercado não necessita só de IA; necessita de serviços de logística, de colocação de produto em loja, de serviços de personalização do produto.

Foi lançada no início deste ano e, neste momento, está a ser mais executada no mercado italiano. As equipas estão a ser desenvolvidas, embora seja um pacote destinado e pensado para todas as geografias onde o Grupo está presente. Portugal terá, seguramente, essa possibilidade, com a oferta de alguns serviços.

Olhando para o médio prazo, quais as perspetivas para os próximos meses, também para o mercado de Parceiros em Portugal?

As perspetivas são ótimas. Antevejo um crescimento e uma presença muito grande do Grupo Esprinet em Portugal, com algumas dificuldades, até porque o Grupo tem tido um crescimento orgânico. O Grupo tem uma matriz claramente aquisitiva – em Espanha foi crescendo através de várias aquisições –, e essa matriz mantém-se. Estamos atentos a oportunidades, mas o crescimento em Portugal tem sido orgânico e continuará a sê-lo nos próximos meses.

A nossa perspetiva é a de que o Grupo Esprinet possa ter em Portugal a relevância que já tem noutras geografias. Se olharmos para Itália e Espanha já é número um; em Portugal estamos a fazer o caminho. Queremos estar no top três de distribuidores nacionais muito em breve, temos essa ambição.

Que mensagem deixa ao Canal de Parceiros?

Podem confiar na Esprinet e na nossa equipa porque, como disse há dois anos, aquilo que dizemos, fazemos. Temos uma capacidade de execução muito boa que permite aos Parceiros dormirem descansados, porque quando nos entregam um projeto, garantimos a boa execução do mesmo.

Somos um distribuidor que entende a realidade local e que percebe que nem todos os momentos são bons. Mesmo nos momentos maus, estamos cá para encontrar as melhores soluções para ultrapassá-los. É essa presença e visão orientada à solução que procuramos implementar.