“Os Parceiros têm de escolher o caminho que querem endereçar”

A identidade Fsas Technologies é recente no mercado português, mas assenta num percurso já consolidado. Como define o atual posicionamento da empresa em Portugal e que balanço faz do último ano? Quais têm sido as principais prioridades da empresa no mercado português?

A Fsas Technologies é uma marca que existe há já vários anos, mas que estava apenas presente no Japão. Acabou por ser adotada para a Europa devido à decisão do acionista, há cerca de dois anos, de separar as operações dentro da Fujitsu, mantendo a operação dedicada àquilo que é a área de serviços e aplicações com a identidade Fujitsu Technology Solutions (FTS) e criando uma unidade de negócio que correspondia ao que era a unidade de product e que passou a ser a Fsas Technologies.

Esta unidade foi criada para poder levar ao mercado soluções de infraestrutura e endereçar tudo aquilo que são os grandes desafios desta transformação digital que a nossa sociedade experiencia.

Tem sido um percurso bastante gratificante porque conseguimos dar resposta àquilo que é a transformação, enquanto nós próprios estamos também num processo de transformação interna, a apontar para que, no futuro, consigamos ser uma das grandes referências do Deep Tech.

Este ano tem sido desafiante para toda a gente porque o mercado teve uma série de desafios para os quais não estava preparado. Durante décadas tivemos uma relação muito previsível com os clientes, sabiam que o preço que tinham acordado seria o que ficaria até receberem os equipamentos dentro de um prazo também mais ou menos previsível.

Hoje, os preços sobem brutalmente, ninguém consegue prever qual será daqui a três meses e, além disso, temos um desafio constante naquilo que é garantir aos clientes que conseguimos entregar dentro do prazo acordado.

Para nós é doloroso porque gostamos de entregar o serviço com qualidade e sabemos que os clientes, quando decidem adjudicar, têm também eles próprios ciclos de implementação que têm de ser respeitados e, muitas vezes, por fatores alheios a nós, não conseguimos ajudar a implementar dentro do prazo correto.

Este tem sido o desafio nos últimos dois anos. Com esta reestruturação, conseguimos estar num caminho diferente, que nos dá autonomia e que nos deixa com uma agilidade que não tínhamos anteriormente.

Da experiência e proximidade que tem com o cliente e, sobretudo, também com os Parceiros, sente que há alguma retração no investimento, nomeadamente em infraestrutura? O tema dos custos está a fazer com que alguns projetos acabem por não avançar ou não existam tantos devido a esta pressão?

Acho que não. A tecnologia está de tal maneira numa fase de desenvolvimento que os projetos não deixam de existir.

A questão tem a ver com o financiamento dos mesmos, porque no início do ano as empresas têm o seu cabimento orçamental e, quando chegam à fase da decisão, aquilo que tinham previsto investir, com a escalada de preços, muitas vezes já não chega e têm de voltar para trás outra vez, o que arrasta o ciclo de negócio quase eternamente.

O que eu consigo observar é que a tecnologia está a desenvolver-se de tal maneira, com necessidades que vão desde a Inteligência Artificial [IA] até outras áreas que são extremamente exigentes, o que faz com que haja uma necessidade muito grande e contínua de renovar as infraestruturas.

Depois temos outros desafios que apareceram nos últimos dois anos, como o tema da soberania. A Europa começa a tomar consciência de que não pode continuar a depender de ex-Parceiros, o que faz com que a soberania dos dados seja algo cada vez mais importante para os clientes.

Por outro lado, há outros players que decidiram inverter as regras todas porque tinham previsibilidade, por exemplo, nas suas subscrições anuais e agora, de repente, aumentaram os preços de uma maneira incontrolável. Os clientes sentem isso e vão à procura de alternativas.

O mercado está muito dinâmico, com desafios que nem nunca pensaríamos ter, mas está igualmente cheio de oportunidades, portanto é um momento único.

Sabemos que o mercado tem vários fabricantes estabelecidos. O que é que a Fsas Technologies tem de diferenciador? Como é que estão a adaptar a estratégia a estas novas necessidades dos clientes?

O nosso fator principal são as pessoas. Temos uma equipa estável no mercado há muitos anos, pessoas muito qualificadas, profissionais com uma capacidade muito comprovada.

Comparando com os nossos colegas, há momentos em que temos uma competitividade igual ou melhor; há momentos em que temos uma competitividade menos boa; e há momentos em que somos capazes de entregar mais depressa e menos depressa.

De uma maneira geral, o que faz a grande diferença são as pessoas que temos a trabalhar connosco, por toda a credibilidade que têm, por toda a cultura, baseada nos princípios japoneses, com o toque germânico que também temos, o que faz com que o mercado nos aceite e valorize de uma maneira diferente.

Relativamente ao aspeto tecnológico, temos neste momento a capacidade de entregar soluções que os nossos colegas não têm. Dou um exemplo: há uns anos fomos a única companhia no mercado que conseguiu responder ao desafio de instalar o supercomputador na Universidade do Minho, o Deucalion.

Os nossos Parceiros olham para nós com um fator muito confiante e previsível, que é um fator de valor para os tempos que correm. Há duas décadas que contam connosco para este negócio, o que nos deixa muito confiantes sobre aquilo que será o futuro. Somos uma empresa que olha cada vez mais para os Parceiros porque o nosso ecossistema também está a mudar.

O tema dos data centers está hoje muito presente nas conversas, sobretudo devido a fatores agregados como o consumo energético e a densidade computacional, associada também à necessidade de capacidade para correr a inteligência artificial. Como é que olha para estes fatores e qual o impacto que poderão vir a ter nas decisões relacionadas com data centers?

A inteligência artificial e as gigafactories são inevitáveis porque produzimos cada vez mais dados e temos necessidade de responder mais rapidamente, à medida que a IA se vai afirmando, embora comece a haver algum movimento de cool down daquilo que é o desenvolvimento de inteligência artificial, nomeadamente na preocupação sobre o consumo energético que a tecnologia tem.

Para responder a isso, a Fujitsu está em fase final de desenvolvimento para lançar um processador – o Monaka –, criado especificamente para inteligência artificial, embora possa ser utilizado noutros contextos, e que tem a grande preocupação de ajudar a baixar o consumo energético.

Esta tecnologia estará no mercado dentro de um ano, incluindo em Portugal, e mostra aquilo que é o vigor e o dinamismo que a Fujitsu tem.

No segmento mid-market, quais são hoje as principais necessidades das empresas e de que forma a Fsas Technologies, em conjunto com os Parceiros, procura endereçar as necessidades?

O mid-market é muito importante para nós porque é a área de negócio de maior dimensão e envergadura que temos no país.

Estamos a trabalhar não só com Parceiros que tínhamos já de longa data, mas também estamos em fase de recrutar Parceiros novos. Estes Parceiros estão a chegar a nós de uma maneira muito natural, porque nos reconhecem determinadas características que deixaram de ter nos Parceiros que tinham anteriormente. E é com muito orgulho que os recebemos porque queremos trabalhar com eles.

Os Parceiros são muito importantes para nós porque nos levam ao mercado. Nós não conseguimos cobrir o território todo, não temos recursos, nem é esse o nosso objetivo.

Em termos de SMB, o que vejo hoje é um desafio enorme, que tem tudo a ver com a capacidade de garantir que o investimento é previsível. Vejo também o tema da soberania porque muitos destes clientes tinham virtualizadores assentes numa determinada marca e hoje sentem essa relação em perigo e estão à procura de outras marcas que lhes deem essa confiança. Há um movimento enorme, quase silencioso, de transição de uma área para a outra.

Vejo também falta de previsibilidade nos custos de utilização da cloud. Muitas vezes os clientes tomam esta decisão com base em determinados argumentos de que vão conseguir ter os custos dentro do seu budget e depois, de repente, ‘acordam’ e o custo escalou. Este ponto é uma desilusão para os clientes porque deixaram a infraestrutura, passaram para o custo controlado de utilização na cloud e não é isso que está a acontecer.

Muitos clientes estão a voltar aquilo que é a infraestrutura clássica e nós estamos a ajudá-los e temos recursos para fazer esse movimento.

Há também uma crescente preocupação com as certificações e a regulamentação, como a NIS2, por exemplo. Temos recursos para o fazer e esta é uma novidade que temos dentro de casa: estamos a criar meios para poder ajudar não só os clientes, como os Parceiros, a levar essa capacidade ao mercado. Há um sem número de desafios em termos de SMB que estão a acontecer.

Sobre a IA, temos uma solução que vai crescendo e vai conseguindo ganhar tração, que responde também à preocupação do mercado naquilo que é soberania. É uma solução on-premises, que está dentro da casa do cliente, privilegiando a segurança e mantendo os dados dentro daquilo que é o perímetro de segurança.

Como é que caracteriza o ecossistema de Parceiros da Fsas Technologies em Portugal e quais são as novidades e principais destaques do Programa de Canal?

É gente fantástica. Estão connosco há muitos anos, também perdemos alguns, porque há cerca de dois anos tínhamos na oferta o que chamamos de CCD, que são os devices, os PC, os portáteis, e a empresa decidiu retirar esta parte e concentrar-se só em infraestrutura de data center.

Nessa altura houve muitos Parceiros que fizeram o seu caminho, mas outros que têm esta oferta de data center no seu portfólio continuaram connosco. Há outros que saíram, mas há muitos que chegaram. Felizmente, há outros que regressaram porque tiveram outras experiências e perceberam que o nível de serviço que nós lhes damos é ímpar.

Temos um Programa de Parceiros muito interessante, muito simples, onde podem ter acesso às nossas ferramentas e falar diretamente connosco, colocarem-nos questões e irem aos negócios em conjunto.

Os Parceiros que já estão mais próximos de nós têm um Programa de rebates, têm um target agreement, cumprem e recebem rebates desde o primeiro euro que colocam em compras e não têm targets para atingir mínimos.

Têm também um programa de certificações simples para se qualificarem. Depois, se quiserem ganhar outras competências, temos ferramentas, não só online, mas também cara a cara, que lhes permitem fazer este percurso e ganhar estas competências.

Há Parceiros que muitas vezes têm competências próprias que nós não temos e que usamos para pormos ao benefício de todos. Um Parceiro que tenha uma competência técnica, que é necessária para suportar uma necessidade de um cliente num projeto, vai ter esse benefício e vai participar nesse projeto. Tentamos que haja mais Parceria para toda a gente.

Ao pegar numa palavra que utilizou na resposta anterior – competências –, se pudesse sentar-se com vários Parceiros, quais seriam os conselhos que gostaria de partilhar? Quais as competências que os Parceiros devem ter atualmente para conseguirem endereçar da melhor forma o mercado?

Os Parceiros têm de escolher o caminho que querem endereçar porque existem um sem número de tecnologias que são necessárias para que o mercado tenha as suas soluções implementadas.

Não impomos nada: partilhamos aquilo que o mercado precisa neste momento. Por exemplo, atualmente há muita necessidade de competências ao nível de Proxmox e os Parceiros vão reconhecendo isto.

Há Parceiros que têm essa necessidade e fazem esse caminho e, uma vez certificados, são convidados por nós a fazerem parte da implementação e do suporte ao cliente. Mas são os Parceiros que têm de escolher. Há muitos que têm competências que nós não temos dentro do nosso portfólio e, ocasionalmente, precisamos desses Parceiros que são muito valiosos para nós.

Qual a previsão da Fsas Technologies em Portugal para os próximos meses, até ao final do ano? O que é que os Parceiros podem esperar?

O nosso ano fiscal termina a 31 de março, portanto a nossa maior preocupação neste momento é conseguirmos entregar tudo o que é o nosso backlog e garantir que o pipeline, que está alinhado para fecharmos nos próximos meses, é entregue ao cliente.

Estamos em condições de podermos chegar ao final do ano dentro dos números que a companhia nos pede, o que é um motivo de orgulho. Podemos garantir aos Parceiros que vamos trabalhar para que eles também consigam chegar ao final do ano fiscal com os números cumpridos e para que os planos de negócio que têm connosco estejam também concluídos positivamente.

Toda a gente está orientada a dar o melhor e o que sabe para que os Parceiros e o mercado, em geral, continuem a trabalhar connosco e a darem-nos o seu voto de confiança.