Rui Damião em 2020-6-12

A FUNDO

Especial

O crescimento do as-a-Service

Atualmente, quase tudo é um serviço. Os tempos do modelo transacional estão a ficar para trás e o Canal tem de se adaptar ao modelo de serviço que, entre vários desafios, tem uma clara oportunidade: a receita recorrente. Alcatel-Lucent Enterprise, APC by Schneider Electric, Aruba/ Arrow, Cisco/Westcon, Colt, Fujitsu, GTI, Microsoft e OVHcloud dão a sua opinião sobre o estado do as-a-Service em Portugal

O modelo transacional não morreu, mas o as-a-Service dá outro conforto aos Parceiros; esta é uma opinião partilhada por fabricantes, Parceiros e distribuidores. No entanto, o caminho do modelo puramente transacional para um modelo puro de serviço não é fácil e levanta vários problemas.

Mas há, também, várias oportunidades. A receita recorrente, que já não está dependente de picos de venda, é a mais óbvia. Simultaneamente, os Parceiros nacionais podem assumir o papel de fabricante e criar soluções que, depois, podem exportar para outros países.

 

O IT Channel voltou a realizar a sua habitual mesa redonda de forma digital, através de uma plataforma de videoconferência.

 


“Apesar de alguns modelos as-a-service terem uma centralização do seu modelo de entrega, a componente de proximidade é – e continua a ser cada vez mais – importante” 

- Alexandre Janeiro, Multicloud Services Senior Consultant, Fujitsu 


 

Mercado em Portugal 

O mercado português ainda está muito povoado por Parceiros transacionais. No entanto, são cada vez mais aqueles que juntam algum tipo de serviço ao negócio e, aos poucos, vão ganhando algum negócio recorrente.

Alexandre Janeiro, Multicloud Services Senior Consultant da Fujitsu, refere que se tem assistido a uma evolução nesta área, a duas velocidades. “Há a realidade dos novos projetos, em que as organizações preferencialmente procuram, por conveniência, os modelos as-a-Service pelas características e benefícios que trazem – como a flexibilidade, o potencial de delegar as atividades operacionais para se focarem na inovação e no negócio, e o menor obstáculo da adoção”. É em novos projetos e startups que se assiste à adoção de ideias mais disruptivas, diz.

“Há toda uma realidade de organizações onde um investimento muito significativo está em tecnologia e processos legados, em que a evolução tem sido muito mais lenta e gradual, tipicamente associada a longos ciclos de renovação e evolução aplicacional ou à própria transformação do negócio”.

Do lado da Cisco, André Rodrigues, CTO, refere que a empresa se posiciona de forma mais agnóstica e vê uma adoção das cloud híbridas. “O que vemos os nossos clientes a adotar são diferentes modelos de cloud consoante as suas necessidades”. Com a pandemia, a Cisco assistiu a uma explosão da adoção de soluções de comunicação e colaboração, de segurança, e por fim, de cloud networking. Todas estas três categorias foram adotadas pelas organi zações, essencialmente, através de modelos de subscrição ou as-a-Service.

João Batalha, Partner Sales Lead da Microsoft, diz que é notório que existe uma adoção muito grande de soluções através de modelos as-a-Service. Com a rapidez de adotar soluções para os colaboradores trabalharem a partir de casa, a escolha recaiu, sobretudo, em modelos de subscrição, e fez com que as organizações percebessem que, afinal, o modelo não é “um bicho de sete cabeças”. Com a questão do legacy, as soluções são mais híbridas nas grandes organizações; “nas pequenas organizações vemos uma vontade de adotar soluções as-a-Service, até porque tem um time-to-market muito mais rápido, principalmente se as soluções em si já estiverem desenvolvidas”, explica.

 


“Nas pequenas organizações, vemos uma vontade de adotar soluções as-a-service, até porque tem um time-to-market muito mais rápido” 

- João Batalha, Partner Sales Lead, Microsoft 


 

John Gazal, VP Sales & Marketing, Southern Europe & Brazil da OVHcloud, indica que “há dados interessantes da IDC que dizem que o mercado de cloud em Portugal está à volta de cem milhões de euros, num mercado de IT de oito mil milhões de euros. A cloud é uma parte pequena disso, mas é a de crescimento mais rápido, está a crescer a 20%”. Apesar de Portugal, assim como todo o mundo, estar a viver um momento difícil e diferente do habitual, as empresas perceberam que os recentes acontecimentos foram, provavelmente, “dos maiores impulsionadores da migração para a cloud e as-a-Service porque as empresas precisam disso”.

“Estamos numa dinâmica em que tudo vai para a cloud”, afirma Pablo Collantes, Southern Europe Channel Regional Manager da Aruba, “um fornecedor de infraestruturas”. “Colocar infraestruturas na cloud é difícil”, refere, porque “a maioria de nós tem em mente que a infraestrutura está no edge, está no escritório dos nossos clientes”. A Aruba tem estado a “possibilitar aos Parceiros – o nosso go-to-market – distribuir produtos as-a-Service”.

Para Pablo Collantes, esta é uma questão “muito importante” porque quando o produto em si é algo físico, é impossível colocar na cloud. A Aruba tem vindo a criar uma plataforma gratuita para os Parceiros de forma a que possam gerir e distribuir toda a infraestrutura como um serviço e a possibilitar os Parceiros a criarem uma plataforma para cloud as-a-Service.

Paulo Rodrigues, Diretor Geral da GTI Software & Networking Portugal, indica que continua a existir um sentimento de propriedade, transversal a todos os países do sul da Europa. “O início deste ano, com uma situação caótica, obrigou-nos a evoluir para uma realidade completamente diferente”. Aqui há uns anos, lembra Paulo Rodrigues, o que se pedia ao Canal era a especialização. “O mundo as-a-Service, agora, tem empresas muito especializadas, mas depois há um desconhecimento grande de outras áreas onde se pode aportar valor neste modelo, e que requer um esforço de recursos”, indica.

 


“A obrigatoriedade de adoção de teletrabalho por parte das empresas veio acelerar a adoção de soluções híbridas ou full cloud” 

- Pedro Dias, Country Manager, Alcatel-Lucent 


 

Pedro Dias, Country Manager da Alcatel-Lucent Enterprise, afirma que a estratégia que a empresa definiu comporta opções on- -premises, para dar resposta à base instalada e soluções legacy, mas também tem uma oferta híbrida ou full cloud, algo que se mostrou como a opção “mais correta e flexível perante o atual cenário”.

No caso da Alcatel-Lucent Enterprise, “a obrigatoriedade de adoção de teletrabalho por parte das empresas” no início deste ano “veio acelerar a adoção de soluções híbridas ou full cloud”.

Pedro Vale, Country Sales Manager da Colt, refere que não existem “telecomunicações como um serviço” porque as telecomunicações sempre foram um serviço. Assim, é preciso adaptar a oferta aos novos modelos de cloud, principalmente no modelo de pagamento e de encomenda.

“Nas últimas semanas, começámos a sentir no mercado on-demand – o nome que damos aos modelos em que se paga o que se utiliza – que as empresas não estavam habilitadas para fazer este tipo de encomenda. O que aconteceu foi uma explosão deste modelo on-demand, mas com muito trabalho manual, com os clientes a fazerem encomendas de upgrades”, explica.

Rita Lourenço, Key Account Manager Secure Power Division Iberia da APC by Schneider Electric, refere que a empresa tem um “portfólio muito vasto” que vai desde a energia até à parte de soluções para data center. “Na área de serviços, toda a gestão de data center é muito mais simplificada através da cloud e de forma remota”. A responsável acrescenta que o mercado de as-a-Service tem evoluído “muito bem”, e não só por causa dos últimos três meses.

 


“Na área de serviços, toda a gestão de data center é muito mais simplificada através da cloud e de forma remota” 

- Rita Lourenço, Key Account Manager Secure Power Division Iberia, APC by Schneider Electric 


 

IaaS

Ainda que o Infrastructure-as-a-Service (IaaS) faça parte dos modelos mais conhecidos, há outros que não são habituais no dia a dia das empresas, como é o caso de comunicações ou networking como um serviço.

John Gazal refere que a OVHcloud trabalha “de perto com os clientes e com os Parceiros porque a Infrastructure-as-a-Service é apenas o começo de uma jornada de transformação digital”. “O mercado de IaaS é muito interessante, particularmente nestes tempos em que as empresas assumem o CapEx; deste modo, os clientes podem converter os seus custos para custos operacionais e focarem-se no seu core business”. Depois, importa referir que o IaaS tem “uma dimensão muito importante de preços” onde os custos “têm de ser transparentes; os clientes têm que compreender quanto lhes vão custar os próximos três a seis meses”.

“Os Parceiros são chave nesta transformação porque é uma transformação muito profunda”, refere Pablo Collantes. Transformar digitalmente um negócio passa por “ter acesso aos dados a partir de qualquer sítio”, e alguns destes pontos chave serão conseguidos através do modelo as-a-Service e com a ajuda dos Parceiros. “Numa estrutura de custos prévia, os Parceiros não conseguem ter um exército de account managers para irem a cada cliente; com o modelo as-a-Service, é possível ir ter com os clientes porque a estrutura de custo é diferente”.

André Rodrigues indica que “Network-as-a-Service não é uma novidade para a Cisco”, uma vez que a empresa já tem soluções no mercado há vários anos. A solução “traz vantagens do ponto de vista da simplicidade, agilidade, segurança, compliance e questões tão simples como plug-and-play”. O CTO da Cisco dá como exemplo a construção de hospitais na China em apenas dez dias: “é impressionante como se construiu o hospital nesse tempo, mas também é impressionante como é que se deu serviço, rede àqueles hospitais. Só foi possível através de um modelo Network-as-a-Service; num modelo tradicional, o hospital estaria feito, mas ainda não existia rede”.

Pedro Dias explica que, por questões históricas, a Alcatel-Lucent Enterprise “não é fundamen- talista” da cloud ou de modelos as-a-Service, e acredita que deve ser o cliente, em conjunto com os Parceiros, a escolher a solução que melhor responde às suas necessidades. Assim, a empresa está a trabalhar para complementar o portfólio com a inclusão de uma solução full cloud. Na área das infraestruturas, as empresas podem implementar e gerir através da cloud, todos os acessos VPN e Wi-Fi de todos os seus colaboradores que estão em teletrabalho, algo que deverá continuar em muitas empresas, mesmo após este tempo de pandemia.

 


“Nas últimas semanas, começámos a sentir que as empresas não estavam habilitadas para fazer este tipo de encomenda” 

- Pedro Vale, Country Sales Manager, Colt 


 

Pedro Vale (Colt) indica que o Software Defined Network (SDN) e o Network Function Virtualization (NFV) são “duas tecnologias disruptivas que acabam por acelerar o desenvolvimento dos serviços de telecomunicações”. Em março, quando de um dia para o outro os colaboradores tiveram de começar a trabalhar a partir de casa, era fácil instaurar-se o pânico para que o CIO de uma empresa desse todos os acessos corretos e necessários aos colaboradores. Por outro lado, “se o CIO tivesse um portal ao seu dispor e, passados cinco minutos, tem um upgrade de Internet, depois está ligado a uma determinada cloud, traz uma paz de espírito que antes não era possível, mas que agora já é”.

João Batalha (Microsoft) refere que o Infrastructure-as-a-Service tem um “papel fundamental na adoção de cloud como um todo”. “É importante dar a confiança ao cliente, mesmo que no início não tirem o máximo partido da tecnologia. O IaaS é fácil de fazer, pode ser feito com soluções mais pequenas e que se vão fazendo máquina a máquina, e isso dá a confiança aos clientes de que funciona, algo que é fundamental para depois evoluir para soluções mais complexas”.

Alexandre Janeiro explica que “uma das consequências positivas do IaaS é a democratização de acesso à tecnologia que, de outra forma, estaria completamente vedada à maioria das organizações”. A Fujitsu tem uma oferta inspirada em computação quântica, algo que é tradicionalmente dispendioso; através de um modelo as-a-Service, é possível que as organizações tenham acesso a uma tecnologia que, de outra forma, seria extremamente difícil utilizarem nas suas operações.

 


“Infrastructure-asa- service é apenas o começo de uma jornada de transformação digital” 

- John Gazal, VP Sales & Marketing, Southern Europe & Brazil, OVHcloud 


 

Oportunidades para os Parceiros 

O mercado de as-a-Service leva várias oportunidades para o Canal. A mais visível são as receitas recorrentes que permitem ao Parceiro saber que valor vai receber no mês seguinte, independentemente das novas vendas que realize nesse período.

Pelo seu conhecimento e proximidade com o cliente final, os Parceiros estão “numa posição privilegiada para complementar o seu negócio tradicional, tipicamente baseado em negócios mais transacionais, com novos serviços”, indica Alexandre Janeiro, da Fujitsu. “Apesar de alguns modelos as-a-Service terem uma centralização do seu modelo de entrega, a componente de proximidade é – e continua a ser cada vez mais – importante”.

No caso da Fujitsu, e através desta via de proximidade, alguns Parceiros estão a especializar-se em soluções e serviços Edge; “foi a forma que encontraram para dar resposta a esta realidade, e de complementarem aquilo que é o seu negócio tradicional com novas áreas que, antes, nem sequer estavam no seu radar, e começam a especializar naquilo que é o diferenciador da proximidade e do contacto com o cliente”.

João Batalha, da Microsoft, refere o tema da globalização. “O as-a-Service traz a oportuni- dade aos Parceiros de trabalharem num mercado global e não local; esta é uma das oportunidades que aparece com este tema da cloud”. Na opinião do representante da Microsoft, o papel do fabricante é “um papel de disponibilizar a plataforma e os serviços”, mas há um “trabalho e, sobretudo, um conhecimento de indústria que é preciso ter, porque isso torna a conversa com os clientes muito mais fácil e adaptada à realidade dos seus negócios. Confiamos este know-how de indústria aos Parceiros para ter e têm um papel fundamental”.

John Gazal, da OVHcloud, refere que “quando olhamos para o que os clientes estão a pedir e para os fatores-chave de decisão e bloqueadores”, encontra-se, em primeiro lugar, a segurança, depois as skills técnicas internas, as regulações e políticas, a portabilidade e, por fim, a capacidade de entrar e sair. Depois, olhando para os inquéritos aos clientes, mais de um terço das organizações acredita que está a gastar mais do que planearam inicialmente na cloud. “O que define o nosso mercado é a velocidade e a complexidade a que as empresas estão a passar por esta transformação digital”, afirma.

 


“É também devido à transformação digital que os parceiros são capacitados para se transformarem a eles próprios” 

- Pablo Collantes, Southern Europe Channel Regional Manager, Aruba


 

“O mercado está a pedir este tipo de soluções”, afirma Pablo Collantes, da Aruba, que acrescenta que “o Parceiro não tem de ser inovador, só tem de seguir a tendência”. “A maior oportunidade é a mudança para MSP. Quando falo de Parceiros, falo de revendedores, do Canal”. Depois de se tornarem MSP, Collantes refere que “há uma nova oportunidade”: o cross sell e o upsell. “É também devido à transformação digital que os Parceiros são capacitados para se transformarem a eles próprios. Uma das coisas que precisam de pensar é no ambiente de satisfação dos seus clientes; por causa desse ambiente de satisfação, conseguimos vender mais e reter. Às vezes não é apenas vender mais, mas reter os Parceiros”.

Paulo Rodrigues, da GTI, reconhece que “há oportunidades para os Parceiros” e explica que já há vários anos que se discute a capacidade de os Parceiros portugueses se internacionalizarem. “A cloud e o as-a-Service permitem exatamente isso”, diz.

O representante da GTI refere, também, que “a grande maioria dos Parceiros nacionais é muito capacitado numa perspetiva de endereçar áreas muito específicas, ou especializar-se em áreas de negócio”. Agora, os Parceiros “têm de evoluir para uma multiespecialização se queremos dar, efetivamente, o serviço”.

Pedro Coutinho, Channel Manager da Cisco, refere que a empresa sempre se destacou pelo hardware e pelo software colocado nos seus produtos. Atualmente, com o modelo as-a-Service, é possível ter “um ciclo de inovação muito mais rápido”.

“Há cada vez mais modelos de OpEx e menos de CapEx, e isso obrigou os nossos Parceiros a reposicionarem-se. Esse reposicionamento leva a que o espectro de diferenciação se alargue em grande medida, de Parceiro para Parceiro”, diz Pedro Coutinho. “Hoje, cada Parceiro pode construir uma oferta – assumindo o papel de fabricante – com soluções que um ou vários fabricantes têm e criar algo único, levá-lo para o mercado e escalar ao mundo inteiro”.

Depois, esta alteração muda, também, o mecanismo financeiro dos Parceiros. “Se antes viviam dos picos de vendas CapEx, tudo isto se altera porque passa a existir um modelo de subscrição e há um modelo de cascata em que, em vez de existirem picos, há um crescendo” das receitas, explica o Channel Manager.

“A simplicidade de consumo que este modelo leva aos clientes finais chega, de igual forma, aos Parceiros, e dá a capacidade de fazer uma série de alterações, como passar do modelo transacional para uma componente mais de integração”, afirma Pedro Dias, da Alcatel-Lucent Enterprise. Depois, a componente de serviços é uma “excelente forma de os Parceiros evoluírem e aumentarem a prestação de serviços e, por acréscimo, a sua rentabilidade e estabilidade”.

O Country Manager da Alcatel-Lucent Enterprise também aponta como oportunidade do modelo as-a-Service a “internacionalização” que, diz, “é muito mais fácil nesta componente de serviço sair fora do meu território e fornecer os meus serviços”. Por último, existe também uma alteração do modelo de negócio, principalmente se for feito de forma mais gradual “e com uma mistura, até certo momento”.

Pedro Vale, da Colt, relembra uma frase de Warren Buffet que diz que “preço é o que se paga, valor é o que se recebe”. “É isto que tem de ser o papel dos nossos Parceiros, é acrescentar valor às soluções que apresentam aos clientes. Os Parceiros têm, cada vez mais, de juntar as peças; ir buscar uma componente cloud, de conectividade, de segurança, fazer consultoria, juntar tudo, fazer a seleção pelo cliente e apresentar a solução” mais indicada.

Rita Lourenço, da APC by Schneider Electric, indica que os Parceiros têm agora a oportunidade de complementar a venda transacional com serviços relevantes para os clientes. No caso específico da APC by Schneider Electric, a solução EcoStruxure IT permite ao Parceiro ter uma monitorização em tempo real dos assets dos clientes, “que é uma receita adicional que o Parceiro vai ter”.

 


“Cada parceiro pode construir uma oferta com soluções que um ou vários fabricantes têm e criar algo único” 

- Pedro Coutinho, Channel Manager, Cisco Portugal 


 

Desafios do as-a-Service 

Como em tudo, há oportunidades e há desafios. Se é tão verdade que, com este modelo, os Parceiros nacionais podem explorar outros mercados, também é verdade que Parceiros e empresas estrangeiras podem explorar o modelo para fornecer serviços em Portugal. Neste sentido, João Batalha refere que há “várias organizações de outros países a vir” para Portugal.

No caso da Microsoft, que tem “um Canal grande de Parceiros” em Portugal que “está a desenvolver coisas interessantes”, também tem Parceiros lá fora a desenvolver coisas igualmente interessantes e que podem fornecer os seus serviços para o território nacional.

Em relação aos modelos retributivos, o Partner Sales Lead da Microsoft diz que a empresa tem vindo a alterar as suas retribuições para incentivar os Parceiros a deixarem o modelo mais transacional e a apostarem nos serviços de valor.

“Achamos que um dos maiores desafios para os nossos Parceiros é, a partir do momento em que temos solução global composta por full cloud, híbrida e on-premises, a necessidade de ter a capacidade e o conhecimento para ajudar o cliente a escolher a melhor solução”, diz Pedro Dias. No caso da Alcatel-Lucent Enterprise, uma vez que os negócios são 100% através do Canal, o modelo disponibilizado permite uma total independência na análise que vão fazer para escolher a solução para o cliente, mas também tem uma mistura entre projeto, serviço e faturação recorrente.

 


“Os parceiros são um veículo muito importante do feedback, das preocupações (…) e do que é que o mercado – na perspetiva de cliente final – pede” 

- Paulo Rodrigues, Diretor Geral, GTI 


 

Paulo Rodrigues acredita que um dos grandes desafios passa pela capacidade de analítica, principalmente no mercado de PME. “Nota-se um grande desejo de evolução no caso dos Parceiros, que irá capacitar a análise dos mesmos. Também é preciso perceber o que é que os clientes pedem e procurar, em cada um dos fabricantes, a solução que mais se adequa para agregar e oferecer o todo como um serviço”, diz. Pedro Coutinho afirma que todas as transformações têm os seus desafios. Assim, a Cisco tem mapeado o seu programa e adaptado a esta transformação. “A Cisco criou um programa de especialização de customer experience que procura dar aos Parceiros capacidades para trabalhar os clientes na perspetiva de adotarem estas funcionalidades”.

O representante da Cisco refere, ainda, que as organizações têm que “apoiar os Parceiros com programas locais ou globais para transformarem os seus modelos de negócio. Isto tem uma implicação muito grande do ponto de vista de skillset, organizacional e financeiro”.

John Gazal explica que o Programa de Parceiros da OVHcloud é “diferente”. “Em primeiro lugar, passamos muito tempo a treinar os nossos Parceiros e a partilhar com eles a nossa história e valores. Os nossos valores, porque pensamos que neste mundo de IT, conceitos como liberdade, ser Europeu, RGPD são fundamentais, e por isso passamos muito tempo a garantir que estamos alinhados com a nossa história e os nossos valores. O segundo aspeto, é que acreditamos num modelo win-win. Trabalhamos muito para enriquecer mutuamente os nossos negócios”.

Pablo Collantes admite que existem muitos desafios para os Parceiros que decidirem seguir este modelo; no entanto, “os benefícios fazem com que valha a pena porque o grande desafio é a transformação”. O representante da Aruba acrescenta que “cada dólar que os Parceiros investem nesta transformação, vão recuperá-lo multiplicado por dez. É uma transformação, mas o mercado está a chegar lá”.

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