2016-3-15

ENTREVISTA

“Queremos que a Alcatel-Lucent Enterprise seja vista como uma empresa de serviços”

A ALE, empresa que opera com a marca Alcatel-Lucent Enterprise, tem uma nova estratégia e posicionamento para o mercado, mais afastada do hardware e mais próxima do modelo as-a-service, da cloud e da mobilidade, tanto em voz como em dados

Marco Pasculli, VP Channel Sales SEMEA, e Jean-Clovis Pichon, iretor-geral para Espanha e Portugal da ALE.

Os Parceiros têm um papel determinante nesta nova abordagem ao mercado, e a ALE pretende estar ao seu lado na co- -criação de valor, palavra-chave em toda esta transformação. Num evento cem por cento dirigido ao Canal, onde marcaram presença mais de 90 Parceiros, a empresa deixou uma mensagem clara: o mercado solicita flexibilidade e novos modelos de aquisição da tecnologia, centrados no pay as you go, que o Canal não deve ter receio de endereçar.
Esta evolução do modelo de negócio da ALE abrange comunicações e redes, com nova oferta de switching, para data center, SMB, ambientes sujeitos a intempéries e mobile campus. Em comunicações, a empresa conta agora com uma oferta na cloud, o Rainbow, que chega no segundo trimestre de 2016 – em 2017 a ALE pretende desenvolver serviços em modelo subscrição, alavancando ainda a solução OpenTouch Cloud, lançada em 2014.
O IT Channel aproveitou a ocasião para conversar em exclusivo com Jean-Clovis Pichon, diretor-geral para Espanha e Portugal, e Marco Pasculli, VP Channel
Sales SEMEA.
 
IT Channel – A ALE é, agora, um fornecedor de soluções?
Jean-Clovis Pichon (JCP) – Já há alguns anos que endereçamos as soluções, ao invés de disponibilizarmos apenas hardware. É verdade que não pretendemos vender tecnologia por tecnologia, porque isso nada significa. Esta tecnologia está a trazer resultados de negócio e os resultados são os nossos drivers. O que é muito específico na Alcatel-Lucent Enterprise é o facto de querermos co-criar valor com
os nossos Parceiros, para adicionar aos resultados do negócio. Essa é a nossa missão. É mais fácil concretizá-lo do que dizê-lo, no entanto. Pretendemos ir mais longe e queremos ser vistos como uma empresa de serviços. Não para competir com os nossos Parceiros, mas para os complementar, antes de mais.
 
Marco Pasculli (MP) – Dentro das soluções, temos de considerar mais o que os clientes finais pretendem, para lá das terminologias comuns, como a poupança de custos e o aumento da eficiência. Estamos a entrar numa nova era, na qual os clientes estão à procura de resultados de negócio e entregar uma experiência diferente aos seus próprios clientes, porque têm cada vez mais e concorrência e precisam
diferenciar-se. Por este motivo, criámos a primeira solução conjunta específica para o mercado da hospitalidade e em breve lançaremos uma segunda, para o mercado da saúde. Ambas com o objetivo de melhorar os business outcomes e a experiência
do cliente.
 
Qual o papel dos Parceiros de Canal nesta nova estratégia?
JCP – Endereçamos o mercado de forma cem por cento indireta. Temos uma ampla variedade de Parceiros de Canal, desde integradores a service providers. Os nossos Parceiros têm diferentes skills e endereçam diferentes segmentos do mercado
nos quais queremos estar. A transformação que estamos a viver, tanto nas
comunicações como nas redes, não é fácil, porque já não se comercializa CAPEX,
comercializa-se OPEX. É uma forma diferente de vender e um ciclo de venda
também diferente. Isto significa que os Parceiros já não podem vender com os mesmos argumentos e linguagem do passado. É agora muito mais importante
comunicar qual será a experiência do end user, ao invés da arquitetura, que era muito mais importante no passado, quando se comercializavam PBX.
O hardware não vai desaparecer, mas é importante que haja uma abordagem diferente. Já não é possível vender, instalar e ir embora. Os Parceiros têm de garantir que o serviço que entregam é utilizado.
 
MP – Como consequência desta grande mudança, estamos a mudar o nosso relacionamento com os Parceiros. O programa de Canal (Enterprise Partner Program) está sob reformulação porque temos que adaptar-nos a ambientes em mudança. A ALE permite aos seus Parceiros segmentarem a sua oferta com base nas seguintes categorias: Soluções, Novos Modelos de Negócio (OPEX) e Mercados Verticais. O programa para os Parceiros será muito mais segmentado e sofisticado, mais ao encontro do que pretendem os clientes finais, que devem conseguir encontrar facilmente o Parceiro mais indicado para o seu negócio. Não um fornecedor genérico de PBX ou redes. Apresentámos recentemente o Value 4 Partner, projeto que nos vai permitir transformar o relacionamento com o Canal.
 
A ALE está à procura de novos Parceiros?
MP – Sim, porque graças à variedade do nosso portfólio, que será ampliado e verticalizado, teremos de encontrar, dentro da nossa comunidade de Parceiros, ou fora dela, empresas que enderecem necessidades específicas.
 
JCP – Preferimos ser seletivos. Daí que tenhamos optado por um modelo de dois Tiers, que nos dá capilaridade. A nossa comunidade de Parceiros é bastante fiel, não apenas porque temos bons produtos, mas pela forma como nos relacionamos com eles e protegemos o seu negócio.
 
Ainda há Parceiros que receiam estes novos modelos de negócio. Como pretendem ajudá-los a perceber as possibilidades que os novos modelos de negócio, baseados na cloud e na subscrição, não são uma ameaça ao seu negócio?
MP - Algum do nosso Canal está preocupado com o “cloud effect” e o seu modelo de consumo. Têm sobretudo receio de perder o benefício do CAPEX, porque querem receber um valor total agora, e não mensalmente. Também porque sabem que este modelo de consumo implica a prestação de apoio aos seus clientes para assegurar a utilização de determinadas aplicações, porque quanto mais os clientes as
utilizarem mais pagam. Aos Parceiros, procuramos dizer-lhes que esta não é uma decisão da Alcatel-Lucent Enterprise, porque uma porção do mercado está a mover-se para este modelo. Não todo, porque ainda há espaço para uma abordagem CAPEX.
 
JCP – Acreditamos que os Parceiros de negócio podem mudar e que parte deles fará um caminho connosco, seja na cloud, na hospitalidade, em redes ou em SMB convergence. Vamos propor-lhes, com o novo programa de Canal, novas especializações, até porque acreditamos que a maioria deles poderá
encaixar-se nesta nossa evolução. O nosso papel é mostrar-lhes o caminho. Na realidade, o mercado não está a tornar-se cem por cento cloud. Mas sabemos que o valor de uma empresa está, cada vez mais, diretamente relacionado com a percentagem de negócio recorrente que consegue gerar.
 
Que percentagem do mercado ocupará a cloud?
JCP – É impossível dizer, mas temos o exemplo de Espanha, que está a fazer uma
rápida transição para a cloud. Em Espanha a cloud já é um negócio, não é algo que demonstremos numa reunião com os nossos Parceiros, porque já corresponde à realidade. No mercado espanhol, empresas de todas as dimensões, das menores às maiores, estão a fazer a transição. Acreditamos que a determinada altura isso irá acontecer em Portugal.
 
Quais as perspetivas de crescimento da ALE para 2016, em Portugal?
JCP – Pretendemos superar o crescimento de 2015, que foi de 14 por cento. Temos expetativas por parte de mercados como Angola, Moçambique e Cabo Verde, que estão incluídos no perímetro português. O negócio está a ser bem conduzido a partir de Portugal e isso levou a que decidíssemos agrupar estes países à geografia, o que foi bem recebido pelos Parceiros de negócio.
 
MP – Estamos a crescer em market share em soluções de dados e voz e nas componentes de LAN e WLAN, mais do que o próprio mercado.
 
Em termos de portfólio, qual será a grande aposta da Alcatel-Lucent Enterprise?
JCP – Historicamente temos estado muito presente no SMB e a convergência, nesta área, é muito importante para nós. Temos a oportunidade de ser um fabricante que se apresenta com muita força tanto em comunicações como em redes, e que possibilita umacompra integrada. Consideramos que este é um poderoso diferenciador. Neste mercado fazemos muito cross sell e up sell, com esta abordagem. Quando
estamos a fazer o branding do portfolio de comunicação podemos entregar redes e vice-versa.
 
MP – Os nossos Parceiros adoram porque temos uma solução para SMB, em redes, que não necessita de configuração e que é essencial para a instalação, porque quando configuram o sistema telefónico tudo funciona automaticamente, sem dashboard. Os switches estão automaticamente configurados. Pelo contrário, se recorrerem a outro fabricante, que fez a configuração no PBX e no switch, demoram
mais tempo. Num ambiente tão pequeno, como o do SMB, em que tipicamente há dois switches e um PBX, poupar quatro horas faz a diferença.
 
O que podem os Parceiros esperar do conceito de network on demand, que a ALE pretende introduzir no mercado?
MP – Está relacionada com a oferta em mobile campus, para redes de média dimensão. O conceito passa por disponibilizar uma solução para o mid market e baseia-se num acesso unificado, ou seja, num gestor comum para redes fixas e móveis.
 
JCP – Trata-se de uma nova forma de consumo para o cliente final, que estamos a propor aos nossos Parceiros, para que mudem o discurso para com os seus clientes. Para que não proponham o CAPEX, mas um modelo de puro consumo, que responda às necessidades de determinados negócios. É interessante em estádios e universidades, por exemplo. Propomos que o cliente pague por aquilo que utiliza, uma vez que o mercado pede flexibilidade. Isto impacta o aspeto financeiro, até para os Parceiros, porque o proprietário do equipamento é a ALE. O que estamos a vender é uma infraestrutura utilizada como umn serviço. É completamente novo e acreditamos que é diferenciador, porque conseguimos fazê-lo tanto em comunicações como em redes.

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