Jorge Bento e Rui Damião em 2020-9-16

ENTREVISTA

Tem A Palavra

“Não há receios para o Canal sobre o papel do distribuidor; ficou bem patente na pandemia”

2020 está a ser um ano diferente para todas as empresas; tanto clientes finais como Parceiros têm de se adaptar a uma nova realidade, mas também os distribuidores enfrentam os seus próprios desafios. Este mês, o IT Channel dá a palavra a Luís Pires, que assumiu a posição de Country Manager da Tech Data Portugal em setembro de 2019

Luís Pires, Country Manager da Tech Data Portugal

Este ano foi um ano atípico para toda a gente. Qual é o balanço do ano para a Tech Data, tanto a nível global, mas especialmente – e principalmente – a nível local?

De facto, é um ano que tem aqui uma pandemia no meio. Mas começando pelo princípio, foi um ano muito interessante para nós, muito positivo. Encerrámos o nosso ano fiscal em janeiro com um crescimento de dois dígitos, bastante acima daquilo que foi o crescimento no mercado da distribuição. O que representou, para nós, passar a fasquia dos 400 milhões de euros de faturação. Um crescimento que nos permitiu cimentar a nossa posição de liderança na distribuição em Portugal.

Este crescimento foi particularmente forte em áreas chave para nós, como a cloud ou os negócios especializados de Datech e de Maverick. Datech é a nossa área de soluções de software e design 3D e Maverick a área de digital signage. Este primeiro ano também fica marcado pela pandemia que estamos a viver. Tivemos que nos adaptar, reajustar às condicionantes do mercado, alterar formas de trabalho, comunicar de forma diferente, encontrar formas de motivar a equipa que, de repente, se viu a trabalhar desde casa, sempre sem perder o foco e a estratégia. Foram, e ainda são, meses desafiantes do ponto de vista de gestão de equipa e de negócio.

Existe uma alteração do modelo com que a indústria trabalha, uma relação mais transacional, para uma aposta em continuidade, em serviços. Como é que acompanham esta realidade dos vossos Parceiros, como é que os encaminham nesse sentido?

Ao longo dos últimos anos, temos vindo a desenvolver várias iniciativas que vão precisamente no sentido de formar e ajudar o Canal a encontrar as melhores soluções. Realização de eventos físicos e online, os webinars, as formações, os Programas de Canal desenhados à medida, os programas de fidelização, as provas de conceito, demonstrações de soluções de virtualização ou backup no nosso democenter, são atividades que realmente desenvolvem e ajudam o ecossistema de Parceiros a ir mais além.

Lançámos recentemente uma solução que se chama Cloud Solutions Factory, que vai precisamente nesse sentido, ou seja, proporcionar aos nossos Parceiros soluções, serviços e suporte para que enderecem as suas aplicações nativas da cloud aos seus clientes finais de uma forma simples e rápida. São soluções click-to-run exclusivas Tech Data, criadas pela nossa equipa, disponíveis na nossa plataforma cloud StreamOne que permitem a estes clientes terem uma solução instalada e testada em poucos minutos. Algumas destas soluções estão mais vocacionadas para o modern workplace e outras para soluções mais complexas como data center modernization ou relacionado com IoT ou analytics. Na prática, reduzimos a complexidade associada às necessidades em questão, permitindo aos Parceiros personalizar a solução, acrescentando os seus serviços, poupando tempo e recursos, numa ótica de serviços e acrescentando valor ao Canal.

Quais são os principais desafios para a continuidade do negócio durante este período pandémico e pós-pandémico?

Acho que ninguém estava preparado para uma situação como esta que vivemos nos últimos meses. O confinamento veio bloquear praticamente a economia a nível nacional e não fomos exceção.

A pandemia mudou claramente a forma como encaramos a vida e como olhamos para o mundo empresarial. O acesso digital a bens e serviços nas preocupações com a higiene e segurança no posto de trabalho, o teletrabalho e o impacto nas empresas era algo que não se falava e agora não se fala noutra coisa… tudo isto são aspetos da nossa vida quotidiana que realmente mudaram.

A tecnologia terá sempre um papel fundamental na diminuição dos impactos. A pandemia veio acelerar um pouco tudo isto. As empresas deverão repensar um pouco a forma como se podem ligar aos seus clientes e vender os seus produtos; aquelas que conseguirem ousar mais, ou tiverem mais propensão para transformar, serão aquelas que melhor se irão adaptar a estes novos tempos. As empresas devem, por isso, adequar as suas estratégias, olhando o futuro com otimismo. Não há que ter medo de mudar hábitos, nem questionar o porquê, devemos é ter claro o nosso propósito e adequar a estratégia em função desse objetivo.

Os impactos que sentiram como distribuidor em relação aos vossos Parceiros terão sido um pouco assimétricos conforme as linhas de produtos. O que é que a pandemia mais afetou e mais potenciou?

A pandemia afetou, num primeiro momento, de forma transversal. O facto de as lojas e as empresas estarem fechadas afetou todos de uma forma totalmente transversal. É verdade que houve um crescimento muito forte do online, mas também é verdade que a experiência do online também não foi tão boa quanto aquela que seria desejável; há espaço para melhoria.

Há áreas que cresceram exponencialmente; a área dos portáteis, das impressoras, dos acessórios, como os monitores, associadas à transferência da normalidade das empresas para o teletrabalho. Houve um boom muito grande nesta área, mas a verdade é que há áreas que ainda hoje, passado alguns meses do confinamento, estão muito paradas. Tudo o que seja as áreas de instalação em hotéis, digital signage, são áreas muito impactadas, áreas relacionadas com a implementação de projetos e de infraestruturas mais pesadas, tipicamente data centers, devido às restrições de acesso também às empresas.

Daquilo que consegue antever num muito curto prazo, as áreas que cresceram conseguem compensar as que decresceram em termos de Tech Data, em termos de volume de vendas?

O que podemos observar é que o mercado da distribuição está a crescer; o mercado cresce cerca de 6%, o que significa que, olhando única e exclusivamente para este número, diria que sim, compensa. Aquilo que cresceu nalgumas áreas, compensa aquilo que não cresce em outras. Tudo depende do portfólio de cada distribuidor. No nosso caso, sendo um distribuidor que tem um portfólio amplo end-to-end, temos conseguido, de alguma forma, equilibrar os objetivos.

E como os Parceiros se podem adaptar ao momento que estamos a atravessar?

Penso que em todas as crises há oportunidades. O confinamento revelou algumas fragilidades em setores críticos da sociedade, seja público ou privado. A necessidade de colmatar algumas destas fragilidades irá acelerar o processo de transformação digital das empresas, sendo que, apesar da crise económica que iremos atravessar no imediato, penso que há setores que realmente vão atravessar uma crise efetiva, no médio prazo iremos beneficiar todos desta transformação acelerada. Penso que o Canal tem vindo a adaptar-se de forma correta a esta situação.

A adoção de tecnologias de transformação, como 5G, cloud, data analytics, IoT, segurança… são tecnologias que as empresas de Canal têm adotado cada vez mais e são críticas para que consigam adaptar as suas propostas de valor às necessidades dos novos padrões de consumo e de exigência.

Os Parceiros estão a adaptar-se ao modelo de serviços, mas os distribuidores também. A Tech Data, por exemplo, fê-lo através da aquisição da Avnet. Há uma maior penetração por parte dos distribuidores junto dos clientes finais?

Diria que não há receios para o Canal sobre o papel do distribuidor. Acho que o papel do distribuidor ficou bem patente com esta pandemia de que é fundamental no sentido em que assegura num primeiro momento, o mais tradicional, que faz chegar a tecnologia aos vários players, mas na ótica de um fornecedor de soluções, em que ajuda o Canal a ter as ferramentas e os conhecimentos para que possam responder de forma mais adequada possível às necessidades do mercado. É uma forma de ajudar o Canal, não de se sobrepor ao Canal.

Somos uma extensão dos fabricantes que representamos, permitindo-nos chegar a mais Parceiros e aos que não têm capacidade financeira ou recursos para endereçar determinadas soluções, podem apoiar-se num distribuidor para o conseguir fazer. Vejo mais como um papel de agregador de soluções ou de facilitador de negócio, do que propriamente um papel de substituição daquilo que é o papel do Canal, até porque o distribuidor não endereça nada diretamente ao cliente final.

Quais são os verticais que poderão ter um potencial maior para os Parceiros portugueses?

Neste momento, em função da pandemia que vivemos, há um setor claro onde há uma oportunidade de transformação. O setor da educação é, claramente, um dos que vai assistir a muita transformação digital e esse seria um dos principais. Obviamente que depois há todo um conjunto de setores da sociedade – sejam ligados ao turismo, à restauração, ao próprio setor público – que terão que caminhar no sentido de se modernizarem, de adotarem as novas tecnologias, até porque caminhamos muito rapidamente para uma situação em que o próprio consumidor é mais exigente. Quer tudo para ontem, e essa necessidade de entregar um serviço, de entregar uma experiência, irá obrigar estes setores mais tradicionais a modernizarem-se.

Como é que é possível um Parceiro olhar para os próximos tempos e fazer uma antevisão?

A missão da Tech Data é ligar o mundo com o poder da tecnologia. É isso que procuramos fazer, continuar a transformar o Canal, apostando em tudo o que são as tecnologias de nova geração e, também, no modelo de serviços.

Os serviços profissionais, de retoma, de modelos de consumo; todo este ecossistema tecnológico é aquele que deve pautar a estratégia das empresas para os próximos tempos. É óbvio que ninguém sabe o que é que vai acontecer. Mas pelo menos esta certeza temos: a tecnologia é o caminho para ultrapassarmos de uma forma mais fácil esta fase.

Os Parceiros podem encontrar na Tech Data um distribuidor que lhes proporcionará o acesso a estas tecnologias. Temos uma equipa profissional especializada. O modelo tradicional logístico e financeiro ainda é importante atualmente, sobretudo numa altura de crise económica onde o acesso ao crédito também não é fácil. O distribuidor também ajuda, neste ponto, a encontrar as melhores soluções financeiras, as melhores soluções logísticas e as melhores soluções tecnológicas também, para que os Parceiros possam encontrar o seu caminho neste turbilhão de incerteza que vivemos.

IT CHANNEL Nº 70 SETEMBRO 2020

IT CHANNEL Nº 70 SETEMBRO 2020

VER EDIÇÕES ANTERIORES

O nosso website usa cookies para garantir uma melhor experiência de utilização.