Rui Damião em 2021-9-17

ENTREVISTA

Tem A Palavra

“Se não houver a capacidade do serviço, é difícil ter rentabilidade”

Este mês, o IT Channel dá a palavra a José Charraz, Country Manager da Arrow em Portugal, que aborda as alterações do modelo transacional para o serviço e a posição da Arrow no mercado nacional

Como está a correr o ano para a Arrow em Portugal?

O ano, para a Arrow em Portugal, está a correr bem. Tendo em conta a questão da pandemia, têm sido dois anos que têm corrido bem. Felizmente, temos passado ao lado da crise. É bastante positivo.

Atualmente, quais são os principais mercados da Arrow no país?

Não é fácil de destacar. Uma das características – e uma das vantagens – que a Arrow tem em Portugal é ter um grande portfólio. Representamos 52 fabricantes em Portugal em praticamente todas as áreas, desde segurança, data center, cloud, e todas elas estão a crescer. Onde estamos realmente a notar um maior crescimento é na área de cloud e segurança, que acho que faz todo o sentido devido à situação que estamos a viver da pandemia, com as empresas a terem que se adaptar a estas novas realidades. Não estamos a notar nenhuma área onde o negócio está a decrescer, felizmente.

Já sentiam esse crescimento em cloud e cibersegurança antes da pandemia?

Já vinha a crescer. Logicamente que o crescimento se intensificou quando começou a pandemia e, principalmente, quando houve a decisão do confinamento e as empresas tiveram que se adaptar à questão do trabalho em casa. Realmente, nos meses de março, abril, maio e junho tivemos um conjunto de negócios que tiveram a ver com essa situação. Mas as nossas áreas de cloud e de segurança já vinham a crescer, ao contrário de outras.

Também eram áreas que tinham muito espaço para crescer. A área de data center já é muito madura e não é fácil que cresça dois dígitos; a parte de servidores, de storage, dificilmente consegue crescer dois dígitos, ao contrário da área de cloud onde nós, Arrow, começámos o nosso contrato com fabricantes como a Microsoft há relativamente pouco tempo – tem três anos – e, portanto, temos muito espaço para crescer.

A nossa plataforma, a ArrowSphere, embora já tenha cerca de nove anos, em Portugal só a começámos a trabalhar há quatro anos; tem muito espaço para crescer. É natural que, em termos de crescimento, estas áreas tenham muito mais espaço porque são áreas recentes. Um mercado maduro como o de data center não consegue ter tanto espaço de crescimento. Agora, é óbvio que a pandemia veio forçar e trazer obrigatoriedade a algumas empresas de acelerar o processo de transformação digital e as áreas, principalmente, de segurança e de cloud são áreas de foco nestes processos. Notou- se aí – claramente – um crescimento muito maior.

A pandemia trouxe uma necessidade de adaptação mais rápida para as organizações. Como é que os Parceiros da Arrow se adaptaram às novas necessidades?

Acho que a maior parte dos Parceiros se conseguiram adaptar muito bem. Os Parceiros com quem nós trabalhamos já estavam num processo de adaptação. Penso que era evidente que a mudança já tinha começado; os Parceiros já tinham percebido que o mundo estava a mudar e que quem não se adaptasse à nova realidade e não começasse a transformar as suas equipas e as suas empresas com estas novas tecnologias, dificilmente conseguiria sobreviver nos próximos anos. Logicamente que a pandemia veio acelerar esses processos, mas as empresas já se estavam a preparar para isso.

Da parte dos nossos Parceiros, foram muito poucos aqueles que tiveram dificuldades em rapidamente se adaptar a esta nova realidade. Claro que a Arrow, com o seu valor acrescentado tem uma grande capacidade para os apoiar, creio que foi bastante importante. É o nosso papel; ajudar o Canal a conseguir ultrapassar e a entrar nas novas tecnologias, mas, de uma forma geral, acho que os nossos Parceiros se conseguiram adaptar rapidamente a esta nova realidade. Inclusive, há Parceiros que aproveitaram a pandemia para se transformarem e ficaram muito mais fortes do que eram antes da pandemia. Foram inteligentes e aproveitaram esta mudança para serem mais fortes.

A Arrow sempre teve uma componente de serviço. Com a alteração que se está a sentir do modelo transacional para o modelo de serviço no Canal, sentem uma maior procura por parte dos Parceiros nacionais?

Pelo facto de sermos um VAD – Value Added Distributor –, desde o início da nossa criação que procuramos ser um valor acrescentado, e, para tal, não nos podemos limitar a ser um box mover; temos de ter uma equipa de especialistas e capacidade de serviço. Isso – penso eu – é o que nos tem distinguido, feito crescer e estar presente no mercado em Portugal desde há 20 anos.

Acima de tudo, temos a capacidade de apoiar os nossos Parceiros quando eles, numa fase inicial, não têm essa capacidade. Embora tenhamos capacidade de serviço, não é o nosso core; não temos uma equipa ilimitada e a nossa função é ajudar os nossos Parceiros a crescerem, a serem fortes e a terem a capacidade de serviço. A partir do momento em que o Parceiro já está pronto para [oferecer o serviço], nós conseguimos cumprir o nosso trabalho e isso é, realmente, a nossa função.

Agora, estamos disponíveis para, quando um Parceiro está numa fase inicial e não tem capacidade, poder-se apoiar no valor acrescentado da Arrow. Nós desenvolvemos soluções; o nosso trabalho é ajudar os Parceiros a construir soluções que eles consigam apresentar aos seus clientes, sempre na perspetiva de o ajudar a conseguir criar a sua própria autonomia para que depois, mais tarde, consiga entregar essa solução e já não precise tanto da Arrow como precisou numa fase inicial.

O que estamos a assistir, claramente, é que os Parceiros antes não se preocupavam tanto com a capacidade de entregar a solução e alguns deles usavam mais o nosso apoio. Cada vez mais os Parceiros estão autónomos, continuam a apoiar-se na Arrow muitas vezes na construção da solução – porque a nossa experiência, o nosso valor, é bastante importante para eles –, mas depois na fase de implementação, na fase de pós-venda, já não necessitam tanto dos nossos serviços. Entretanto vão aparecendo Parceiros novos, vão precisando do nosso apoio e nós estamos cá sempre para apoiar os fabricantes e para os ajudar a crescer no mercado português. Estamos cá para fazer crescer o negócio em Portugal.

As organizações, muitas vezes, não têm o capital humano necessário para se especializarem em todas as necessidades que existem e é aí que o Canal pode ser, de facto, uma mais-valia. Como é que a Arrow está a ajudar os seus Parceiros a se especializarem?

Os próprios fabricantes pedem à Arrow para formar os nossos Parceiros e dar-lhes a capacidade e as competências. É esse o nosso trabalho; por ano, damos imensas sessões de formação, fazemos imensas sessões de enablement aos nossos Parceiros em diversas áreas para que tenham a capacidade, depois, de colmatar essa necessidade que os clientes têm. Essa tem sido uma das chaves do nosso sucesso. Por semana, chegamos a fazer cinco sessões de enablement – uma sessão por dia.

Agora, com a pandemia, não podemos fazer presencial, mas antes da pandemia tínhamos constantemente sessões nas nossas instalações porque essa é uma das nossas funções: fazer enablement para dotar os nossos Parceiros de capacidades para depois poderem vender esses serviços e dar apoio aos seus clientes.

Para isso, temos uma equipa altamente profissional, sénior, uma equipa fantástica que, realmente, presta um apoio extraordinário aos nossos Parceiros, que conseguimos, num ano, formar uma quantidade de pessoas, fazer enablement e dotar os nossos Parceiros de conhecimento e know how para que depois também eles possam passar e prestar um bom serviço aos seus clientes.

Na opinião e na análise que o José faz, quais é que são as áreas que os Parceiros podem aproveitar para trazer mais-valia para os seus clientes?

Claramente que, neste momento, a área de segurança é uma área onde há muita procura e não é fácil, neste momento, arranjar recursos com qualidade que controlem e dominem bem essa área. A área de cloud é uma área onde tem havido imensa procura de recursos para ajudar as empresas na sua transformação digital.

Já não há tanto uma procura de recursos na parte de data center, na gestão do servidor ou na gestão do storage. Cada vez mais, há uma procura muito maior principalmente nas áreas de segurança e nas áreas da integração cloud híbrida, a integração dos data centers locais com os sistemas que estão em cloud. Tudo isso é onde as empresas estão cada vez mais a necessitar e a pedir recursos e onde os Parceiros têm tido mais oportunidades de vender recursos aos seus clientes.

Como é que a Arrow vê o crescente interesse dos distribuidores broadline no mercado da distribuição de valor acrescentado, que é o segmento da Arrow?

O que se está a passar não é uma questão de ser só em Portugal, é uma questão global. Está a existir uma consolidação e não é só na distribuição. Também estamos a ver isso nos Parceiros e até nos clientes. Os grandes players estão a fazer aquisições e o que estamos a ver é isso. Um dos nossos concorrentes foi adquirido por outro player que vinha do mundo do valor acrescentado.

O box mover é cada vez mais um mercado mais difícil de sobrevivência e rentabilidade. Se não houver a capacidade do serviço, o valor acrescentado, passa a ser um negócio puramente financeiro e é difícil depois ter rentabilidade, principalmente em países mais pequenos como o nosso. Acho que as empresas estão a perceber que têm de acrescentar algo. O mesmo acontece com os Parceiros; se não acrescentarem uma fatia de valor, se não venderem a solução, é indiferente comprar aqui ou comprar ali porque está a comprar um part number. Acho que o próprio mercado está a fazer essa separação e essa escolha. Está a ser natural; os principais players estão a fazer as aquisições. Acho que ainda vai continuar a haver mais consolidações, tanto nos fabricantes como em alguns Parceiros, tal como aconteceu - e vai continuar a acontecer - na distribuição. Acho que, neste momento, é natural; é o mercado a funcionar.

Claramente, a tendência é para o distribuidor ser um distribuidor de valor e deixar de ser o tal box mover. Cada vez mais temos as pessoas a comprar online; deixa de haver a necessidade do distribuidor que só entrega a caixa e o part number e é mais necessário o distribuidor que entrega a solução. Acho que a Arrow, nesse aspeto, desde sempre fez a escolha acertada, em ter decidido ser um distribuidor de valor acrescentado. Mesmo quando ainda pouco se falava em cloud e do que era valor acrescentado, a Arrow já tinha desenvolvido soluções e a plataforma ArrowSphere; tinha a visão certa do que ia ser o mercado e neste momento é uma aposta que foi ganha e uma visão acertada no momento certo.

Quais são as suas perspetivas? O que reserva o futuro para a Arrow em Portugal e o que é que os Parceiros podem esperar?

Aquilo que prometemos é que vamos continuar a trabalhar com uma equipa 100% dedicada a dar o máximo e a esforçar-se como tem feito até à data para conseguir entregar aos nossos Parceiros – tanto fabricantes como Business Partners – qualidade, soluções e conseguir ajudá- los a ter sucesso.

A Arrow tem uma equipa de profissionais altamente qualificados e uma plataforma espetacular, a ArrowSphere, gerir sistemas multicloud, clouds públicas e privadas, PaaS, IaaS e SaaS. Temos todas as condições para sermos o principal player, para ajudar os nossos Parceiros a terem sucesso e a conseguirem vencer nestes tempos difíceis.

Aquilo que podemos prometer – sabendo que o futuro é sempre uma incógnita – é que vamos continuar a lutar, a trabalhar, a estar aqui para continuar uma relação win-win com todos os nossos Parceiros e o sucesso continue a existir. Há uma equipa 100% dedicada, altamente profissional, disponível para os ajudar.

Acredito que o próximo ano vai ser também um ano de sucesso. Este ano falta-nos ainda o último trimestre que vai ser – acredito – bastante interessante. Acho que o próximo ano vai ser muito bom e podem contar com toda a equipa da Arrow sempre, para tudo o que precisarem. Aliás, gostava de agradecer porque desde que a pandemia começou que praticamente todos temos trabalhado a partir de casa, exceto o nosso armazém, e, independentemente de todo este nosso valor, não deixamos de ser um distribuidor. Demos sempre resposta, nunca falhámos e isso é porque temos uma equipa excelente, que se entrega de corpo e alma e acho que os Parceiros têm essa consciência e podem continuar a contar com essa entrega e dedicação. São as pessoas que fazem as empresas e acho que é isso que faz com que a Arrow em Portugal seja a empresa que é.

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