Jorge Bento e Rui Damião em 2021-7-13

ENTREVISTA

Tem A Palavra

“O nosso compromisso com o Canal é total. Somos 100% dedicados ao Canal”

Este mês, o IT Channel dá a palavra a C Carlos Cunha, Sales Director da Dynabook Portugal, que aborda a nova vida da antiga divisão de PC da Toshiba e a sua realidade em Portugal

Carlos Cunha, Sales Director da Dynabook Portugal

Como está a correr o ano para a Dynabook Portugal?

Iniciámos o nosso ano fiscal agora em abril. Posso comentar o que foi a evolução dos números relativamente ao último ano fiscal, que terminou em março. Foi um ano muito positivo para a organização, nomeadamente a Dynabook Europa, com crescimento a três dígitos e com uma penetração muito interessante nos diferentes mercados. A educação teve, naturalmente, um peso muito importante com o fecho de alguns negócios importantes. Em Portugal em concreto, foi, basicamente, um ano de relançamento com um segundo semestre muito forte em que crescemos a três dígitos também e, este ano, para já, começou bastante positivo. Estamos com crescimento de vendas acima dos 70%. Claramente, continuam a ser muito auspiciosos os números que temos à data.

A Dynabook nasce depois da venda da divisão de PC da Toshiba à Sharp. Como é que este momento influenciou os negócios da empresa, especialmente em território nacional?

Dando algum contexto, nós continuamos, obviamente, a espelhar nos nossos materiais a Toshiba. Há um processo de transição, tal como aconteceu no passado com outras marcas que foram sendo integradas e onde há uma fase de transição onde se mantêm as duas brands. Efetivamente, hoje somos Dynabook e é dessa forma que comunicamos. De qualquer das formas, não deixa de ser uma realidade de que há uma fase de transição para que tanto os Parceiros como os clientes deixem de reconhecer gradualmente Toshiba e passem a identificar apenas e só Dynabook. Todos os nossos produtos e soluções já são entregues enquanto Dynabook.

Esta passagem tem muito a ver com aquilo que significa do ponto de vista de novo investimento e realidade após a integração no universo da Sharp Corporation e de empresas Foxconn. Obviamente, esta integração veio acrescentar algo que nós na realidade anterior não tínhamos. No grupo de empresas Foxconn, vem aportar a escala e o nível de fabrico de um integrador mundial ao nível da Foxconn e a integração na Sharp Corporation significa estar dentro daquilo que é tecnologia de vanguarda que a própria Sharp disponibiliza a nível de ecrãs, IoT e 5G. Isso são fatores muito importantes e que acabam por se revelar.

Desde que entrei, em outubro de 2020, já assisti à quase completa renovação do portfólio Tecra e Portégé, ao lançamento da gama atual de Satellite Pro que temos, equipamentos dedicados à educação e com o lançamento dos Satellite Pro C40 e C50. Esta própria integração veio traduzir um desenvolvimento do nosso roadmap que, obviamente, desde há algum tempo que não sucedia.

Como é que evoluiu a estrutura em Portugal depois da aquisição e desde o nascimento da Dynabook?

Temos, neste momento, uma estrutura apenas comercial dedicada para e em Portugal. Quando entrarmos no nosso segundo trimestre, agora em julho, contamos abrir uma nova posição para a área comercial. Vamos estender a nossa equipa também para dar suporte ao crescimento do nosso negócio em Portugal.

Como é que está, atualmente, o Programa de Canal da Dynabook, especialmente em Portugal?

O nosso Programa de Canal segue o chapéu do que é o Programa de Parceiros europeu, que depois é adaptável à realidade de cada mercado. Em Portugal, acabámos por lançar o Programa no final de janeiro e estamos – naturalmente – a crescer no número de Parceiros nomeados dentro desse Programa. Temos, neste momento, registados mais de 200 Parceiros que já vinham obviamente de trás. Dentro dos Parceiros nomeados nos segmentos existentes, existem três layers de Parceiros – Platinum, Gold e Silver. Nós, neste momento, não temos nenhum Platinum designado em Portugal. Dentro dos layers Gold e Silver, temos mais de uma dezena de Parceiros nomeados que podem aceder a um conjunto dedicado de elementos que, para nós, são uma mais-valia e que entendemos que para esses mesmos Parceiros também são uma mais-valia para poder trabalhar connosco.

No final de 2019, a Dynabook mencionou que o Canal de Parceiros teria um “peso muito importante” para a empresa. Esse compromisso com o Canal ainda se mantém?

Acho que é muito importante. O nosso compromisso com o Canal é total. Somos uma empresa 100% dedicada ao segmento B2B e, para além disso, somos 100% dedicados ao Canal. Todo o nosso negócio passa pelo Canal, o que significa que o Canal, para nós, é uma prioridade. Se nós crescermos, os Parceiros também crescem no seu negócio. É o nosso modelo de negócio, é 100% indireto.

O próprio Programa de Canal, naquilo que permite e detalhando aquilo a que os Parceiros poderão ter acesso e o que podem ser as vantagens em ser um Parceiro nomeado Dynabook, resume-se em quatro fatores principais. Um deles é o acesso aos conteúdos mais atuais do ponto de vista de marketing e vendas, que permitem aos Parceiros ter as mensagens mais atuais, mas, também, melhorar e atualizar os seus conhecimentos sobre a nossa oferta de produtos e serviços.

Um outro aspeto, através do Portal de Parceiros, tem a ver com a possibilidade de os próprios Parceiros terem acesso a condições especiais e exclusivas relativamente a soluções e preços para poderem fechar oportunidades.

Um terceiro elemento que é muito importante para que se possa converter um cliente tem a ver com dar a possibilidade dos clientes finais testarem um produto. O que possibilitamos aos Parceiros nomeados – nos diferentes layers, que distingue o número de unidades de demonstração a que podem ter acesso e também aos níveis de desconto a que podem ter acesso e a cada trimestre terem até três dispositivos de demonstração, com descontos até 40% – é utilizar essas unidades junto dos clientes finais no sentido de os tentar converter.

Como quarto elemento – também, claramente, diferenciador – tem a ver com o acesso que estes mesmos Parceiros nomeados têm ao serviço de configuração, bastante flexível e rápido. Somos o único no mercado que possibilita que se façam configurações à medida a partir de uma unidade, o que não deixa de ser um fator diferencial.

Um dos temas que mais tem vindo a crescer é o modelo as-a-Service. O que é que a Dynabook tem ao dispor dos seus Parceiros neste campo?

Já temos uma oferta as-a-Service; chama-se precisamente Dynabook-as-a-Service. No fundo, dentro dessa solução, oferecemos uma gama completa de IT. Ou seja, um cliente pode personalizar aquilo que é a sua necessidade de uma forma flexível através da integração de hardware, software e serviços dentro dessa própria solução, obviamente com o respetivo fee mensal. É uma solução que nós já temos e que faz parte das soluções comercializadas.

Este modelo já representa um número significativo dos negócios?

Não. São soluções que lançámos no final do ano passado e estão disponíveis na Europa. Ainda não fizemos nenhum business case porque há algumas soluções que requerem o estudo desse mesmo serviço junto do cliente final. Neste momento não temos nenhum caso ativo.

Existe essa solução, como também posso adiantar que existem outras soluções que têm a ver com uma solução de virtualização de notebook – algo que, segundo creio, não existe, até porque se fala de virtualização, mas apenas de desktop. Temos uma solução de virtualização de notebook que é Dynabook Mobile Zero Client e uma outra solução que poderá ser bastante interessante no contexto atual e futuro que muito se discute ao nível do edge computing e óculos de realidade assistida, que é o Dynabook Edge. São três soluções distintas que podem dar resposta a várias soluções.

Que tipo de novo Parceiro procuram junto do mercado nacional?

Acho que os Parceiros que temos em Portugal têm vindo a adaptar-se claramente à realidade. Se acompanharmos quem está no mercado há muitos anos, não há uma nova tipologia de Parceiro que estamos a procurar. A Toshiba tem um histórico de mais de 30 anos presentes no mercado. Obviamente, temos relações de décadas com alguns dos Parceiros de mais referência do mercado. Aquilo que faltava, creio eu, era uma renovação de gama e serviços que fosse adequada à realidade do mercado. Isso é o que temos vindo a fazer nos últimos oito meses com toda a renovação da gama, não só de hardware, mas também das soluções que referi; creio que temos todas as condições do ponto de vista de oferta de produtos e soluções para possibilitar aos Parceiros existentes no nosso mercado o fecho de oportunidades.

Tendo em conta todas as alterações que as empresas viveram durante os últimos tempos, o que espera para o futuro do mercado?

Do ponto de vista de organização de trabalho, teremos um normal diferente daquilo que era. Aquilo que é o setor de serviços – e muitos deles ligados às tecnologias – começa a ser cada vez mais um facto que teremos ou um modelo de trabalho remoto, ou um modelo de trabalho muito híbrido.

Também tem de haver um adequado acompanhamento do ponto de vista das soft skills para que, efetivamente, possam acompanhar e que se possa incluir a maior parte da força de trabalho – até porque há setores que sabemos que estão menos preparados do que outros e é sobre esses que há necessidade de investir, formar e prestar consultorias.

Do ponto de vista da tecnologia, iremos assistir ao desenvolvimento de soluções mais adaptadas a este contexto de trabalho remoto, de mobilidade. O trabalho anywhere será uma realidade e será acompanhado por soluções que estão mais adequadas a esse tipo de trabalho.

IT CHANNEL Nº 79 JULHO 2021

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