2019-1-03

ENTREVISTA

Canalys Channels Forum EMEA - O maior evento de Canal do mundo - Parte II

Arrow indica as novas oportunidades para os seus Parceiros

De nacionalidade francesa, Alexis Brabant vive há 20 anos em Madrid e é o responsável pelo desenvolvimento de negócio da Arrow na Europa. No evento Canalys 2018, explicou-nos a estratégia do maior distribuidor de valor acrescentado

IT Channel - Como é que a Arrow vê o mercado português?

Portugal tem uma excelente equipa e um dos portfólios mais completos da Europa e em que muitos fabricantes são trabalhados apenas pela Arrow, não porque exista exclusividade, mas porque a dimensão do mercado faz com eles apenas trabalhem connosco. É o caso de NetApp, Oracle, IBM entre muitas outras.

A Arrow em Portugal estava muito posicionada como Data Center; desde há vários anos temos desenvolvido outras áreas nomeadamente segurança. Não é fácil no mercado de TI mudar a perceção dos clientes que nos veem de uma determinada maneira mais restrita, para algo mais abrangente, é um trabalho a longo prazo em que estamos a ser muito bem- -sucedidos em Portugal.

 

A posição destacada que a Arrow tem em Portugal na distribuição de Valor Acrescentado tem paralelo na EMEA?

Ao contrário de nós, nos anos de crise muitos concorrentes ou desinvestiram em Portugal ou se retiraram mesmo. Em Espanha ou na restante EMEA temos mais pressão da concorrência, mas mantemos no mercado de Valor e Enterprise uma liderança também destacada.

 

Os distribuidores de volume olham agora para o mercado de Valor?

Sim, estão a tentar melhorar as suas margens, mas é um mundo totalmente diferente. Por exemplo a Tech Data está a tentar com a compra da AvNet mas estamos ainda para ver o que vai acontecer, como vão por a máquina em marcha.

Se a Arrow fosse agora para o mercado de distribuição de volume, para o qual não estamos preparados, seria um desastre, acredito que a mesma verdade se passa no movimento inverso, quando os distribuidores de volume tentam o mercado de Valor.

 

O que é estratégico para a Arrow em 2019 e quais as oportunidade que identifica para os seus Parceiros?

Estamos a viver um mercado muito dinâmico os clientes agora não querem comprar IT, querem antes falar de vantagem de negócio para as suas organizações, ou seja, comprar soluções. Isso é um dialogo muito mais complicado para o qual os nossos Parceiros e nós próprios temos de nos adaptar e encontrar respostas para estas novas solicitações.

E como estamos a responder? Estamos a aproveitar a situação única que a Arrow tem no mercado que é estar tanto nos componentes eletrónicos como no IT. É um Know-how único combinar as nossas competências sobre cibesegurança, cloud, armazenamento hiper convergência, etc., com um conhecimento sobre sensores, gateways, etc. Isso dá-nos uma posição única por exemplo no IoT e OT.

Trazemos aos nossos Parceiros e ao mercado as soluções mais inovadoras para responder aos desafios da IA. Acabamos de celebrar um contrato com Nvidia e os seus processadores GPU que tanto podem ser instalados em x86 como em soluções de armazenamento como NetApp, ou em servidores IBM Power Systems.

Tudo isto são oportunidades para os nossos Parceiros apresentarem projetos inovadores.

A tudo isto colocamos conhecimento, portfólio e soluções financeiras para que os nossos Parceiros aproveitem as novas oportunidades. Estamos numa dinâmica de agregação de produtos para oferecer soluções inteligentes de negócio. Isto é uma abordagem nova que nos obriga a falar o mesmo idioma de negócio do cliente final.

 

Esse também é um esforço de transformação dos Parceiros?

Sem dúvida. É um investimento contínuo nas nossas equipas. Mas temos de escolher onde nos queremos especializar. Mesmo olhando para uma só área como é o IoT, dentro dele cabem demasiadas coisas que vão da automação industrial aos Smart Buildings, é um mundo demasiado abrangente e por isso é preciso escolher onde nos especializamos.

No IoT vamos do simples sensor a analítica, tudo isto é um projecto de integração. Depois vamos ter Parceiros que se especializarão na manutenção de todos estes sistemas, e outros que vão tratar dos dados e da analítica como um serviço.

São projetos onde é necessária muita colaboração entre diferentes intervenientes e especializações. Mas também existem projetos de IoT que pode começar simples como o tracking na logística, e mais tarde integrar uma camada de Smart Asset Tracking onde está a otimização de custos e a eficiência.

 

Assim o IoT pode ser modular e progressivo. Qual a importância do negócio da Segurança para a Arrow?

A segurança e a cibersegurança são um dos pilares do nosso negócio. Com o IoT a segurança vai conhecer um desenvolvimento incrível porque muitos dos objetos conectados vão ter funcionamentos críticos para as pessoas, como sejam os veículos autónomos por exemplo. Mas também a proteção de instalações críticas.

É uma área cada vez mais completa complexa e em crescimento. Seja qual for o projeto, a segurança vai ser uma área critica e uma oportunidade para os nossos Parceiros.

Recomendado pelos leitores

“Defendemos a relação do Parceiro com o cliente e defendemo-la até ao fim”
ENTREVISTA

“Defendemos a relação do Parceiro com o cliente e defendemo-la até ao fim”

LER MAIS

IT CHANNEL Nº 59 JULHO 2019

IT CHANNEL Nº 59 JULHO 2019

VER EDIÇÕES ANTERIORES

O nosso website usa cookies para garantir uma melhor experiência de utilização.