2017-5-29

ENTREVISTA

"O negócio de printing continua a ser muito rentável, se soubermos tirar partido dele"

A Brother tem uma nova solução para os Parceiros de Canal, que premeia aqueles que associam a comercialização recorrente de consumíveis à venda dos equipamentos. Mas nem só de printing tradicional se faz a estratégia do fabricante, como nos conta João Fradinho, country manager para o mercado português

IT Channel– Como foi o último ano fiscal da Brother?

João Fradinho- Foi positivo, com resultados alicerçados em dois pilares. Por um lado, devido ao clima económico que se vive e que nos últimos 12 meses, especialmente no que toca às PME, melhorou significativamente. As PME estão hoje com uma perspetiva de investimento, e a investir de uma forma que há cerca de quatro a cinco anos não se verificava.

No ano fiscal de 2017, que terminou a 31 de março, crescemos 8%, pois a Brother tem vindo a concentrar-se em soluções que permitam que todos – clientes, revendedores e Brother – saiam a ganhar. O mercado português está muito concentrado na compra de equipamentos frequentemente desajustados às necessidades do cliente final.

Em que sentido?

Encontramos com frequência empresas que têm um custo de impressão muito elevado, porque têm uma impressão significativa e estão a utilizar equipamentos com custos de aquisição baixos mas custos de consumíveis elevados. A maioria dos clientes finais não estão a ser bem aconselhados. Na Brother estamos a formar os nossos Parceiros de Canal e temos uma ferramenta que permite uma venda demonstrativa, junto do cliente. Com base na quantidade de páginas que pretende imprimir, em mono e em cor, demonstra quando é que o investimento é recuperado e quanto é que a empresa poupa ao fim das páginas que espera imprimir. Neste sentido, estamos a capacitar os nossos revendedores para que possam ganhar mais dinheiro com o printing.

A estratégia passa por criar ferramentas que permitam que o revendedor demonstre ao cliente o custo de uma solução baseada somente no primeiro preço versus o custo de uma solução que requer um investimento inicial maior, mas que ao final de três a cinco anos aporta uma maior poupança. É esta formação que nos está a permitir criar relações mais duradouras com o Canal, dando aos revendedoras a perceção de que essa evolução lhes permite vender mais. A fórmula é simples: formamos um revendedor para que ele tenha mais sucesso junto do cliente final.

No printing, em que segmentos de produto cresceram mais?

Em laser, os segmentos que registaram o maior crescimento foram o laser mono (acima das 40 páginas por minuto) e laser a cores (acima das 30 páginas por minuto). Nos equipamentos profissionais tivemos um crescimento superior a 30%, bastante acima do mercado. Estes resultados mostram que temos cada vez mais revendedores capazes de fazer upselling.

O negócio de printing continua a ser muito rentável, se soubermos tirar partido dele. A venda de hardware, em printing, representa, na melhor das hipóteses, cerca de 20% do negócio. A maior fatia está na comercialização dos consumíveis. No entanto, as empresas que comercializam consumíveis online estão a crescer em toda a Europa de forma significativa e são, claramente, uma ameaça para o nosso Canal.

O que está a Brother a fazer para ajudar a proteger o negócio dos seus Parceiros, nos consumíveis?

Estamos a motivar e a capacitar os nossos revendedores para que deixem de vender os equipamentos para os quais os consumíveis são comercializados online, que são sobretudo os equipamentos muito económicos. Se conseguirmos preparar muito bem os nossos revendedores para que estes façam o upselling, eles deixam de estar expostos a esta concorrência, que tem na base do sucesso a agressividade ao nível do preço.

A Brother está também empenhada em que os revendedores que não são especializados em printing consigam ir buscar uma maior fatia do seu negócio a esta área. O que o são já têm os seus modelos de negócio preparados para tirar partido de todo o negócio de printing. O dealer de IT, que vende um pouco de tudo, e que constitui a maioria dos nossos revendedores, são empresas relativamente pequenas que operam em mercados regionais. Como tal, têm de ter um leque de produtos vasto de modo a conseguirem ter uma boa faturação. Para este tipo de revendedores, genéricos, a Brother está a criar modelos de negócio que os protegem, dando-lhes condições preferenciais na compra dos consumíveis para que consigam, com êxito, ter um preço competitivo. Temos já várias ferramentas a operar neste sentido.

Que novidades podemos esperar da Brother em breve?

Estamos a lançar uma nova solução para Managed Print Services (MPS). O revendedor comercializa o hardware junto do cliente final e garantimos-lhe uma retribuição monetária sobre todos os consumíveis fornecidos aos equipamentos comercializados. É um produto inovador.

Com esta solução o Parceiro conseguirá ganhar o que ganha hoje na comercialização de um equipamento, garantindo o que não garante atualmente: a venda dos consumíveis daquele equipamento. O que pretendemos é disponibilizar uma solução para a oportunidade que hoje se está a perder.

Em Portugal a maioria do negócio de printing passa por MPS?

O que posso dizer é que antigamente não era comum uma PME aderir a programas de MPS. Hoje há claramente uma tendência crescente para a adoção deste modelo versus uma tendência decrescente do modelo transacional. No negócio da Brother isso também se verifica. Neste momento o mercado avança no sentido de haver cada vez mais clientes finais a querer receber propostas de MPS, com tudo incluído.
 

"O mercado avança no sentido de haver mais clientes finais a querer receber propostas de Managed Print Services"


Em que áreas de negócio está a Brother a crescer mais?

Uma das áreas que está a crescer mais significativamente é a dos scanners. Se um cliente digitaliza poucos documentos por dia, com um MFP está bem servido. Se um cliente que digitaliza mais de 30 documentos por dia, beneficia de um aumento de produtividade significativo com um scanner.

A tendência é de crescimento, até porque a legislação o tem vindo a permitir. Existem normas comunitárias que estão neste momento a ser aplicadas, nomeadamente no setor público, que obrigam à redução de papel. A venda de scanners é claramente uma oportunidade de negócio para os nossos revendedores tradicionais nos próximos anos. Na Brother temos equipamentos com uma relação qualidade/ preço interessante, indicados para as PME.

Em que verticais há mais procura por este tipo de soluções?

Na saúde a venda de scanners está a crescer muito, no setor automóvel também. Porém, por vezes, os nossos revendedores sentem dificuldades ao nível da integração do software destes equipamentos com as soluções que já existem no cliente final.

E é neste ponto que a Brother está a investir muito. Temos recursos internos que permitem ao Parceiro chegar junto do cliente final com uma solução adequada, desenvolvida por nós. Outra área a crescer bastante é a da etiquetagem, sobretudo nos verticais. No setor da alimentação e agricultura nota-se um crescimento significativo na procura por este tipo de soluções. A restauração é uma outra área em forte crescimento, assim como a da saúde, a par da logística – tanto empresas de serviços de logística como aquelas em que a logística é crucial para a sua operação.

Depois, existe ainda a área da impressão portátil, que não toca tanto no negócio dos resellers de pequena dimensão, mas que tem tido um crescimento significativo ao nível de projetos. É uma área onde acreditamos que os nossos revendedores este ano terão uma janela de oportunidade.

Quantos revendedores tem a Brother em Portugal?

Temos cerca de 3500 dealers que durante 12 meses, no mínimo, compram pelo menos um equipamento de hardware, excluindo consumíveis. Temos quatro comerciais que acompanham diretamente cerca de 450 dealers, que compram de forma recorrente à Brother.

Dado que, em printing, ainda há muito a fazer nas empresas, pretendemos dar formação aos nossos Parceiros sempre que necessitem, ajudando- -os a preparar propostas para os clientes finais.

Quais os objetivos de negócio para o ano fiscal de 2018?

Queremos crescer 10% em hardware. Este ano desejamos aumentar o ritmo de crescimento e vamos concentrar-nos em crescer em soluções que saem do printing tradicional. Esperamos muito da área da digitalização, etiquetagem e mobilidade, as três áreas de negócio onde claramente venderemos mais.

No printing puro, o nosso crescimento será sustentado pelos multifuncionais laser a cores, por dois motivos: é onde o mercado está a crescer mais, por um lado, e porque no início de maio lançámos uma nova família de equipamentos neste segmento. A grande mais-valia prende-se com um custo por página significativamente mais baixo, dado que podem levar consumíveis que imprimem até 9 mil páginas.

Que diagnóstico faz do parque de impressão das empresas, em Portugal?

Atualmente, em termos de atualização de equipamentos, estamos piores do que há oito anos. Isto é uma oportunidade, porque nos últimos anos de crise os investimentos em inovação praticamente estagnaram, apenas se investia na substituição. Hoje os clientes querem adquirir equipamentos melhores, com custos de produção mais baixos. As empresas estão atentas à necessidade de inovar e de aumentar a produtividade.


 

Fotografias: Rui Santos Jorge

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