“Os Parceiros mais pequenos têm a oportunidade de fazer o caminho do transacional para os managed services”

O Pedro assumiu o cargo de Diretor Geral da HP Portugal em agosto de 2024. Como tem sido este processo e qual o balanço que faz de 2024?

A nomeação acabou por ser um passo natural depois de uma carreira de vários anos na HP. Foi com grande entusiasmo que assumi esse desafio, num 2024 que também vinha recheado de vários critérios apelativos no que respeita ao desempenho do mercado, aos desafios e às oportunidades.

Nos mercados que endereçamos – computação, impressão, colaboração e serviços – acabou por ser um ano surpreendentemente resiliente porque fomos capazes de assistir a uma boa dinâmica a nível de crescimentos year on year, mesmo perante todos os desafios e obstáculos que tivemos na componente geopolítica; a questão das guerras que tivemos na Europa; e, mais recentemente, com a questão das tarifas comerciais, já em 2025. Ainda assim, observamos crescimentos interessantes e, felizmente, conseguimos, tanto a nível mundial como em Portugal, acompanhar o crescimento do mercado e, muitas vezes, ultrapassar o mesmo.

Como descreve o momento atual da HP em Portugal em termos de negócio e posicionamento no mercado? Quais são os vossos principais pilares em Portugal?

A HP Portugal está alinhada com aqueles que são os propósitos, a missão e os princípios e valores da HP internacional. Estamos a ter uma cobertura de mais segmentos do que tínhamos no passado, por força de aquisições mais recentes, como a Poly que nos projetou em todo o mercado da colaboração. Hoje, juntamos este ponto aos nossos tradicionais mercados de computação e de impressão, ao qual juntámos também recentemente toda a componente de serviços que acompanham o ciclo de vida destes equipamentos. Isto traduz-se num 2025 muito interessante e diversificado, tanto em termos de desafios, como de oportunidades. É um valor que, neste momento, procuramos também projetar para o lado do Canal, para os nossos Parceiros. Com a HP, os Parceiros têm não só a oportunidade de endereçar mais necessidades que existam dentro das organizações, mas também necessidades ao longo do ciclo de vida, não ficando apenas por aquilo que seria o momento mais tradicional da simples aquisição do equipamento.

Hoje os Parceiros, com a nossa oferta de produtos, soluções e software, conseguem ter um footprint maior em cada cliente e acompanhá- lo ao longo de todo o ciclo de vida, conseguindo construir propostas end-to-end, ou seja, desde o momento da aquisição até ao fim do ciclo de vida, com a consequente reciclagem dos equipamentos. Permite-nos a nós e aos nossos Parceiros termos uma proposta de valor mais robusta e mais revelante para cada um dos clientes com que trabalhamos.

Dentro da imprevisibilidade do atual comércio internacional, a política aduaneira dos EUA já está a ter ou pode vir a ter impacto no preço e disponibilidade na Europa e, em particular, em Portugal?

Neste momento não existe um impacto direto quando estamos a falar do negócio que realizamos na HP e em Portugal. Também é verdade que não podemos dizer o que é que o amanhã nos reserva.

Se virmos isto na perspetiva da HP, é importante salientar que, de todos os ensinamentos que retirámos do período pandémico, um deles foi a necessidade de diversificar o nosso supply chain. Hoje podemos dizer com convicção que temos uma cadeia de fornecimento muito mais diversificada, que nos dá margem de manobra para nos podermos adaptar consoante as decisões que vierem no que respeita às taxas comerciais.

Neste momento a HP tem esse posicionamento privilegiado de poder movimentar alguma da sua produção entre vários locais do mundo para poder chegar ao cliente final com a proposta de valor e a otimização de custos mais adequada e possível em cada momento.

Que papel assume a inteligência rtificial e a análise de dados na oferta da HP?

A questão da IA e da sua penetração nas organizações é algo que veio para ficar. A única questão que havia era o ritmo a que iria ocorrer. Acabamos por assistir a um ritmo mais lento do que as expectativas iniciais, mas, claramente, estamos numa fase em que todas as organizações estão a pensar como usar a inteligência artificial para conseguirem ser mais eficientes ou mesmo como reequacionar os seus habituais modelos de negócio. Uma era de inteligência artificial pode justificar uma forma diferente de endereçar ou mesmo mudar os seus mercados. No caso da HP, abraçámos a inteligência artificial de forma transversal, não só internamente, como na incorporação da IA nos nossos equipamentos e soluções. Atualmente, temos nas impressoras soluções como o HP Perfect Output, que permite personalizarmos a forma como imprimimos uma determinada folha, de acordo com os conteúdos que estão lá.

Na parte da colaboração, integramos inteligência artificial para funcionalidades, como seja o cancelamento de ruído ou enquadramento automático das pessoas que estão numa sala; a parte dos serviços, onde temos uma proposta diferenciada, com soluções como o Workforce Experience Platform, uma plataforma que agrega dados de telemetria dos nossos equipamentos e da concorrência, e com estes dados de telemetria é capaz de trabalhar um índice de satisfação do utilizador com o seu posto de trabalho.

Qual a vossa proposta de valor sobre o PC com IA e de que forma se distinguem de outras marcas?

Acabámos por introduzir estas novas arquiteturas de processadores que têm os famosos NPU, que vão aliviar os tradicionais CPU e GPU, no sentido em que todas as tarefas que tenham a ver com IA passam a ser desviadas para estes NPU. Isto resulta num funcionamento geral destes equipamentos mais eficiente e, sobretudo, num consumo energético muito inferior, tendo como consequência indireta também aumentar a autonomia da bateria.

Outra coisa relevante quando falamos em IA nos PC, e isto acabará por ser também uma tendência forte em 2025: estamos habituados aos modelos de IA baseados na cloud, mas os nossos dados andam a transitar entre o nosso PC, a cloud, onde é feita a computação de inteligência artificial, e depois voltam ao nosso PC. Este equipamento já tem a capacidade de correr modelos LLM locais e, portanto, algumas das tarefas são realizadas mesmo no PC. 2025 parece-me ser o ano em que se consolidará este modelo híbrido. Um não substituirá o outro, mas há muito mais tarefas de IA que se podem realizar no PC, algumas delas sem necessidade de recurso à Internet.

Qual é a importância do Canal para a estratégia da HP em Portugal? De que forma procuram apoiar os vossos Parceiros face aos desafios do mercado?

Os Parceiros continuam a ser fundamentais para o desenvolvimento do nosso negócio. Queremos aprender com os Parceiros e ajudá- -los na sua transformação digital e evolução interna para darem resposta às novas necessidades que o mercado traz. No fundo, otimizar toda a experiência que o utilizador tem. Por um lado, entregar aos nossos clientes mais experiências habilitadas por IA que melhorem essa experiência; por outro lado, estando nós na computação, na impressão, na colaboração e em serviços, temos uma atitude que passamos aos nossos Parceiros que chamamos de One HP. Ou seja, conseguir que esta oferta seja integrada, holística, e que os nossos equipamentos e soluções funcionem e conversem entre si.

Queremos que os Parceiros embarquem nesta viagem connosco e, com a facilidade de um Parceiro que tradicionalmente seja muito forte na impressão, possa também facilmente começar a endereçar as necessidades de colaboração e de gestão de ciclo de vida de todos estes equipamentos. Queremos que os Parceiros embarquem connosco, mas para isso também temos de dar mais ferramentas e conhecimento. Com a questão da IA desenvolvemos inclusivamente programas de certificação para os Parceiros, para que eles adquiram rapidamente mais competências na área da inteligência artificial. Gostaríamos também que os Parceiros ganhassem ou intensificassem as suas capacidades para, através dos nossos serviços, fazerem toda a gestão do ciclo de vida dos equipamentos; que não estivessem presentes apenas num momento mais transacional, como a aquisição do equipamento, mas aumentassem o seu valor dentro de cada cliente, acompanhando-o ao longo da vida.

Toda esta especialização também obriga a que os Parceiros ganhem competências. A dimensão do Parceiro não acaba por ser importante para conseguir seguir os programas de certificação?

Os Parceiros são importantes para a HP, independentemente da sua dimensão. Temos no nosso Programa de Canal vários perfis de Parceiros e valorizamos muito o Parceiro de menor dimensão que está em crescimento porque sabemos que é ele que nos endereça um mercado que prolifera em Portugal – das pequenas e microempresas –, mas, inclusivamente, os Parceiros mais pequenos têm neste momento a oportunidade de, ao agarrarem na componente de serviços que a HP já disponibiliza, poderem fazer esse caminho mais transacional para uma natureza mais de serviço ou de managed services.

Temos a tendência de olhar para o Deviceas- a-Service ou PC-as-a-Service ou mesmo para o MPS no lado da impressão. Essa é uma solução completa, mas se desconstruirmos o ciclo de vida do equipamento, há vários serviços que podemos propor sem, necessariamente, estar a propor a proposta completa. Os serviços de gestão do PC, de identificar potenciais problemas e agir proativamente para evitar que o utilizador esteja sem equipamento, estão disponíveis até para o Parceiro de menor dimensão e permitem-no crescer. Depois, conforme cada opção estratégica desses Parceiros, evoluir mais ou não. É possível endereçar modelarmente diferentes fases do ciclo de vida e permitir que os Parceiros vão ganhando dimensão à medida que vão embarcando em mais fases.

Há alguma evolução ou novidade recente no vosso Programa de Canal?

A HP tem todo um programa de aquisição de competências na área de IA que coloca à disponibilidade de todos os seus Parceiros, independentemente da sua dimensão. É um Programa muito completo que permite, em pouco tempo, adquirir competências, capacidades na área de inteligência artificial e ajudar o cliente a fazer esse caminho da introdução de IA na sua organização.

Uma outra vertente muito interessante para nós tem a ver com a questão da sustentabilidade. Recentemente introduzimos no nosso Programa de Canal uma vertente que é o Amplify Impact onde os próprios Parceiros podem avaliar as métricas de sustentabilidade que conseguem produzir e fornecer aos seus clientes.

Como é que percecionam a evolução do Canal nos próximos anos e que competências considera que os Parceiros devem ter para acompanhar esta evolução?

É fundamental compreender como é que a IA pode ajudar as organizações a atingirem mais eficiência. Deverá ser muito relevante expandir capacidades no sentido de passar para um perfil mais transacional, para um perfil contratual, com uma oferta de serviços de maior valor para o cliente, para o qual pode encontrar com a HP que facilita a entrada nessa perspetiva. Ter um conhecimento destas novas experiências que são potenciadas pela IA e ajudar os clientes na sua jornada para compreenderem em que funções é que faz sentido, no caminho da figura de Trusted Advisor.

Quais as previsões para o mercado português e para a HP para o resto de 2025 e 2026?

Apesar da turbulência que temos vindo a assistir, acreditamos que o mercado terá resiliência suficiente para continuar a crescer na maioria das suas categorias. A inteligência artificial continua a ser um driver. Acompanhamos muitos projetos de transformação digital e vemos uma aceleração acentuada no interesse das empresas.

A aceleração da transformação digital, a adoção de algumas categorias, alguns fatores mais específicos, como no caso dos PC, o fim do suporte do Windows 10, tudo isso está a suscitar mais procura naqueles mercados que nós endereçamos. Mesmo a questão do trabalho híbrido tem trazido algum crescimento de mercado, como na área de impressão, por exemplo. O facto de trabalharmos mais tempo de casa reflete-se no crescimento do nosso negócio de impressão doméstica.

O nosso posicionamento é liderar o futuro do trabalho. O ponto de partida é a menor satisfação entre o colaborador e a organização e o que é que nós, através da tecnologia, podemos potenciar para resolver esse desafio.