2017-12-28

ENTREVISTA

“A OKI quer ser vista como uma alternativa à atual oferta do mercado”

A OKI sofreu recentemente um processo de reestruturação que levou à consolidação da gestão, agora organizada por regiões e já não por países. A nova estrutura para o Sul da Europa, onde se insere Portugal, é liderada por Marzio Gobbato, vice-presidente da região. Ganhar quota de mercado à concorrência é o objetivo do fabricante nipónico, que promete criar maior brand awareness junto dos utilizadores finais e que conta com o Canal para entregar propostas de valor

Marzio Gobbato vice-presidente da OKI para o Sul da Europa

IT Channel - O que está por detrás da reestruturação da OKI, em Portugal?

Marzio Gobbato - A OKI está a atravessar um processo de transformação. Começou na sede da empresa, no Japão, e está a ser implementado nas diferentes regiões. Decidimos dividir a EMEA em cinco regiões. O Sul, pela qual sou responsável, abrange Portugal, Espanha, França e Itália. Esta reestruturação permite-nos um melhor controlo sobre as operações dos países, a possibilidade de levar a cabo diferentes programas e atividades em cada região, ao invés de por país. Os países que pertencem a determinada região têm comportamentos e formas de fazer negócio semelhantes, o que permite utilizar esses programas e atividades de forma eficaz. Uma estrutura por região possibilita uma maior rapidez de execução e permite-nos utilizar recursos específicos de uma região. Isto significa que, por exemplo, temos recursos que não endereçam apenas o mercado português, mas também o espanhol e eventualmente o italiano. Deste modo utilizamos melhor os nossos recursos, conseguimos maiores níveis de poupança, mas sobretudo rapidez de execução e uma melhor cobertura de tudo o que fazemos.

Esta reestruturação não pode significar uma diminuição de investimento no mercado português, por ser o mais pequeno do Sul da Europa?

Pelo contrário. Portugal, sendo um mercado pequeno, terá a oportunidade de utilizar a estrutura da região para obter mais investimentos e recursos, humanos e não só, algo que no passado não acontecia. Por exemplo, temos agora a decorrer uma campanha muito importante, “Alive With Colour”. Na configuração anterior, esta campanha seria específica para cada país, com a maioria dos investimentos a recaírem sobre o maior mercado. Ou seja, dividíamos investimentos com base no país. Agora, a campanha pertence à região do Sul da Europa. Ao invés de a replicarmos quatro vezes, fazemo-la apenas uma vez. Isto permite que Portugal aceda a uma percentagem muito superior de recursos.

Quais os resultados obtidos pela OKI no nosso mercado, no último ano fiscal?

Os dados ainda não estão consolidados, mas posso revelar o que aconteceu em França. Nos primeiros seis meses do ano fiscal de 2017, que começou a 1 de abril, o nosso crescimento, em valor, foi de 25%, num mercado difícil e altamente competitivo. Em Portugal, apesar de ainda não haver dados finais, não me surpreenderia se o crescimento fosse superior a 10%, face ao mesmo período do ano passado, em valor. E provavelmente estou a ser muito conservador.

Quais os objetivos de crescimento?

A dimensão do nosso negócio, em média, nos países onde estamos presentes — e aqui falamos de uma forma global, não particularizando nenhum segmento de produto — representa entre 2 a 3% do mercado, nos diferentes países, e é mais ou menos assim na Europa Ocidental. O que significa que temos margem para crescer. O nosso go-to-market é muito simples: vendemos apenas através do Canal. Temos um programa de Canal fantástico, o OKI Shinrai, que temos melhorado ano após ano, com a colaboração dos nossos Parceiros. É um ótimo programa porque dá aos Parceiros a oportunidade de serem rentáveis com a OKI, algo pelo qual nos reconhecem. Queremos manter este caminho.

Quantos Parceiros tem a OKI no mercado português?

Cerca de 300, distribuídos por três níveis: Executive, Premium e Business. A diferença entre um Parceiro Business e um Premium é o relacionamento que têm connosco. Com os dois primeiros desenvolvemos planos de negócio. Os Parceiros Business são os Parceiros que pertencem à nossa família, mas que ainda não se relacionam connosco de um modo formal. É o entry point para o mundo OKI. Muitos desses Parceiros evoluem e tornam-se Parceiros Executive, de Managed Print Services mas não só, ou Business. Estão à procura de mais? Estamos sempre à procura dos melhores Parceiros de Canal, aqueles com os quais possamos estabelecer relações de negócio que aportem valor a ambas as partes. Procuramos Parceiros que pretendam relacionar- se connosco e realizar negócios em conjunto, porque trabalhar com o Canal não significa box moving. Procuramos os Parceiros que nos ajudem servir melhor os utilizadores finais.

De que modo?

O verdadeiro cliente é quem utiliza a impressora. O que temos de fazer, em conjunto com os Parceiros, é entregar o equipamento com o serviço adequado, pré e pós-venda, para garantir que o utilizador final está satisfeito. Os Parceiros de Canal têm de garantir que tratam os seus clientes de forma adequada, e com isto pretendo dizer que têm de diferenciar-se junto dos utilizadores finais, entregando proximidade e serviços.

O OKI Shinrai sofrerá alterações em 2018?

O Shinrai não mudará, poderemos realizar ajustes. Não vamos disponibilizar novos descontos, mas poderemos rever a forma como fazemos descontos, poderemos pedir aos Parceiros que mudem o seu foco, tendo em conta os equipamentos onde podem ser mais rentáveis e onde é possível endereçar o mercado com maior agressividade. O objetivo é diversificar para termos a certeza de que “empurramos” para o mercado os produtos certos. Seremos mais táticos na nossa abordagem.

A OKI mantém a estratégia delineada até ao momento, de aposta no retail, office e artes gráficas?

A estratégia mantém-se. Crescer e investir bastante nas artes gráficas, na impressão industrial, é o que fazemos já hoje. Na realidade, lançaremos novos produtos no próximo ano nesta área, que ainda não podemos revelar. Apresentámos no verão passado, na Label Expo, em Bruxelas um novo equipamento de etiquetagem que é o primeiro do mercado, em todo o mundo, com tecnologia laser LED. Todos os outros utilizam termo-transferência ou jato de tinta. É o primeiro equipamento laser com cinco cores — preto, amarelo, azul, magenta e branco. Poderemos vir a trazer para o office tecnologia e soluções que desenvolvemos neste mercado. Teremos muitos desenvolvimentos no futuro, tanto do ponto de vista tecnológico como de produto. Haverá boas notícias em 2018.
 

“Queremos recuperar a mensagem de que a OKI é sinónimo de cor e de qualidade”

No mercado office, onde está a maior oportunidade?

Retirar market share à nossa concorrência, através da renovação do nosso go-to-market. Estamos a trabalhar no nosso plano de promoção, nos produtos, mas também — e isto é muito importante — no nosso brand awareness. A campanha “Alive With Colour”, que já referi, tem dois objetivos. O primeiro é promover maior brand awareness, porque queremos que o utilizador final nos conheça. A OKI quer ser vista como uma alternativa à atual oferta do mercado. O segundo objetivo é promover a proposta de valor da OKI.

Queremos recuperar a mensagem de que a OKI é sinónimo de cor e de qualidade. Mas esta campanha também tem associada uma promoção para o utilizador final: comprar um equipamento a cores da OKI dá direito a um ano de toners mono gratuitos. É algo que mais nenhum concorrente tem. Para quem comprar um equipamento a cores da OKI, o custo da impressão a preto e branco é exatamente igual ao da impressão num equipamento mono.

Em que segmentos de mercado é a OKI mais forte?

Nos single function printers, mono e cor, e estamos a crescer nos MFP a cores. O nosso principal objetivo é crescer na cor. Oferecendo, ainda assim, soluções mono, porque o mercado ainda as solicita. No entanto, damos uma alternativa. É por isso que pretendemos fazer o push da cor, que aporta valor a qualquer cliente. Ao mesmo tempo ajudamo-lo a limitar o custo e essa é a nossa mensagem.

Como é que a transformação digital pode ser uma oportunidade para quem está no negócio do printing?

A impressão no escritório, onde a transformação digital está a ter mais impacto, continuará a existir. Veremos uma redução da impressão, sim, porque existe preocupação quanto à poupança de custos. Mas ao mesmo tempo, dispositivos como os MFP pertencem à rede da empresa, podem ser um dispositivo de para arquivo de documentação, como uma fatura por exemplo. Um MFP é uma grande porção do workflow do escritório. É neste ponto que o printing serve a transformação digital, enquanto dispositivo de input para a informação. O MFP já é e tornar-se-á ainda mais relevante dentro das empresas, apesar de muitos clientes ainda não se terem apercebido do seu potencial.

IT CHANNEL Nº43 Dezembro de 2017

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