O desafio de conquistar novos clientes

A crise económica teve como consequência o desaparecimento de milhares de agentes no mercado e a criação de muitos outros. Temos também observado mudanças importantes nos modelos de negócio, como a consumerização da tecnologia e a explosão das soluções na nuvem, implicando a mudança dos modelos de venda e licenciamento dos fabricantes de Tecnologias de Informação. Acresce ainda a pressão que os responsáveis pelas TIs nas empresas sofrem para reduzir os custos fixos e a dar prioridade a soluções tecnológicas que facilitem a mobilidade dos seus empregados, levando-os a optar muitas vezes por soluções Cloud, nas quais pagam exclusivamente pelo que usam, são acessíveis de qualquer parte, são escaláveis e não implicam um avultado investimento inicial.

Todas estas mudanças tornaram obsoletas as bases de dados de clientes das empresas, que não só viram desparecer até 40 por cento dos seus registos em menos de 3 anos, como observaram também os seus interlocutores habituais mudarem.

Por outro lado, as mudanças na política de compras e investimentos nas empresas de TI e cortes nos orçamentos de marketing resultaram numa crescente exigência no Retorno dos Investimentos, e naturalmente que estes resultem em vendas diretas.

Foi neste cenário que muitos dos nossos clientes perceberam que era a hora de adotar medidas para continuar a contactar e comunicar com os seus clientes e potenciais clientes, optando por externalizar connosco a gestão das suas bases de dados e dos seus contact centers. Os nossos clientes exigem que cada euro investido em campanhas de geração de procura tenha um retorno positivo, cumprindo simultaneamente os seus orçamentos de marketing cada vez mais reduzidos.

Uma nova aproximação à deteção e gestão de Leads

Gerar procura em ambientes B2B já não é tão simples como participar numa feira comercial ou contratar um espaço de publicidade numa revista especializada. A geração de procura B2B tem de ir ao encontro dos potenciais clientes e oferecer informação de qualidade. Hoje em dia os decisores de negócio são mais proactivos no momento de procurar referências das tecnologias que lhes interessam, mas necessitam de mais tempo e mais informação para tomar as decisões adequadas.

A boa execução de uma ação de geração de oportunidades de negócio B2B depende de três fatores fundamentais: uma base de dados continuamente atualizada e qualificada; a correta eleição das ferramentas de contacto; um método de gestão das oportunidades de negócio. Estas três atividades estão interrelacionadas e o sucesso na implementação de cada uma delas terá repercussões no sucesso global.

• A base de dados permite realizar segmentações para que cada ação seja direcionada ao público-alvo que pretendemos atingir. Sendo a base de dados atualizada permanentemente e incluir os decisores - nome, telefone, e-mail, etc. - permite um contacto limpo e rápido com a audiência que estamos a procurar atingir, sendo este o fator preponderante para maximizar a eficiência e retorno de cada um dos projetos. A frequência destas ações permite-nos não só informação básica da companhia e dos seus decisores, mas também informação vertical, se fizeram investimentos recentemente ou se têm intenção de as realizar num futuro próximo.
• As ferramentas de contacto ou motores de comunicação devem-se adaptar a cada projeto, em função do tipo de informação a disponibilizar e a dimensão da segmentação. O mais eficaz continua a ser o contacto humano, nada o substitui no processo de venda, mas as novas ferramentas de marketing automático e os canais de comunicação online podem ser um importante apoio como fontes de oportunidades de negócio.
• Por último, e não menos importante, deve-se contar com um método organizado da gestão das oportunidades de negócio, ágil e que disponibilize em tempo real toda a informação disponível acerca de cada potencial cliente. As oportunidades detetadas têm prazos de conversão distintos: as curto prazo que quando detetadas antecipadamente, permitem obter rapidamente o ROI pretendido, validando de forma eficiente e eficaz o investimento feito; as de médio/longo-prazo, para as quais é crucial realizar um nurturing, para que sejam devidamente endereçadas. Um processo bem-sucedido tem uma alta probabilidade de se converter em venda. Há que ter em mente o objetivo primordial das leads - gerar vendas, pelo que a utilização de boas práticas destinadas a diferenciar oportunidades qualificadas é fundamental.

Em suma, uma ação de deteção de oportunidades de negócio passa por chegar à fala com o decisor, detetar os projetos identificados ou necessidades futuras, perceber se existe orçamento disponível e para quando está previsto o investimento. Parece mais simples do que realmente é, mas nada seria possível sem uma Base de Dados devidamente qualificada e tipificada, o alicerce para que todo o processo decorra assente numa premissa, a identificação e a qualificação das oportunidades.

Numa época em que é cada vez mais difícil chegar aos clientes, em que existe uma necessidade vital nas empresas do sector de TI de continuar a detetar oportunidades de negócio e de fazer chegar a mensagem aos decisores adequados, a solução passa por programas de geração de oportunidades de negócio que garantam o Retorno do Investimento.

Joaquim Ribeiro

Director na Leadmarket Iberia