2017-10-30

ENTREVISTA

"O que distingue a Minitel é uma cultura completamente focada no Parceiro"

João George, diretor de estratégia da Minitel, reflete sobre as mudanças internas, o mercado e o Canal.

A identidade nacional é o trunfo de que a Minitel não abdica para conquistar mercado. O distribuidor, com três décadas de existência, está desde 2012 a fazer uma inversão de marcha na sua estratégia – cada vez menos orientada para o retalho e mais para o mercado profissional, com aposta na integração de soluções.

 

IT Channel - Como avalia a Minitel o mercado da distribuição de IT?

João George – É um mercado relativamente maturado. Se olharmos para os principais players, são relativamente antigos. Ao mesmo tempo, é um mercado em mudança, porque recentemente foi obrigado a reinventar-se. O distribuidor deixou de ser um box mover, devido a uma grande evolução das estruturas de comunicação, ao facto da informação circular muito mais rapidamente. Como a economia se tornou global, as empresas tiveram de tornar-se muito mais eficientes, o que levou a uma mudança no seu entendimento tecnológico. Antigamente a tecnologia era um meio de suporte à atividade, mas não fazia parte dela. Hoje as estruturas de IT são pensadas com base no que a empresa quer fazer. Por outro lado, a tecnologia empresarial, além de ter evoluído pela necessidade do mercado, evoluiu pela legislação, e o Regulamento Geral de Proteção de Dados (RGPD) é o exemplo mais recente. Tudo isto faz mudar um pouco o Canal.

 

Qual é atualmente o papel do distribuidor?

Como perdeu a base de competição em termos de box moving, as marcas recorrem ao distribuidor para fazer algo que sozinhas não conseguem. Hoje, uma marca precisa de um especialista de mercado, alguém que consiga interpretar a sua mensagem e transmiti-la. Isto significa, para nós, que o distribuidor tem de ser alguém que conhece muito bem o seu mercado alvo, os canais verticais e que consegue falar com os Parceiros certos da forma certa. Por outro lado, tem que ser alguém capaz de interpretar a especificidade da marca e passar essa mensagem.

 

João George, diretor de estratégia da Minitel.

 

A Minitel posiciona-se como um distribuidor de valor acrescentado?

Completamente. A Minitel foi desenhada em 1987 para trazer tecnologia inovadora ao mercado. E fizemos isso ao longo da nossa história várias vezes. O mercado explodiu no virar do milénio e acabámos por isso a distribuir eletrónica de consumo. Mas hoje estamos, sem sombra de dúvida, mais focados no mercado empresarial do que no de consumo. As soluções para o mercado de consumo são uma pequena percentagem do que a Minitel é, e a tendência é para que este peso seja cada vez menor. Neste momento, representam 10% da nossa faturação anual, quando em 2012 eram 60%. A Minitel reinventou-se desde 2012. O mercado mudou tantas vezes durante os nossos 30 anos de existência, que tivemos de mudar também. A primeira crise, em 2007, levou a que os grandes negócios com o Estado diminuíssem e que o mercado se redimensionasse. O Canal teve de repensar a sua oferta e operação, orientando-a ao setor privado. Mas a compra feita pelo setor privado é muito mais complicada do que a do setor público. Isto forçou o Canal a alterar-se. Em 2011, aquando da segunda crise, havia revendedores muito mais orientados à operação pública do que privada. E vimos que esses revendedores mudaram completamente, fazendo o mesmo percurso que nós. O comprador privado por norma é muito conhecedor de tecnologia, pelo que não é possível fazer uma venda não especializada a essa pessoa. Os revendedores tiveram de se especializar e o nosso pensamento, há cinco anos, foi também esse. Vender hardware não é uma vantagem competitiva. Temos de encontrar um conjunto de soluções que resolvam os problemas das empresas e que as ajudem a ser o que querem ser. Nós procurámos ajudar os nossos Parceiros nesta rota. O papel do distribuidor é ser um especialista de mercado nas tecnologias que distribui.

 

Como é que a Minitel ajuda os seus clientes a fazerem a transição de uma venda transacional para uma venda de valor?

Entendemos que somos um distribuidor diferente. Não tem só a ver com as soluções que distribuímos, com o grau de especialização ou os serviços. O que nos distingue é a nossa cultura, completamente focada no Parceiro. Vamos à linha pelos nossos Parceiros. Isso implica ter a certeza que dispõem das melhores condições possíveis para identificar o negócio e conseguirem ganhá-lo. Refiro-me à formação diversa que prestamos e à prospeção de negócio que fazemos, porque vamos com os Parceiros aos clientes finais. Principalmente, escutamos o que o Parceiro tem para nos dizer. Aliás, queremos que nos pergunte como podemos ajudá-lo com determinado cliente, porque vamos à procura das melhores opções. Não queremos ganhar negócios através de venda forçada, que por vezes acontece no nosso mercado. Por outro lado, o nosso departamento financeiro tem várias linhas de crédito abertas, e batalha frequentemente pelos Parceiros – ou pelo aumento dos plafonds ou das linhas de crédito. Também atuamos sempre que os Parceiros não reúnam as condições necessárias ao crédito mas que precisem dele para conseguir operar. Mas também nos diferenciamos na forma como escolhemos marcas. As soluções que representamos têm muito a ver com a nossa identidade, que é uma identidade nacional, e procuramos também soluções inteligentes.

 

O que entende por soluções inteligentes?

O nosso mercado é pequeno, maioritariamente constituído por PME. Uma empresa média, em Portugal, tem 20 a 25 pessoas, e receitas inferiores às das empresas de outros países. No Reino Unido, uma empresa média tem 250 a 500 pessoas. A diferença é tremenda. Mas isto aporta um problema, porque temos no mercado soluções padrão desenvolvidas para esses mercados, onde a liquidez é superior. Como os fabricantes têm muita força e são sustentados por distribuidores multinacionais, obedecem a diretrizes que não se adequam à nossa realidade. Isso não ajudou o mercado nos últimos anos. Empurraram- se soluções que as empresas ou não tinham dimensão para ter ou não tinham orçamento para pagar. Antigamente reforçava-se a infraestrutura com computadores e servidores, a segurança com endpoints e eventualmente fazia-se um backup. Agora há muito mais tecnologia que é necessária. Verificámos, com a força destes fabricantes, que os Parceiros acabavam por não dar às empresas as soluções de que estas precisam, investindo totalmente numa área e desinvestindo noutra. É por isso que vemos PMEs com uma estrutura de storage de uma marca padrão e zero de backup ou segurança externa. Este é um dos motivos pelo qual as empresas não estão compliant com o RGPD. Esgotaram-se orçamentos e deixaram-se áreas a descoberto. A Minitel nasceu em Portugal e vive para este mercado, que é muito específico. Procuramos por isso ter soluções capazes, que colmatem necessidades e que o mercado possa efetivamente pagar.

 

Como vê a Minitel o tema do RGPD?

O RGPD vai querer dizer coisas diferentes para uma empresa de 10 e para uma de 5 mil. O mercado pede soluções cost effective, mas com as valências necessárias. As alterações na legislação obrigam os Parceiros a pensarem nas tecnologias dos seus clientes. O grande desafio do Canal é encontrar tecnologias que protejam toda a infraestrutura, e não apenas certas partes, e que tornem a empresa eficiente. Isto significa que há várias áreas a crescer. Temos visto um grande interesse por soluções de segurança interna – DLPs, soluções de encriptação, de enterprise mobility management (EMM) e de behavioral analytics. Não se trata apenas de proteger os dados com segurança interna e externa. Com o RGPD, as empresas têm de os ter e de conseguir recuperá-los. Em relação a esta questão, procuramos integrar soluções, para que sejam chave-na-mão. O nosso objetivo é que os Parceiros percebam que têm aqui um distribuidor que é completamente diferente, porque não quer vender soluções desajustadas.

 

O RGPD é uma das maiores oportunidades para o Canal?

Alterações à legislação são sempre uma oportunidade para o Canal. Mas é uma oportunidade para prestar um melhor serviço, não para fazer vendas. Notamos que os Parceiros procuram cada vez mais oferecer o melhor serviço que possam, para conquistar a confiança do seu cliente. O RGPD é uma oportunidade para se aproximarem dos seus clientes e perceberam cada vez mais as suas necessidades. A Minitel é o distribuidor com a oferta mais completa para o RGPD. E ajudamos os Parceiros a encontrar soluções caso a caso.

 

Como foi o desempenho da Minitel em 2016?

O ano de 2016 foi o culminar de tudo o encetámos desde 2012. No global, em volume de negócios, crescemos cerca de 10% em 2016. Neste momento temos duas operações: retalho e revenda. Nesta, temos a revenda convencional, com soluções pouco diferenciadas, e toda a divisão de valor acrescentado. Em 2016, a área de valor acrescentado cresceu bastante, mas a revenda tradicional também. A revenda total combinada, convencional e de valor acrescentado, cresceu 30%. Pela primeira vez na nossa história temos um portfólio de valor acrescentado que é extremamente completo, com integração de soluções que os Parceiros realmente podem implementar, sabendo que estão a prestar um bom serviço sem esgotar o orçamento do cliente. Sentimos que fizemos um bom trabalho porque colaborámos com mais Parceiros em 2016 do que em 2015. As pessoas confiam mais em nós porque somos fiéis à nossa cultura, mudámos a forma como tomamos decisões, e isso é responsável pelo nosso crescimento. Tudo vamos fazer para continuar a merecer a confiança de cada Parceiro.

 

E como está a correr 2017?

No total dos primeiros três trimestres a empresa cresceu 37%. A revenda total combinada, em relação ao total dos primeiros trimestres de 2016, cresceu 60%. Vamos continuar a fortalecer a nossa oferta enterprise, mas com conta, peso e medida, tendo sempre em mente que as soluções não ultrapassem o limite do razoável em orçamentos. E vamos continuar a integrar soluções.

IT CHANNEL Nº42 Novembro de 2017

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