Jorge Bento e Rui Damião em 2020-7-14

ENTREVISTA

Tem A Palavra

“Ou os Parceiros dão o salto para serviços geridos ou daqui a uns anos deixam de existir”

A WatchGuard adquiriu este ano a Panda Security e dará valor imediato aos Parceiros das duas empresas. Carlos Vieira, Country Manager da WatchGuard em Portugal e Espanha, tem a palavra no IT Channel deste mês

Carlos Vieira, Country Manager para Portugal e Espanha da WatchGuard

Como está o negócio da WatchGuard em Portugal?

O negócio da WatchGuard em Portugal está a correr de vento em poupa. Apesar da situação atual que estamos a viver, com o COVID-19 e com o teletrabalho, tivemos um fantástico Q1 e Q2, o que é sempre muito bom. 

Acho que a estratégia que marcámos no início do ano, apesar de querermos ter a necessidade de ajustar, retificar, adaptar-nos a esta situação de pandemia, acho que tivemos um muito bom resultado. Crescemos double digits em Portugal e isso prova que somos um fabricante capaz de nos adaptar às circunstâncias graças ao portfólio que vamos acrescentando e aumentando progressivamente, apesar de grande parte do nosso revenue ser, ainda, o de vender network security; cada vez mais temos Parceiros a comprar soluções multifactor authentication e a comprar soluções de cloud Wi-Fi. 

O crescimento a dois dígitos que referiu estava em linha com as expetativas ou é resultado de uma maior procura durante a pandemia?

A situação que nos trouxe o teletrabalho obviamente que ajudou a compensar alguns new businesses que passaram para Q3 ou para Q4. Mais de 90% das empresas levaram os colaboradores a trabalhar a partir de casa, em ambientes seguros, em ambientes com conexão remota por VPN. De repente, passámos, por exemplo, de ter 20 pessoas a trabalhar em acesso remoto, a ter 200 pessoas.

Em muitos casos, foi necessário fazer upgrades de hardware para poder suportar toda essa tonalização. Também vendemos, mas em muitos casos demos acessos gratuitos. Para ajudar certas empresas, a WatchGuard deu soluções de acesso grátis de multifactor authentication, o DNS WatchGo, a nossa solução de antiphishing endpoint e navegação em web, também firewalls virtuais. Cada um dos Parceiros e dos clientes implementaram distintas arquiteturas e, para tal, em muitos casos, a WatchGuard deu soluções gratuitas; outros fizemos upgrades de software ou de hardware.

Obviamente que o teletrabalho ajudou, em alguns casos, a compensar… não diria perda de negócio, mas sim algum negócio que passou para Q3 e para Q4. Obviamente que se abre aqui uma linha de negócio extremamente importante e encaixa como uma luva com a aquisição da Panda Security.

O que é que leva a WatchGuard a adquirir um fabricante de endpoint, a Panda Security? O que é que vem aumentar ao vosso portfólio tecnológico?

Já outros fabricantes seguiram este caminho e não seremos os últimos. Hoje, um Parceiro que queira vender alguma solução perimetral de UTM e queira também fazer proteção ao endpoint, já tem uma solução que permite proteger o endpoint e fazer essa gestão a partir do UTM.

Não vamos descurar que a Panda Security aporta um grande Canal que nos vai permitir fazer um cross selling brutal a nível worldwide, aporta-nos também revenue, e acho que aporta ao nosso Canal de Parceiros um produto endpoint standalone. O nosso Threat Detection and Response [TDR] é uma solução que está ligada ao nosso UTM. Temos imensos Parceiros que vendem uma solução de antivírus, mas o perimetral não é WatchGuard, é da concorrência.

O que a WatchGuard oferece com esta aquisição da Panda, é uma solução de endpoint standalone. Hoje, a Panda Security, a WatchGuard brand, ou pelo menos os produtos que vão incorporar-se dentro do portfólio da WatchGuard, são muitíssimo mais do que um simples antivírus. Hoje, os antivírus dão resposta – depende dos meses, depende dos países – de 50 a 60% dos problemas de segurança. O problema tem a ver com malware zero day e a única forma de responder a esses problemas são os EDR.

Uma das razões pela qual adquirimos a Panda, foi pela sua solução de AdaptativeDefense, que é uma solução fantástica. Acho que integrando o AdaptativeDefense, juntamente com o Endpoint Protection Plus, criando um bundle juntamente com a sua ferramenta de visibilidade que é super interessante, e pondo à disposição de todos os nossos clientes, vai certamente permitir que os nossos Parceiros tenham duas oportunidades de negócio. Uma, caso o que o cliente queira é uma solução perimetral, temos o nosso bundle Total Security. Se o cliente não pretende mudar a sua solução perimetral de segurança, tem necessidades de endpoint, como uma solução de antivírus tradicional. Cada vez os clientes estão mais recetivos, e veem a necessidade de ter soluções de deteção e resposta, mas também têm necessidades de multifactor authentication, de antiphishing endpoint, entre outros. Criámos um bundle que se chama Passport e é esse que nos vai permitir atacar todos esses clientes que têm soluções endpoint e procuram uma solução total, neste contexto que temos agora no teletrabalho. Essa é uma das razões pelas quais adquirimos a Panda Security e com certeza vamos integrar mais soluções ao Passport no endpoint. Este vai ser o nosso cavalo de batalha e a chave, de certeza, para 2021, que é vender Passport.

Haverá uma integração da marca comprada dentro da marca mãe?

Neste momento, é uma questão que nem nós sabemos. Em cada país, a Panda tem um reconhecimento. De recordar que a Panda estava muito focada a nível de EMEA e muito pouco presente, por exemplo, nas Américas e muito pouco na Ásia. Em cada país, o reconhecimento da marca é extremamente diferente. Mesmo entre Portugal e Espanha, o reconhecimento da marca Panda é bastante diferente, até entre clientes.

O que posso dizer é que temos o plano de fazer uma integração total entre AdaptativeDefense no nosso WatchGuard Cloud. Digamos que é o nosso chapéu onde todas as soluções de WatchGuard vão ser geridas; os nossos UTM, os nossos multifactor authentication, o nosso DNS WatchGo, o AdaptativeDefense. Durante o ano 2021, tudo vai ser gerido no WatchGuard Cloud.

A técnica vai ser integrar, um unique selling point para os Parceiros WatchGuard e para os Parceiros Panda que vão começar – esperamos – a vender WatchGuard. Vai haver um esforço muito grande, e esse é um dos grandes objetivos desta aquisição, para fazer este cross selling entre Parceiros WatchGuard, começar a vender AdaptativeDefense360 e todo o restante portfólio de soluções Panda. Obviamente, queremos que os Parceiros Panda possam comercializar o resto do portfólio WatchGuard.

Em termos operacionais, a Panda tem uma presença direta em Portugal de apoio ao seu Canal. A WatchGuard tem seguido outra estratégia mais apoiada em distribuidores de valor acrescentado. Para os Parceiros, quem vai ser o seu interlocutor?

Nos nossos planos, neste momento, temos uma estrutura local que já é WatchGuard. Não quer dizer que a marca Panda desapareça; aliás, no retail, por exemplo, que é muito importante para nós, vamos continuar a fazer muito push no Panda Dome. Temos, efetivamente, pessoas a trabalhar no escritório de Portugal, que herdámos da Panda, e esses serão, de futuro, grande parte dos interlocutores do Canal. Temos um plano muito agressivo de crescimento a nível worldwide. Acho que a aquisição da Panda vai permitir-nos jogar com outras cartas.

Em Portugal, neste momento, temos um conjunto de pessoas que continuam a fazer push na parte de endpoint, mas já estamos a fazer cross selling tanto em clientes finais, como em Parceiros.

Os interlocutores, nesta primeira fase, continuam a ser os distribuidores; acho que para nós, o modelo tier 2 – e quero deixar bastante claro, a quem tem algumas dúvidas, que a WatchGuard é um fabricante tier 2 – falamos de distribuidores de valor acrescentado, estamos a falar de Parceiros de valor acrescentado que querem oferecer o conjunto de serviços managed services, ou não, mas de formação, instalação, manutenção, managed services, fine tunning, esse grande portfólio que os Parceiros de valor acrescentado hoje vendem aos clientes numa solução de segurança. E essa é parte da estratégia, é outro dos eixos importantíssimos de trabalho desta integração. Mudar o negócio todo para tier 2. Sobre os distribuidores: efetivamente não tínhamos presença local – apesar de eu estar diretamente relacionado com o desenvolvimento do negócio em Portugal –, os distribuidores continuarão a jogar um papel muito importante no desenvolvimento de Canal.

O futuro do Canal passa pelos serviços geridos. Como é que os Parceiros podem passar da venda transacional para se tornarem num MSSP?

A WatchGuard já anda a incentivar os Parceiros para dar o salto para os managed services. Fazer esta mudança de CapEx para OpEx é algo que teremos que fazer. E os Parceiros... muitas vezes costumo dizer que ou dão o salto para soluções de pagamento mensal com serviços geridos, ou daqui a uns anos deixarão de existir.

É algo que estamos a ver; há cada vez mais novos Parceiros a utilizar as nossas soluções dando um serviço gerido aos clientes. É fundamental porque cada vez há mais ataques, cada vez são mais difíceis de gerir, controlar, parar. E a tecnologia que os fabricantes colocam é importantíssima, mas depois é necessário, por trás, ver esse serviço gerido porque tem que ser constantemente atualizado.

Os IT managers dos nossos clientes muitas vezes não têm competências técnicas para implementar, manter, gerir soluções de segurança que possam dar resposta, proteger e bloquear as ameaças que existem hoje.

O papel dos Parceiros é importantíssimo, porque eles sim estão atualizados – ou devem estar atualizados – diariamente contra as novas ameaças.

Os managed services têm um papel extremamente importante no nosso Canal e é algo que estamos a evangelizar constantemente o nosso Canal, para dar esse salto para os managed services.

Obviamente que isto obriga a mudanças de mentalidade, mudanças de planos de negócio, mudanças de planos de comissões, mudanças de formas de trabalhar, mudanças na visão do negócio. Costumo dizer que mais tarde ou mais cedo, vão ter que o fazer.

IT CHANNEL Nº 69 JULHO 2020

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