Marta Quaresma Ferreira em 2024-5-14

BIZ

Análise

“Estamos numa fase de entusiasmo por parte dos Parceiros portugueses, com a possibilidade de poderem expandir o seu negócio para Espanha”

A atual tendência passa pela consolidação do mercado, com a colaboração entre Parceiros mais pequenos e maiores. As novas capacidades que chegam ao mercado – como é o caso do Sage Active e do Sage Copilot, alavancados por inteligência artificial – são uma aposta na capacitação e nas propostas diferenciadoras que os Parceiros de Canal podem oferecer

“Estamos numa fase de entusiasmo por parte dos Parceiros portugueses, com a possibilidade de poderem expandir o seu negócio para Espanha”

Jose Luis Zabala, Managing Director da Sage Iberia

No âmbito do Sage Iberia Partner Awards, que decorreu no início de abril, em Lisboa, o IT Channel teve a oportunidade de falar e conhecer a visão de Jose Luis Zabala, Managing Director da Sage Iberia, que considera que o mercado português “é atualmente um mercado de Parcerias mais do que o espanhol”.

As características e o tamanho mais pequeno do Parceiro português levam a que as pequenas empresas “façam as mesmas coisas, tentando convencer os clientes finais”, numa relação próxima mais próxima e de confiança, caracteriza Jose Zabala.

É neste contexto que a Sage pretende ajudar os Parceiros portugueses mais pequenos a colaborar com Parceiros maiores para que ganhem novas capacidades e habilidades no mercado, estimulando o seu crescimento.

A ideia passa por uma clusterização, um processo que começou há cinco anos no outro lado da fronteira, em Espanha, e que consiste em convidar Parceiros para trabalharem juntos de forma a contribuir com capacidades para os pequenos Parceiros crescerem.

Evoluir de mãos dadas com os Parceiros, aproveitando o impulso da IA

Juha Harkonen, VP Partner Ecosystem & Marketplace Strategy da Sage, reiterou a ideia de que a tendência geral que se observa atualmente no mercado passa pela consolidação do mesmo, com Parceiros mais pequenos à procura de trabalhar com Parceiros maiores.

“Os modelos operacionais, a lógica das receitas e a forma como os Parceiros operam está em constante evolução. Assim, à medida que a Sage evolui a sua tecnologia e o seu go-to-market, estamos também a trabalhar em estreita colaboração com os nossos Parceiros de Canal para garantir que estão a acompanhar-nos nessa revolução”.

Com um movimento crescente para novas tecnologias, como a inteligência artificial, Juha Harkonen revela que o papel do Parceiro de Canal está menos ligado à venda de licenças e mais centralizado no aconselhamento estratégico dos clientes.

De forma a acompanhar as atuais tendências, a Sage tem vindo a fazer um caminho de investimento em IA, com recurso a capacidades de machine learning.

“O que [esta tecnologia] faz, antes de mais, é ajudar a automatizar alguns dos componentes mais transacionais da IA com os quais os utilizadores têm de lidar, mas também fornecer mais insights, uma vez que a IA tem capacidades para oferecer sugestões de negócio ao utilizador, libertando-o para outras tarefas e, assim, permitir que o seu papel seja mais orientado para o negócio e para o controlo de tarefas mais complexas”, justifica o VP Partner Ecosystem da Sage.

Ainda que, de momento, a organização esteja centrada em machine learning e na automação, em especial de processos massivos, o Sage Copilot surge com o objetivo de adicionar uma camada que permite recolher informações do negócio e reestruturá-las, consolidando-as em diferentes insights que vão servir para ajudar na tomada de decisões adequadas para o negócio. “Com o Sage Copilot, e com a forma como estamos a avançar através das nossas diferentes soluções, dos diferentes portfólios e dos diferentes segmentos, vamos contribuir para democratizar o uso da inteligência artificial. Passo por passo, adicionando capacidades de inteligência artificial nos nossos vários portfólios”, refere Jose Luis Zabala.

O Sage Copilot está numa fase inicial de adoção no Reino Unido. A ferramenta deverá chegar ao mercado ibérico em 2025, a par do Sage Active, uma plataforma baseada no Sage Copilot.

Programa de Canal comum

O Programa de Canal é agora uniformizado de forma ibérica. As novidades ao nível de produtos, como é o caso do Sage Active, que deverá chegar a Portugal em 2025, vão permitir uma expansão para os Parceiros “muito mais simplificada”, uma vez que se trata de um produto europeu.

“Estamos, efetivamente, neste momento, numa fase desta iberização, de entusiasmo, por parte também dos Parceiros portugueses, com a possibilidade de poderem expandir o seu negócio para Espanha”, revela Hugo Oliveira, Partners & Ecosystem Diretor Iberia.

“A perspetiva que hoje ainda existe com o X3, por exemplo, começa a existir também nos Parceiros de menor dimensão, ou que trabalham com os produtos do SMB, terem essa perspetiva de se expandirem para Espanha e para outros países”, explica Hugo Oliveira.

Oportunidades e colaboração ibérica

Em retrospetiva, Juha Harkonen destaca três aspetos que os Parceiros procuram na relação com a Sage: oportunidades de crescimento das receitas ou formas de acrescentar mais valor aos seus clientes; formas de diferenciação; e aceleração do time-to-market, através de ofertas diferenciadoras.

“Estamos a trazer constantemente novas capacidades para o mercado. E quando pensamos nas oportunidades de diferenciação, quanto mais capacidades trazemos para o mercado, especialmente quando falamos de IA e capacidades de rede, mais permitimos que os Parceiros diferenciem ainda mais as suas propostas de valor”, justifica.

Para além do desejo de continuar a fazer crescer os números do negócio, Jose Luis Zabala sublinha a importância dos Parceiros da Sage na construção de uma crescente colaboração e trabalho comum: “para mim, não é apenas atingir os objetivos em termos de budget, mas também começar a trabalhar em conjunto como um único programa, um único ecossistema para ambos os países”, conclui.

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