“Encaixamo-nos nas soluções que não são transacionais, mas sim nas que são de valor”

A Zaltor reforçou a sua aposta em Portugal em 2023. O que motivou esta aposta e quais são os objetivos estratégicos da Zaltor para o mercado português? Sobre a expansão internacional, qual a estratégia da empresa, nomeadamente na América Latina?

A expansão da Zaltor para Portugal em 2023 foi algo natural. Há vários anos que tínhamos negócios e clientes em Portugal e para nós foi natural expandir e ter uma equipa local. Esse foi o principal objetivo, sobretudo pela proximidade. Nos dois países, e sobretudo no sul da Europa, o contacto, a proximidade, ir tomar café é importante, em comparação com o norte. Existiam também Parceiros em Portugal sobre os quais não tínhamos visibilidade.

Quando queremos crescer é necessário investir, aproximarmo-nos, e essa foi a aposta. Atualmente, estamos a crescer e, como empresa, do ponto de vista mais estratégico, seguimos com esta expansão. Também estamos a expandir para a América Latina devido à procura por parte dos nossos Parceiros, dos nossos clientes que têm operações em Espanha, Portugal e alguns na América Latina. Consequentemente, os fabricantes, as nossas marcas, muitas delas têm base europeia e expandem também para a América Latina. Este foi também um dos nossos fatores de mudança.

Quais as vossas principais áreas de foco? Quais as maiores oportunidades que encontram no mercado português?

Dedicamo-nos a soluções para a administração e monitorização de sistemas e cloud, cibersegurança e soluções para MSP. Dentro da cibersegurança também está incluída a área de backup e continuidade de negócio. Estas áreas continuam a ser o foco principal, mas é verdade que a cibersegurança tem tido muita procura e crescimento em comparação com outras. É uma das áreas onde estamos a potenciar, com novos acordos, novos produtos, porque a verdade é que o nosso catálogo aqui era um pouco limitado.

Agora temos uma solução de SOC para Parceiros, um SOC para clientes, temos uma solução bastante completa ao nível da cibersegurança que não tínhamos há dois anos. A área de MSP também está a crescer bastante, mas a de cibersegurança destaca-se: está nos MSP, na área de soluções baseadas em projetos e é onde nos temos concentrado e onde temos bastante procura, em geral, em Espanha e Portugal. Dentro da América Latina, por exemplo, a cibersegurança é a área que suscita maior interesse.

Com os modelos cloud e as-a-Service, o papel do distribuidor tem vindo a ser questionado. Qual é, na sua visão, o atual papel da distribuição de valor acrescentado?

Tanto o cliente como o Parceiro, o distribuidor ou o fabricante podem, de facto, questionar- se sobre este papel. É fácil comprar algo na internet – nós fazemos isso –, mas quando queremos comprar algo mais complicado, como um carro, por exemplo, não compramos online. Normalmente vamos a vários concessionários, vamos à marca, estudamos as opções. E quem te dá esse serviço nem sempre é o fabricante; é um distribuidor que tem experiência e que explica as opções que existem para tomar uma decisão informada. Do nosso lado é semelhante: se vai comprar ou adquirir algo muito simples, não há valor. Se existe um ambiente, ou um Parceiro ou um cliente que não conhece as tecnologias, que não tem esse know-how e skills, então necessita de alguém como um Parceiro para o ajudar.

Devido à quantidade de distribuidores, o Parceiro não conhece todas as soluções, porque tem o seu negócio, o dia-a-dia que passa por dar serviço e atender os seus clientes; não está a avaliar soluções. É o que fazemos com os fabricantes e com os diferentes distribuidores, não somos os únicos: procuram-me para uma solução, vão a outro para outra solução e, no final, podem tomar uma decisão informada. Este é o nosso valor para os Parceiros: dar-lhes formação e as ferramentas para que possam ajudar os seus clientes que não podem conhecer tudo.

Para o fabricante o nosso valor é a expansão, a escalabilidade, que não têm por si só. Se é um produto transacional há um tipo de distribuidor específico; se quer distribuir ou desenvolver um negócio de soluções, existe outro tipo de distribuidores, não são os mesmos. E, nesse caso, é onde nos encaixamos – no valor acrescentado –, porque podemos entender as necessidades do Parceiro, do mercado, ter a formação dos produtos e ajudar os Parceiros a escalar. Encaixamo-nos nas soluções que não são transacionais, mas sim nas que são de valor, que têm de se explicar ou entender para poder ajudar o Parceiro a tomar uma decisão e oferecê- la aos seus clientes. Em muito casos, temos prescrito com o Parceiro as soluções para o cliente final porque o Parceiro não as conhecia. Na compra online não conseguimos ter esta atenção. O nosso negócio e o nosso valor não passam por comprar online de forma direta porque não há um valor.

A Zaltor anunciou recentemente Parcerias estratégicas com vários fabricantes. Que critérios utilizam para selecionar novos fabricantes para o vosso portfólio e como é que estas novas alianças respondem às necessidades atuais do mercado português?

As decisões sobre novas soluções são complementares ao que já temos, acrescentam valor para o Parceiro ou são novas ou inovadoras. Se queremos dar um serviço completo a um Parceiro, que pode ter outro distribuidor também, no nosso caso precisamos de ter um catálogo de soluções complementares que solucionem todas as necessidades de um Parceiro, que no final são também as do cliente final.

Em cibersegurança temos adicionado e complementado partes que não tínhamos e continuamos à procura de mais. Em cloud tínhamos um nicho que não estávamos a cobrir sobre a necessidade do Parceiro que dá serviços de integração, ou que faz de host, que faz as migrações para os seus clientes, e não me refiro a clientes grandes, refiro-me a clientes pequenos. Antes, só tínhamos uma camada de cloud distribuída, mas se um Parceiro ou um cliente quisesse levar cinco servidores físicos, não podíamos oferecer o colocation. Agora já temos uma oferta em cloud muito completa. Temos cloud, temos toda a outra parte de UPS, temos toda a parte física, ou seja, um cliente pode levar todo o seu data center para fora do local ou externalizar um serviço.

“O maior crescimento e desenvolvimento está no Parceiro centrado em cibersegurança, que dá serviços geridos de cibersegurança, os MSSP. (...) Toda a parte de negócio e estratégia, no final, é a mesma coisa, mas onde há mais necessidade agora é na cibersegurança. E o Parceiro tem um papel muito importante”

A Zaltor tem um foco em ajudar os Parceiros na transição para o modelo de serviços geridos (MSP). Na sua opinião, qual é o maior desafio que um Parceiro tradicional em Portugal enfrenta ao tentar fazer esta mudança? Como é que a Zaltor pode ajudar a ultrapassar esta barreira?

O maior desafio é o tempo. No final resume- se a este fator porque a mudança requer tempo: a mudança de processos, a mudança cultural ou de estratégias. Normalmente nem o Parceiro, nem o diretor de negócios, nem o dono costumam ter muito tempo. Mesmo que seja um negócio muito atrativo e que possa dar muito bons resultados, é necessário tempo.

A capacidade técnica, em que adicionamos ferramentas e processos, é uma das partes difíceis de mudar porque ou o Parceiro começa do zero, e neste caso todos os processos são novos e vai estabelecendo-se pouco a pouco, conforme vai crescendo; ou é um Parceiro com um negócio que já tem processos, mas que tem de os mudar manualmente para os estruturar para um MSP escalável. Às vezes a fórmula é mudar a ferramenta e depois mudar o modelo de negócio, a parte comercial. É difícil porque requer mudar um pouco o foco de algumas pessoas para que criem uma unidade MSP ou migrar para uma unidade MSP que normalmente não se tem.

Há também uma parte muito complicada que são os processos de serviço e poder alcançar uma estrutura de serviço que definimos como eficiente e a melhor para o cliente. Depois estão as necessidades adicionais dos clientes a que queremos atender, mas que um modelo pouco estruturado não pode atender de qualquer forma. É necessário integrá-lo dentro do processo completo porque quando fazemos exceções é quando o modelo MSP começa a desvirtuar e a não ser eficiente nem rentável. O modelo MSP permite saber quanto tempo está a ser dedicado aos clientes, se os recursos técnicos estão em plena capacidade ou funcionamento, se o serviço está a ser entregue ao cliente, se cumpre os SLA, segundo os níveis que os clientes têm. Tudo isto está nos processos e na documentação do cliente. Se são criadas exceções, vai acumular e começa a não ser eficiente. O bom do modelo MSP é que, quando bem estruturado, vai escalar pouco a pouco até um ponto em que é a equipa técnica a fornecer serviços a um elevado volume de clientes finais, uma vez que de outra formanão seria possível. Se há desvirtuação, não é possível alcançar o objetivo, logo não é tão rentável. Para um diretor ou dono de empresa, a lógica é ou pode ser muito rentável, mas custa chegar até lá. E é aí que nós ajudamos: com ferramentas, às vezes com processos e, sobretudo, com a formação na parte das ferramentas, a nível de estruturação e capacitação, para que possam integrar nos seus processos.

O objetivo passa por poder dar uma foto de como pode funcionar o negócio, para que possam ir desenvolvendo pouco a pouco e nós também ajudarmos com diferentes ferramentas. No final do dia são serviços: não vendes produto, não vendes a chave de fendas, não vendes o antivírus, mas vendes uma camada do serviço que inclui tudo. Às vezes é difícil dizer a um cliente que não vendo um antivírus, e é aí que começa o problema, porque vendo uma camada do serviço que inclui o antivírus e vendo uma camada que inclui a parte de cibersegurança. Dizer não a um cliente custa muito.

Na vossa perspetiva, quais são as áreas tecnológicas com maior potencial de crescimento para os Parceiros portugueses?

Em geral, a cibersegurança, em diferentes camadas e níveis, está a crescer muito e a parte de MSSP ainda mais. O Parceiro tem um problema de conhecimento, mas o cliente final também, porque os recursos são os mesmos. O especialista em cibersegurança pode estar num Parceiro, num fabricante, num cliente, mas não há muitos.

O maior crescimento e desenvolvimento está no Parceiro centrado em cibersegurança, que dá serviços geridos de cibersegurança, os MSSP. O desafio passa por estruturar um serviço de MSP em cibersegurança; depois há a questão das ferramentas porque existem de todas as cores, tamanhos e preços; e se o Parceiro é grande ou pequeno ou se os meus clientes finais são grandes ou pequenos. As necessidades mudam. Toda a parte de negócio e estratégia, no final, é a mesma coisa, mas onde há mais necessidade agora é na cibersegurança. E o Parceiro tem um papel muito importante.

Um negócio bem estruturado de cibersegurança gerida permite escalar para muitos clientes e as necessidades não variam muito. Depende do ambiente, do cliente, é variável, mas um Parceiro especializado em cibersegurança pode escalar bastante. E um modelo MSSP mais ainda, porque integra ferramentas, processos e equipa.

A cibersegurança é uma das maiores preocupações e áreas de investimento, impulsionada por regulamentação como a NIS2. Para além das ferramentas, como é que estão a capacitar os Parceiros a este nível?

É um pouco como as restantes normativas: o mais difícil é perceber como é que podes ajudar o cliente final a cumpri-las porque normalmente não sabe o que tem de fazer; o Parceiro tem de saber, mas muitos Parceiros não sabem também. Quem é que dá esta formação? Os meios, o Canal, as leis por si só, mas tudo isto é interpretável. É necessário interpretar o que dizem os documentos e, de facto, é o mais difícil. Muitos dos nossos Parceiros fazem-no porque se dedicam a dar serviços de manutenção de cibersegurança, mas muitas vezes não, porque nem todos os Parceiros têm essa especialização.

No final, e dentro do nosso catálogo de soluções, temos de perceber como é que as nossas soluções ajudam no cumprimento das normativas, semelhante ao caso do RGPD. É necessário interpretar o que diz, o que pede e que ferramentas são precisas. Muitas vezes é a simples consciencialização e formação. No final traduz-se em muita consciencialização e formação com o Parceiro sobre como ajudar os clientes a cumprirem a norma através das ferramentas disponibilizadas.

Quais os objetivos que a Zaltor estabeleceu este ano para Portugal? Que percentagem de crescimento antecipam?

O nosso crescimento em Portugal é igual em Espanha e passa por crescer a dois dígitos, entre 15% e 20%, pelo menos. De facto, o objetivo interno era 20%. O primeiro trimestre foi mais ou menos bom, o segundo teve uma diminuição, mas esperamos que o segundo semestre seja muito melhor. Em Espanha aconteceu o mesmo: o segundo trimestre diminuiu bastante, mas não sofremos com a mudança de governo. Há muito pipeline, muitas oportunidades, muito negócio aberto para atingirmos mais de 20% de crescimento.

Qual a mensagem final para os Parceiros?

Com todas estas mudanças de normas, as necessidades dos clientes, o ambiente em expansão, inclusive político, é o melhor momento para um Parceiro se afirmar como um Parceiro de confiança a um cliente final, fornecendo soluções de valor, diferentes, mas sobretudo de qualidade, que é o que os clientes finais querem. Para isso existe a Zaltor: para ajudar os Parceiros a compreenderem que existem soluções diferentes, inovadoras, inclusive processos para poder criar um serviço adequado para os seus clientes.

Este é um bom momento porque há escassez de técnicos, mas há uma abundância de soluções e muitas soluções para conhecer. Nós ajudamos o Parceiro a escolher as melhores soluções segundo o seu tipo de negócio e tipo de cliente. Este é o melhor momento para ser Parceiro.