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“Limitless Landscape” é o tema principal do Canalys Channels Forum (CCF) EMEA de 2017, que irá considerar a forma como a atual paisagem digital está a ser transformada pelas principais tendências tecnológicas e a moldar os negócios. O evento, que tem como principais keynotes a Dell EMC, a HP, a HPE e a Lenovo, e onde são esperados cerca de mil visitantes, vai debater o papel que as empresas do Canal têm de assumir nesta nova era.
O IT Channel, media partner do CCF 2017, conversou em exclusivo com Alastair Edwards, chief analyst na Canalys, e um dos oradores neste congresso, sobre as transformações a ocorrer no mercado de IT e sobre o que estas significam para o Canal.
 IT Channel - Com a transformação digital a decorrer, e o IT a ser mais complexo do que nunca, como será o Canal no futuro?
Alastair Edwards – O Canal terá de alterar as suas capacidades e competências num mundo de dados, aplicações, automação e digital. Mas mais importante, o principal papel do Canal será ainda mais relevante do que anteriormente: ajudar os clientes a navegar nesta complexidade, juntando as diferentes peças do ambiente híbrido de IT (on-premises, hosted, cloud, mobile, etc.), e assegurando que esse ambiente funciona perfeitamente para os utilizadores, independentemente das plataformas ou dos dispositivos em que trabalham, e nas quais estão apoiados e seguros, 24x7. Os fabricantes e os clientes vão depender ainda mais dos Parceiros.
O Canal continuará, portanto, a prosperar, mas muitos deverão falhar na sua transformação. Diversos tipos de Parceiros irão emergir – orientados a soluções, a clientes (mais do que a produtos ou a fabricantes) – conduzidos pelos serviços, com o objetivo de obter uma fatia ainda maior de lucro do que no passado.
De que modo o DX impacta o negócio de Canal?
A transformação digital (DX) requer novas capacidades de consultoria, visto que chega a um nível de transformação de processos de negócio para a maioria das organizações. Mas, para ser sincero, muitos Parceiros não estarão necessariamente numa posição que lhes permita desenvolver essas capacidades por si mesmos. A DX criará exigências enormes para novas infraestruturas de data center, computação, armazenamento, networking, segurança e software, que o Canal estará bem posicionado para endereçar. Porém, à medida que a infraestrutura se torna mais software-defined, as funções tradicionais do Canal, tais como a configuração de hardware, começarão a tornar-se menos importantes.
No futuro, as competências vão começar a estar relacionadas com a definição de uma nova estratégia de IT, estabelecimento de políticas, criação de estratégias de segurança, construção de aplicações à medida e respetiva gestão em função das necessidades do cliente. Os Parceiros deverão, por isso, começar agora a pensar em desenvolver estas competências.
Os Parceiros de Canal têm de evoluir para modelos de venda de serviços, mais do que de venda de produtos?
Muitas áreas do IT estão certamente a caminhar na direção do IT como um serviço, e a dinâmica por detrás disto está a acelerar, por isso os Parceiros de Canal têm de responder a isto, em termos das suas ofertas, modelos de venda, etc. Software, cloud, manutenção, segurança, são algumas das áreas que estão a mover-se rapidamente para modelos de anuidade, subscrições e “consumo”.
A cloud está a crescer rapidamente e, claramente, está a substituir alguns servidores on-premises, licenças de software, etc.. Mas em grande parte trata-se de uma questão de financiamento, mais do que substituir um produto por um serviço. Quando o cliente escolhe ser mais flexível ou opta por um financiamento de OPEX, o Parceiro habitualmente fornece e gere o produto, mesmo que o cliente pague por isso numa base de subscrição. E nem todos os clientes seguirão esta direção. Haverá sempre clientes que querem comprar produtos diretamente. Logo, para o reseller, trata-se de oferecer uma escolha ao cliente, mais do que o restringir a um modelo.
E em relação às implicações financeiras da migração para estes modelos, como devem preparar-se os Parceiros de Canal?
Existem grandes implicações em termos de fluxo de caixa, reconhecimento de receitas, lucro e compensação de vendas. Isto é algo que todos os Parceiros de Canal têm de gerir agora. Demora dois a três anos para que o negócio de anuidade gere lucro, visto que geralmente é necessário este período de tempo para atingir as receitas equivalentes ao que era anteriormente alcançado.
Pode ser difícil para os Parceiros realizarem esta transição, e alguns poderão não ter força financeira suficiente para conseguirem avançar. Porém, todos os que avançaram para esta transição descobriram que estão a aceder a fontes de receitas mais previsíveis e lucrativas.
Os mais bem-sucedidos são os que mantêm as suas receitas principais enquanto constroem um modelo baseado em subscrição anual. Mas existe uma diferença entre a subscrição – onde os clientes pagam um montante fixo, geralmente mensal – e a compra tradicional, que é muito menos previsível.
O outro desafio é o de criar uma nova abordagem de vendas a este modelo as-a-service: por um lado, as equipas de vendas têm, por norma, de abdicar de uma fatia da comissão inicial que seria maior se fosse proveniente de uma venda tradicional, CAPEX; por outro, necessitam também de garantir que os clientes continuam a pagar pelo seu serviço numa base mensal.
Se o cliente não identificar uma mais-valia, então deixará de pagar. Logo, a missão de quem vende muda, e passa a ser a de uma manutenção contínua da relação com o cliente, assegurando que este está a tirar o máximo partido do seu investimento, conduzindo o cross sell e upsell, e garantindo que o cliente renova o seu serviço. Maximizar o valor do cliente ao longo do ciclo de vida do serviço tornar-se-á tão importante como vendê-lo em primeiro lugar.
Quais os principais desafios que os Parceiros de Canal enfrentam, atualmente, e de que modo os poderão enfrentar?
Ser relevante, num mundo liderado pelos dados e aplicações, onde o influenciador ou mesmo o comprador da tecnologia não são necessariamente o comprador de IT tradicional. Os Parceiros de Canal têm de posicionarem-se como um advisor estratégico para os seus clientes – o que significa serem capazes de falar sobre o seu negócio e processos de negócio, e de que modo estes se relacionam com investimentos tecnológicos, em vez de apenas se focarem em caraterísticas de produtos, funcionalidades e preços. Isto requer novas capacidades de pré-venda e consultoria, que são difíceis de encontrar.
Outro dos desafios é o de desenvolver competências sobre todo o espectro de tecnologias emergentes, tais como a automação, inteligência artificial, segurança, IoT, blockchain. Os Parceiros têm de ser mais recetivos a parcerias com outros especialistas, devem posicionar as suas culturas como inovadoras, digitais – de modo a atrair a nova onda de talento necessária, mas que por vezes pode não estar interessada em trabalhar para um “reseller” puro.
Que papel protagonizará o Canal na nova era de tecnologias digitais, como a IA, IoT e até o blockchain?
Para algumas destas áreas, principalmente a IA e IoT, os Parceiros terão de se especializar – estas tecnologias abrangem tantas áreas distintas, que ainda não estão identificadas como oportunidades. Os integradores de sistemas estarão provavelmente entre os primeiros a definir estas novas funções, por vertical ou indústria, e assim que estas tecnologias começarem a tornar-se dominantes, outros agentes seguirão os seus passos.
Mais importante, os Parceiros não se devem precipitar – devem primeiro identificar onde os seus clientes se estão a preparar para investir (mais do que simplesmente ouvir as mensagens de marketing dos fabricantes), e desenvolver divisões especializadas para começarem a explorar estas novas tecnologias.
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