Vânia Penedo em 2018-5-17

ENTREVISTA

“Haverá espaço para a cloud pública e para o negócio tradicional”

A Hewlett Packard Enterprise (HPE) tem uma longa tradição com o Canal e a maioria do seu negócio continua a passar pelo modelo indireto. Com uma estratégia voltada para o IT híbrido, a HPE entende como prioritário dotar os Parceiros de novas competências e fomentar modelos de negócio que lhes permitam adaptar-se às atuais necessidades das empresas. Carlos Leite, managing director, esteve à conversa com o IT Channel

Carlos Leite, managing director da Hewlett Packard Enterprise (HPE)

IT Channel - O ano 2017 foi o primeiro ano contínuo de atividade após a separação da HP. Como se comportou?

Carlos Leite – O primeiro trimestre do ano fiscal da HPE, a nível mundial, registou crescimento face ao período homólogo do ano anterior. A EMEA representou no Q1 cerca de 37% da receita mundial, com crescimento de 11%. A dinâmica, em Portugal, está muito positiva, terminados já os dois primeiros trimestres. Antevemos um 2018 positivo. Mundialmente, conseguimos crescer em áreas onde já temos uma quota de mercado relevante, caso dos servidores. Em networking, área mais recente no nosso portfólio, o crescimento foi mais elevado, que já era expectável. Crescemos em storage, em particular no all flash, tecnologia que é cada vez mais adotada. Por último, crescemos na prestação de serviços, área muito relevante porque garante a continuidade da relação com os clientes.

Fruto das nossas competências, o mercado começou a olhar para nós como um prestador de serviços multi vendor – a HPE assegura a assistência técnica de equipamentos de outros fabricantes, tanto no setor privado como no público. São vários os clientes que nos confiaram o seu parque para fazer esta gestão. Tudo isto está a ser feito, quer do ponto de vista tecnológico quer de serviços, com uma elevada proximidade aos nossos Parceiros.

Como é que os Parceiros são envolvidos nesta componente de prestação de serviço?

Cerca de 85% da nossa faturação global, de produto e serviços, no ano fiscal de 2017, advém do Canal e, portanto, os Parceiros são para nós fundamentais. Temos, por um lado, um programa de Canal, o HPE Partner Ready, que preza muito uma continuidade de processos, em nome da estabilidade, aspeto diferenciador da HPE face a outros providers. Há muitos anos que trabalhamos com Parceiros, que reconhecem e valorizam este ponto – o facto de não existir, do lado da HPE, grandes oscilações de ano para ano no âmbito da relação que mantemos com eles. Dispomos de um modelo, “Partner Sold Partner Deliver”, designação para os Parceiros com competências para a venda e a prestação de serviços de instalação e manutenção. É a estes Parceiros que a HPE subcontrata a prestação de serviço.

Este mecanismo é interessante porque nos permite garantir a satisfação do Parceiro, que é a entidade que o cliente final mais valoriza. Por outro lado, este modelo protege quem realiza a venda de hardware - se o Parceiro que comercializa um produto tem qualificações e certificações para prestar um serviço, esse serviço fica do seu lado, com o selo HPE. Atualmente temos 78 Parceiros ativos, e temos mais Parceiros de revenda do que Parceiros que prestam serviço. Não pretendemos aumentar ou reduzir o nosso ecossistema de Canal, porque o mercado português está bem endereçado com este número. Importa ter algum cuidado com o aumento do número de Parceiros, para evitar que se diminua o share of wallet de cada um.

A HPE pretende capacitar mais Parceiros para a prestação de serviço?

Sim. E também levá-los para novos modelos de serviço. Estamos a avançar para um modelo que é cada vez mais solicitado pelos clientes, o IT as-a- -service, ou seja, a infraestrutura como um serviço. Estamos por isso a desenvolver um conjunto de soluções neste âmbito, para entregar esta proposta de valor aos Parceiros. Também estamos a apostar na capacitação para tecnologias emergentes. Caso da hiperconvergência, que está aí para ficar, ou das novas soluções de mobilidade e, por associação, de segurança, relacionadas com a nossa oferta de networking e a aquisição da Aruba. Há novas tecnologias sobre as quais estamos a colocar bastante ênfase, porque sentimos que o mercado as solicita. E estamos a formar Parceiros para a promoção destas novas soluções.

Estas novas soluções também supõem parcerias com outros fabricantes?

Sem dúvida. A nível global, estamos a estabelecer parcerias para entregar propostas de valor conjuntas. Ao fazermos a assemblagem, a nível global, garantimos que, localmente, temos uma proposta end-to-end interessante para os nossos revendedores. É o que acontece quando estabelecemos parcerias com providers de soluções aplicacionais, que dão aos nossos Parceiros a possibilidade de entregar uma solução completa com Azure Stack ou SAP HANA, por exemplo.

Qual a recetividade dos Parceiros ao modelo de IT-as-a-service?

Começámos por promovê-lo junto dos clientes, para que entendessem os benefícios não apenas financeiros, mas sobretudo os que se relacionam com a rápida provisão de serviços. No fundo, com este modelo, que designamos de Green Lake, pretendemos entregar os benefícios da cloud pública no on-premises – rapidez na subscrição e implementação de novos serviços e a possibilidade de pagar apenas o que se utiliza. Desde há um ano que estamos a promover esta oferta, muito voltada para as médias e grandes empresas, junto dos nossos Parceiros, para abordarmos o mercado em conjunto. Importa distinguir os vários perfis de Parceiros que existem na HPE: os resellers, os Parceiros de software e os service providers.

Estes últimos têm-se revelado cada vez mais importantes e é junto destes que o IT-as-a-service tem tido particular sucesso. Enquanto os resellers se dedicam a adquirir a nossa tecnologia e a revendê-la, os service providers compram a nossa tecnologia para o seu próprio data center, adicionando-lhe as soluções aplicacionais próprias e revendendo como um serviço. É sem dúvida um perfil em crescimento. Temos já algumas referências de clientes finais com sucesso neste modelo de IT-as-a-service e 75% foram através de service providers.

Para o Canal tradicional, onde estão as oportunidades?

A cloud é vista como o “papão” que vai roubar o espaço dos Parceiros, levando a que os clientes desviem os investimentos para outras formas de consumo. No entanto, o crescimento dos dados é de tal forma significativo, devido à proliferação de sensores e à IoT, que estes têm de ser tratados para terem alguma relevância. O aumento das necessidades de computação e armazenamento tem sido elevadíssima, pelo que haverá espaço para a cloud pública e para o negócio tradicional dos nossos resellers. Daí a nossa estratégia de IT híbrido. Continuarão a existir soluções de IT tradicional, porque há aplicações que permanecem no data center privado. A verdade é que existem nas empresas processos repetitivos, sendo necessário criar mecanismos para reduzir os custos de operação.

A implementação de soluções de cloud privada pode ser a solução ideal. Este ecossistema híbrido, composto pelo IT tradicional, pela cloud privada e pela cloud pública é a realidade dos nossos clientes e entendemos que cada um terá necessidades específicas. E ninguém melhor do que os Parceiros para as endereçar, porque conhecem como ninguém o negócio do cliente. O crescimento dos dados do lado do edge vai manter a dinâmica destes revendedores. Por sua vez, a personalização é cada vez mais importante para os clientes, e ninguém melhor do que os Parceiros para o assegurar. Isto obriga, porém, a que se elevem as competências.

O desenvolvimento de novas competências, por parte do Canal, é o maior desafio?

Sem dúvida, e é a base do nosso Programa de Canal para o ano fiscal de 2018: investir muito no reforço e adaptação da formação dos nossos Parceiros, nas suas qualificações e certificações.

Onde e como é que a HPE está a inovar?

As nossas apostas são inteligência artificial, segurança e escalabilidade dos dados, tendo em conta o crescimento tremendo dos dados. Nunca investimos tanto em I&D como nos últimos dois anos e nos últimos nove meses adquirimos nove empresas. A mais recente foi a Nimble, que tem por associação um software que entrega de seis noves de uptime. Isto graças à aplicação de uma ferramenta que vai percebendo se determinado comportamento no sistema indicia um futuro problema. Isto permite-nos antever potenciais falhas, e estamos a incorporar esta tecnologia em todo o nosso portfólio de storage para PMEs.

Na área do edge inteligente, a segurança é um tema importante. Adquirimos uma empresa que realiza a análise comportamental do dispositivo móvel, que comunica com o nosso NAC, de modo a inibir que um dispositivo com um comportamento suspeito aceda a determinada rede. Tudo isto com um elevado nível de automação.

Onde é que a HPE identifica mais oportunidades para crescer, em 2018?

Antevemos crescimento na hiperconvergência, que tem sido uma área de forte aposta, e também na nossa oferta de storage com capacidades de inteligência artificial associada, já referida. Prevemos também crescer em networking, em Aruba, pelo conjunto de ferramentas que entregamos, relacionadas com a gestão de redes heterogéneas e com a segurança.

Temos hoje a capacidade de poder introduzir novas tecnologias de networking nos nossos clientes sem que eles tenham de substituir as que existem, já que a nossa plataforma permite gerir um ambiente multi-vendor. Também notamos uma procura crescente pelo mobile engagement, ou seja, conseguir através de redes móveis e smartphones conhecer o comportamento dos clientes em pontos de venda e interagir proativamente com eles.

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