Jorge Bento e Marta Quaresma Ferreira em 2023-5-10

ENTREVISTA

Tem A Palavra

“A nossa estratégia passa por trabalhar com Parceiros que sentem que têm de mudar a sua abordagem ao mercado”

Ricardo Ferreira, CEO da Suprides, tem este mês a palavra e aborda a relação da distribuidora com os Parceiros e o reposicionamento estratégico da marca

“A nossa estratégia passa por trabalhar com Parceiros que sentem que têm de mudar a sua abordagem ao mercado”

Ricardo Ferreira, CEO da Suprides

A Suprides como marca tem 20 anos no mercado. Que características tem esta viragem com a vinda do Ricardo para liderar o projeto e quais os insights que considera que trouxe à organização?

A Suprides, desde a sua fundação, já passou por várias fases. O grupo [1 SA Group] adquiriu-a em 2007 e, desde então, foi utilizada essencialmente num negócio Apple, do qual o grupo é especialista. Não havia grande expansão além desse negócio. Entretanto, com os desenvolvimentos de mercado nos últimos anos, nomeadamente uma maior concentração de multinacionais no mercado da distribuição, o desafio que me foi colocado foi que no mercado nacional haveria espaço para criar um player que fosse mais do que um catálogo de produtos, que fosse mais do que um conjunto de capacidades financeiras e logísticas que simplesmente fossem box movers.

O desafio passa por criar uma estrutura no mercado nacional que realmente aporte mais do que essa capacidade, que se especialize de alguma forma e que apoie de uma forma efetiva os Parceiros numa transição que é exigida. Hoje, quem atua no mercado das tecnologias de informação não sobrevive só a revender hardware, só a revender equipamento; tem de complementar essa atividade com serviços, com soluções e é a isso que nos propomos. É apoiar e encontrar as soluções que façam com que um revendedor se aperceba dessa necessidade da mudança.

Estamos a criar Parcerias e vamos procurar oferecer ao mercado essa capacidade de transformação: não sermos só um box mover tradicional. Nós não queremos ser considerados um concorrente de um broadliner que tem o portfólio todo. Procuramos selecionar portfólio que achamos que é o melhor e ser a força comercial desses fabricantes, levá-los ao mercado e levá-los com uma componente de serviços que realmente acrescente valor.

A Suprides está inserida no 1 SA Group que é essencialmente focado no retalho. Sendo a Suprides uma distribuidora, não considera que esta possa ser uma desvantagem no seu posicionamento em relação ao cliente, principalmente ao retalhista?

Pelo contrário. Pela minha experiência já em projetos similares é uma vantagem porque o retalho do 1 SA Group é um retalho especializado. Não é um retalho multimarca e é especializado em duas marcas muito fortes no panorama atual: Apple, onde somos o maior especialista nacional no negócio Apple e a força que a Apple tem é notória; e Xiaomi, em franca expansão.

A nossa força de retalho assenta no espetro da tecnologia na especialização de lojas monomarca destas duas marcas em particular. Todos os insights, todo o conhecimento que temos por via dessa especialização, por via do conhecimento do cliente, conseguimo-lo passar aos outros resellers que querem trabalhar essas marcas, complementando-as com outras. Nós aproveitamos todo o conhecimento que temos ao sermos especialistas nessas marcas e disponibilizamos ao mercado. Ainda que possa parecer de alguma forma uma desvantagem, o nosso trabalho passa por desmistificar essa ideia e fazer os Parceiros entenderem que é uma vantagem trabalhar com quem realmente é especialista. Claro que temos de dotar a nossa atuação do compromisso de independência, de Parceria que, acima de tudo, é o que nós procuramos fazer. Achamos que há espaço para tudo: uma coisa é um negócio monomarca, retalho especializado; outra coisa é outro tipo de revendedores. O conhecimento que temos devido a esta via alargada de retalho pode trazer muitas vantagens a quem quer trabalhar noutros mercados.

Há um claro reposicionamento estratégico da Suprides, sendo o próprio site a cara dessa atual mudança. Que tipo de Parceiro procuram? Pretendem dirigir-se ao mercado empresarial via Canal? Qual é a estratégia?

Claramente a nossa estratégia passa por trabalhar com aquele Parceiro que sente que tem de mudar o seu modo de abordagem ao mercado, que tem de complementar um conjunto de serviços e soluções à revenda tradicional de informática. O nosso site vai procurar divulgar um conjunto de ofertas complementares ao hardware, nomeadamente serviços. Quem atua na área dos serviços tem a dificuldade que é a falta de recursos. Muitas vezes, eu revendedor, que até tenho dois ou três técnicos, não consigo crescer mais no meu cliente final por falta de recursos. Nós já disponibilizamos dois tipos de serviços e vamos alargar essa oferta. Por exemplo, na área da cibersegurança, numa questão tão simples como é proteger o nosso email. Nós já oferecemos um serviço de protection email que permite aos revendedores venderem aos seus clientes finais uma licença barata, fácil de gerir, com todas as componentes técnicas que garantam níveis de segurança. Hoje fala-se muito de chavões – EDR, XDR – só que o que acontece é que, muitas vezes, quem vende essas soluções não tem as capacidades técnicas para fazer aquilo que é mais importante que é monitorizar, ter uma visão de todo o tráfego que anda nas organizações. Vamos lançar um serviço, um EDR-as-a-service, baseado numa tecnologia de ponta, num fabricante de renome, onde mais do que a licença em si, vamos ter por trás uma equipa de técnicos com uma monitorização 24/7, 365 dias por ano, onde vão garantir que tudo o que acontece nos devices onde for instalada essa licença é monitorizado. Vamos querer complementar com esses serviços. Vamos procurar Parceiros pequenos, que muitas vezes têm uma boa relação junto do seu cliente final, mas que cada vez que chega esta componente falta-lhes a competência técnica. A aposta é muito por isto: complementar o hardware, mas com capacidade de fazer evoluir o negócio através de Parcerias que nos garantam dar essa capacidade aos revendedores.

Temos duas bandeiras grandes que nos permitem chegar a muitos clientes: a bandeira da Apple e a bandeira da Xiaomi. Com a Apple conseguimos chegar a muitos clientes. Só temos de ter a expertise, a capacidade de fazer o cross e o up selling para outras soluções.

A nossa missão é clara. Ser mais do que um catálogo de produtos, disponibilizando ao mercado aquelas que consideramos serem as melhores soluções, assente em algo que é muito importante: uma estrutura de suporte que conheça e seja apta à realidade nacional, e a realidade nacional é um mercado muito pequeno que requer flexibilidade, agilidade, conhecimento e uma logística de excelência.

No top 10 da distribuição, dominado por multinacionais, a Suprides é um dos três distribuidores nacionais. Com multinacionais que, na maioria das vezes, têm uma maior capacidade de financiar o Canal, têm acesso a mais marcas e plataformas de marketplace com produtos cloud, de que forma é que um distribuidor nacional se pode diferenciar junto dos Parceiros para acrescentar valor?

Temos uma proposta que já lançámos que é o nosso Programa de Canal, um Programa que considero único e que visa, essencialmente, tocar num ponto que é financiar os Parceiros. Hoje, com tudo o que está a acontecer no panorama nacional, a questão do crédito é um tema grande. O nosso Programa de Canal visa essencialmente duas vertentes: dar soluções de financiamento ao Canal mais vantajosas. Temos a possibilidade de um Parceiro nos pagar até 75 dias, temos uma solução que dá a possibilidade aos nossos Parceiros de terem stock dentro das suas empresas sem risco, ou seja, vamos proteger durante 30 dias o stock. Depois, vamos dar algo que só os grandes normalmente é que têm acesso que são os rebates.

Queremos que o Parceiro pequeno tenha as ferramentas que normalmente são dadas aos grandes. Este Programa tem duas modalidades: o que chamamos o advantage starter e o advantage premium. O starter tem determinadas condições: portes grátis, um desconto direto nas compras online para fomentar a utilização dos canais eletrónicos e digitais; o premium, para além dessas componentes todas, tem um prazo de pagamento mais largo, tem o stock protegido e tem um rebate. Essa é uma forma de apoiarmos o Canal e de trazermos algo diferente. Depois, a capacidade de assumir algum risco, por via do nosso conhecimento e proximidade e capacidade de decisão, é maior. A vantagem que os players locais e pequenos podem ter com a Suprides é esta rapidez do processo de decisão, esta agilidade. Cada projeto tem de ter a sua proposta de valor. O importante é defini-la e saber qual é que é. A nossa é bastante clara.

Onde é que querem chegar em termos de dimensão e de portfólio?

O que nos move não é ter um portfólio grande; o que nos move é ter o portfólio certo para conseguirmos ir ao encontro do que pretendemos, acreditarmos que estamos a oferecer as melhores soluções. Existem cinco, seis marcas de PC. Não quero ter as cinco ou as seis. Depois fico limitado na minha liberdade ética de ir ao Parceiro A e dizer: “você trabalha com a marca A, mas acha que é melhor? Porque eu acredito que para si era melhor trabalhar com a marca B”. Se tiver num portfólio seis marcas eticamente não posso fazer isto. Quero ser o braço comercial de quem está connosco. Falamos muito dos Parceiros, mas não nos podemos esquecer dos fabricantes. Um distribuidor tem de acrescentar valor ao fabricante.

A nossa preocupação é criar uma proposta de valor ajustada ao mercado nacional. O mercado nacional é pequeno, nós vamos ser pequenos. É a realidade, vamos começar como pequenos e depois vamos ver o que dá.

Que sinais deteta no mercado nestes primeiros meses de 2023?

Os três primeiros meses correram bem, para minha surpresa até. Pela presença em vários negócios sentimos uma queda transversal ao falarmos com os nossos Parceiros. O mês de abril foi muito afetado.

Depois estou muito preocupado com os sinais a nível de consumo. Claramente o consumo tem tendência a ter um abrandamento drástico; a subida das taxas de juro vai começar a sentir-se, por muito que já se tenha ouvido falar disso há muito tempo, o efeito é mais a longo prazo. Acho que o consumo vai abrandar. Por outro lado, temos um investimento na parte empresarial que acho que pode não ser no imediato; assiste-se a um adiar do início de vários projetos empresariais, mas acho que o que vai ser o alimento da indústria vai ser a parte profissional. Vai começar-se a assistir a uma necessidade de modernização; a parte da cibersegurança é essencial.

A subida das taxas de juro impacta na distribuição e em toda a cadeia de valor. Como é que este fator está a afetar o negócio e quais as soluções que têm encontrado para contornar esta situação?

A subida das taxas de juro é um problema, principalmente para quem está muito alavancado. Qual é a vantagem do nosso grupo? Temos estes dois negócios – o retalho e a distribuição – que têm necessidades quase opostas a nível de cash-flow. O retalho é um negócio gerado de cash. Nós temos essa vantagem de ter uma capacidade geradora de cash que nos permite estar tranquilo. Essa é a grande vantagem de um grupo complementar de empresas que tenha, no seu núcleo, atividades diferentes, mas complementares entre si. Esta capacidade geradora de cash permite-nos chegar ao mercado com maior tranquilidade para oferecer essa capacidade de financiamento dos Parceiros.

Que perspetivas tem para 2023/2024 em termos de mercado nacional e que mensagem gostaria de deixar aos Parceiros perante a atual conjuntura?

A principal mensagem é estar atento às transformações que estão a ocorrer e procurar diversificar a sua atividade com áreas diferenciadas das que têm hoje. Os serviços são essenciais. Hoje o hardware é um meio para resolver uma solução. Temos de ir ao encontro das necessidades dos clientes finais e apresentar-lhes as soluções. Vender só a máquina não serve. As pessoas têm de ter consciência em que é que são boas e pedir ajuda e não é nenhuma debilidade pedir ajuda, dizer “olha, vamos colaborar juntos”.

Quem está só na parte do consumo tem de ser muito criativo para conseguir encontrar formas de combater este decréscimo de consumo, tem de conseguir criar para o cliente uma boa customer experience, uma personalização.

Hoje quem não está no mercado numa forma omnicanal acho que não existe. A questão da presença do online é essencial. Acho que vai ser cada vez mais importante esta omnicalidade, principalmente com um povo como nós, que temos uma taxa de penetração do comércio online que não é tão alta como noutros países na Europa.

Na parte profissional, é estarem muito atentos a tudo o que podem fazer em complemento ao que já fazem junto dos seus clientes finais, apostar muito nesta componente dos serviços, não se assustarem com a falta de recursos. Vamos procurar formas de colaborar, é a isso que nos propomos: ajudar esses Parceiros que sentem essa dificuldade a encontrarem soluções. O que os Parceiros podem encontrar na Suprides é uma equipa que vai estar atenta aquilo que necessitam e, em conjunto, encontrar as soluções e, por via do nosso conhecimento no mercado, dos acordos e das Parcerias que temos, dotá-los das ferramentas para aproveitarem ao máximo o potencial dos clientes que já têm dentro de casa.

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