“Precisamos dos Parceiros como ninguém: precisamos das suas capacidades, da sua cobertura e de inovar cada vez mais”

Qual a análise que faz do atual ecossistema de Parceiros em Portugal, em particular do ecossistema de Parceiros da HP?

Sobre o ecossistema de Parceiros, a HP é uma empresa de Canal. Cresci a aprender que o que mais valorizamos é o Canal e que temos um dos Canais mais amplos do mercado. Pretendemos continuar a desenvolvê-lo nesse sentido.

O Pedro assumiu muito recentemente o cargo de Channel Sales Manager da HP Portugal. Quais são as primeiras prioridades que tem reservadas para o Canal?

Comecei na HP há 24 anos, levo 22 anos de retail e hoje tenho três meses de experiência de Canal. As minhas primeiras prioridades são, naturalmente, conhecer os Parceiros. Funciono muito com proximidade e, portanto, nesta primeira fase quero conhecê-los a todos, compreender as suas preocupações, o que é que têm em vista para o futuro e quais são realmente aqueles pontos onde nós, como Parceiros, devemos atuar. Esse vai ser o meu grande foco nestas primeiras conversas.

Qual é a estratégia que a HP tem preparada, pensada para este ano de 2026? Quais são as áreas de maior crescimento onde os Parceiros poderão investir?

Um dos grandes temas da atualidade é, sem dúvida, a Inteligência Artificial [IA], que está neste momento a acontecer a uma grande velocidade. Acredito que este vai ser o caminho que todos nós vamos ter de fazer, apoiando, da melhor forma, as empresas e todo o ecossistema. Esse vai ser um dos focos da HP durante todo este ano, e o próximo, porque a inteligência artificial veio para ficar e estará cada vez mais presente nas nossas vidas.

No início da entrevista, o Pedro referiu que a HP é uma empresa de Canal. Pensando nesta perspetiva, qual o peso do Canal no crescimento do negócio B2B em Portugal?

Para nós o Canal é essencial e representa mais de 90% do nosso negócio. Nós só sabemos trabalhar com o Canal; muitos poderão dizêlo, mas não o fazer, mas para nós é claramente o destino. Precisamos dos Parceiros como ninguém; precisamos das suas capacidades, da sua cobertura e de inovar cada vez mais na forma de ir ao negócio.

A HP tem alguma novidade preparada para este ano, em termos de Programa de Canal, para apresentar aos Parceiros?

O nosso Programa está em constante evolução. Temos um Programa de Canal há vários anos que antes se focava mais em KPI de negócio. Hoje agrega muito mais soluções de capacitação, de serviço, etc. Portanto, hoje premiamos os Parceiros que evoluem nessa direção, o que nos permite ter mais valor acrescentado, assim como os nossos clientes.

Que tipo de ferramentas e de especialização/ formação é que a HP está a oferecer aos seus Parceiros para que estes possam oferecer ao cliente final um melhor produto?

O nosso Programa de Canal tem vindo a adicionar essas especializações, premiando-as. Atualmente, o que fazemos cada vez mais é ter um plano de formação e capacitação dos nossos Parceiros. Em simultâneo, vamos ajudando-os a desenvolver as suas pessoas e a agregar também mais pessoas às suas equipas. Esta é, sem dúvida, a melhor forma de chegar ao mercado, de responder aos negócios que são apresentados pelos seus clientes [dos Parceiros] e pelos nossos clientes. Este é um trabalho que tem vindo a ser feito de forma ativa, sem parar, porque é um Programa evolutivo e que está sempre em busca de soluções para satisfazer da melhor forma os clientes.

A HP tem várias soluções, desde o portátil até às impressoras, e a própria agregação da Poly com outro tipo de produto. Quais são as áreas e as soluções do portfólio da HP que poderão posicionar-se como as mais relevantes para os Parceiros no atual contexto que vivemos?

A Poly é realmente uma solução diferenciadora. Aliás, advém daí também a aquisição. A HP considera que quanto maior for o nosso portfólio, mais facilmente iremos satisfazer as necessidades dos clientes e das nossas empresas. Não só as soluções de serviços de software WXP, que são neste momento algo inovador que também estamos a desenvolver com o mercado, mas também as soluções de conferência de Poly que, aos dias de hoje, e com o trabalho híbrido e a necessidade de existirem diferentes localizações de trabalho e de reuniões, são cada vez mais importantes para a comunicação à distância. Diria que estes são os principais fatores para optar por soluções de HP.

Nas últimas semanas têm-se intensificado as notícias que dão conta de constrangimentos no mercado a nível da cadeia de abastecimento. Quais os efeitos concretos que este shortage tem atualmente na HP em Portugal e que tipo de ajustes são necessários para fazer face a estes constrangimentos?

A resposta não é fácil. Estamos a começar a viver esta situação neste momento, apesar de haver algum ruído que já vem de trás. Existe realmente uma exponenciação da área de servidores e de IA que está, neste momento, a consumir mais componentes do que o habitual.

Desde a pandemia que nunca se tinha verificado tanto consumo de devices como até agora, portanto todas as cadeias de fornecimento estão neste momento a tentar adaptar-se e nós, como fabricante à escala mundial, iremos também fazer todos os esforços para garantir ao máximo o maior número de componentes. Temos, neste momento, a capacidade para corresponder às necessidades do país. Vamos continuar a acompanhar esta situação de perto para dar as melhores soluções aos nossos Parceiros, uma vez que é com eles que trabalhamos todos os dias para chegar aos nossos clientes.

Que outros desafios considera que se podem colocar no caminho dos Parceiros neste atual contexto?

Os desafios presentes e a curto prazo do Canal – e nossos também – passam pela dificuldade em encontrar mão de obra especializada. Vemos cada vez mais dificuldade nesse capítulo e aqui entra também a HP na ajuda a formar e a capacitar pessoas que sejam necessárias. Obviamente que também há um tema que está na atualidade que tem a ver com a concentração no Canal. Já aconteceu e já a vivi de perto em retail. Houve há já bastantes anos uma grande consolidação; neste momento também já vimos a acontecer a consolidação entre Parceiros noutros países, na procura de capacidades, muitos deles a procurarem ganhar tração e dimensão, portanto creio que serão dois dos maiores desafios que vamos ver no curto espaço de tempo.

Como é que é possível mitigar a escassez de talento no Canal, garantindo um futuro sustentável?

Temos de criar condições e dar oportunidades e, acima de tudo, formá-los e capacitá-los da melhor forma, dar-lhes condições para que realmente se sintam bem. Este é um dos fatores que as empresas têm de cuidar: levar a que as pessoas se sintam melhor no seu ambiente de trabalho.

Este é um dos fatores em que a HP acredita para, de facto, reter talento: quanto mais as pessoas estiverem satisfeitas no seu ambiente de trabalho, e quanto mais se identificarem com os espaços em si, com os ambientes onde trabalham, com os seus devices, mais rapidamente se tornará a chave no futuro também para reter talento.

Qual a mensagem que quer transmitir aos Parceiros portugueses neste início de ano e de novo ciclo de liderança?

Como dizia, eu sou uma pessoa de proximidade, ainda não tive contacto com todos os Parceiros, mas quero ter contato com o maior número possível de Parceiros para os conhecer a todos.

A mensagem que a HP quer passar é de proximidade. 2026 vai ser um ano desafiante, por isso aquilo que podemos oferecer vai ser proximidade, confiança e negócio. Queremos, acima de tudo, proteger também as rentabilidades porque os tempos estão difíceis para todos. Esse vai ser o nosso foco, é a nossa vontade, e vamos fazer todos os possíveis para estar mais com os nossos Parceiros.