Rui Damião em 2020-3-25

A FUNDO

Especial

O estado do mercado de impressão

As organizações continuam a ter necessidade de imprimir documentos e não há perspetiva para a impressão desaparecer das empresas. Por outro lado, a digitalização tem vindo a ganhar cada vez mais importância no seio das organizações nos últimos anos. Beltrão Coelho, Brother, Multimac e Xerox partilham a sua visão sobre o mercado nacional de impressão e digitalização

Apesar de existirem cada vez mais soluções que permitem reduzir o papel impresso nas organizações, as empresas continuam a precisar de impressoras e / ou multifunções.

A transformação digital das organizações também passa pela impressão. Os equipamentos já não têm apenas a função de imprimir e digitalizar e já são várias as marcas que colocam cada vez mais tecnologia nas impressoras.

O mercado no último ano 

O mercado nacional está em crescimento. De um modo geral, os participantes da mesa redonda indicam ​que o mercado cresceu em 2019, ainda que esse crescimento não tenha sido tão acentuado quanto em 2018. Sandra Andrade, Marketing & Communication Manager da Xerox, indica que o ano de 2019 se apresentou como um ano desafiante, uma vez que 2018 tinha sido um ano de crescimento. Conseguimos manter-nos a um nível semelhante a 2018, o que é importante tendo em conta os projetos que os clientes foram trabalhando em 2018 e depois concretizaram em 2019”, diz Sandra Andrade. Em antevisão a 2020, a representante da Xerox espera que seja um ano muito forte em termos de área gráfica, mas relembra que o mercado já vai muito além do hardware. “Temos vindo a investir nos últimos anos, incluindo nos nossos Parceiros, no desenvolvimento aplicacional para ter a infraestrutura de impressão a trabalhar para as pessoas”.

João Fradinho, Country Manager da Brother Portugal, partilhou alguns dados que mostram como está o mercado de impressão nacional. “Os dados dizem aquilo que temos sentido no Canal. O printing estabilizou em 2019, houve uma estagnação, mas, em termos qualitativos, o cenário melhorou significativamente: a cor ganhou marketshare, para quase 30%, e a penetração dos multifuncionais aumentou para perto mais de 60%”.

No caso da Brother Portugal, o ano, que só termina no final de março, correu “francamente bem” nas três principais áreas de negócio, tendo vendido mais hardware e consumíveis junto dos clientes da empresa.

2019 foi um ano muito interessante para a Multimac” explica Paulo Antunes, Country Manager da Multimac, empresa que representa a Sharp em Portugal. “Reforçámos bastante a equipa, houve alterações na empresa. Crescemos dois dígitos. Crescemos no negócio do A3 e em alguns segmentos conseguimos duplicar as vendas. Isto tem a ver com o facto de sermos uma empresa muito especializada no cliente final; as preocupações do nosso cliente é o que nos é importante, o que nos motiva e faz andar para a frente e cada vez estamos mais focados nisso”, afirma. O Country Manager antevê um 2020 mais forte do que 2019, até porque a empresa “tem uma equipa mais madura, clientes que querem crescer connosco”.

 

“TODOS NÓS GOSTAMOS DE PRESERVAR OS CONSUMÍVEIS ORIGINAIS E UMA FORMA DE ESTARMOS DEFENDIDOS CONTRA ESSA QUESTÃO SÃO OS MPS, PARA ALÉM DO SERVIÇO QUE CONSEGUIMOS DAR AO CLIENTE” - Paulo Antunes, Country Manager, Multimac

 

2018 foi um ano extraordinário para a Beltrão Coelho, com negócios que dificilmente se iriam repetir”, diz Bruno Coelho, Diretor Comercial Adjunto da Beltrão Coelho. “O objetivo que foi lançado para 2019 era continuar a crescer. O que notámos foi alguma indecisão por parte das empresas, se deviam avançar ou não” nos negócios. A maioria dos negócios, refere, foram concluídos apenas no final do ano, com vários projetos a transitar para 2020. A perspetiva para este ano, diz, é muito boa e de crescimento, para a Beltrão Coelho.

Contratual vs. transacional 

O mercado de impressão já não se baseia na tradicional venda do equipamento. Os fabricantes e os Parceiros têm vindo a apostar nos serviços para que os seus clientes tenham uma melhor experiência de utilização das impressoras e multifunções.

Na perceção de João Fradinho (Brother), que admite que “pode ser enganadora” tendo em conta que não há dados que comprovem esta perceção, o contratual está a crescer muito em relação ao transacional. No caso da Brother, a empresa tem lançado novos equipamentos mais interessantes para um modelo mais transacional e, por isso, é natural que este tipo de negócio esteja a crescer dentro da organização. “Se me perguntar como está o negócio contratual da Brother, respondo que estamos a crescer bastante porque conseguimos colocar soluções nos nossos Parceiros que antes não tinham acesso”, explica.

Sandra Andrade (Xerox) acredita que o contratual está a crescer em comparação com o modelo transacional. “Os contratos de serviço já estão no mercado há muito tempo, as empresas já trabalham com este modelo de uma forma ou de outra”, diz. A Xerox, explica, abriu há alguns anos a possibilidade de os Parceiros poderem adicionar os seus próprios serviços ao seu portfólio e aos contratos que fazem com o cliente. Sandra Andrade acrescenta, também, que aquilo que a empresa está a “acrescentar aos contratos de serviços são tudo aquilo que são as outras soluções que o cliente pode ter incluído no serviço”, como as aplicações, o desenvolvimento e o software. O objetivo é que o cliente tenha todos os serviços numa fatura e consiga controlar os custos.

Falando também do impacto do online nas vendas de equipamentos, Paulo Antunes (Multimac) refere que, por norma, os clientes compram online “as coisas que não trazem valor acrescentado”. O representante da Multimac indica que “os MPS protegem o fabricante contra a venda de consumíveis que não são originais. Todos nós gostamos de preservar os consumíveis originais e uma forma de estarmos defendidos contra essa questão são os MPS, para além do serviço que conseguimos dar ao cliente”. “Uma das coisas que nos prontificamos a fazer é crescer com o cliente no que diz respeito a aplicações” que possam ajudar o negócio.

A Beltrão Coelho conta com um negócio puramente contratual e não transacional. Nesse sentido, Bruno Coelho explica que “cada vez mais o negócio do renting tem tudo incluído” onde “o cliente não quer canalizar a sua verba para equipamentos que, se calhar, lhe servem para pouco”. A larga maioria do negócio da Beltrão Coelho passa pelo aluguer do equipamento, mas ainda há uma minoria que querem fazer a aquisição do equipamento. “Toda a aposta da Beltrão Coelho tem sido feita com o pressuposto de que há um serviço associado; não prescindimos da estrutura técnica e apostamos no desenvolvimento de software, por exemplo”, afirma.

Tendências do mercado nacional

Há quem invista em equipamentos de impressão a preto e branco, outros a cores e há, também, quem invista num parque de impressão misto. Tudo depende da tipologia da empresa e das necessidades de cada organização.

O Country Manager da Brother frisou que a cor está a ganhar terreno ao mono. “Não há uma pressão tão grande quanto em tempos de crise para cortar em tudo. A cor tem estado a ganhar”. Também os multifuncionais estão a ganhar mais quota de mercado em relação aos monofuncionais. Depois “está a existir uma tendência no segmento de tinta profissional; há um crescimento nesta área”. João Fradinho diz que, nos mercados em que a Brother está a atuar, “há uma maior consciencialização do cliente final para o TCO da máquina. No passado, o cliente final estava menos esclarecido e o preço era o fator de aquisição; hoje já não é bem assim, os clientes tomam mais atenção a outros fatores”.

A Marketing & Communications Manager da Xerox relembra que, há uns anos, se começou a imprimir menos numa perspetiva de poupança e o preto e branco também “entrou nesta guerra”. “O que notamos é uma racionalização diferente. A empresa até pode ter um multifunções A4 a preto e branco para utilização geral do escritório, mas depois há impressoras a cores em pontos críticos da organização. Esta racionalização também existe em relação às aplicações: são poucos os colaboradores que vão precisar de todas as aplicações existentes”.

Noto que 90% dos clientes compram multifunções A3 a cores, mas depois, na verdade, usam 80% a preto”, refere o Country Manager da Multimac. “Quando instalamos as máquinas nos clientes, há uma preocupação que não existia no passado, relacionado com os custos, onde nos obrigam a pré-definir a impressão a preto”, explica. Na maioria das organizações, a impressão diária é feita a preto e branco e a cores só quando é necessário, por exemplo, para uma leitura fácil do conteúdo. No caso da Sharp, o mercado de A3 tinha assistido a um abrandamento, mas agora voltou a ganhar terreno no mercado.

Sentimos que o cliente está mais sensível a ter equipamentos a cor”, indica o Diretor Comercial Adjunto da Beltrão Coelho. A larga maioria dos clientes da Beltrão Coelho está a adquirir equipamentos a cor, mas isso baseia-se num trabalho de sensibilização junto do cliente final. Os equipamentos a cor trazem mais vantagens para o cliente final, onde é o cliente que tem a opção de escolha de impressão a cor ou a preto. Por outro lado, e naturalmente, é preciso não esquecer que um equipamento mono não permite imprimir a cores, limitando o cliente.

Digitalização

A digitalização é um tema cada vez mais importante dentro das organizações. Os multifunções são uma aposta cada vez maior dentro das empresas que precisam de passar informação que está em documentos físicos para o digital.

Paulo Antunes explica que a digitalização está relacionada com vários fatores. “Todos nós digitalizamos e isso aumenta as necessidades de cada um. Dizermos que o cliente digitaliza não traz nada de novo ao negócio. O que estamos a tentar é fazer é ter software onde ajudamos o cliente a desmaterializar todo o tipo de documentos”, refere. Este tipo de software, diz, reconhece os contribuintes nas faturas, campos que o cliente quer identificar e arrumar diretamente nos programas de gestão das empresas. “Este é que é o verdadeiro desafio que todos nós temos”.

 

“NO PASSADO, O CLIENTE FINAL ESTAVA MENOS ESCLARECIDO E O PREÇO ERA O FATOR DE AQUISIÇÃO; HOJE JÁ NÃO É BEM ASSIM, OS CLIENTES TOMAM MAIS ATENÇÃO A OUTROS FATORES” - João Fradinho, Country Manager, Brother

 

A preocupação das empresas continua a ser a desmaterialização”, afirma Bruno Coelho. Esta mensagem já foi passada e as empresas já assimilaram. Agora “cabe aos Parceiros encontrarem as melhores soluções; o cliente está à espera de que quem o visita tenha essa oferta”. A “venda do caixote” está ultrapassada e o futuro passa pelo serviço envolvido na digitalização. O papel dos Parceiros passa por desenhar a solução à medida do cliente, do que ele pede e necessita. Quem consegue fornecer este tipo de solução, destaca-se no mercado e consegue conquistar mais negócios no futuro.

João Fradinho refere que “quem está a começar a digitalizar e não tem experiência na digitalização vê o fator custo, a poupança, como a maior motivação”. Por outro lado, quando se fala com alguém mais maduro, com mais experiência, “já estamos a falar de gestão, e gestão é aumentar a produtividade e a segurança de acesso aos documentos”. “O que estamos a verificar é que se começa a olhar para a importância da digitalização num universo mais amplo onde aumentar a produtividade das empresas, relacionada com a transação dos documentos e a sua segurança começam a estar na ordem do dia”, diz.

Sandra Andrade acredita que a digitalização é um dos temas na ordem do dia e não há uma solução ‘one size fits all’. A digitalização também será vendida como um serviço e a abordagem da Xerox passa pelo custo por documento tratado. “Há semelhança do que foi feito com MPS, partimos de uma globalidade para simplificar ao máximo a vida do cliente, por exemplo, através de uma aplicação que, com dois ou três passos, define o workflow para aquela digitalização através de um multifunções”, explica.

Sustentabilidade

A sustentabilidade já está dentro das preocupações das empresas. Vários concursos já obrigam a que se diga a eficiência energética dos equipamentos para ajudar a decidir.

O Diretor Comercial Adjunto da Beltrão Coelho esclarece que os concursos públicos devem ter em conta a eficiência energética dos equipamentos e onde o fator ambiental tem de estar presente. No entanto, “na prática, fala-se muito, fica bem falar, mas o que conta no final é o valor da proposta” e estes critérios ficam para segundo plano, não sendo decisivo para o negócio. Na contratação privada acontece o mesmo: a preocupação ambiental é rapidamente descartável se o preço final não for interessante. “Fica muito bem falar da parte ambiental, mas depois na prática, quando se começa a falar para o valor final da fatura, o que conta são as últimas linhas”, conclui.

O Country Manager da Brother concorda com Bruno Coelho, mas acrescenta que à indústria de impressão têm chegado diretrizes europeias “extremamente exigentes em tudo o que tem a ver com o meio ambiente. Estou convencido que se consultar os principais fabricantes que operam em Portugal, todos os equipamentos com determinadas características não têm grandes diferenças entre eles”.

Paulo Antunes aborda o tema da recolha de consumíveis e diz que os clientes se deviam preocupar mais com esse tema. Sendo que o cliente é quem produz, de facto, resíduos, há muitas empresas que, na verdade, se preocupam com o tema e questionam o que vai acontecer aos resíduos produzidos, aos consumíveis que consomem. Também é preciso não esquecer que as empresas que têm certificação ambiental têm de garantir o melhor destino para os resíduos produzidos, onde se incluem, por exemplo, os consumíveis.

Os clientes têm essas preocupações e valorizam quem possa ter programas estruturados, mas a perceção é que se cumprem as questões de responsabilidade social”, esclarece Sandra Andrade. Muitos utilizadores não utilizam o consumível até ao fim, substituindo o tinteiro assim que existem alertas de que o tinteiro está a acabar. Muitas vezes, o tinteiro ainda permite copiar ou imprimir 500 páginas, por exemplo, porque existe a ideia de que o documento já não vai ficar com a mesma qualidade.

 

“TEMOS DE SIMPLIFICAR AO MÁXIMO A VIDA DO CLIENTE ATRAVÉS DE UMA APLICAÇÃO QUE, COM DOIS OU TRÊS PASSOS, DEFINE O WORKFLOW PARA AQUELA DIGITALIZAÇÃO ATRAVÉS DE UM MULTIFUNÇÕES” - Sandra Andrade, Marketing & Communication Manager, Xerox

 

Cibersegurança

É sabido que a cibersegurança é cada vez mais importante dentro das empresas. Por vezes, uma impressora ou um multifuncional pode ser o ponto de entrada na organização para um ataque de larga escala, mas os fabricantes têm tido uma preocupação cada vez maior para proteger os equipamentos e, assim, as redes das empresas.

Sandra Andrade (Xerox) refere que há muitos casos que chegaram a tribunal pela guarda incorreta de dados confidenciais e que as empresas perdem, mostrando a importância da cibersegurança nas organizações e nos equipamentos em si. As empresas que não percebem que as redes não são suficientemente seguras e que permitem intrusões “acordam com o problema nas mãos”, mas os clientes têm vindo a perceber a importância destas questões. Quando se trata de digitalizar documentos para a cloud, os clientes têm a preocupação de saber a segurança da plataforma e de que maneira os documentos estão protegidos.

João Fradinho (Brother) indica que se verifica que as preocupações relacionadas com a cibersegurança já existem há vários anos dentro das grandes empresas, começam a espalhar-se para as pequenas. “É uma oportunidade de negócio para os revendedores típicos de tecnologias de informação que atrás de um equipamento de impressão que passa a estar conectado à rede e que pode ser um meio de intrusão, pode vir um negócio com firewalls ou antivírus”, diz.

 

“SENTIMOS QUE O CLIENTE ESTÁ MAIS ABERTO A EQUIPAMENTOS A COR, FRUTO DE UMA SENSIBILIZAÇÃO PARA MOSTRAR OS BENEFÍCIOS DESTES EQUIPAMENTOS” - Bruno Coelho, Diretor Comercial Adjunto, Beltrão Coelho

 

A Sharp fez um estudo com 5.500 pessoas e 48% dos colaboradores não estão conscientes de que as impressoras e MFP podem sofrer ataques. 55% não sabiam que hackers podem intercetar digitalizações. 40% nunca recebeu formação de como utilizar um MFP de forma segura”, afirma Paulo Antunes (Multimac). Estes números mostram que dentro das organizações ainda existe um desconhecimento muito grande de que os equipamentos de impressão e digitalização podem ser uma porta de entrada para informações sensíveis dentro da organização. Assim, há muitas empresas que não protegem o equipamento e estão a correr riscos que podem por em causa a operação das suas organizações.

Bruno Coelho (Beltrão Coelho) refere que, “felizmente, já está a preocupar os decisores. A esmagadora maioria dos decisores já estão ligados à área de IT das empresas e já dão atenção a estes casos”. O Diretor Comercial Adjunto refere que é preciso perceber que os multifunções são computadores “que tem uma caixa por fora e imprimem”. Também do lado dos fabricantes já existem soluções que previnem e identificam a intrusão e depois que corrigem essas intrusões, têm de ser bem exploradas por quem vende as soluções, sendo uma mais valia para os clientes.

Papel dos Parceiros

Os Parceiros são o meio para o fabricante chegar aos seus clientes finais e, assim, são de extrema importância. Os fabricantes sabem disso e é por isso que continuam a investir nos seus Canais.

João Fradinho, da Brother, reforça que 2020 vai continuar a ser um ano de oportunidades onde os clientes finais vão continuar a investir no mercado de tecnologias de informação de modo geral. No caso da Brother, a empresa acredita que vão existir muitas oportunidades na área de etiquetagem, onde há cada vez mais clientes finais a investir na área. “Os nossos Parceiros que se preparem melhor vão ter, seguramente, uma boa oportunidade” na área de etiquetagem, explica. Simultaneamente, a área de digitalização também é uma oportunidade, principalmente para os que estão familiarizados, e possivelmente comercializam, softwares de gestão.

Sandra Andrade, da Xerox, indica que os Parceiros devem estar cada vez mais preparados para dois momentos distintos: tanto a expansão e o crescimento, como um período de menor investimento. “Queremos ter Parceiros para hoje e para o futuro e queremos que eles tenham sucesso”, diz a Marketing & Communication Manager, que acrescenta que “somos exigentes connosco e com os Parceiros e temos de nos preparar todos” para períodos menos bons no mercado. “Fazer negócios só por fazer não nos interessa e queremos Parceiros que tenham essa perspetiva”, refere.

Paulo Antunes explicou que a Multimac vai voltar a abrir o seu Canal de Parceiros. “Em 2020 vamos abrir o Canal de Parceiros. Começámos o ano passado, no final do ano, onde recuperamos os Parceiros que tínhamos – trabalhamos agora com 15 Parceiros”. Esta decisão, elucida, prende-se com a oferta que a Sharp tem noutros segmentos, como impressão A4, e onde as Parcerias serão reforçadas, principalmente “na questão do serviço de assistência técnica”.

Bruno Coelho, da Beltrão Coelho, partilha a sua opinião enquanto Parceiro. “Quem tem Canal, tem de ter uma relação de confiança. É preciso o máximo de transparência e confiança” entre o Parceiro e o fabricante, tendo uma equipa única para atacar o mercado. 

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