Rui Damião em 2020-6-15

ENTREVISTA

Tem A Palavra

“Quanto mais competente for o nosso Canal, maior será o conforto e a segurança que podemos dar aos clientes"

Apesar de um 2019 marcado pelo embargo dos EUA e um 2020 marcado pela pandemia da COVID-19, a Huawei mantém uma perspetiva positiva para o seu negócio em território nacional. Este mês, Rui Silva, Head of Channel na Huawei Portugal, tem a palavra

2020 está a ser um ano com muitas particularidades, mas como é que está a correr para a Huawei em Portugal?

Como todas as empresas, é óbvio que acabamos por sentir aquilo que é o impacto desta nova realidade, o “novo normal”, como têm chamado. Fiz a análise de três formas. Uma, naquilo que nos diz respeito, e que tem a ver com tudo o que seja setor público; existe uma diretiva para investir e continuamos a aumentar o nosso pipeline e vemos com boas perspetivas os negócios. Embora possam ter algum atraso, não temos indicações que o investimento tenha parado. E isto é muito importante para nós, até porque temos uma fatia interessante do revenue exatamente desta área.

Depois, temos aquilo que chamamos a área mais Corporate ou High Touch, onde estão as grandes empresas ou o mid-market, portanto, diria que os investimentos não pararam; podem ter sofrido algum atraso, mas não vemos paragens significativas.

Onde sentimos um abrandamento maior – e que também é importante para aquilo que é o desempenho no mercado – tem a ver mais com aquilo que são as pequenas e médias empresas, com especial enfoque para as pequenas. Aqueles negócios que chamamos de run rate, mais recorrentes, de pequeno volume; aqui sim, temos consciência – e estamos a observar – que, existe um significativo abrandamento. Isto é importante porque é aquele tipo de negócio que nos garante alguma continuidade, alguma sustentabilidade, e nos diminui o risco em termos daquilo que são as previsões de vendas ao longo do ano – previsões e o próprio desempenho.

Referiu estes negócios com as pequenas empresas. Quais são as linhas de produto que normalmente estas pequenas empresas investem mais junto da Huawei?

Normalmente, estamos a falar de networking, sistemas de soluções de storage de entry level e o switch and access. É nesta gama de produtos que concretizamos o nosso run rate, e que temos um volume de negócios interessante, com uma cadência mensal muito interessante. O Parceiro, tipicamente, está mais disperso geograficamente, longe dos grandes centros urbanos. Normalmente compram um equipamento de switching ou uma storage entry level.

Quais são as linhas de produto em que a Huawei tem reforçado a sua aposta?

Temos aqui três grandes áreas de aposta, não só no nosso mercado, mas também a nível europeu. Uma é a área de networking, que chamamos a área de data communication, onde temos uma oferta na área de switching, Wi-Fi e segurança. Este ano, temos um foco especial em Wi-Fi 6. A Huawei, tendo sido um dos primeiros fabricantes a investir forte no desenvolvimento do Wi-Fi 6, é óbvio que se torna um foco para nós.

Depois, tudo o que tenha a ver com o nosso portfólio na área de storage, que chamamos a área de Enterprise IT, sendo que, para além do storage, este ano também vamos ter uma forte aposta na área de servidores. Tudo o que seja servidores, storage nesta área, será uma forte aposta da empresa.

Até aqui não é nada de novo, se calhar apenas o reforço da aposta na área de servidores, tanto que é traduzida pela renovação da cooperação que tivemos com a Intel, mas não deixa de ser uma área que é a continuidade do negócio que trazíamos do ano passado.

Este ano, introduzimos uma nova área que para nós será muito importante também, que é a área que chamamos de data center e energia, onde estamos neste momento a trabalhar, no sentido de criar aqui um Canal de Parceiros especializados para o desenvolvimento destas tecnologias no nosso mercado.

2019 ficou marcado pelo embargo dos Estados Unidos a várias empresas chinesas, onde se inclui a Huawei. O mercado nacional afastou-se de alguma maneira da Huawei?

Dando uma visão meramente pessoal ou profissional – não uma visão institucional – diria que, naquilo que é a área de Enterprise, tivemos, se calhar, um desaceleramento a determinada altura do ano.

Se calhar, até passámos a granjear aqui alguma simpatia de clientes e Parceiros porque entenderam, claramente, não só o objetivo, mas também a origem… o embargo é óbvio de onde vem, e a razão pela qual surgiu.

Do ponto de vista de negócio, estivemos muito em linha com 2018, com uma particularidade muito interessante. Se em 2018 tivemos dois, três projetos de um volume considerável, e que são sempre apetecíveis, em 2019, a nossa performance, muito em linha com o ano anterior, foi conseguida, mas com base em negócio muito mais disperso. Não tivemos aqueles negócios de grande volume; tivemos alguns negócios com volume, mas não com o volume como tivemos em anos anteriores, o que foi também um claro indicador de que o nosso negócio é um negócio muito mais estável, muito mais sólido.

O Canal, de uma forma geral, está a passar do modelo transacional para o modelo as-a-Service. Como classifica o Parceiro médio da Huawei? Aposta mais na venda transacional ou de serviço?

Diria que o grosso dos nossos Parceiros são muito mais de produto, do que propriamente na área de serviços. Temos, este ano um reforço da Huawei neste tipo de Parceria, são os Solution Partners. E aqui sim, identificamos alguns Parceiros que estão muito mais virados para a oferta de solução, do que propriamente para um tipo de negócio meramente transacional.

Quais são as grandes novidades do Programa de Parceiros da Huawei em Portugal e como é que está estruturado?

Para falarmos do Programa de Canal, é necessário fazer um enquadramento daquilo que é a nossa organização em termos dos diferentes tipos de Parceria. O Programa de Canal de 2020 apresenta diferentes caminhos para qualquer Parceiro desenvolver uma estratégia de colaboração com a Huawei. Este caminho começa com o processo do registo dos Parceiros no portal de Parceiros, que é exclusivo para o Canal e, a partir daqui, os Parceiros podem seguir diferentes tipos de qualificação: podem tornar-se Sales Partners, Service Partners, Solution Partners ou Talent Alliance Partners. No total, são sete níveis de Parceria, mas estes quatro são os mais relevantes para o nosso mercado.

Os Sales Partners são o grosso dos nossos Parceiros. De acordo com as competências técnicas e o volume de negócios que têm com a Huawei, poderão atingir um nível de Parceria que vai desde o simples Parceiro registado, passando depois por qualificações como Authorized, Silver e Gold, até poderem atingir aquilo que é o nosso nível de certificação mais alto, que é o Value Added Partner, ou Parceiro VAP, como chamamos. Estas qualificações são importantes porque vão ser determinantes para aquilo que é o plano de incentivos do Canal.

Neste caminho dos Sales Partners, há algo que também é importante. Não podemos esquecer aqui o papel dos nossos Parceiros da distribuição; têm um papel fundamental. Em Portugal, temos dois distribuidores: a Arrow e a Aviquipo. Estes Parceiros têm um papel fundamental no desenvolvimento do nosso Canal, não só pelo apoio no processo de recrutamento de novos Parceiros, mas também pelo suporte que dão à venda, à pré-venda e à pós-venda, são fundamentais.

Os nossos Parceiros de serviços, ou Service Partners, são tipicamente, também os nossos Sales Partners, mas que acabam por seguir um caminho que é muito importante, que tem a ver com a certificação das competências técnicas. É uma forma de tornarmos o nosso Canal cada vez mais competente. Quanto mais competente for o nosso Canal, quanto mais certificado, mais know-how, mais experiência tiver, maior também será o conforto e a segurança que podemos dar aos nossos clientes.

Nesta área, os Parceiros estão classificados em três níveis diferentes. Os Parceiros CSP – Certified Service Partner. O seu nível inicial é três estrelas e podem ir até ao nível de cinco estrelas. Também para os Service Partners existem incentivos específicos. Este programa de incentivos visa não só recompensar os Parceiros pelo volume de vendas na área de serviços ou produtos, mas também recompensá-los e reconhecê-los pelas boas práticas que devem ser seguidas, não só na parte de venda, pré-venda e desenho das soluções, mas também quando chegamos à fase de implementação e suporte.

Na área de Parceiros de serviços, criámos um conjunto de incentivos adicionais, não só para reconhecer estes volumes de vendas, mas também para premiar os próprios técnicos das empresas, motivando-os a fazerem cada vez mais certificações técnicas em Huawei.

Os Solution Partners entram através de um programa para o qual a Huawei está a olhar com um foco especial. Os Parceiros tiram partido daquilo que é toda a infraestrutura de equipamentos e de comunicação da Huawei e constroem as suas próprias soluções de valor acrescentado para diferentes tipos de indústria e cenários.

Por fim, temos os Talent Alliance Partners, que estão relacionados com aquilo que é a estratégia da Huawei, não só para o Canal de Parceiros, mas também para esta área de Enterprise. Acreditamos que, para termos uma base sólida de Parceiros e de clientes, é necessário, forçosamente, que exista uma base sólida de conhecimento e experiência de técnicos qualificados e certificados no mercado. Existem duas subcategorias nestes Talent Alliance Partners. A primeira é o Learning Partner, e em Portugal temos um Parceiro único e exclusivo – neste momento – que é a Rumos. Depois temos aquilo a que chamamos as ICT Academies que têm como objetivo estabelecer protocolos de cooperação com instituições de ensino superior, com o objetivo de formarmos e certificarmos os alunos.

Este Programa de Canal tem também, como palavra de ordem, a simplificação de processos. Do ponto de vista dos incentivos de vendas, os produtos estão todos classificados por igual o que faz com que seja um incentivo muito mais atrativo para os nossos Parceiros.

A nível de processos, existe uma introdução de algumas melhorias, e queremos que os Parceiros possam monitorizar o volume de vendas, saber exatamente o estado atual da Parceria, ter visibilidade das encomendas, e o estado das suas certificações.

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